【正文】 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前 先引起客戶。 在做推銷時(shí) ,一開(kāi)始即介紹產(chǎn)品的一般利益 ,有何好處 ? A 制造懸疑的氣氛。所以 ,在你開(kāi)始介紹產(chǎn)品利益時(shí) ,首先你要先引起他的興趣。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹 ,并說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。 經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí) ,客戶一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你 : “你能夠提供給我什么 ?” 或“你今天來(lái)這里是推銷什么 ?” 第一次和客戶碰面時(shí) ,經(jīng)常會(huì)碰到以上的 情形。在第三單元 ,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。” (對(duì)方同意 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 在第一單元中 ,你已通曉滿足推銷技巧。 ) 客戶 :“是的 ,我認(rèn)為這很重要。 但是因價(jià)錢(qián)太高而不購(gòu)買(mǎi) (對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議 ) 推銷員 :“你認(rèn)為這塊地一畝不值 800 元。 *這塊地交通方便 ,可以省不少錢(qián)?！? B “你不是說(shuō)過(guò) ,交通方便可以省下不少錢(qián)嗎 ?” C “你不是已經(jīng)說(shuō)過(guò) ,我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來(lái)的運(yùn)用都足夠了嗎 ?” 答案 : B 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 49 頁(yè) 共 59 頁(yè) 你的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法也可以是 : “ 你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻?lái)源 ,可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢 ?” 以下是一位推銷員推銷土地的例子 ,看完后 ,參看后半部的注解。 優(yōu)點(diǎn) : 這塊地的好處是 ,你可以省不少錢(qián) ,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖恪? 例子 : 你在賣(mài)土地 ,你的客戶在未買(mǎi)之前 ,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 這些優(yōu)點(diǎn)可以是 : *在推銷當(dāng)中 ,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn) *以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn) *新、舊資料混合使用 以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來(lái)決定。 客戶： “你們的電腦太貴了 !我目前這方面的開(kāi)支 ,每個(gè)月最多 1 萬(wàn)元。 〔 〕來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn) 答案 :產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少對(duì)方的成見(jiàn)。 重復(fù)對(duì)方的話 : 答案 :你覺(jué)得一畝地 1000 元 ,太貴了 ,是嗎 ? 回答 : 答案 :你一定樂(lè)于知道 ,這塊土地的大部分 ,只賣(mài) 800 元一畝。 客戶 : 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 47 頁(yè) 共 59 頁(yè) “抱歉 ,工業(yè)用地一畝地 1000 元 ,太貴了。” 答案 : A C D 回答以下問(wèn)題 : 客戶 : “如果我把工廠遷 移到這里 ,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅。 下面哪一句話比較好 ? A “你是說(shuō) ,維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問(wèn)題 ,是嗎 ?” B “不錯(cuò) ,維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問(wèn)題。 。三個(gè)． ． ． ． ． ． ． ． ． ．月內(nèi) ． ． ,． 這一帶就有火車經(jīng)過(guò)了。三個(gè)月內(nèi) ,這一帶即將有火車經(jīng)過(guò)了。 客戶 : “我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方 ?” 推 銷員 : “您是說(shuō) ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ?” 答案 :您是說(shuō) ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ? 客戶 : “是的。 ) 念完以下對(duì)話 :然后 : ,劃線作記號(hào)。 2.〔 〕 答案 :直接答復(fù)對(duì)方 ,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn) ,正向一位客戶推銷一塊土地 ,對(duì)方還不購(gòu)買(mǎi)的理由 :這塊地沒(méi)有火車經(jīng)過(guò)。 ,以〔 〕。 客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí) ,你應(yīng)該 : 〔 〕方式打出異議原因。 ,以澄清誤解。 答案 :D 如何應(yīng)付客戶的誤解。 答案 :M 〔 〕客戶認(rèn)為價(jià)錢(qián)太高 ,但是他不知道 ,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%。 〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 44 頁(yè) 共 59 頁(yè) 。 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù) ,表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : A 調(diào)查后 ,找出他的需要。但是 ,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生 ,其實(shí)它也是滿有用的 ,因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。 答案 :閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法 2.〔 〕。 答案 :你會(huì)不會(huì)采用 一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢 ? 有的時(shí)候 ,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到效果 ,你怎么辦 ? 試試促成吧 !促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì) ,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。 答案 :你是不是已經(jīng)聽(tīng)說(shuō) ,這半年來(lái) ,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了 50%啊 ! 客戶 : “噢 !我不知道 !我不知道這一帶的竊案率變得這么高。 答案 :你知不知道 ,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢 ! 客戶 : “是的 ,這里曾經(jīng)發(fā)生過(guò)幾起竊案。 試回答以下各題 : 客戶 : “我們這一帶安全良好 ,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)?！? 情況 :一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)?！? 推銷員 : “您是否想過(guò)只用一個(gè)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎 ?” 客戶 : “當(dāng)然。 對(duì)方似乎對(duì)于目前的警衛(wèi)制的安全措施 ,感到相當(dāng)滿意 ,而不愿購(gòu)買(mǎi)閉路電視。而閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法就是此時(shí)該使用的策略?！? 客戶表示冷淡的原因 ,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)?！? 答案 : A 推銷員 : “我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng) ,可以一天二十四小時(shí)使用 ,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視。” 如何應(yīng)付這種情況 ? A “你們有了幾名警衛(wèi)呢 ?” B “請(qǐng)你說(shuō)明一下 ,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的 ?” C “你對(duì)你們目前的安全防衛(wèi)辦法 ,感覺(jué)如何 ?” 答案 : A 客戶 : 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 41 頁(yè) 共 59 頁(yè) “我們工廠附近的治安良好 ,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種浪費(fèi)。 C 用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶的需要為何。 當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意 ,而不想購(gòu)買(mǎi)你的東西 ,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?,而對(duì)你表示冷淡時(shí) ,你應(yīng)該如何 ? A 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方表示懷疑的原因。 引用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法詢問(wèn)對(duì)方的好處是 :可以借此問(wèn)出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處 ,然后你就可知道 ,他的需要是什么了?；蚴?,因?yàn)樗壳安恍枰?到你推銷的東西。 答案 :申述及發(fā)揮其利益 實(shí)證不成功 用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法 客戶對(duì)你先前提出的證明不覺(jué)得滿意 提出另外一個(gè)更有力的證明 提出實(shí)證而不被接受時(shí) ,首先你用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法 然后 ,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕。 答案 :重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 2.〔 〕。 實(shí)證不被納時(shí) ,你怎么辦 : 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 客戶表示懷疑 提出證明 : 1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性 2. 舉例證明之 3. 申述發(fā)揮其利益 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 39 頁(yè) 共 59 頁(yè) 實(shí)證不成功時(shí) 找出原因 你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因 〔 〕。 申述發(fā)揮 : 〔 〕。 舉出實(shí)證 : 〔 〕?！? 證實(shí) :重復(fù)介紹產(chǎn)品特性 : 〔 〕。 利用以上的資料 ,做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶反應(yīng)。 實(shí)證 : 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局 ,曾經(jīng)做過(guò)不下 150 次的檢驗(yàn)?！? C “所以說(shuō) ,你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨?！? A “不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。 選出一個(gè)最好的句子 : “我保證你一天之內(nèi)就送來(lái)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)?！? 答案 : B C 提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?！? C “工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 37 頁(yè) 共 59 頁(yè) 以下哪一個(gè)是提出實(shí)證 ? A “這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 答案 :我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,的確有此高效 果 ,符合政府的規(guī)定。這也就是我們推出這種能排除空氣中 98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因?！? 念完以下對(duì)話后 ,寫(xiě)出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。 經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢 ． ． ． ． ． ． ． ．驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 98%． ． ． 的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。 練習(xí) : *重復(fù)說(shuō)明的部分 ,底下劃線 *證明部分 ,打點(diǎn)作記號(hào) *申述及發(fā)揮的部分 ,做括號(hào) 推銷員 : “我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 36 頁(yè) 共 59 頁(yè) 3.〔 〕。 2.〔 〕。 當(dāng)客戶表示懷疑時(shí) ,你該采取哪三個(gè)步驟 ? 1.〔 〕。 3.〔 〕。 答案 :產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 〔 〕。 答案 :2. 〔 〕重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。 〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :利用資料來(lái)證明。 。 做實(shí)例證明時(shí) ,你可以采用以下三種方法 : 。以下即是一般資料來(lái)源 : *目錄、說(shuō)明書(shū) *公司的訂單、合約 *研究調(diào)查報(bào)告 *雜志專欄廣告 *專業(yè)性刊物 *證明書(shū)、獎(jiǎng)狀等 *第三者的證言 你既是代表公司推銷 ,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí) ,就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說(shuō)的話?！? D “目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,感到相當(dāng)滿意 ,我已經(jīng)用了 5 年了。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨 ,但是都不守信用。 答案 :實(shí)證 客戶表示懷疑時(shí) ,你該怎么辦 ? 答案 :提出實(shí)證 以下情況中 ,哪一個(gè)需要提出實(shí)證 ? 點(diǎn)亮網(wǎng) 提供 100000 份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載， 100 余件特價(jià)管理光盤(pán)，天天更新！ 點(diǎn)亮網(wǎng) ()專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 34 頁(yè) 共 59 頁(yè) A “我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,能達(dá)到 98%的效果。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么 ? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因 答案 : C □ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí) (一 )如何提出實(shí)證 : 當(dāng)客戶說(shuō)出他的需要后 ,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ,但是 ,有時(shí)候客戶對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。” 碰到這種情況 ,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 答案 :提出實(shí)證。 答案 :用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。 答案 :立刻應(yīng)付它。 如果 ,你遇到客戶表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 立刻解決問(wèn)題 C 不管它 答案 : B 當(dāng)客戶顯示