營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)典范[001]-資料下載頁(yè)
2025-06-25 03:42本頁(yè)面
【正文】 勇乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說(shuō)每一位營(yíng)業(yè)人員如能具備豐富的商品知識(shí)、純熟的推銷(xiāo)技巧,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠(chéng)心的服務(wù)和建議,必能無(wú)堅(jiān)不摧,無(wú)往不勝。營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)典范（二）推銷(xiāo),最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶(hù)需要的同時(shí),你也發(fā)覺(jué)到客戶(hù)的各種不同反應(yīng)和態(tài)度?！? 接受、懷疑、冷淡、異議的問(wèn)答練習(xí)(一)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念?lèi):*接受:客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意。*懷疑:客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。*冷淡:客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。*異議:不接受你的產(chǎn)品。客戶(hù):你很有說(shuō)服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。這句話(huà)顯示客戶(hù)什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷(xiāo)時(shí),客戶(hù)的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。在這兩個(gè)極端之間,客戶(hù)還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。解釋名詞:客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意,稱(chēng)為〔 〕答案:接受客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱(chēng)為〔 〕答案:異議如何判斷客戶(hù)異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買(mǎi)不起! B 年輕人,你聽(tīng)著。我不打算買(mǎi)豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。 D 嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。答案: A B 解釋名詞:客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱(chēng)為〔 〕。答案:懷疑客戶(hù)因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。答案:冷淡如果,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種反應(yīng)是: A 冷淡 B 懷疑答案: B 如果,客戶(hù)因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示沒(méi)有興趣時(shí),稱(chēng)為 A 冷淡 B 懷疑答案: A 下面各題,如果客戶(hù)的態(tài)度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以S?！酢疤拱渍f(shuō),我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。答案:I□我相信1072的底盤(pán)是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車(chē)子一樣,過(guò)不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。答案:S□你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來(lái),我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。答案:I客戶(hù)由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱(chēng)為〔 〕。答案:冷淡□當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱(chēng)為〔 〕。答案:懷疑客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品表示滿(mǎn)意稱(chēng)為〔 〕。答案:接受客戶(hù)對(duì)的產(chǎn)品表示不滿(mǎn)意,稱(chēng)為〔 〕。答案:異議以下各種客戶(hù)反應(yīng),如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O(shè)。□我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。答案:S□虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。答案:O□豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使用的牌子。答案:I□不錯(cuò),豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢(qián)。答案:A(二)應(yīng)付客戶(hù)各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶(hù)對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí),最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法來(lái)發(fā)掘他的需要。調(diào)查、發(fā)掘客戶(hù)的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶(hù)的需要。答案:閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法客戶(hù)的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔 〕。答案:使用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法來(lái)發(fā)掘客戶(hù)的需要。當(dāng)客戶(hù)表示異議時(shí),你要立刻解決此問(wèn)題。如果,你遇到客戶(hù)表示異議時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 立刻解決問(wèn)題 C 不管它答案: B 當(dāng)客戶(hù)顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),你應(yīng)該舉出實(shí)例,來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:1. 客戶(hù)表示懷疑2. 提出實(shí)證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶(hù)立刻對(duì)你表示懷疑。客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問(wèn)話(huà)法答案: B 完成下表: 客戶(hù)的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。答案:立刻應(yīng)付它。 〔 〕。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶(hù)的需要。 〔 〕。答案:提出實(shí)證。有時(shí)候,客戶(hù)并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如: *嗯!我看,四個(gè)月以后你再來(lái)好了...... 或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶(hù)不直接回答你的原因。客戶(hù)故意拖延,不直接給你答復(fù)是用來(lái)表示: A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑答案: C 當(dāng)客戶(hù)故意拖延,不給你正面答復(fù)時(shí),你的應(yīng)付辦法是: A 繼續(xù)找出客戶(hù)冷淡的原因,并解決它。 B 繼續(xù)找出客戶(hù)的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶(hù)不直接答復(fù)的原因答案: C 17 / 17
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