【導讀】1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。的“市場拓展突擊隊”。支“混合隊伍”,能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。發(fā)掘欲購買的“準顧客”,然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的。銷售有關的活動。產(chǎn)品有更好、更多的認識”,這就是他們的目的和志向。當然,對這種做法,也并。體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。各種嚴格訓練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是。(一)入門者全體以××稱呼隊員。(二)進入“道場”須理論與行動一致。(三)進入“道場”要對培訓內(nèi)容全盤領會。(四)本“道場”是發(fā)揚同志團結精神。(五)本“道場”是塑造“形”、灌注“魂”。(一)全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面

　　

【正文】 *以調(diào)查法和證實產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點 *新、舊資料混合使用 以上方法均視當時情況與你的判斷來決定。 你若是在強調(diào)已 經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點 ,你應該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。 例子 : 你在賣土地 ,你的客戶在未買之前 ,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。你重復對方問話之后 ,又再強調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 優(yōu)點 : 這塊地的好處是 ,你可以省不少錢 ,因為它的交通非常方便。 A “如果你買我這塊地的話 ,你可以節(jié)省很多交通費?！? B “你不是說過 ,交通方便可以省下不少錢嗎 ?” C “你不是已經(jīng)說過 ,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運用都足夠了嗎 ?” 答案 : B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是 : “ 你是不是也認為當?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?,可以節(jié)省不少材料費呢 ?” 以下是一位推銷員推銷土地的例子 ,看完后 ,參看后半部的注解。 對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點 答案 :已經(jīng)知道客戶的需要 ,并已提供優(yōu)點。 *這塊地交通方便 ,可以省不少錢。 *當?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材料費。 但是因價錢太高而不購買 (對方由于懷疑缺點而異議 ) 推銷員 :“你認為這塊地一畝不值 800 元?！? (重復對方異議的話 ) 客戶 :“是的 !” 推銷員 :“你不是早就同意說 ,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎 ?” (以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。 ) 客戶 :“是的 ,我認為這很重要。” (對方認同 ) 推銷員 :“你不也同意當?shù)爻浞值哪静膩碓?,可以減少材料費嗎 ?” 企 業(yè) ()大量管理資料下載 (推銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點 ) 客戶 :“的確不錯?！? (對方同意 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 在第一單元中 ,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里 ,你學會了如何去應付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元 ,你將學習如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點和帶給客戶的利益。為什么推銷時要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點。 經(jīng)常在你進行推銷調(diào)查時 ,客戶一開始就會問你 : “你能夠提供給我什么 ?” 或“你今天來這里是推銷什么 ?” 第一次和客戶碰面時 ,經(jīng)常會碰到以上的 情形。如果你們素未謀面 ,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話 ,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題 ,而不愿多說。你應該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹 ,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客戶 ,那么 ,他就比較容易接納你 ,愿意花時間和你談。所以 ,在你開始介紹產(chǎn)品利益時 ,首先你要先引起他的興趣。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時 ,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 在做推銷時 ,一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益 ,有何好處 ? A 制造懸疑的氣氛。 B 使推銷進行順利。 C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前 先引起客戶的興趣。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品。 答案 : B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹 : 企 業(yè) ()大量管理資料下載 。 。 念完下列例子后 : 。 。 “陳經(jīng)理 ,全國各地像你這樣的承包商 ,都感覺到時間給他們的壓力很大 ,每一個都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器 ,那就是象牌一○七二推土機。它是 特別設計的機器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成?！? 答案 :(陳經(jīng)理 ,全國各地像您這樣的陳包商 ,都感覺到時間給他們的壓力很大 ,每一個人都想使工程早日完成。 ) 我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使趕上工程進度的機器 ,那就是象牌一○七二推土機 ,它是特別設計的機器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時 ,你應該 : 〔 〕。 答案 :客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。 答案 :綜合性優(yōu)點。 綜合性與特殊性的需要有何不同 ? 綜合性 特殊性 減少整部機器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷售量的 20% 企 業(yè) ()大量管理資料下載 省錢 節(jié)省 15%的燃料費 采用下列何者來回答客戶的特殊需要 ? A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品特點 C 提供特殊服務的語句 答案 : C 對于一般性的需要 ,則回答 : A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點 C 提供特殊服務的語句 答案 : B 你如何去測試一般客戶的需要是什么呢 ? 事實上 ,推銷技巧的運用 ,是在你和客戶碰面之前 ,就應該開始了。在正式和客戶面談之前你應該盡量匯集有關客戶需要的資料。 分析客戶的需要是什么 ,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。 在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時 ,你可以利用以下資料 : *報紙專欄 *有關的專門性雜志 *電視 寫出你認為有利用價值的資料來源 : 〔 〕 答案 :社會輿輪 在推銷調(diào)查一開始時 ,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹 ,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應如何 。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 當你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后 ,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。此時 ,你應該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。 B 找出異議的原因 ,再繼續(xù)推銷。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后 ,使推銷繼續(xù)進行。 答案 : B 哈佛人壽保險公司的業(yè)務科長江聰輝 ,在一宴會中結識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽 ,因而爭取到了一筆生意。 以下即是林文壽在宴會中所說的話 ,看完后 ,試寫出你的回答。 他說 : “真煩死人了 ,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎 ,不說了 ,免得掃興 ,工作不忘娛樂啊 !” 你假設他的需要是 : 〔 〕 答案 :林主任 ,我很了解在那次宴會中 ,你所提到的問題 ,而且我也知道這幾天來 ,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說 ,實在太浪費時間了。 對其公司作一般性介紹 : 〔 〕 答案 :我很愿意向你介紹 :哈佛人壽保險公司的專家們 ,可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。 推銷時 ,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導做為開頭 ,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。 比方說 :李大偉向郭 雄董事長做以下的推銷前 ,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 看完以下 ,請試寫出如何介紹公司的特性 : 李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中 ,得知當時這位董事長最大的問題 ,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約 ,同時 ,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故 ,目前郭雄很難聘請到有關的科學研究人員。 被挖墻角的原因 ,并不是為了薪水問題 ,而是為了一些其他的小利益。 答案 :對電子工業(yè)而言 ,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公司都在努力爭取合約 ,同時也在設法留住那些受過嚴格訓練的科學人員。 介紹公司特性 答案 :本公司已經(jīng)設計出一套包括許多小利益的團體保險辦法 ,可以使你爭取到更多的科學人員。 綜合性介紹的其他用途 : 除了在開發(fā)信或是電話的開頭里 ,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外 ,在親自拜訪客戶的時候 ,更可以使你推銷順利。 一些可以使用綜合性介紹的情況 。 *電話中 (約談 ) *開發(fā)信中 *推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。 可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。 答案 :開頭 談話中為轉變話題時 你已經(jīng)學過 :當客戶已 經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,你應該用調(diào)查問話法來轉變話題以便得知客戶的其他需要。但是 ,有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時 ,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹 ,以便引入另一個話題。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務 用閉鎖式問話法改變話題或 用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題 記住 ,你可以選擇其一。 當客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后 ,有哪二種技巧可用來轉換話題 : 1.〔 〕 答案 :做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點介紹 ,加上閉鎖式調(diào)查問話法 ,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。 □ 復習 此復習部分 ,請于研讀過前四節(jié)一個月之后 ,再做此練習。經(jīng)常復習教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。 此復習部分的練習題方式和前面所學的相同 ,另外還增加一些新的問題方式。請注意 ,題目要求你處理一項較特殊的例子時 ,你必須要寫出全部的步驟。 舉例 :何謂促成 ? 。 。 (一 )綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹 ,其步驟為何 ? 〔 〕 答案 :假設已知客戶的需要 ,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點。 (二 )推銷調(diào)查時 ,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點 ? 企 業(yè) ()大量管理資料下載 〔 〕 答案 :推銷調(diào)查的開頭 ,談話中為轉變新話題時 (三 )舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況 : 〔 〕 答案 : ,想牽引對方進入你的話題時。 ,你發(fā)掘他的需要時。 ,而不采用時。 。 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4 種情況 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓勵客戶說話。 。 ,你要找出原因時。 ,你要找出原因時。 填出以下空白處 : 滿足需要的推銷技巧 ,步驟為 : A.〔 〕 B.〔 〕 : A.〔 〕 企 業(yè) ()大量管理資料下載 B.〔 〕 答案 : : 〔 〕 答案 ::找出原因 : 〔 〕 答案 :發(fā)掘客戶的需要 ,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點或服務 ,再促成。 (五 )碰上反應冷淡的客戶時 ,可用哪兩種策略 ? A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : 。 (六 )什么情況下 ,客戶對你的態(tài)度冷淡 ? 答案 :推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑 ? 當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視 ,但又對你的產(chǎn) 品表示懷疑有無此項功能時 此時你該使用的技巧是 : 提出證明 重復說明此項功能 企 業(yè) ()大量管理資料下載 證明此項功能 申述擴大其功能 (八 )填充 應付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復客戶異議的理由 如何應對客戶的誤解 ? 答案 :直接答復對方 ,以澄清誤解 如何應付客戶已存的成見 ? 答案 :找出原因 ,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。 重復客戶表示異議所說的話。 強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 ,以減少客戶的成見。 當客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時 ,你應該用什么方法強調(diào)其他的好處 ,減少客戶的成見 答案 :用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客戶接受