【導(dǎo)讀】有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。主要區(qū)別是；建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。有著非常密切的關(guān)系，因?yàn)樗鼈兊臉I(yè)務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)。成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無(wú)償收回。房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過(guò)戶手續(xù)。產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時(shí)要對(duì)權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、載，登記機(jī)關(guān)設(shè)臵房地產(chǎn)登記冊(cè)，按編號(hào)對(duì)房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載?？罴袄?，償還完畢后，樓房所有權(quán)歸己。權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購(gòu)買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。

　　

【正文】 銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證： 公證后的合同 送國(guó)土局辦理樓花抵押登記： 業(yè)主交清所有辦證費(fèi)用后領(lǐng)取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款。 注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為推。 （四）辦理公證手續(xù)（國(guó)內(nèi)人士可免做公證） 提供合同、樓款收據(jù)、公證申請(qǐng)表及公證費(fèi)： 個(gè)人還須提供身份證： 公司需營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證。如法人要委托他人代辦，則要法人委托證明書、被委托人身份證： 辦按揭的則須另簽抵押合同，與買賣合同一起公證，并到國(guó)土局辦樓花抵押登記。 （五）辦理入伙手續(xù) 提供樓款收據(jù)、合同復(fù)印 件： 到管理處領(lǐng)取鑰匙； 提供銀行存折、入住通知單、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開戶費(fèi)、煤氣開戶費(fèi)等。 （六）辦理房產(chǎn)證手續(xù) 到所在區(qū)屬規(guī)劃國(guó)土分局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記科辦理申領(lǐng)《房地產(chǎn)證》。 轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。?； 《商品房買賣合同》： 付清房款證明： 購(gòu)房發(fā)票復(fù)印件： 身份證明：個(gè)人身份證復(fù)印件（單位購(gòu)買的，應(yīng)提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復(fù)印件、委托人身份證復(fù)印件）。備齊以上資料，填寫好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書， 交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)。憑回執(zhí)及本人身份證礦“同時(shí)交納房?jī)r(jià)款 ％（外加 5 元印花稅票）及房?jī)r(jià)款的 ‰的登記費(fèi)后，即可領(lǐng)取《房地產(chǎn)證》。 七、銷售特殊情況處理 催款： 按認(rèn)購(gòu)書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產(chǎn)公司有權(quán)按每日萬(wàn)分之五收滯納金，超過(guò)五天房產(chǎn)公司有權(quán)沒收定金，將房產(chǎn)另行出售。具體操作如下： （ 1） 五天：發(fā)催款信 （ 2） 十五天：發(fā)罰息通知書 （ 3） 三十天：發(fā)收房通知書 變更付款方式： （ A） 前提：簽訂合同前 （ 2） 關(guān)鍵：認(rèn)購(gòu)時(shí)間的長(zhǎng)短與折扣的關(guān)系 （ 3） 操作：無(wú)論何種變更 均需重簽認(rèn)購(gòu)書（原認(rèn)購(gòu)書收回作廢存檔），并由經(jīng)理簽名認(rèn)可。 如：按揭 ——— 次性付款：客戶必須己按認(rèn)購(gòu)書約定如期交納首期款，在一次性付款規(guī)定的付款期限內(nèi)提出。一次性付款 —— 按揭：給予按揭折扣。 換房： （ 1） 關(guān)鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢(shì)： （ 2） 簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應(yīng)給予更換； （ 3） 簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產(chǎn)已升值，可按高價(jià)換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請(qǐng)，經(jīng)理確認(rèn)方可辦理。 更名： 對(duì)外宣傳，不予更名 。 操作：客戶提交申請(qǐng)及相關(guān)證明文件，經(jīng)理審批。 以下凡種情況更名建議處理方法： （ 1） 簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關(guān)系或買房代理人等情況，視具體情況而定。 （ 2） 簽訂買賣合同至國(guó)土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名，則收取 ％更名費(fèi)。 （ 3） 國(guó)土局備案至初始登記：直系親屬收取 0． 05％更名費(fèi)；其他關(guān)系收取 0． 1％費(fèi)用。 已辦理按揭者不能更名：申報(bào)初始登記后不能更名。 退房： （ 1） 原則：不接受退房。 （ 2） 操作：合同前：擬定：房屋另行 出售后扣取總房款 1％手續(xù)費(fèi)請(qǐng)業(yè)主提交申請(qǐng)書。 合同后：按合同條款執(zhí)行。 工程變更： （ 1） 盡量不要接受工程變更要求。 （ 2） 操作：業(yè)主申請(qǐng)、填寫正式工程變更單、經(jīng)理意見、工程部意見（設(shè)計(jì)部意見）、預(yù)算部核造價(jià)、反饋業(yè)主（確認(rèn)簽名）、收取改裝費(fèi)、通知工程部施工。 （ 3） 由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人督辦，并負(fù)責(zé)把工程變更單（包括業(yè)主申請(qǐng)、收據(jù)復(fù)印件）編號(hào)、制表、歸檔。 第七部分 管理篇 一、客戶信息管理目的： l、 簡(jiǎn)化銷售人員填寫的報(bào)表內(nèi)容，有效地落實(shí)報(bào)表的填寫工作： 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的業(yè) 績(jī)考核力度； 及時(shí)有效地反映客戶需求，對(duì)新產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)： 對(duì)宣傳媒體及客戶認(rèn)知途徑的反饋，可為營(yíng)銷部門提供參考： 實(shí)施情況及效果反饋后重新完善，對(duì)以后新項(xiàng)目建立管理模型提供導(dǎo)向； 相關(guān)內(nèi)容上報(bào)地產(chǎn)公司營(yíng)銷中心，統(tǒng)一分析整理后可建立公司的完整客戶資料，做到客戶資源共享。 二、客戶資源管理 （ — ）銷控管理 操作程序 （ 1） 售房前核對(duì)房源表，開房位確認(rèn)單，待客戶交定金并經(jīng)財(cái)務(wù)確認(rèn)后，在售樓大廳的房源表處做出售出標(biāo)志； （ 2） 及時(shí)通知銷售人員房位認(rèn)購(gòu)情況，督促其填寫房源表。 銷售統(tǒng)計(jì) （ 1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價(jià)格分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，售房后及時(shí)更新有關(guān)數(shù)據(jù)，并編制《銷售日?qǐng)?bào)表》，及時(shí)反饋銷售情況； （ 2） 對(duì)銷控房位作出統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷售情況和客戶意向?qū)︿N控比例進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，可采用滾動(dòng)釋放侯留房源的方式。 銷售動(dòng)態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （ 1） 對(duì)每天的來(lái)人來(lái)電量作出統(tǒng)計(jì)，及時(shí)反饋客戶關(guān)注問(wèn)題，并據(jù)此編制《銷售日動(dòng)態(tài)表》； （ 2） 通過(guò)對(duì)來(lái)人來(lái)電量的統(tǒng)計(jì)，為廣告效果測(cè)評(píng)提供參照，從而適時(shí)調(diào)整廣告策略。 （二）意向客戶資源管理 銷售員接待客戶后將客戶資料填入《意向客戶登 記表》，并及時(shí)填報(bào)客戶追蹤情況： 根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確的客戶報(bào)給銷控，以便協(xié)調(diào)房源，避免撞車現(xiàn)象； 為便于管理，每位銷售代表一個(gè)頁(yè)面，將意向客戶按銷售代表分類，以利于對(duì)客戶的跟蹤及查詢。 （三）訂金客戶管理 客戶定房后，銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》，以便于對(duì)業(yè)主情況進(jìn)行查詢； 對(duì)客戶的職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、消費(fèi)心理等方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，以適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷策略，有的放矢，從而擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)占有率； 業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主 換房或退房情況輸入《客戶換房、退房一覽表》，并及時(shí)更新《業(yè)主登記一覽表》有關(guān)數(shù)據(jù)： 定期可出一份《銷售退房情況一覽表》，以便掌握銷售動(dòng)態(tài)，并總結(jié)退房原因，及時(shí)調(diào)整銷售策略； 特殊優(yōu)惠客戶備案，將享有特殊優(yōu)惠的客戶資料輸入《特殊優(yōu)惠客戶一覽表》，以便查詢。 （四）簽約管理 簽約客戶管理 將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶一覽表》，按銷售代表分類，以便盡早解決簽約遺留問(wèn)題，加速資金回籠。 簽訂合同管理 客戶簽訂購(gòu)房合同后，銷控及時(shí)將簽約情況輸入《契約簽署一覽表》，并在備注欄中將合同 的某些特殊條款列明，以便日后查詢。 （五）資金回籠管理 客戶交款情況輸入《客戶交款情況明細(xì)表》，客戶可按付款方式分類，以便及時(shí)向客戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠。 將辦理延期付款的客戶輸入《延期付款客戶一覽表》，并結(jié)合《客戶交款情況明細(xì)表》，便于及時(shí)了解回款情況。 （六）問(wèn)題客戶管理 對(duì)于一些存在棘手問(wèn)題的客戶，可將其情況輸入《問(wèn)題客戶一覽表》，并及時(shí)上報(bào)，以便盡快解決。 三、填報(bào)規(guī)定 每天由銷售部值班人員填寫《來(lái)電來(lái)訪客戶記錄》，下班前交由銷售主管負(fù)責(zé)整理并匯總成《銷售國(guó)統(tǒng)計(jì)報(bào)表 》； 每周由銷售經(jīng)理安排銷售主管根據(jù)《銷售日統(tǒng)計(jì)報(bào)表》匯總成《銷售周統(tǒng)計(jì)報(bào)表》，并同時(shí)填寫《成交客戶檔案》； 銷售經(jīng)理每月根據(jù)《銷售周報(bào)表》和《成交客戶檔案》內(nèi)容并經(jīng)過(guò)整理分析＇進(jìn)行來(lái)電來(lái)訪客戶分析、成交客戶分析等工作，并完成《銷售月報(bào)》的撰寫工作； 《銷售周報(bào)表》、《成交客戶檔案》、《銷售月報(bào)》等相關(guān)表格按月上報(bào)營(yíng)銷中心； 報(bào)表填寫要有明確人員和時(shí)間安排，如哪一環(huán)節(jié)和個(gè)人出現(xiàn)問(wèn)題，則由其直接上級(jí)根據(jù)實(shí)際情況處以不同形式的處罰。 四、銷售統(tǒng)計(jì)、客戶資源管理相關(guān)表格 銷售日動(dòng)態(tài) 表、銷售周動(dòng)態(tài)表、銷售月動(dòng)態(tài)表 銷售財(cái)務(wù)日?qǐng)?bào)表、銷售財(cái)務(wù)周報(bào)表、銷售財(cái)務(wù)月報(bào)表 銷售房型、價(jià)格、面積、樓層統(tǒng)計(jì)表 銷控房位統(tǒng)計(jì)表 房源控制表 房位確認(rèn)單 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書 意向客戶登記表 業(yè)主登記一覽表 契約簽署一覽表 1客戶交款情況明細(xì)表 1客戶換房、退房一覽表 1已購(gòu)房戶資料分析表 1未簽約客戶一覽表 1延期付款客戶一覽表 1問(wèn)題客戶一覽表 1特殊優(yōu)惠客戶一覽表 1詢問(wèn)重點(diǎn)分析表 1來(lái)人未購(gòu)因素分析表 來(lái)人購(gòu)買因素 分析表 笫八部分 技巧篇 — 、現(xiàn)場(chǎng)氛圍控制 咨詢場(chǎng)所或談判場(chǎng)所： （ 1） 親和力 —— 人員熱情、環(huán)境輕松、可被信任。 （ 2） 展示力一展示特色、展示形象。 （ 3） 感染力 —— 給客戶以購(gòu)買的足夠信心及心理暗示，銷售形勢(shì)良好的氛圍（多種氣氛如隨意交談、嚴(yán)肅談判、平靜觀察等），人員精神風(fēng)貌的感染力。 簽約場(chǎng)所：平靜、理性、平等。 投訴場(chǎng)所：低調(diào)、說(shuō)服、不聲張。 促銷場(chǎng)所：熱鬧、人氣。 員工工作場(chǎng)所：秩序忙碌、節(jié)奏感強(qiáng)、活潑。 二、銷售誤區(qū)預(yù)防 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè) 細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗，在堅(jiān)持客戶公司，“雙嬴策略”，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是銷售人員成功的階梯，從以下 8 個(gè)方面進(jìn)行剖析，避免銷售中更多的失誤。 產(chǎn)品介紹方面 癥狀： （ 1） 產(chǎn)品介紹不詳實(shí)； （ 2） 被動(dòng)式的介紹； （ 3） 介紹簡(jiǎn)單、平淡、缺乏感染力。 原因： （ 1） 對(duì)產(chǎn)品不熟悉： （ 2） 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解： （ 3） 對(duì)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)掌握不足： （ 4） 工作缺乏主動(dòng)積極性。 應(yīng)對(duì)： （ 1） 在進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)及開盤前，認(rèn)真學(xué)習(xí)、了解、熟悉、掌握所有資料及產(chǎn)品細(xì)節(jié)： （ 2） 加強(qiáng)訓(xùn)練，不斷修正自己的銷售措詞； （ 3） 加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上司、同事的交流； （ 4） 在工作中，加強(qiáng)投入感。 承諾過(guò)度或不足 癥狀： （ l） 開發(fā)商高估自己能力，承諾了難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)： （ 2） 銷售人員給各自客戶的承諾不一。 原因： （ l） 開發(fā)商未能正確估計(jì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： （ 2） 銷售人員對(duì)標(biāo)準(zhǔn)把握不嚴(yán)或不準(zhǔn)： （ 3） 銷售人員急于求成，一味討好客戶，任意答應(yīng)客戶要求。 － 應(yīng)對(duì)： （ 1） 開發(fā)商提供切實(shí)的標(biāo)準(zhǔn)； （ 2） 銷售人員應(yīng)樹立自信，相信自己的產(chǎn)品及能力； （ 3） 銷售人員應(yīng)掌握每 一項(xiàng)規(guī)定，如遇不明確問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示； （ 4） 注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素，及時(shí)處理客戶提出的異議； （ 5） 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核； （ 6） 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 客戶追蹤方面 癥狀： （ 1） 客戶抱怨不知樓盤進(jìn)展?fàn)顩r； （ 2） 開發(fā)商不能及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)； （ 3） 客戶出現(xiàn)不正常流失。 原因： （ 1） 對(duì)客戶服務(wù)重視程度不足； （ 2） 自認(rèn)為對(duì)客戶進(jìn)行追蹤成效不高； （ 3） 銷售情況良好，現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑： （ 4） 開發(fā)商工 作進(jìn)度遲滯并有意隱瞞一些事實(shí)。 應(yīng)對(duì)： （ 1） 建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類，有針對(duì)性進(jìn)行追蹤： （ 2） 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶產(chǎn)生厭煩心理； （ 3） 將追蹤情況記錄在案，分析客戶考慮因素，及時(shí)上報(bào)上級(jí)，相互研討說(shuō)服策略； （ 4） 可通過(guò)郵寄業(yè)主通訊、賀卡、活動(dòng)通知等聯(lián)系客戶； （ 5） 盡量避免電話游說(shuō)，最好將客戶邀至現(xiàn)場(chǎng)，了解工程進(jìn)展?fàn)顩r，并憑借各種銷售道具，以提高成交概率。 銷售道具運(yùn)用不善 癥狀： （ 1） 客戶難以找到售樓部： （ 2） 對(duì)產(chǎn)品缺乏深入了解， 對(duì)樓盤整體印象不深刻。 原因： （ 1） 銷售道具的設(shè)計(jì)不合理： （ 2） 運(yùn)用單一的銷售工具，不了解各種銷售道具的促銷功能： （ 3） 重視人員推銷，而忽略氛圍的影響。 應(yīng)用： （ 1） 了解銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的輔助功能： （ 2） 熟悉并正確運(yùn)用各種銷售道具： （ 3） 注重團(tuán)隊(duì)配合，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 客戶辦理各種手續(xù)的積極桂不高或者工作推動(dòng)不利癥狀： （ 1） 客戶下定遲緩： （ 2） 客戶拖延付款： （ 3） 客戶拖延簽約： （ 4） 要求送達(dá)的客戶個(gè)人資料遲交，內(nèi)部工作出現(xiàn)不暢。原因： （ 1） 客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，需 要作比較： （ 2） 選擇范圍廣范，難以取舍； （ 3） 資金周轉(zhuǎn)不開； （ 4） 對(duì)所定的房屋仍有懷疑： （ 5） 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間： （ 6） 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。 應(yīng)對(duì)： （ l） 針對(duì)客戶的問(wèn)題，作詳細(xì)解釋； （ 2） 幫助客戶縮小選擇范圍，加快購(gòu)買決心： （ 3） 強(qiáng)化簽約促進(jìn)措施，下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則； （