【導(dǎo)讀】1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。的“市場拓展突擊隊(duì)”。支“混合隊(duì)伍”,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。發(fā)掘欲購買的“準(zhǔn)顧客”,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。銷售有關(guān)的活動(dòng)。產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí)”,這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對(duì)這種做法,也并。體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對(duì)這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是。(一)入門者全體以××稱呼隊(duì)員。(二)進(jìn)入“道場”須理論與行動(dòng)一致。(三)進(jìn)入“道場”要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。(四)本“道場”是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。(五)本“道場”是塑造“形”、灌注“魂”。(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。開始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對(duì)面

　　

【正文】 *以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn) *新、舊資料混合使用 以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定。 你若是在強(qiáng)調(diào)已 經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ,你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 例子 : 你在賣土地 ,你的客戶在未買之前 ,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方問話之后 ,又再強(qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 優(yōu)點(diǎn) : 這塊地的好處是 ,你可以省不少錢 ,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖恪? A “如果你買我這塊地的話 ,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)?！? B “你不是說過 ,交通方便可以省下不少錢嗎 ?” C “你不是已經(jīng)說過 ,我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎 ?” 答案 : B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是 : “ 你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?,可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢 ?” 以下是一位推銷員推銷土地的例子 ,看完后 ,參看后半部的注解。 對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn) 答案 :已經(jīng)知道客戶的需要 ,并已提供優(yōu)點(diǎn)。 *這塊地交通方便 ,可以省不少錢。 *當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材料費(fèi)。 但是因價(jià)錢太高而不購買 (對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議 ) 推銷員 :“你認(rèn)為這塊地一畝不值 800 元?！? (重復(fù)對(duì)方異議的話 ) 客戶 :“是的 !” 推銷員 :“你不是早就同意說 ,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎 ?” (以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 ) 客戶 :“是的 ,我認(rèn)為這很重要。” (對(duì)方認(rèn)同 ) 推銷員 :“你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材料費(fèi)嗎 ?” 企 業(yè) ()大量管理資料下載 (推銷員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn) ) 客戶 :“的確不錯(cuò)?！? (對(duì)方同意 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 在第一單元中 ,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里 ,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元 ,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí) ,客戶一開始就會(huì)問你 : “你能夠提供給我什么 ?” 或“你今天來這里是推銷什么 ?” 第一次和客戶碰面時(shí) ,經(jīng)常會(huì)碰到以上的 情形。如果你們素未謀面 ,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話 ,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑査麊栴} ,而不愿多說。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹 ,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。如果你在開始時(shí)就能吸引客戶 ,那么 ,他就比較容易接納你 ,愿意花時(shí)間和你談。所以 ,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí) ,首先你要先引起他的興趣。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí) ,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 在做推銷時(shí) ,一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益 ,有何好處 ? A 制造懸疑的氣氛。 B 使推銷進(jìn)行順利。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前 先引起客戶的興趣。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。 答案 : B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹 : 企 業(yè) ()大量管理資料下載 。 。 念完下列例子后 : 。 。 “陳經(jīng)理 ,全國各地像你這樣的承包商 ,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大 ,每一個(gè)都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器 ,那就是象牌一○七二推土機(jī)。它是 特別設(shè)計(jì)的機(jī)器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成?！? 答案 :(陳經(jīng)理 ,全國各地像您這樣的陳包商 ,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大 ,每一個(gè)人都想使工程早日完成。 ) 我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能夠使趕上工程進(jìn)度的機(jī)器 ,那就是象牌一○七二推土機(jī) ,它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí) ,你應(yīng)該 : 〔 〕。 答案 :客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。 答案 :綜合性優(yōu)點(diǎn)。 綜合性與特殊性的需要有何不同 ? 綜合性 特殊性 減少整部機(jī)器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷售量的 20% 企 業(yè) ()大量管理資料下載 省錢 節(jié)省 15%的燃料費(fèi) 采用下列何者來回答客戶的特殊需要 ? A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語句 答案 : C 對(duì)于一般性的需要 ,則回答 : A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語句 答案 : B 你如何去測試一般客戶的需要是什么呢 ? 事實(shí)上 ,推銷技巧的運(yùn)用 ,是在你和客戶碰面之前 ,就應(yīng)該開始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。 分析客戶的需要是什么 ,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí) ,你可以利用以下資料 : *報(bào)紙專欄 *有關(guān)的專門性雜志 *電視 寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來源 : 〔 〕 答案 :社會(huì)輿輪 在推銷調(diào)查一開始時(shí) ,對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹 ,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何 。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后 ,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。此時(shí) ,你應(yīng)該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 B 找出異議的原因 ,再繼續(xù)推銷。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后 ,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。 答案 : B 哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長江聰輝 ,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽 ,因而爭取到了一筆生意。 以下即是林文壽在宴會(huì)中所說的話 ,看完后 ,試寫出你的回答。 他說 : “真煩死人了 ,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎 ,不說了 ,免得掃興 ,工作不忘娛樂啊 !” 你假設(shè)他的需要是 : 〔 〕 答案 :林主任 ,我很了解在那次宴會(huì)中 ,你所提到的問題 ,而且我也知道這幾天來 ,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來說 ,實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。 對(duì)其公司作一般性介紹 : 〔 〕 答案 :我很愿意向你介紹 :哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們 ,可以替你解決這個(gè)問題。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。 推銷時(shí) ,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開頭 ,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。 比方說 :李大偉向郭 雄董事長做以下的推銷前 ,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 看完以下 ,請?jiān)噷懗鋈绾谓榻B公司的特性 : 李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中 ,得知當(dāng)時(shí)這位董事長最大的問題 ,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約 ,同時(shí) ,又加上他們的敵對(duì)公司正在向他們挖墻角之故 ,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。 被挖墻角的原因 ,并不是為了薪水問題 ,而是為了一些其他的小利益。 答案 :對(duì)電子工業(yè)而言 ,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭取合約 ,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。 介紹公司特性 答案 :本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法 ,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。 綜合性介紹的其他用途 : 除了在開發(fā)信或是電話的開頭里 ,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外 ,在親自拜訪客戶的時(shí)候 ,更可以使你推銷順利。 一些可以使用綜合性介紹的情況 。 *電話中 (約談 ) *開發(fā)信中 *推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。 可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。 答案 :開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過 :當(dāng)客戶已 經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后 ,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。但是 ,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問題時(shí) ,你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹 ,以便引入另一個(gè)話題。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) 用閉鎖式問話法改變話題或 用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題 記住 ,你可以選擇其一。 當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后 ,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題 : 1.〔 〕 答案 :做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 ,加上閉鎖式調(diào)查問話法 ,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。 □ 復(fù)習(xí) 此復(fù)習(xí)部分 ,請于研讀過前四節(jié)一個(gè)月之后 ,再做此練習(xí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。 此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同 ,另外還增加一些新的問題方式。請注意 ,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí) ,你必須要寫出全部的步驟。 舉例 :何謂促成 ? 。 。 (一 )綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 ,其步驟為何 ? 〔 〕 答案 :假設(shè)已知客戶的需要 ,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。 (二 )推銷調(diào)查時(shí) ,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn) ? 企 業(yè) ()大量管理資料下載 〔 〕 答案 :推銷調(diào)查的開頭 ,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí) (三 )舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況 : 〔 〕 答案 : ,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。 ,你發(fā)掘他的需要時(shí)。 ,而不采用時(shí)。 。 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4 種情況 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓勵(lì)客戶說話。 。 ,你要找出原因時(shí)。 ,你要找出原因時(shí)。 填出以下空白處 : 滿足需要的推銷技巧 ,步驟為 : A.〔 〕 B.〔 〕 : A.〔 〕 企 業(yè) ()大量管理資料下載 B.〔 〕 答案 : : 〔 〕 答案 ::找出原因 : 〔 〕 答案 :發(fā)掘客戶的需要 ,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) ,再促成。 (五 )碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí) ,可用哪兩種策略 ? A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : 。 (六 )什么情況下 ,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡 ? 答案 :推銷調(diào)查的開頭 何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑 ? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視 ,但又對(duì)你的產(chǎn) 品表示懷疑有無此項(xiàng)功能時(shí) 此時(shí)你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說明此項(xiàng)功能 企 業(yè) ()大量管理資料下載 證明此項(xiàng)功能 申述擴(kuò)大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對(duì)方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見 ? 答案 :找出原因 ,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見。 重復(fù)客戶表示異議所說的話。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少客戶的成見。 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見時(shí) ,你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處 ,減少客戶的成見 答案 :用閉鎖式調(diào)查法再強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受