【導讀】房地產業(yè)是進行房地產投資、開發(fā)、經營、管理、服務的行業(yè)，屬子第三產業(yè)，是具有基礎性、先導性、帶動性和風險性的行業(yè)。房地產業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。服務等多種性質，屬于第三產業(yè)。運兩個產業(yè)又有著非常密切的關系，因為它們的業(yè)務對象都是房地產。地開發(fā)和房屋建設的生產任務。房地產業(yè)可分力房地產投資開發(fā)業(yè)和房地產服務業(yè)。務業(yè)又分為房地產咨詢、房地產價格評估、房地產經紀和物業(yè)管理等。共設施用地及自由集資、微利房月地。繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權由政府無償收回。能將房屋與土地分割開來處分。產權實施有效管理，并確定房地產權利。房地產登記時要對權利人、產登記冊，按編號對房地產登記事項作全面記載。是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權利和義務的協(xié)議。權將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，權轉移合法性的作用。是對經濟活動和經濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。

　　

【正文】 戶，在其簽約時就讓其準備按揭資料 ，交完首付款后將資料備齊。 五、按揭辦理流程圖 （暫缺） 六、辦理購房手續(xù) （一）辦理認購手續(xù) 業(yè)主交定金后，與代理商或發(fā)展商簽訂認購書。 個人提供身份證； 公司提供營業(yè)執(zhí)照復印件，還須在認購書上蓋公章。 （二）辦理合同手續(xù) 交首期樓款后與發(fā)展商簽訂買賣合同。 樓款收據(jù)： 代理費收據(jù)： 身份證。 （三）辦理按揭手續(xù) 交清首期樓款與發(fā)展商簽訂買賣合同。 填好按揭申請表，并連同按揭合同交銀行審批： 銀行審批后，到公證處辦理按揭合同公證： 公證后的合同 送國土局辦理樓花抵押登記： 業(yè)主交清所有辦證費用后領取按揭合同，按指定日期向銀行還貸款。 注：具體的按揭手續(xù)及程序以各樓盤的規(guī)定為推。 （四）辦理公證手續(xù)（國內人士可免做公證） 提供合同、樓款收據(jù)、公證申請表及公證費： 個人還須提供身份證： 公司需營業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書、法人代表身份證。如法人要委托他人代辦，則要法人委托證明書、被委托人身份證： 辦按揭的則須另簽抵押合同，與買賣合同一起公證，并到國土局辦樓花抵押登記。 （五）辦理入伙手續(xù) 提供樓款收據(jù)、合同復印 件： 到管理處領取鑰匙； 提供銀行存折、入住通知單、身份證復印件、交水電費押金、公共維修基金、有線電視開戶費、煤氣開戶費等。 （六）辦理房產證手續(xù) 到所在區(qū)屬規(guī)劃國土分局房地產產權登記科辦理申領《房地產證》。 轉移登記申請書（在產權登記科領取）； 《商品房買賣合同》： 付清房款證明： 購房發(fā)票復印件： 身份證明：個人身份證復印件（單位購買的，應提交營業(yè)執(zhí)照復印件或政府批文、法定代表人委托書、法人身份證復印件、委托人身份證復印件）。備齊以上資料，填寫好轉移登記申請書， 交收件室，領取回執(zhí)。憑回執(zhí)及本人身份證礦“同時交納房價款 ％（外加 5 元印花稅票）及房價款的 ?的登記費后，即可領取《房地產證》。 七、銷售特殊情況處理 催款： 按認購書約定，客戶必須按期繳款，逾期房產公司有權按每日萬分之五收滯納金，超過五天房產公司有權沒收定金，將房產另行出售。具體操作如下： （ 1） 五天：發(fā)催款信 （ 2） 十五天：發(fā)罰息通知書 （ 3） 三十天：發(fā)收房通知書 變更付款方式： （ A） 前提：簽訂合同前 （ 2） 關鍵：認購時間的長短與折扣的關系 （ 3） 操作：無論何種變更 均需重簽認購書（原認購書收回作廢存檔），并由經理簽名認可。 如：按揭 ——— 次性付款：客戶必須己按認購書約定如期交納首期款，在一次性付款規(guī)定的付款期限內提出。一次性付款 —— 按揭：給予按揭折扣。 換房： （ 1） 關鍵：客戶所換出的房在銷售中是否有優(yōu)勢： （ 2） 簽訂合同前：如果客戶所定的房較所換的房屋易銷售，則應給予更換； （ 3） 簽訂合同后至房屋初始登記前（不包括辦理按揭），如果存在：換出的房較為搶手：房產已升值，可按高價換房。換房手續(xù)須由業(yè)主提交申請，經理確認方可辦理。 更名： 對外宣傳，不予更名 。 操作：客戶提交申請及相關證明文件，經理審批。 以下凡種情況更名建議處理方法： （ 1） 簽訂買賣合同前：直系親屬（包括能提供親屬證明）給予更名；若為朋友關系或買房代理人等情況，視具體情況而定。 （ 2） 簽訂買賣合同至國土局備案前：僅給直系親屬更名：若為其他情況給予更名，則收取 ％更名費。 （ 3） 國土局備案至初始登記：直系親屬收取 0． 05％更名費；其他關系收取 0． 1％費用。 已辦理按揭者不能更名：申報初始登記后不能更名。 退房： （ 1） 原則：不接受退房。 （ 2） 操作：合同前：擬定：房屋另行 出售后扣取總房款 1％手續(xù)費請業(yè)主提交申請書。 合同后：按合同條款執(zhí)行。 工程變更： （ 1） 盡量不要接受工程變更要求。 （ 2） 操作：業(yè)主申請、填寫正式工程變更單、經理意見、工程部意見（設計部意見）、預算部核造價、反饋業(yè)主（確認簽名）、收取改裝費、通知工程部施工。 （ 3） 由業(yè)務員負責跟蹤落實，項目負責人督辦，并負責把工程變更單（包括業(yè)主申請、收據(jù)復印件）編號、制表、歸檔。 第七部分 管理篇 一、客戶信息管理目的： l、 簡化銷售人員填寫的報表內容，有效地落實報表的填寫工作： 加強對銷售人員的業(yè) 績考核力度； 及時有效地反映客戶需求，對新產品規(guī)劃提供依據(jù)： 對宣傳媒體及客戶認知途徑的反饋，可為營銷部門提供參考： 實施情況及效果反饋后重新完善，對以后新項目建立管理模型提供導向； 相關內容上報地產公司營銷中心，統(tǒng)一分析整理后可建立公司的完整客戶資料，做到客戶資源共享。 二、客戶資源管理 （ — ）銷控管理 操作程序 （ 1） 售房前核對房源表，開房位確認單，待客戶交定金并經財務確認后，在售樓大廳的房源表處做出售出標志； （ 2） 及時通知銷售人員房位認購情況，督促其填寫房源表。 銷售統(tǒng)計 （ 1） 將銷售房位按樓棟、戶型、面積、樓層、價格分別進行統(tǒng)計，售房后及時更新有關數(shù)據(jù)，并編制《銷售日報表》，及時反饋銷售情況； （ 2） 對銷控房位作出統(tǒng)計，根據(jù)銷售情況和客戶意向對銷控比例進行適當調整，可采用滾動釋放侯留房源的方式。 銷售動態(tài)及廣告效果監(jiān)控 （ 1） 對每天的來人來電量作出統(tǒng)計，及時反饋客戶關注問題，并據(jù)此編制《銷售日動態(tài)表》； （ 2） 通過對來人來電量的統(tǒng)計，為廣告效果測評提供參照，從而適時調整廣告策略。 （二）意向客戶資源管理 銷售員接待客戶后將客戶資料填入《意向客戶登 記表》，并及時填報客戶追蹤情況： 根據(jù)客戶等級，將意向明確的客戶報給銷控，以便協(xié)調房源，避免撞車現(xiàn)象； 為便于管理，每位銷售代表一個頁面，將意向客戶按銷售代表分類，以利于對客戶的跟蹤及查詢。 （三）訂金客戶管理 客戶定房后，銷控將資料輸入《業(yè)主登記一覽表》，以便于對業(yè)主情況進行查詢； 對客戶的職業(yè)、經濟收入水平、文化層次、居住區(qū)域、了解產品渠道、消費心理等方面進行統(tǒng)計分析，使目標客戶群的定位更明晰，以適當調整營銷策略，有的放矢，從而擴大目標市場占有率； 業(yè)主換房或退房，要將業(yè)主 換房或退房情況輸入《客戶換房、退房一覽表》，并及時更新《業(yè)主登記一覽表》有關數(shù)據(jù)： 定期可出一份《銷售退房情況一覽表》，以便掌握銷售動態(tài)，并總結退房原因，及時調整銷售策略； 特殊優(yōu)惠客戶備案，將享有特殊優(yōu)惠的客戶資料輸入《特殊優(yōu)惠客戶一覽表》，以便查詢。 （四）簽約管理 簽約客戶管理 將未按規(guī)定期限簽約的客戶輸入《未簽約客戶一覽表》，按銷售代表分類，以便盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。 簽訂合同管理 客戶簽訂購房合同后，銷控及時將簽約情況輸入《契約簽署一覽表》，并在備注欄中將合同 的某些特殊條款列明，以便日后查詢。 （五）資金回籠管理 客戶交款情況輸入《客戶交款情況明細表》，客戶可按付款方式分類，以便及時向客戶催款或催辦按揭，從而加速資金回籠。 將辦理延期付款的客戶輸入《延期付款客戶一覽表》，并結合《客戶交款情況明細表》，便于及時了解回款情況。 （六）問題客戶管理 對于一些存在棘手問題的客戶，可將其情況輸入《問題客戶一覽表》，并及時上報，以便盡快解決。 三、填報規(guī)定 每天由銷售部值班人員填寫《來電來訪客戶記錄》，下班前交由銷售主管負責整理并匯總成《銷售國統(tǒng)計報表 》； 每周由銷售經理安排銷售主管根據(jù)《銷售日統(tǒng)計報表》匯總成《銷售周統(tǒng)計報表》，并同時填寫《成交客戶檔案》； 銷售經理每月根據(jù)《銷售周報表》和《成交客戶檔案》內容并經過整理分析＇進行來電來訪客戶分析、成交客戶分析等工作，并完成《銷售月報》的撰寫工作； 《銷售周報表》、《成交客戶檔案》、《銷售月報》等相關表格按月上報營銷中心； 報表填寫要有明確人員和時間安排，如哪一環(huán)節(jié)和個人出現(xiàn)問題，則由其直接上級根據(jù)實際情況處以不同形式的處罰。 四、銷售統(tǒng)計、客戶資源管理相關表格 銷售日動態(tài) 表、銷售周動態(tài)表、銷售月動態(tài)表 銷售財務日報表、銷售財務周報表、銷售財務月報表 銷售房型、價格、面積、樓層統(tǒng)計表 銷控房位統(tǒng)計表 房源控制表 房位確認單 認購協(xié)議書 意向客戶登記表 業(yè)主登記一覽表 契約簽署一覽表 1客戶交款情況明細表 1客戶換房、退房一覽表 1已購房戶資料分析表 1未簽約客戶一覽表 1延期付款客戶一覽表 1問題客戶一覽表 1特殊優(yōu)惠客戶一覽表 1詢問重點分析表 1來人未購因素分析表 來人購買因素 分析表 笫八部分 技巧篇 — 、現(xiàn)場氛圍控制 咨詢場所或談判場所： （ 1） 親和力 —— 人員熱情、環(huán)境輕松、可被信任。 （ 2） 展示力一展示特色、展示形象。 （ 3） 感染力 —— 給客戶以購買的足夠信心及心理暗示，銷售形勢良好的氛圍（多種氣氛如隨意交談、嚴肅談判、平靜觀察等），人員精神風貌的感染力。 簽約場所：平靜、理性、平等。 投訴場所：低調、說服、不聲張。 促銷場所：熱鬧、人氣。 員工工作場所：秩序忙碌、節(jié)奏感強、活潑。 二、銷售誤區(qū)預防 房地產現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個 細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗，在堅持客戶公司，“雙嬴策略”，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是銷售人員成功的階梯，從以下 8 個方面進行剖析，避免銷售中更多的失誤。 產品介紹方面 癥狀： （ 1） 產品介紹不詳實； （ 2） 被動式的介紹； （ 3） 介紹簡單、平淡、缺乏感染力。 原因： （ 1） 對產品不熟悉： （ 2） 對競爭樓盤不了解： （ 3） 對房地產業(yè)務知識掌握不足： （ 4） 工作缺乏主動積極性。 應對： （ 1） 在進入銷售現(xiàn)場及開盤前，認真學習、了解、熟悉、掌握所有資料及產品細節(jié)： （ 2） 加強訓練，不斷修正自己的銷售措詞； （ 3） 加強與競爭對手、上司、同事的交流； （ 4） 在工作中，加強投入感。 承諾過度或不足 癥狀： （ l） 開發(fā)商高估自己能力，承諾了難以實現(xiàn)的目標： （ 2） 銷售人員給各自客戶的承諾不一。 原因： （ l） 開發(fā)商未能正確估計服務標準： （ 2） 銷售人員對標準把握不嚴或不準： （ 3） 銷售人員急于求成，一味討好客戶，任意答應客戶要求。 － 應對： （ 1） 開發(fā)商提供切實的標準； （ 2） 銷售人員應樹立自信，相信自己的產品及能力； （ 3） 銷售人員應掌握每 一項規(guī)定，如遇不明確問題，應及時向現(xiàn)場經理請示； （ 4） 注意把握影響客戶成交的關鍵因素，及時處理客戶提出的異議； （ 5） 所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核； （ 6） 應明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。 客戶追蹤方面 癥狀： （ 1） 客戶抱怨不知樓盤進展狀況； （ 2） 開發(fā)商不能及時了解客戶動態(tài)； （ 3） 客戶出現(xiàn)不正常流失。 原因： （ 1） 對客戶服務重視程度不足； （ 2） 自認為對客戶進行追蹤成效不高； （ 3） 銷售情況良好，現(xiàn)場繁忙，沒有空閑： （ 4） 開發(fā)商工 作進度遲滯并有意隱瞞一些事實。 應對： （ 1） 建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類，有針對性進行追蹤： （ 2） 電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶產生厭煩心理； （ 3） 將追蹤情況記錄在案，分析客戶考慮因素，及時上報上級，相互研討說服策略； （ 4） 可通過郵寄業(yè)主通訊、賀卡、活動通知等聯(lián)系客戶； （ 5） 盡量避免電話游說，最好將客戶邀至現(xiàn)場，了解工程進展狀況，并憑借各種銷售道具，以提高成交概率。 銷售道具運用不善 癥狀： （ 1） 客戶難以找到售樓部： （ 2） 對產品缺乏深入了解， 對樓盤整體印象不深刻。 原因： （ 1） 銷售道具的設計不合理： （ 2） 運用單一的銷售工具，不了解各種銷售道具的促銷功能： （ 3） 重視人員推銷，而忽略氛圍的影響。 應用： （ 1） 了解銷售道具對說明樓盤的輔助功能： （ 2） 熟悉并正確運用各種銷售道具： （ 3） 注重團隊配合