營銷人員專業(yè)推銷技能-文庫吧
2025-12-20 15:06 本頁面
【正文】 開始時使用 封閉式提問 ? 只要求回答“是”“不是” ,答案十分簡短 ? 用于澄清某個觀點(diǎn) ? 過多使用 ,會使對方感到被“盤問” 換種說法提問 ?將客戶的話由消極轉(zhuǎn)為積 極 ? 可用于應(yīng)付客戶的不同意見 ? 應(yīng)與客戶所說的相回應(yīng) 引導(dǎo)式提問 ? 引導(dǎo)客戶談?wù)撘延泻酶谢蛞堰_(dá)成共識的話題 ? 迂回某個談不下去的話題 ? 令客戶進(jìn)行“自我推銷” 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購買信號 成 交 銷 售 洽 談 技 巧 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) /利益推銷 基本銷售洽談技巧 銷售策略 查清客戶目前經(jīng)營狀況 找出可改進(jìn)之處 弄清客戶需求 ?提出適當(dāng)建議 ?強(qiáng)調(diào)對客戶的利益 策略的概念 ?何謂策略？ ? 達(dá)成目的的有效方法 優(yōu)點(diǎn) /利益洽談技巧 “三部曲” 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) /利益 提問 優(yōu)點(diǎn) /利益洽談技巧 或者 ? 特點(diǎn) — 優(yōu)點(diǎn) / 利益 — 不購買 — — 損失 練習(xí)：特性與利益的區(qū)分 說明：判斷下列各句中劃底線部分的句子是特性還是利益 1． 送貨更快 說明缺貨現(xiàn)象會更少 2． 這個店內(nèi)促銷有助于 建立品牌知名度及增加客流量 3． 新的預(yù)組式包裝意味著 完成陳列花費(fèi)時間更少了 ． 4． 你會獲得 更高的利潤 ， 因?yàn)檫@次的促銷價格已一再降低 5． 這套 自動庫存追蹤系統(tǒng) 將使缺貨及顧客流失現(xiàn)象減少 6． 新的 全國性廣告活動 配有試用裝及派送活動 7． 這是一個高品質(zhì)產(chǎn)品 ， 它一定能 滿足顧客需要 8． 產(chǎn)品保證書 可以讓顧客購買我們的產(chǎn)品無需擔(dān)風(fēng)險 9． 在活動開始的兩天內(nèi) ， 你將會看到銷售增長在 15%到 20%之間 10． 我將盡力 免費(fèi) 幫你解決周末補(bǔ)貨工作 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購買信號 成 交 銷 售 洽 談 技 巧 成 交 技 巧 基本銷售技巧 成交技巧 局部成交 ?物品 ?數(shù)量 ?貨架空間 局部決定可以測試客戶的購買熱度 ?試銷陳列 ?付款條件 ?其它 ? 直截了當(dāng)?shù)匾蛻粝掠唵? ? 一般采用封閉式問法 直接要求成交 兩可選一技巧 在問問題時讓客戶在兩 種回答中選擇一個 ,而這 兩個選擇都是我們所希望的 。 “假如”技巧 提“假如”問題，有助于減輕客戶做決定的壓力，我們可用此技巧來讓客戶做出局部決定，然后一步步走向成交。 行動介入技巧 當(dāng)我們想讓客戶理解銷售我們產(chǎn)品的某一具體做法并以此來促使客戶的購買決定時，我們可以采用“行動介入”的技巧。 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購買信號 成 交 銷 售 洽 談 技 巧 購買信號 購買信號類型 ? 詢問 ? 客戶的反應(yīng) ? 客戶的行動 如何回應(yīng)購買信號 ? 正面回答 ? 接上一句反問 ,以引向成交或局部成交 銷售洽談過程的六大步驟 開 場 了解客戶 介紹產(chǎn)品 客戶意見 購買信號 成 交 銷售洽談技巧 客戶的不同意見 第一種方法： 3F技巧 ? 感受 ? 感覺 ? 發(fā)現(xiàn) 例 ? 我明白你的這種感覺 ? 我開始也有這種感覺 ? 因此，我調(diào)查了為什么我們的價格比義稍高一點(diǎn)，并發(fā)現(xiàn)我們比較受歡迎。 ? 我理解你如何那樣認(rèn)為 ? 其他人開始也是那樣認(rèn)為的 ? 但是后來他們就發(fā)現(xiàn)，長期收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初這些花費(fèi) 經(jīng)常使用過渡句 ? 當(dāng)對方提出意見時 ， 不要立即反駁他 。 首先說句起過渡作用的話 ， 表示你
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