【導(dǎo)讀】點(diǎn)亮網(wǎng)提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。脫自有電器業(yè)以來(lái)前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司。的“市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)”。支“混合隊(duì)伍”,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰(shuí)都無(wú)法保證的。確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。他們自身不屈不撓的奮斗精神。發(fā)掘欲購(gòu)買(mǎi)的“準(zhǔn)顧客”,然后通過(guò)調(diào)查推銷(xiāo)而達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng)。(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問(wèn)。當(dāng)然,對(duì)這種做法,也并。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是。部也好,企劃部也好,都對(duì)ATOM的工作加以理解和支持。講經(jīng)修行的地方叫做“道場(chǎng)”。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。(二)進(jìn)入“道場(chǎng)”須理論與行動(dòng)一致。(四)本“道場(chǎng)”是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。(五)本“道場(chǎng)”是塑造“形”、灌注“魂”。開(kāi)始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對(duì)面。以上齊呼推銷(xiāo)口號(hào)“

　　

【正文】 請(qǐng)問(wèn)你們每輪 一班時(shí) ,需要幾名警衛(wèi) ?” 客戶 : “四位或五位?！? 推銷(xiāo)員 : “您是否想過(guò)只用一個(gè)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎 ?” 客戶 : “當(dāng)然?！? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專(zhuān)業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 42 頁(yè) 共 59 頁(yè) 推銷(xiāo)員 : “如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi) ,您覺(jué)得怎樣 ?” 客戶 : “當(dāng)然好 !目前我們的開(kāi)銷(xiāo)太大了?！? 情況 :一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是 ,這位推銷(xiāo)員曾經(jīng)聽(tīng)他一位警察朋友說(shuō)過(guò) ,這半年來(lái) ,這一帶地區(qū)增加了 15%的竊案。 試回答以下各題 : 客戶 : “我們這一帶安全良好 ,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。” 推銷(xiāo)員 : 〔 〕。 答案 :你知不知道 ,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢 ! 客戶 : “是的 ,這里曾經(jīng)發(fā)生過(guò)幾起竊案。” 推銷(xiāo)員 : 〔 〕。 答案 :你是不是已經(jīng)聽(tīng)說(shuō) ,這半年來(lái) ,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了 50%啊 ! 客戶 : “噢 !我不知道 !我不知道這一帶的竊案率變得這么高?！? 推銷(xiāo)員 : “那么 ,你覺(jué)得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢 ?” 客戶 : “嗯 ......是的 ......” 推銷(xiāo)員 :(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問(wèn)話法 ) 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專(zhuān)業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 43 頁(yè) 共 59 頁(yè) 〔 〕。 答案 :你會(huì)不會(huì)采用 一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢 ? 有的時(shí)候 ,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到效果 ,你怎么辦 ? 試試促成吧 !促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì) ,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。 用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度 ? 1.〔 〕。 答案 :閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法 2.〔 〕。 答案 :促成 □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí) 誠(chéng)然 ,客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí) ,對(duì)你而言是頗頭痛的。但是 ,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生 ,其實(shí)它也是滿有用的 ,因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。 在本節(jié)中 ,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì) ,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù) ,表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : A 調(diào)查后 ,找出他的需要。 B 結(jié)束推銷(xiāo)調(diào)查之前才處理 C 立刻處理 答案 : C 表示異議的兩種類(lèi)型 : 。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專(zhuān)業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 44 頁(yè) 共 59 頁(yè) 。 *你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn) *不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 以下各題 ,若為誤解 ,則記以“ M”，若為缺點(diǎn)則記以“ D”。 〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。 答案 :D 〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型 ,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。 答案 :M 〔 〕客戶認(rèn)為價(jià)錢(qián)太高 ,但是他不知道 ,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%。 答案 :M 〔 〕客戶不接受的原因是 ,價(jià)錢(qián)超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。 答案 :D 如何應(yīng)付客戶的誤解。 。 ,以澄清誤解。 這時(shí) ,你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ,以解除對(duì)方的誤解。 客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí) ,你應(yīng)該 : 〔 〕方式打出異議原因。 答案 :重復(fù)客戶所說(shuō)的理由。 ,以〔 〕。 答案 :澄清誤解 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專(zhuān)業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 45 頁(yè) 共 59 頁(yè) 客戶由于誤解而表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)異議理由，找出異議的原因。 2.〔 〕 答案 :直接答復(fù)對(duì)方 ,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷(xiāo)不動(dòng)產(chǎn) ,正向一位客戶推銷(xiāo)一塊土地 ,對(duì)方還不購(gòu)買(mǎi)的理由 :這塊地沒(méi)有火車(chē)經(jīng)過(guò)。 (他并不曉得 ,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。 ) 念完以下對(duì)話 :然后 : ,劃線作記號(hào)。 ,劃以點(diǎn)號(hào)。 客戶 : “我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方 ?” 推 銷(xiāo)員 : “您是說(shuō) ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ?” 答案 :您是說(shuō) ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ? 客戶 : “是的。” 推銷(xiāo)員 : “您一定很樂(lè)意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)支線。三個(gè)月內(nèi) ,這一帶即將有火車(chē)經(jīng)過(guò)了?！? 答案 :你一定很樂(lè)意知道 ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 鐵路公司即將要重修舊軌． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 并且要鋪設(shè)對(duì)線。三個(gè)． ． ． ． ． ． ． ． ． ．月內(nèi) ． ． ,． 這一帶就有火車(chē)經(jīng)過(guò)了。 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話有何好處 ? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專(zhuān)業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 46 頁(yè) 共 59 頁(yè) 。 。 要注意的是 ,當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí) ,絕不可表示贊同他的看法。 下面哪一句話比較好 ? A “你是說(shuō) ,維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問(wèn)題 ,是嗎 ?” B “不錯(cuò) ,維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問(wèn)題?！? 答案 : A 你會(huì)選用下列哪一句話來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話 ? A “你是說(shuō) ,你不希望維護(hù)帶來(lái)問(wèn)題 ?” B “我也認(rèn)為 ,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題 ?” C “你認(rèn)為 ,維護(hù)是一項(xiàng)問(wèn)題 ,對(duì)嗎 ?” D “那么 ,維護(hù)對(duì)你來(lái)說(shuō) ,是一項(xiàng)問(wèn)題 ,對(duì)嗎 ?” E “不錯(cuò) ,你的看法很對(duì) ,維護(hù)的確是一項(xiàng)問(wèn)題?！? 答案 : A C D 回答以下問(wèn)題 : 客戶 : “如果我把工廠遷 移到這里 ,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅?！? 〔 〕 答案 :你是說(shuō) ,你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢(qián)啊 ? 應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解 ,有時(shí)候 ,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,通常情況只要澄清誤解即可。 客戶 : 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專(zhuān)業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 47 頁(yè) 共 59 頁(yè) “抱歉 ,工業(yè)用地一畝地 1000 元 ,太貴了?！? 這位先生并不清楚 ,這一片土地只有一部分賣(mài)一畝 1000 元 ,其他部分只售800 元一畝。 重復(fù)對(duì)方的話 : 答案 :你覺(jué)得一畝地 1000 元 ,太貴了 ,是嗎 ? 回答 : 答案 :你一定樂(lè)于知道 ,這塊土地的大部分 ,只賣(mài) 800 元一畝。 如何應(yīng) 付對(duì)方已存的成見(jiàn) : 1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。 2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少對(duì)方的成見(jiàn)。 3. 客戶由于成見(jiàn)而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。 〔 〕來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn) 答案 :產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 客戶由于心中已存的成見(jiàn)而表示異議時(shí) ,你應(yīng)如何應(yīng)付 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話 2.〔 〕 答案 :強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少對(duì)方的成見(jiàn) 。 客戶： “你們的電腦太貴了 !我目前這方面的開(kāi)支 ,每個(gè)月最多 1 萬(wàn)元?！? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專(zhuān)業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 48 頁(yè) 共 59 頁(yè) 你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn) ,你會(huì)選用以下哪一句話 ? A “換句話說(shuō) ,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了 ,是嗎 ?” B “換句話說(shuō) ,你覺(jué)得這部機(jī)器帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn) ,不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎 ?” 答案 : B 你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)。 這些優(yōu)點(diǎn)可以是 : *在推銷(xiāo)當(dāng)中 ,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn) *以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn) *新、舊資料混合使用 以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來(lái)決定。 你若是在強(qiáng)調(diào)已 經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ,你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 例子 : 你在賣(mài)土地 ,你的客戶在未買(mǎi)之前 ,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方問(wèn)話之后 ,又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。 優(yōu)點(diǎn) : 這塊地的好處是 ,你可以省不少錢(qián) ,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖恪? A “如果你買(mǎi)我這塊地的話 ,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。” B “你不是說(shuō)過(guò) ,交通方便可以省下不少錢(qián)嗎 ?” C “你不是已經(jīng)說(shuō)過(guò) ,我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來(lái)的運(yùn)用都足夠了嗎 ?” 答案 : B 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專(zhuān)業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 49 頁(yè) 共 59 頁(yè) 你的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法也可以是 : “ 你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻?lái)源 ,可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢 ?” 以下是一位推銷(xiāo)員推銷(xiāo)土地的例子 ,看完后 ,參看后半部的注解。 對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn) 答案 :已經(jīng)知道客戶的需要 ,并已提供優(yōu)點(diǎn)。 *這塊地交通方便 ,可以省不少錢(qián)。 *當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源 ,可以減少材料費(fèi)。 但是因價(jià)錢(qián)太高而不購(gòu)買(mǎi) (對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議 ) 推銷(xiāo)員 :“你認(rèn)為這塊地一畝不值 800 元。” (重復(fù)對(duì)方異議的話 ) 客戶 :“是的 !” 推銷(xiāo)員 :“你不是早就同意說(shuō) ,交通方便可以節(jié)省不少錢(qián)嗎 ?” (以閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 ) 客戶 :“是的 ,我認(rèn)為這很重要。” (對(duì)方認(rèn)同 ) 推銷(xiāo)員 :“你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源 ,可以減少材料費(fèi)嗎 ?” (推銷(xiāo)員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn) ) 客戶 :“的確不錯(cuò)。” (對(duì)方同意 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 在第一單元中 ,你已通曉滿足推銷(xiāo)技巧。第二單元里 ,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專(zhuān)業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 50 頁(yè) 共 59 頁(yè) 戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元 ,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。為什么推銷(xiāo)時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 經(jīng)常在你進(jìn)行推銷(xiāo)調(diào)查時(shí) ,客戶一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你 : “你能夠提供給我什么 ?” 或“你今天來(lái)這里是推銷(xiāo)什么 ?” 第一次和客戶碰面時(shí) ,經(jīng)常會(huì)碰到以上的 情形。如果你們素未謀面 ,你一開(kāi)始就做引發(fā)式的調(diào)查的話 ,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題 ,而不愿多說(shuō)。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹 ,并說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。如果你在開(kāi)始時(shí)就能吸引客戶 ,那么 ,他就比較容易接納你 ,愿意花時(shí)間和你談。所以 ,在你開(kāi)始介紹產(chǎn)品利益時(shí) ,首先你要先引起他的興趣。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí) ,要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 在做推銷(xiāo)時(shí) ,一開(kāi)始即介紹產(chǎn)品的一般利益 ,有何好處 ? A 制造懸疑的氣氛。 B 使推銷(xiāo)進(jìn)行順利。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前 先引起