【正文】 首先不要急于談成生意，應把主要精力用于三大調查，即客戶基本情況調查、信用調查和支付貨款情況調查。這包括經營商品種類、銷售方針、經營規(guī)模、商品結構、不同商品銷售額、銷售對象、客流量、服務水平、主要供貨商、與主要合作者的業(yè)務關系、合作者的反映等。調查結束后，應將上述情況以局面報告的形式報告銷售部經理，作為重要的參考資料。 ④ 銷售員在訪問客戶時，應盡量與對方的職工及其家屬接觸，以建立個人間的聯(lián)系。 銷售員標準用語 與客戶見面，銷售員應主動與客戶打招呼問安。彬彬有禮的問安，既能夠消除客戶的防范，又 能避免雙方處于尷尬局面。問安后，不妨談一些與業(yè)務無關的話，以尋找時機，直接切入主題。如下例： （1）“您好！我是**公司的銷售員。請問有什么我可以幫忙的？” （2）近來天氣變化無常，請注意身體！” （3）“現在是銷售旺季，尤其今年行情看好，你們得抓緊上貨，及時調整庫存。” （4）“眼下X商品購銷兩旺，各店鋪對這種商品進貨抓得很緊，你們怎么樣？” （5）“我初步了解一下你們的庫存情況，A產品已無庫存，B產品也庫存不足。按正常要求，A產品的庫存量應保持在XX，B產品應保持在XX。要是缺貨，可提前訂貨，以避免該產品斷銷。 （6）“去年這個時候貴店訂貨量為XX。今年敬請保持去年的訂貨量，相信您的銷售會比去年更好！” （7）“從銷售規(guī)律來看，該產品的銷售期間一般是從X月開始，X月結束。目前正值銷售的黃金期，貴店應抓住時機，保證貨源。 （8）“這種產品全年適銷，一月銷售X件沒有問題，一年就能銷售XX件，為保險起見，一定要掌握好庫存。 聆聽的技巧 成功的溝通還涉及良好的聆聽能力和出色的口才，良好的聆聽包括常握問題方法來取得相互的了解，你在提出一個問題（自己的見解）之后，先停下來，這顯示出你有真誠的愿望向別人學習，并且你重視他們的回答，下面列出有效聆聽的要點： 找出感興趣的話題： A、找出感興趣的話題 B、判斷內容，不應答 C、保持靈活的思維，聽取其中思想 D、集中精神努力傾聽，顯示主動積極的身體狀態(tài)，做好關鍵內容的筆記 E、利用思想快于言語，在思想上進行歸納，預測對方的主要意圖 口頭溝通 你與別人的溝通內容是重要的，而且你與別人溝通的方式也很重要，開始就要吸引別人的注意，并創(chuàng)造良好的氣氛，在作結論時要把所有要點歸納在一起，特別是當你向別人進行銷售演示時，這樣做很重要。 下面歸納列出一些指導準則和提示 A、懂得你的論題 ——使自己感到愉快放松自己 ——相信自己，并相信自己的論題 ——直率、真誠 ——表示你的熱情 B、保持自信心 ——不要為很微小的缺點進行解釋、道歉，要誠懇，要充分了解自己所處位置 C、控制身體的動作 ——通過與在場的每個人進行談話來建立視線的接觸，并注意對方的反應，理解手勢和面部表情 D、保持安靜 ——吐詞發(fā)音要清晰，講話要有著重點 ——恰到好處的利用停頓 E、與你的客戶談話 ——引導你的聽眾作出結論 ——從你的聽眾的觀點出發(fā)講述問題 F、在某種場合鼓勵聽眾參與 ——提出問題 ——征詢意見 ——讓每一個人參與進去 G、不要失去你的聽眾 ——避免過分長篇累贅，羅列太多事實 ——避免列出一長串煩瑣數字 反對意見的定義 反對意見可以定義為某一計劃想法或產品，持反對立場的某種擔心、理由或爭論，出現某一反對意見并不意味著客戶想放棄或退出，而是表明我們沒有恰到好處地討論反對意見，事實上，出現反對什么，你就能更好地根據重要的需求來修整你的想法。 可能是真正的擔心，也可能只是特意設法來刁難你，他們提出虛假的反對意見，只是想獲得更大的優(yōu)勢（好處） 真正反對意見是存在于客戶的思想中，不接受你的想法的理由，應當把反對意見看成是客戶正向你提供更多的信息，讓客戶感到滿意，改變初衷接受你的想法，最后達成協(xié)議獲得成功。 減少出現反對意見的機會 有幾種處理反對意見的方式，其中最好我們可以通過預測反對意見來做好這一點，你可以預先計劃好你將要面對的那些反對意見。 良好的客戶滲透對于有效地預測反對意見是很重要的，使你了解客戶的條件、需求、需要、限制的機會。 處理反對意見的過程有4個簡單有效的程序： A、確定這反對意見是真實的還是虛假 B、明確反對意見的關鍵 C、把反對意見轉化為一個問題 D、處理反對意見 如果你處理了那些最終證明是虛假的或是不重要的反對意見，不僅浪費了自己的時間和客戶的時間，而且可能會錯過了實現銷售的機會，當有某個反對意見出現時，你能夠確定這個反對意見是真實的反對意見還是虛假的，并且能夠確定你是否已經把所有各個重要反對意見都公開擺明，而能對這種反對意見有較好的處理能力，這種能力是十分重要的。 例如：某個客戶可能會說“我認為你們的產品不好銷“，你可以運用你的溝通技巧來完成這一步工作。 停頓：在客戶已提出一個反對意見之后，你保持沉默，可以鼓勵他提供更多信息。 拭探：你認為應怎么樣才好銷？ 解釋：你是否擔心價格或是銷售額，還是這個產品的利潤空間呢？ 假如你運用溝通技巧來推敲異議時客戶告訴你真正的理由，是因為你與競爭對手同樣類型的產品性價比，或其它功能方面的原因，那么你就已達到明確反對原因，背后真正的理由，這樣你就可以進行下一步驟。把反對意見轉化為一個你自己無法對之作出的問題。 例如：我可向你提供低于出廠價（批發(fā)價）指低于公司制定的最低價，有時候，客戶提出十分清楚的反對意見，你在類似的這種情況下，最好以直接積極的方式。正確處理應該在市場占有率、消費者需求銷售額、總利潤、形象、品牌發(fā)展?jié)摿Ψ矫嫒フf服客戶，提供一個解決的辦法，而不是死板地執(zhí)行把一個反對意見轉化為一個問題。 下面提供幾個例子，用來說明反對意見處理過程是如何進行。 例1： 客 戶：你的主意聽起來似乎不錯，但現在還不能安排這處場地使用陳列展臺布置。 營銷代表：那么你對現時安排不方便，還是有其它顧慮呢？（確定這個反對意見是真實的還是虛假的） 客 戶：沒有其它，我只是現在還不能使用。 營銷代表：是嗎？（對反對意見進行明確） 客 戶：是的，本周六開始，我代理的XXX牌搞促銷活動，為期一周，這個場地全部占滿，實在無法騰出地方。 營銷代表：我清楚了，那么我們推遲陳列的時間，從X號開始就是了（把反對意見轉化為一個問題） 客 戶：很好，我非常高興在一周后你要求將這處場地搞你們產品的陳列并延續(xù)長期固定下來。 營銷代表：具體陳列要求、促銷……（處理反對意見） 五、市場開發(fā) 當地商業(yè)區(qū)的了解（地形、位置） 商區(qū)商圈的調研 計劃性定址開店 優(yōu)秀店支持差店撤換 六、如何做到變被動加盟為主動開發(fā) 為什么被動加盟為主動開發(fā)？ 1） 市場規(guī)劃科學，銷售穩(wěn)定（防止好的市場沒有開發(fā)，不好的市場網點聚集）； 2） 資源能量大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務、客戶分類管理）； 3） 成長空間大，長期發(fā)展。 如何做： 1） 規(guī)劃市場 2） 在區(qū)域市場尋找最佳合作伙伴： A、 品牌意識； B、 銷售經驗； C、 成功歷史。 3） 對于主動加盟的客戶要全面考查評估： A、 經營意識能力； B、 專職兼職； C、 經商經驗； D、 服裝經驗； E、 素質。 F、 資金實力； G、 店鋪情況。 第四章 你的客戶 一、公司對客戶的信念和策略 在向消費者提供本公司產品的整個系統(tǒng)中，客戶是重要的一環(huán)，在與公司的任何業(yè)務中，使他們信賴我們公正的對待，發(fā)展與客戶相互間富有成效的伙伴關系。 通過滿足消費者的需求共同追求雙方的成功，這是我們業(yè)務關系建立的基本點。 在坦誠、正直和道德氣氛中培養(yǎng)成長雙方的自身利益和信任，就能發(fā)展出良好的客戶關系。 客戶有其自身的需求和期望，這一需求和期望意味著有良好機會使雙方獲得成功。 二、客戶的類型 代理商（省級總代理）——負責代理區(qū)域品牌的推廣、銷售、售后服務，負責對市場的拓展、控制、管理的責任，其屬下應擁有眾多的二級（三級）分銷商，其二級（三級）網絡架構的合理度、完善度，將直接影響代理商的地位。 專賣店——零售店由總代理或加盟商開設的單一經銷代理品牌，有標準、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。 亞專賣店——指以”產品為主導的加盟店 大商場專柜——有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。 “”形象柜——指各地區(qū)指定代理商及下屬二級代理為開拓商場，吸引客戶對“”品牌產品進行全面陳列展示的店鋪。 三、所有制 國營 集體（股份制） 私營 四、關鍵人物 在使客戶中人人都對公司產品產生興趣的同時你要弄清其中誰是主意決定人，通常做決定的人有一定的權威，從這一點可以將他識別出來，你訪問客戶并對他們銷售演示時，能夠的話，盡可能觀察人們聽從誰人指揮，年齡、神態(tài)、動態(tài)或談話方式，可以幫助你辯認出誰是能作決定的人即關鍵人物。 零售店——店主 商 場——經理、部門經理、柜長 第五章、 年度銷售體制 （見附件） 第六章、連鎖終端的管理 一、終端客戶的選擇 選擇有經營品牌意識的； 選擇有行業(yè)經驗的人士； 選擇有管理能力的； 具有一定的資金實力； 能進行簡單進銷存整理工作和數據處理。 二、終端的選址 選址前的商圈調查 1）商圈調查原則 2）商圈范圍的劃分 3）商圈特征的調查 行業(yè)形態(tài) 竟爭者狀況 人潮狀況 人口狀況 交通狀況 4）商圈選擇參考 商圈內流動人口多； 商圈內居住人口多； 商圈建筑物多且密集； 門店集中且范圍大； 與內衣行業(yè)互補性的門店多，且規(guī)模大（大型商場超市）； 交通頻繁，車流量大。 5）商圈類型 中央商業(yè)區(qū) 商住區(qū) 辦公區(qū) 商址的評估與確認 預定點100米以內是否有明顯的辨識路標； 預定點200米以內是否有公交站或巴士?？哭D運站； 臨近100米是否有斑馬線到臨近街道或對面街道； 附近是否有大型商場，超市等聚集購物人流的場所； 店面租金，裝修可操作性； 可架設的廣告招牌或店面招牌遠距離觀度； 近期內在預定點是否有道路拓寬，各項管理線掩埋施工計劃。 3．“”銷售終端的選址： 1）“”加盟專柜選址： a、選址要求：內衣為周期性需求商品，顧客均是定期購買該類商品而且一般要經常比較，因此商店應選在商業(yè)較發(fā)達的地方。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內，若選定在小區(qū)內，該小區(qū)應具有良好的消費能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店營業(yè)且生意良好。 店址要達到以下要求： amp。8226。 商業(yè)活動頻度高的地區(qū)； amp。8226。 人口密度高的地區(qū)； amp。8226。 面向客流量多的街道； amp。8226。 交通便利的地區(qū)； amp。8226。 接近人們聚集的場所； amp。8226。 服裝服飾店聚集的地區(qū)。 b、選址原則： 通常店址被視為商店三個主要資源之一，因此店址作為設專柜的首要原則。 c、選點時考慮因素： amp。8226。 店鋪附近交通狀況，是否有車站?？?，交通是否方便。 amp。8226。 客流類型、目的、速度和滯留時間，以上要做具體分析。 amp。8226。 街道特點。一般十字路口集客力強，雙向平行街道應選在人流集中的方向。 d、加盟專柜的要求及標準： amp。8226。 店鋪經營面積必須在20個平方以上，門面寬度至少3米； amp。8226。 “”專柜必須至少有3個，銷售款式在20個以上，首批進貨在10000元以上； amp。8226。 4個柜，銷售款式須有30個款，首批進貨15000元； amp。8226。 5個柜及以上，應銷售40個款式以上，首次進貨在20000元以上； amp。8226。 若使用客戶現有柜組，將柜頭標識換成“”統(tǒng)一標識，不再另設裝修，同時提供形象燈 片或噴畫一幅。 amp。8226。 若客戶銷售產品達到4個柜，或“”經營面積達以50%，再爭取客戶用“”形象店門頭畫； amp。8226。 門頭噴畫由加盟商申請，代理商和區(qū)域經理批準后，由總部制作完成交付使用，安裝費用由客戶自理。 amp。8226。 客戶要求按“”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經理視該客戶店鋪的位置、面積及室內情況酌實處理決定，公司提供裝修設計圖樣，制作安裝費用由客戶自理，裝修標準參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜的形狀、結構和標準色。 e、各級城市的專柜加盟條件： amp。8226。 一級城市加盟專柜的店鋪除“”外經營的其它品牌產品在一級城市必須價格、形象、知名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“愛慕”、“華歌爾”等搭配。 amp。8226。 在二級城市經濟較富裕地區(qū)參照一級城市方法。 amp。8226。 在二級城市經濟欠發(fā)達地區(qū)可考慮除“嘉”產品外，與其它市場管理較規(guī)范的二線品牌搭配，嚴禁與雜牌產品搭配銷售，所謂雜牌產品指在批發(fā)市場中任意批發(fā)銷售的不規(guī)范產品，產品品質較差，銷售價格混亂的產品。 amp。8226。 嚴禁在沒在基本形象的前提下陳列和銷售“”產品，在經濟較富裕的縣鎮(zhèn)（指華東華南部分地區(qū)），在當地沒有內衣主導品牌店的情況下若店鋪租金適當的情況下，可考慮開設以“”產品為主導的加盟店， amp。8226。 “”產品須達到70%的陳列面積，裝修成本控制在鋪租的30%以內，不要求按公司統(tǒng)一形象制作裝修，公司提供門頭招牌和室內形象POP的制作。 f、對加盟專柜經營者的要求： amp。8226。 加盟專柜的店鋪需有一年以上的成功經營歷史； amp。8226。 且店鋪經營者具有一定