【正文】 經(jīng)用了 5年了。 答案 : A B (二 ) 當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí) ,你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源 : *目錄、說明書 *公司的訂單、合約 *研究調(diào)查報(bào)告 *雜志專欄廣告 *專業(yè)性刊物 *證明書、獎(jiǎng)狀等 *第三者的證言 你既是代表公司推銷 ,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí) ,就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。只要一個(gè)簡單的實(shí)例 ,通常就能收到效果了。 1. 做實(shí)例證明時(shí) ,你可以采用以下三種方法 :重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 3. 申述發(fā)揮這 個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 其實(shí) ,第二個(gè)步驟 ,就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,你該如何來做實(shí)證呢 ?〔 〕。 答案 :利用資料來證明。 請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。 〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :3. 〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :2. 〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :1. 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該 : 〔 〕。 答案 :產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 〔 〕。 答案 :此優(yōu)點(diǎn)。 3.〔 〕。 答案 :申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn) 。 當(dāng)客戶表示懷疑時(shí) ,你該采取哪三個(gè)步驟 ? 1.〔 〕。 答案 :重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 2.〔 〕。 答案 :證明此優(yōu)點(diǎn)。 3.〔 〕。 答案 :申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。 練習(xí) : *重復(fù)說明的部分 ,底下劃線 *證明部分 ,打點(diǎn)作記號(hào) *申述及發(fā)揮的部分 ,做括號(hào) 推銷員 : 我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果 ,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必更多的管理咨詢盡在 擔(dān)心不符合 政府的要求。 答案 :我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié) ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ．果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． 98%． ． ． 的雜質(zhì)。 ． ． ． ． 〔所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。〕 念完以下對(duì)話后 ,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。 推銷員 : 不錯(cuò) !要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定 ,是非常重要的問題。這也就是我們 推出這種能排除空氣中 98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。 客戶 : 得了吧 ,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果 ? 你的回答 : 〔 〕。 答案 :我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,的確有此高效果 ,符合政府的規(guī)定。 提出證明時(shí) ,你能夠舉出愈多的實(shí)例 ,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。 以下哪一個(gè)是提出實(shí)證 ? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 B 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局 ,做過 150次試驗(yàn)后 ,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。 C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。 D 所以 ,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。 答案 : B C 提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 此時(shí) ,你可以用 所以 、 因此 、 你可以發(fā)覺到 ......等字句來開頭 ,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。 選出一個(gè)最好的句子 : 我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊 ,上面說 :我們送貨是最快而且是最可靠的。 A 不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。 B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。 C 所以說 ,你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。 答案 : C 介紹產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) : 空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì) ,它的特殊功能符合政府的規(guī)定。 實(shí)證 : 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局 ,曾經(jīng)做過不下 150 次的檢驗(yàn)。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 利用以上的資料 ,做一個(gè)實(shí)證來回答客戶反應(yīng)。 客戶 :實(shí)在很難令人相信 ,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,會(huì)有這種功能。 證實(shí) :重復(fù)介紹產(chǎn)品特性 : 〔 〕。 答案 :使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。 舉出實(shí)證 : 〔 〕。答案 :環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過不下 150 次的檢驗(yàn) ,證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中 98%的雜質(zhì) 。 申述發(fā)揮 : 更多的管理咨詢盡在 〔 〕。 答案 :所以 ,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你一定可通過任何一種的官方檢驗(yàn)。 實(shí)證不被納時(shí) ,你怎么辦 : 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 客戶表示懷疑 提出證明 : 1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性 2. 舉例證明之 3. 申述發(fā)揮其利益 實(shí)證不成功時(shí) 找出原因 你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因 〔 〕。 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù) 客戶表示懷疑 ,提 出證明 : 1.〔 〕。 答案 :重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 2.〔 〕。 答案 :舉例證明之 3.〔 〕。 答案 :申述及發(fā)揮其利益 實(shí)證不成功 用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 客戶對(duì)你先前提出的證明不覺得滿意 提出另外一個(gè)更有力的證明 提出實(shí)證而不被接受時(shí) ,首先你用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問話法 然后 ,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕。答案 :實(shí)證的資料 □ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí) 客戶反應(yīng)冷淡的原因可 能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意 ,不想換購 ?；蚴?,因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西。當(dāng)你碰到這些情況時(shí) ,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西 ,到底是什么。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對(duì)方的好處是 :可以借此問出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處 ,然后你就可知道 ,他的需要是什么了。 對(duì)于本來不打算購買的顧客來說 ,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中 ,讓對(duì)方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。 當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意 ,而不想購買你的東西 ,