【正文】 企 業(yè) ()大量管理資料下載 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)典范 一、 推銷(xiāo)干部的訓(xùn)練手冊(cè) □ 目的與使命感 1965 年 ,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無(wú)法逃脫自有電器業(yè)以來(lái)前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電公司 (松下幸之助 )本著原任總裁早川德次的“一韓一會(huì)” (注 :佛家用語(yǔ)“同船共渡 ,五百年修”之意 )精神 ,毅然決定不裁員 ,而是將原來(lái)任職干事 ,總務(wù)部、采購(gòu)部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部 ,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任 ,這種做法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的“市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)”。 但是 ,這種做法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的 ,試想 ,一伙對(duì)推銷(xiāo)全然外行的人員 組成的一支“混合隊(duì)伍” ,能否成功 ,重振公司雄風(fēng) ,這是誰(shuí)都無(wú)法保證的。但這在當(dāng)時(shí) ,確是一個(gè)創(chuàng)舉 ,也是一種觀念上的突破。 迄今為止 ,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長(zhǎng)過(guò)程看 ,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。 因此 ,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是有借鑒作用的 ,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是： (一 )對(duì)公司的經(jīng)銷(xiāo)商附近的消費(fèi)者 ,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查 ,以發(fā)掘欲購(gòu)買(mǎi)的“準(zhǔn)顧客” ,然后通過(guò)調(diào)查推銷(xiāo)而達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)的目的。 (二 )配合經(jīng)銷(xiāo)商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷(xiāo)會(huì)等 ,進(jìn)行各種與銷(xiāo)售有關(guān)的活動(dòng)。 (三 )挑選部分消費(fèi)者 ,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問(wèn)。 (四 )收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)。 以上的工作簡(jiǎn)單來(lái)地表明，“要使更多的人 即使多一個(gè)也好 對(duì) SHARP 的產(chǎn)品有更好、更多的認(rèn)識(shí)” ,這就是他們的目的和志向。當(dāng)然 ,對(duì)這種做法 ,也并不是什么人都能很樂(lè)意接受 ,也產(chǎn)生過(guò)誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)企 業(yè) ()大量管理資料下載 對(duì)家庭的直接販賣(mài)部隊(duì) ,經(jīng)銷(xiāo)商也有人認(rèn)為 ATOM 只是公司派來(lái)供他們隨意使喚的長(zhǎng)工 ,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)本身販賣(mài)體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改進(jìn)。 這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷(xiāo)完全外行的人 一朝一夕就能做得到的 ,這是經(jīng)過(guò)各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來(lái)的。更重要的是 ,對(duì)這種任務(wù)的重要性 ,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說(shuō)說(shuō)而已 ,而是體現(xiàn)在行動(dòng)上 ,在每一次 ATOM 隊(duì)的訓(xùn)練時(shí) ,上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參加 ,而且對(duì)無(wú)論多幼稚的提問(wèn) ,都認(rèn)真地給予答復(fù) ,營(yíng)業(yè)部也好 ,企劃部也好 ,都對(duì) ATOM 的工作加以理解和支持。 □ 入門(mén)須知 講經(jīng)修行的地方叫做“道場(chǎng)”。 ATOM 培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。 (一 )入門(mén)者全體以稱呼隊(duì)員。 (二 )進(jìn)入“道場(chǎng)”須理論與行動(dòng)一致。 (三 )進(jìn)入“道場(chǎng)”要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤(pán)領(lǐng)會(huì)。 (四 )本“ 道場(chǎng)”是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。 (五 )本“道場(chǎng)”是塑造“形”、灌注“魂”。 □ 戒律 (一 )全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。 (二 )公司里職位的高低 ,年齡的大小 ,都沒(méi)關(guān)系 ,一律以培訓(xùn)人員看待。 (三 )務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。 (四 )培訓(xùn)期間禁止外出。 (五 )培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。 (六 )培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙。 (七 )培訓(xùn)人員全體參加體操、跑步。 (八 )身體如有不適 ,務(wù)必就醫(yī)。 (九 )嚴(yán)禁騷擾他人。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 □ 基本動(dòng)作訓(xùn)練 (一 )凡是萬(wàn)物必有基本 ,“立正”的姿勢(shì)是一切姿勢(shì)的基本。 (二 )基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。 (三 )基本要領(lǐng)是 只要肯干 ,不論貧富 ,不論任何人 ,不論從何時(shí)開(kāi)始 ,都能做到的事。 (四 )基本要領(lǐng)如能深入體會(huì) ,顧客的抱怨 ,工作上的失敗都將消失于無(wú)形中。 (五 )基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴 ,能創(chuàng)造忠實(shí)的愛(ài)用者。 (六 )基本要領(lǐng)雖然誰(shuí)都會(huì)做 ,但愈演練愈有深度。 (七 )基本要領(lǐng)是“初步” ,同時(shí)也是“最高境界”。 ——在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí) ,“魂”和“心”集于一體。 □ 早會(huì)進(jìn)行方法 領(lǐng)隊(duì) :宣布開(kāi)始 起立 !立正、稍息、立正 大家早安 !(全體齊呼 —— 早安！ ) 現(xiàn)在開(kāi)始 5 月 5 日的早會(huì) 首先進(jìn)行服裝檢查 !開(kāi)始進(jìn)行服裝檢查 ,兩人一組互相面 對(duì)面 修剪干凈嗎 ?梳理整齊嗎 ? 胡子刮了沒(méi)有 ? 整潔嗎 ?燙了沒(méi)有 ? 臟不臟 ?打好了沒(méi)有 ? 干不干凈 ?折好了沒(méi)有 ? 掉了沒(méi)有 ?扣好了沒(méi)有 ? 干凈嗎 ?指甲剪了沒(méi)有 ? 線條是否直挺 ? 企 業(yè) ()大量管理資料下載 臟不臟 ?有沒(méi)有破損 ? 臟不臟 ?有沒(méi)有破損 ? ,全體齊呼 —— 好 !) 回原位 ,以上服裝檢查完畢 ! (全體齊呼 —— 好 !) 領(lǐng)班 :接下來(lái)嘴巴的體操隊(duì)員 ! (一 )開(kāi)始齊呼基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ) ,以正當(dāng)中為中心 ,互 相面對(duì)面。 (左邊先隨值班之后動(dòng)作 ,右邊齊呼好 ,再由右邊動(dòng)作 ,左邊齊呼好。 ) !您好 ! !好的好的 ! ,請(qǐng)稍等一下。 ,請(qǐng)多多指教。 ,讓您久等了 ! ,非常謝謝您了 ! 回原位 !以上基本營(yíng)業(yè)用語(yǔ)練習(xí)完畢 ! (全體齊呼 —— 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái) PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員 ! (二 )開(kāi)始齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 ,跨開(kāi)半步，兩手插腰兩腿半彎。 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 (全體齊呼 !以下同 ) 要隨時(shí)隨地為顧客著想 要和同事相友愛(ài) 要全心全意熱愛(ài)工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí) 要隨時(shí)隨地為顧客著想 企 業(yè) ()大量管理資料下載 要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸 回原位 ,以上齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢 ! (全體齊呼 —— 好 !)領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái) PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (三 )現(xiàn)在開(kāi)始齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 ,跨開(kāi)半步 ,預(yù)備 ! !干吧 !干吧 !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 ) !(全體齊呼 ) 流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧 !(全體齊呼 ) 回原位 !以上齊呼 PRO 戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢 ! (全體齊呼 —— 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái)推銷(xiāo)口號(hào)“只要肯干一定成功” 隊(duì)員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (四 )開(kāi)始齊呼推銷(xiāo)口號(hào)“只要肯干一定成功” —— 跨開(kāi)半步 ,預(yù)備 ! !干吧 !干吧 !(全體齊呼推銷(xiāo)口號(hào) ) ! ! 回原位 !以上齊呼推銷(xiāo)口號(hào)“只要肯干一定成功”完畢 !(全體齊呼 —— 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái)推銷(xiāo)口號(hào)“把熱情拿出來(lái)”隊(duì)員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 企 業(yè) ()大量管理資料下載 (五 )開(kāi)始齊呼推銷(xiāo)口號(hào)“把 熱情拿出來(lái)” —— 跨開(kāi)半步 ,預(yù)備 ! !干吧 !干吧 !(全體齊呼推銷(xiāo)口號(hào) ) 干吧 ! ! 干吧 ! ! 回原位 !以上齊呼推銷(xiāo)口號(hào)“把熱情拿出來(lái)”完畢 !(全體齊呼 —— 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái) SALES 隊(duì)贊歌隊(duì)員 ! 值班 :有 !立正、稍息、立正 (六 )開(kāi)始齊唱 SALES 隊(duì)贊歌 跨開(kāi)半步 ,兩手放背后 ,左手握右腕。 將那生命的全部 赤誠(chéng)奉獻(xiàn) 絕不反悔 工作的伙伴 (公司名 ) 我們 都是 ATOM 隊(duì)員 朝著明日的希望 挺起胸膛 勇往邁進(jìn) 工作的伙伴 (公司名 ) 我們都是 ATOM 隊(duì)員 沒(méi)有孤獨(dú)沒(méi)有寂寞 手?jǐn)y著手 肩并著肩 工作的伙伴 (公司名 ) 我們都是 SHARP,ATOM 隊(duì)員 回原位 !以上齊唱 ATOM 隊(duì)贊歌完畢 !(全體齊呼 —— 好 !) 領(lǐng)隊(duì) :接下來(lái)今朝的感想隊(duì)員 ! 企 業(yè) ()大量管理資料下載 值班 :有 !立正、稍息、立正 現(xiàn)在開(kāi)始報(bào)告今朝的感想 回原位 !以上今朝的感想完畢 !(全體齊呼 —— 好 !) 領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的早會(huì)進(jìn)行完畢 今天 一天還請(qǐng)多指教 (全體齊呼 —— 請(qǐng)多多指教 !) □ 晚會(huì)進(jìn)行方式 領(lǐng)隊(duì) :宣布開(kāi)始 現(xiàn)在開(kāi)始月日的晚會(huì) 首先進(jìn)行 戰(zhàn)陣訓(xùn)練 2. 商戰(zhàn)陣訓(xùn)練 4.“市場(chǎng)開(kāi)拓突擊隊(duì)”隊(duì)贊歌 領(lǐng)隊(duì) :立正、稍息、立正 以上 5 月 5 日的晚會(huì)進(jìn)行完畢 今天一天非常謝謝大家 (全體齊呼 —— 非常謝謝了 !) □ 實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說(shuō)明 (一 )單 位 (二 )姓 名 (三 )實(shí)行計(jì)劃 (四 )實(shí)行決心宣言 企 業(yè) ()大量管理資料下載 (五 )口 號(hào) 1997 年 6 月 2 28 日 謹(jǐn) 呈 股份有限公司 總經(jīng)理 □ 實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言 (一 )單位 :廣東分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? A. 做好經(jīng)銷(xiāo)商資料卡及誠(chéng)信調(diào)查。 B. 按以往業(yè)績(jī) ,依產(chǎn)品確定月銷(xiāo)售目標(biāo)。 C. 按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù) ,做好重點(diǎn)管理。 。 。 ,知已知彼。 。 ,以確保債權(quán)。 。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 。 。 ,使經(jīng)銷(xiāo)商具有正確庫(kù)存觀念。 ,提高銷(xiāo)售水平。 。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 。 。 ,力求新奇變化。 ,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷(xiāo)習(xí)慣。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。 : (1)建立完善的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng) ,提高本品牌在本地區(qū)的占有率。 (2)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織 ,并灌輸本公司與經(jīng)銷(xiāo)商共存共榮的意識(shí)。 (3)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立完備的顧客資料卡 ,推動(dòng)調(diào)查推銷(xiāo)工作。 (4)提高士氣 ,激發(fā)本公司全體人員推銷(xiāo)的熱情。 (5)同心協(xié)力、克服萬(wàn)難 ,矢志完成 97 年度公司營(yíng)業(yè)的總目標(biāo)。 : 用我們的熱情向工作挑戰(zhàn) ! 以我們的毅力突破目標(biāo) ! (二 )單位 :廣東分公司 ? ，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。 ,分析歷年來(lái)的營(yíng)業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī) 種明細(xì)。 、稽核并確認(rèn)其是否正常銷(xiāo)售或惡性轉(zhuǎn)售。 、營(yíng)業(yè)額消費(fèi)者共有多少 ,做成分析圖表 ,做為本牌開(kāi)發(fā)或要求老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 ,做為經(jīng)銷(xiāo)店信用程度的了解及控制。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 。 ,培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。 。 。 ,為提高本牌知 名度及占有率而努力。 ,去莠存良 ,培養(yǎng)“精良”經(jīng)銷(xiāo)店 ,作為競(jìng)銷(xiāo)主力。 : 公司第一期 ATOM 研習(xí)生 廣東分公司人員決心誓死完成下列任務(wù) : (1)堅(jiān)守崗位 ,盡忠職守。 (2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,戰(zhàn)勝其他廠牌。 (3)健全聯(lián)誼會(huì)組織 ,確保經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。 (4)今年開(kāi)發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷(xiāo)商 50 家 ,年度完成廣東總目標(biāo) 6 億元。 ： 發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng) ! 確?！叭　苯?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) !開(kāi)拓精良經(jīng)銷(xiāo)店 50 家 !完成總目標(biāo) 6 億元 ! (三 )單位 :廣東分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 好經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)。 ,找出準(zhǔn)顧客 ,提供銷(xiāo)售額。 。 企 業(yè) ()大量管理資料下載 。 ,如贈(zèng)品、展銷(xiāo)會(huì)。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 。 ,并了解其他廠牌的缺點(diǎn)。 ,推銷(xiāo)商品。 。 ,共生共死的信念。 心誓言 : 公司第一期 ATOM 研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神 ,付諸于行動(dòng)。 (1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。 (2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神 ,對(duì)公司盡忠盡職。 (3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。 (4)決心以獻(xiàn)身的精神來(lái)完成公司所賦使命。 (5)積極進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓與管理。 (6)廣東分公司決不向失敗低頭 ,拼斗到底 !干吧 !干吧 ! ： 本著誠(chéng)意為效忠公司而奮斗 ! 抱著