專業(yè)推銷技巧-文庫(kù)吧
2025-02-19 13:15 本頁(yè)面
【正文】 之反對(duì)意見及處理方法。q 暫定的締結(jié)訪問方式。14設(shè)定目標(biāo)的重要性q 提供 明確的方向 ，避免彷徨q 可以研究出 事半功倍 的達(dá)成方法q 易于得到 有關(guān)人員 的協(xié)助q 避免重復(fù)、 減少資源浪費(fèi) （金錢、時(shí)間、人力）q 賦與適當(dāng)?shù)拿銖?qiáng)－ 成長(zhǎng)的原動(dòng)力q 始于 計(jì)劃 ，易于 檢討分析q 事先預(yù)測(cè)，防范意外，降低風(fēng)險(xiǎn)15建立和協(xié)相互關(guān)系是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始q 以 “ 您 ” 為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度q 以對(duì)方關(guān)心的重點(diǎn)話題－跟使用產(chǎn)品有關(guān)的q 聆聽對(duì)方的話，特別是話中之話q 言辭及非言辭的表現(xiàn)f 言辭的： 咬詞、聲音、聲調(diào)、速度、語(yǔ)調(diào)語(yǔ) 法： 您、非絕對(duì)性、引用第三者、復(fù)誦的習(xí)慣、敬語(yǔ)f 非言辭的：眼神、表情、身體、手、手指、定位、穿著、頭發(fā)、衣著、鞋襪、胡須、耳環(huán)、化裝、口袋、香煙、口臭、體臭、其他q 設(shè)身處地的談話方式q 不辯駁自己，誠(chéng)摯的表現(xiàn)q 如有客訴，對(duì)造成的不便致歉，再設(shè)法解決，不可官腔官調(diào)q 逢有反對(duì)意見，首先表示提出的謝意再探詢?cè)?，仔?xì)聆聽后才答復(fù)q 感謝對(duì)方指導(dǎo)，期待繼續(xù)光臨指導(dǎo)16開場(chǎng)的目的q 獲得注意并鼓勵(lì)顧客的參與q 明確化訪問目的，獲得了解q 為提供顧客的利益（ FAB）鋪路q 為商談之進(jìn)行建立融洽氣氛17良好的開場(chǎng)白q 能夠捉住注意力q 把結(jié)論提示在前q 以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談q 掌握競(jìng)爭(zhēng)問題的重點(diǎn)q 可以處理一些反對(duì)意見的18開場(chǎng)技巧q 稱贊 讓對(duì)方覺得舒服q 探詢 澄清對(duì)方的需求q 引發(fā)好奇心 引發(fā)對(duì)于新鮮的事情產(chǎn)生好奇心的心理q 訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人眩耀的自尊q 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題q 戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺q 以第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來證實(shí)q 驚異的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力19探詢與聆聽 PROBING AND LISTENING具有 HAVE探察 Probing與 需求 NEED聆聽 Listen期望 WANT探詢與聆聽象 V形木板分隔 “ 具有 ” 與 “ 期望 ” ，同時(shí)使得顧客更能察覺他自己有 “ 需求 ” 。20探察 PROBINGq PAUSES－－－－－－－－－－－－－－－暫停 q REFLECTIVE STATEMENTS－－－－－－反射性的敘述q OPEN END QUESTIONS－－－－－－－－開放性的問句q BUILT－ IN RESPONSES－－－－－－－－備妥答話的問句q ENCOURAGING STATEMENTS－－－－鼓勵(lì)性的敘述21良好的問語(yǔ)具備的 7個(gè)特性q 個(gè)別性的 SPECIFICq 建設(shè)性的 STRUCTURALq 單一而明確的 SINGLE MINDEDq 選擇性的 SELECTIVEq 參與感 INVOLVEDq 可達(dá)成的 ACHIEVABLE q 清晰而扼要的 CLEAR22良好的問語(yǔ)具備的 7個(gè)特性q 個(gè)別的稱呼出 “ 您 ”“ 你們 ”“ 咱們 ” 或 “ 我們 ” 等。以 “ 您多年的外科臨床經(jīng)驗(yàn)…” 或者以 “ 本院的外科醫(yī)師來說 …” ，做為認(rèn)識(shí)對(duì)方的地位，抑或在該組織的重要性，同時(shí)也可以限定對(duì)方資料及消息來源。q 建設(shè)性的不能把談話引進(jìn)消極的，諸如發(fā)泄怨言的含義。討論的內(nèi)容必須清晰敘述積極或創(chuàng)造性的反應(yīng)，答話的人才會(huì)盡力去設(shè)想最好的答復(fù)。問話中要求 “ 最重要的進(jìn)步 ” 對(duì)任何人都要比 “ 我們最大的弱點(diǎn) ” 來得易于引起關(guān)心。q 單一而明確的避免在問話中含有分割重點(diǎn)的含義。猶如使用一支雙管槍瞄準(zhǔn)兩鳥，不可以一句話以求兩種答案，一箭雙雕的結(jié)果迷惑應(yīng)答人難以作答而得不償失。23良好的問語(yǔ)應(yīng)具備的 7 個(gè)特性q 選擇的諸如 “ 一個(gè) ” ， “ 最好的 ” ， “ 最重要的 ” 等的用辭，會(huì)促使對(duì)方在腦海中去盤旋，去挑選出自己的最佳答案。 “ 選擇你現(xiàn)在能提供的資料中的最好的。 ”q 參與感你的問語(yǔ)要作為從簡(jiǎn)單的辭句應(yīng)答帶進(jìn)精神活力與行動(dòng)等分擔(dān)你想法的程序的開始。 “ 如果你能用心去看著他成就的話，該會(huì)有多大意義呀 ” 要比 “ 你認(rèn)
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1