【正文】 、當(dāng)你希望客戶暢所欲言時 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時當(dāng)你想改變話題時 有足夠的資料時好處： A、在客戶不察覺時主導(dǎo)會談 B、客戶相信自己是會談的主角 C、氣氛和諧 壞處： A、需要較多的時間B、要求客戶多說話C、有失去主題的可能 * 限制式提問時機： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時 當(dāng)你想改變話題時 在取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟中 好處： A、很快取得明確要點 B、確定對方的想法 C、“鎖定“客戶 壞處： A、較少的資料B、需要更多問題C、“負(fù)面”氣氛D、方便了不合作的客戶 * 假設(shè)式提問時機： 當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時 好處： A、能澄清客戶真實思想 B、能準(zhǔn)確釋意 C、語言委婉，有禮貌 壞處： A、帶有個人的主觀意識 呈現(xiàn)階段 明確客戶需求呈現(xiàn)拜訪目的 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； 處理異議 客戶的異議是什么 異議的背后是什么 及時處理異議 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 A. 當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進去； C. 當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時變成合同 要對必要條款進行確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問是否接受； 當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： * 客戶的面部表情： 頻頻點頭；定神凝視；不尋常的改變； * 客戶的肢體語言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；記筆記； * 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等…… 跟進階段 了解客戶反饋處理異議；溝通友誼；兌現(xiàn)利益；取得下個定單。第六章 專業(yè)知識問答（FAQ）一、好身材也可“穿”出來為什么塑身內(nèi)衣如此深得顧客青睞呢？一位美容師有她的切身體會：“我生育后體形豐滿，胸部松弛，普通內(nèi)衣罩杯不合適，導(dǎo)致腋下脂肪堆積。而穿上調(diào)整內(nèi)衣后，罩杯的剪裁和輔料都很周到，效果就是不一樣?！薄　?塑身內(nèi)衣有很多學(xué)問，它不像文胸只有A、B、C三種，它的尺碼更為細(xì)化，分為60多個型號，也就是說，任何女性不管高矮胖瘦，都能買到最適合自己的一款，都能最大限度地顯示自己的曲線美?！　?以往調(diào)整內(nèi)衣裹在身上有種緊繃、壓力大的感覺，不少女性都吃不了這份苦。而今年塑身內(nèi)衣新添了超輕、超薄型，如東方絲路內(nèi)衣以萊卡材料為主原料，加上特殊專利產(chǎn)品三角光澤絲，經(jīng)64格精密織成。在該加壓的部位加壓，該減壓的部位減壓，吸濕透氣，緊貼而不緊繃，最適合夏季穿著。二、塑造體型的最佳時期你知道嗎？對于剛生完孩子的女人來說是塑造體型的最佳時期。因為女人在懷孕是為了孩子的健康吃了很多很有營養(yǎng)的東西，這時女人的脂肪細(xì)胞膨脹的很厲害，變得肥大。生完孩子后一時之間脂肪沒有這么快恢復(fù)到原來的大小。有很多女性不知道如何在產(chǎn)后恢復(fù)體型，以至于體型遭到徹底的破壞。由于脂肪細(xì)胞肥大，地心的引力，脂肪會去到不該去的地方，并堆積在那里。脂肪細(xì)胞分布不合理，所以整個人看起來臃臃腫腫，毫無美感。只要注意鍛煉，在加上美體內(nèi)衣給予脂肪合理分布，你朋友的體型說不定，會比以前更漂亮喲！三、穿美體內(nèi)衣不分肥瘦瘦的人當(dāng)然也可以穿! 知道牛頓的萬有引力嗎？地球引力是向下的，所以我們才可以在地上好好的站著，而不是在天上飛。人們隨著年齡的增長皮膚松弛往下，而不是往上。我們不管是胖人還是瘦人都會皮膚松弛向下，美體內(nèi)衣的設(shè)計是完全根據(jù)，反地心引力的，所以我們要穿美體內(nèi)衣，預(yù)防和延緩我們的體型衰老。四、美體內(nèi)衣能減肥嗎？ 減肥不等于美體。 現(xiàn)實生活中，絕大部分女性對自己的身材都感到不滿意。為此，她們長期堅持不懈地與脂肪作斗爭：節(jié)食、吃減肥藥、運動、使用震脂儀、涂抹名目繁多的藥物及油脂進行按摩、手術(shù)抽脂豐胸等等，還要面對時間、金錢、副作用、停止努力后的反彈等諸多問題。 女性到了20歲左右，體形是一生中最完美的：尖挺的胸、纖細(xì)的腰、渾圓上翹的臀。但是，能夠真正擁有如此完美曲線的時期是極其短暫的，女性的身材會因為年齡的增長、不良生活習(xí)慣造成的肥胖、生孩子、不正確的姿勢以及長期穿著不合適的內(nèi)衣，讓脂肪從原來的位置游離，集中堆積在背、腰、腹、臀、腿等部位，造成嚴(yán)重的比例失調(diào)，人因此顯得很肥胖，很多女性更是談“脂”色變。 其實，脂肪是生命的能源，對于女性而言更是“性感”的源泉女性的脂肪是可以流動的。美體內(nèi)衣的設(shè)計正是依據(jù)這一原理,凝聚了人類在結(jié)構(gòu)力學(xué)、人體工程學(xué)、新材料學(xué)、纖維學(xué)、織造技術(shù)、電腦科技等諸多領(lǐng)域的最新成果，按照女性不同時期的身材應(yīng)有的黃金比例設(shè)計出來的，她能夠引導(dǎo)脂肪的生長方向，將已流失、移位、下垂的脂肪歸位，加以強化發(fā)汗、按摩的效果，促進血液循環(huán)，活化脂肪細(xì)胞，幫助淋巴排毒， 使脂肪軟化、燃燒、分解、消失，長期穿著可以讓體內(nèi)脂肪合理地存在，均衡地按照美體的“黃金比例”去分布，規(guī)范性的修復(fù)已變形的身材，從而達到重新塑造迷人的三圍曲線 ，并使美好的身材得以終身保持的效果。五、美體內(nèi)衣能豐胸嗎？問：我今年27歲，胸部較平，曾經(jīng)吃過豐胸的保健品，還在健身房做過器械運動，都效果不佳。請問穿美體內(nèi)衣能使胸部增大嗎？ 答：可以的。我們先看看女性乳房的生理結(jié)構(gòu)：乳房位于胸大肌的表面，由乳腺、脂肪和結(jié)締組織構(gòu)成。乳房的發(fā)育和功能活動受到女性體內(nèi)雌激素的支配。通過穿著輕松的美體衣，將手臂腋下、后背、胃部的脂肪集中在胸部，使胸部自然豐滿，有立竿見影的效果。美體內(nèi)衣合理的壓力作用于乳房，可使乳房內(nèi)的腺體與結(jié)蒂組織強健，起到堅挺和美化乳房的作用，同時美體內(nèi)衣的特殊材料對乳頭及乳腺導(dǎo)管有輕柔按摩作用，能增加女性性激素的分泌，能很好地調(diào)節(jié)女性內(nèi)分泌。正確穿著1～3個月后，您的胸部會有令您驚喜的變化。 專家建議：豐胸的同時，要注意全身身材塑造，不可偏廢。六、美體內(nèi)衣能收腹嗎？問：我今年41歲，身材比較發(fā)福，特別是腰部和胃部比較突出，穿衣特別難看。我試過各種美體推脂方法，反而感覺腰更粗，聽朋友說抽脂效果好，我想去試一試，但是那些針眼實在可怕，請問美體內(nèi)衣能幫我收腹嗎？答：可以的。平滑的胃腹部、流暢的腰線是女性好身材的重要標(biāo)志，但隨著年齡增長、地心引力、生育、長期站姿、坐姿不正確、內(nèi)衣穿著錯誤等因素，使腰腹肌松弛，從而最易囤積脂肪并逐漸形成脂肪團，使身材變形。美體內(nèi)衣的腰夾與長束褲的合理的壓力可舒適地將腰部、腹部的脂肪一部分轉(zhuǎn)移到胸部，由胸衣固定，其余的部分由美體內(nèi)衣的面料點刺皮膚消耗分解，這種生理壓力可以使腰肌、腹肌強健，打破脂肪生存環(huán)境。一般穿著美體內(nèi)衣3個月后，你會自然擁有流暢的腰線，襯托出豐滿的胸、渾圓的臀，身材當(dāng)然就好看了！專家提示：正確選擇美體內(nèi)衣，正確穿著方法，合理的穿著時間是塑造迷人身材的關(guān)鍵。七、穿美體內(nèi)衣的好處女人什么時候最美，是我們18～25歲，由于卵巢中分泌的雌性激素的推動和激發(fā)了女性的第二性征，在這段時期是雌性激素分泌最旺盛時期，所以也是女性身材最美的時期，到了25歲開始，由于雌性激素隨著時間逐年減少，女性的第二性征也在慢慢減弱。我們的臉部和身材也開始慢慢衰老。其實體型比臉部更易衰老。（舉例子，有些小姑娘的身材還不如成年女性，大家現(xiàn)在很注意保養(yǎng)臉部，在臉部保持青春的同時，我們已經(jīng)很難從臉部判斷她的實際年齡，但是我們沒有保養(yǎng)的體型，往往會暴露我們的秘密。） 人們?yōu)楹我I時裝，穿時裝是因為我們愛美，希望通過漂亮的時裝來美化自己，展現(xiàn)自己的魅力，把自己最美的一面展示給別人，但是由于體型不好（也就是說衣服架子不好）再漂亮的時裝也只是起到遮蓋、保暖的作用，而毫無美感可言，當(dāng)您去時裝店時，體型好，就會有很大的選擇余地；當(dāng)體型不好時，只能望衣興嘆，您是愿意改變自己來自由選擇服裝呢？還是把漂亮?xí)r裝改型、破壞美感呢？ 愛美之心人皆有之，無論男女老幼，有些女性結(jié)婚后不再注意自己的形象，要知道男人是愛面子的，女人也愛面子。但女人是男人的面子，誰的老公不希望有一位人人羨慕的漂亮老婆，也許他嘴上不說，其實心里也會和別人比的。小孩子就更不用說了。（舉例，現(xiàn)在的小孩子在幼兒園、學(xué)校里都會比誰的媽媽漂亮。） 對于工作，良好的體型決定她的氣質(zhì)，我們不僅要心靈美，外表也是不容忽視的，讓您周圍的同事、老板認(rèn)可您，無形之中您的運氣也會大大增加。 其實，在日本、臺灣當(dāng)女孩子一開始發(fā)育，她的母親就會讓她穿上美體內(nèi)衣，讓她的身材隨著美體內(nèi)衣塑造的女性黃金比例去生長?，F(xiàn)在我們國家已經(jīng)有越來越多的女性接受并穿著美體內(nèi)衣，在我國已成為一種流行趨勢，在不久的將來，穿美體內(nèi)衣會象我們保養(yǎng)臉部一樣必不可少了。因為她們已經(jīng)認(rèn)識到保養(yǎng)體型的重要性以及對我們?nèi)松挠绊懀荔w內(nèi)衣不僅帶給我們一副美麗、漂亮的身材，同時帶給我們自信、青春、活力、健康，讓我們的人生更加美好！ 我們穿著美體內(nèi)衣的目的是為了，不僅僅是我們穿上美體內(nèi)衣身材好，而且當(dāng)穿上一段時間，脫下來時，我們也一樣能擁有女人的三圍曲線。八、塑身內(nèi)衣的穿著誤區(qū)(1) 勒得越緊效果越好。（錯） 塑身內(nèi)衣勒得緊一點不是效果更好嗎，為什么一定要請專業(yè)人士代為設(shè)計穿著方案? 　 如圖是各種不相同的有缺憾的身體曲線,由于不完美的曲線成因及特點不盡相同,解決方案也要對癥下藥才行,勒得過緊的胸罩會令乳房變形，上身會令人呼吸困難，甚至引發(fā)“綠血病”。(2) 被塑身內(nèi)衣勒痛是正常的。（錯） 　　我穿了一種束褲后經(jīng)常感到腰部勒的很痛，而且束褲的腰部很愛卷，尤其是我坐著工作的時候，這是為什么？ 　　腰部的勒痛是決不應(yīng)該發(fā)生的，腰部的卷邊是束褲的設(shè)計存在問題。向你推銷的人讓你買了一條過小的束褲，你上當(dāng)了。(3) 只要沒穿破就還有作用，可以繼續(xù)穿。（錯） 　　 我買了一件廣告上的塑身內(nèi)衣，只穿了一個月它的腰部以上就松懈了，我打電話去問廠家，他們的答復(fù)是我瘦了，這是真的嗎。我的一位同事也有和我相同的經(jīng)歷。 　　 用尺子為你找答案吧 ，現(xiàn)在你一定明白買你這件衣服的人為什么不給你作詳細(xì)的測量的原因了。這樣一來，你永遠(yuǎn)也搞不清楚，是不是內(nèi)衣質(zhì)量出現(xiàn)了問題。而且，我可以告訴你縫有記憶合金的腰封永遠(yuǎn)都會隨你的身型變化的，你買的恐怕是劣貨。最后一點，你那件松懈了的塑身內(nèi)衣已經(jīng)失效了。一般來說，一件優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品能穿兩年。 (4) 我還很年輕，身材也很好不用穿，等年紀(jì)大了再說。（錯） 　　 哪些人適合穿塑身內(nèi)衣？ 　　 產(chǎn)后需要恢復(fù)身材的女性，身材比例不佳的女性，比如胸部扁平，臀部下垂，大腿過粗的女性。以及那些局部有贅肉，難以減下去的 人。25歲以后女性胸部就有下垂的趨勢，這時就應(yīng)該有意識的延緩身體的老化了。 (5) 它是減肥失敗者的新福音。（錯） 　　 我穿了塑身內(nèi)衣后，再也不敢吃飽飯了，稍一吃多就會感到上腹很勒，喝過汽水尤其難過，這是我的塑身內(nèi)衣尺碼過小了嗎？ 　　 不一定，穿塑身內(nèi)衣的目的之一就是控制你的食欲，腰部的約束感可以使你每餐不會吃多，8分飽應(yīng)該是極限了。塑身內(nèi)衣的最主要的作用是調(diào)整體脂的分布，使曲線優(yōu)美而不是減重。九、為什么美體內(nèi)衣會有巨大的價格落差目前市面上的塑身內(nèi)衣品牌很多，其中不一些高檔品牌一般價格都在5000元上下，最高的一身買到9000元。那些低價位的大眾品牌也要300元到500元一身不等。 　　塑身內(nèi)衣之間近20倍的價差和普遍的高價由三方面的原因決定的：　　一 織物的面料是具有高科技含量以及專利技術(shù)的特種材料，但是每種品牌所用的面料都不相同，原料的價格差異很大，一般來講加入萊卡的織物應(yīng)用最廣。優(yōu)質(zhì)的面料可以提供身體不同部位以適當(dāng)?shù)膲簭?，一些織物中甚至織入水晶微粒通過透皮吸收可以達到通便，通血，通氣保護脊柱使肌膚幼滑的作用?！　《?設(shè)計因素導(dǎo)致不同價格。選用斜裁，加入記憶合金等特殊工藝設(shè)計的價格更高。三 高檔的塑身內(nèi)衣買的是服務(wù)和效果。塑身內(nèi)衣的款式和型號都要美體師幫你挑選設(shè)定才行，她會測出你目前各圍的尺寸，年齡及身體老化程度等數(shù)據(jù)，再根據(jù)這些數(shù)據(jù)與每一部分的標(biāo)準(zhǔn)尺寸進行比較，最終推算出那一部分需要補足，那一部分需要抹平，然后再幫你挑選出適宜的內(nèi)衣。教會你如何用手挑撥脂肪讓其向你希望的方向流動。這時美體師的工作并沒完成，她還會要求你每天必須穿著的時限，過一段時間還要對你進行復(fù)診檢查調(diào)整的效果是否理想。這些塑身效果有保障，售后服務(wù)到位的高檔產(chǎn)品自然價格不菲。四 東方絲路の都市麗人采用差異化戰(zhàn)略