【文章內容簡介】 或是因為目前并不需要 ,而對你表示冷淡時 ,你應該如何 ? A 用 閉鎖式調查問話法找出對方表示懷疑的原因。 B 用閉鎖式調查問話法找出對方需要什么。 C 用引發(fā)式調查問話法找出客戶的需要為何。 答案 : B 客戶 : 我們已經有警衛(wèi)了 ,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。 更多的管理咨詢盡在 如何應付這種情況 ? A “你們有了幾名警衛(wèi)呢 ?” B 請你說明一下 ,目前你的防衛(wèi)系統是怎樣的 ? C 你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法 ,感覺如何 ? 答案 : A 客戶 : 我們工廠附近的治安良好 ,裝設閉路電視監(jiān)視系統 ,對我們來說是一種浪費。 ” 如何應付這種情況 ? A 你是否注意到 ,最近這一帶增加不少竊案呢 ?” B 你們有多少員工 ?” C 噢 ?您再說說看。 ” 答案 : A 推銷員 : 我們的閉路電視安全監(jiān)視系統 ,可以一天二十四小時使用 ,每次只需要一個人監(jiān)視。而且 ,它的安全檢查會比你目前的做得更好。 ” 客戶表示冷淡的原因 ,在于他目前不需要你推銷的東西或服務。這種情況 ,你應該讓對方了解你的產品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調查問話法就是此時該使用的策略。 例子 : 一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統。 對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安 全措施 ,感到相當滿意 ,而不愿購買閉路電視。 推銷員 : 請問你們每輪一班時 ,需要幾名警衛(wèi) ?” 客戶 : 四位或五位。 ” 推銷員 :您是否想過只用一個人來擔當守衛(wèi)比較經濟嗎 ?” 客戶 :當然。 ” 推銷員 :如果使用只需一個人看管的安全系統負責守衛(wèi) ,您覺得怎樣 ?客戶 :當然好 !目前我們的開銷太大了。 ” 情況 :一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統 ,對方并不需要如此精密的系統。但是 ,這位推銷員曾經聽他一位警察朋友說過 ,這半年來 ,這一帶地區(qū)增加了 15%的竊案。 試回答以下各題 : 客戶 : 我們這一帶 安全良好 ,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統。 ” 推銷員 : 〔 〕。 答案 :你知不知道 ,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢 ! 客戶 :是的 ,這里曾經發(fā)生過幾起竊案。 ” 推銷員 : 〔 〕。 答案 :你是不是已經聽說 ,這半年來 ,這一帶的竊案率已經增加了 50%啊 ! 客戶 : 噢 !我不知道 !我不知道這一帶的竊案率變得這么高。 ” 推銷員 : 那么 ,你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢 ?” 客戶 : 嗯 ......是的 ......” 推銷員 :(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法 ) 更多的管理咨詢盡在 〔 〕。 答案 :你會不會采用一個完善的安全防盜系統呢 ? 有的時候 ,你會碰到使用前面各種閉鎖式調查法都無法達到效果 ,你怎么辦 ? 試試促成吧 !促成可轉變情勢 ,使人較容易應付反應冷淡的客戶。 用哪兩種方法可應付客戶冷淡的態(tài)度 ? 1.〔 〕。 答案 :閉鎖式調查問話法 2.〔 〕。 答案 :促成 □ 應付顧客表示異議的練習 誠然 ,客戶對你的產品或服務表示異議時 ,對你而言是頗頭痛的。但是 ,這種情況是隨時都有可能發(fā)生 ,其實 它也是滿有用的 ,因為這才顯出客戶對你的產品或服務的反應。在本節(jié)中 ,你要學習如何扭轉情勢 ,使客戶接納使用你的產品。 當客戶對你的產品或服務 ,表示異議時 ,你應該 : A 調查后 ,找出他的需要。 B 結束推銷調查之前才處理 更多的管理咨詢盡在 C 立刻處理 答案 : C 表示異議的兩種類型 : 。 。 *你的產品并不具備對方需要的優(yōu)點 *不喜歡你的產品的某一部分 以下各題 ,若為誤解 ,則記以 M，若為缺點則記以 D。 〔 〕客戶不喜歡產品原料是合成原 料。 答案 :D 〔 〕客戶不喜歡你的產品的外型 ,但是他不知道此缺點已改進了。 答案 :M 〔 〕客戶認為價錢太高 ,但是他不知道 ,最近產品的價格已經下降了 10%。 答案 :M 〔 〕客戶不接受的原因是 ,價錢超出他原先預計的范圍。 答案 :D 如何應付客戶的誤解。 。 ,以澄清誤解。 這時 ,你可以介紹產品或服務的特性 ,以解除對方的誤解。 客戶由于誤解而不接受你的產品或服務時 ,你應該 : 〔 〕方式打出異議原因。 答案 :重復 客戶所說的理由。 ,以〔 〕。 答案 :澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時 ,你應該 : 1.〔 〕 答案 :重復異議理由，找出異議的原因。 2.〔 〕 答案 :直接答復對方 ,以澄清誤解 假設你在推銷不動產 ,正向一位客戶推銷一塊土地 ,對方還不購買的理由 :這塊地沒有火車經過。 (他并不曉得 ,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設支線。 ) 念完以下對話 :然后 : ,劃線作記號。 ,劃 以點號。 客戶 : 我不愿意設廠在不靠近鐵路的地方 ?” 推銷員 : 您是說 ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ?” 答案 :您是說 ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ?客戶 : 是的。 ” 推銷員 : 您一定很樂意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設支線。三個月內 ,這一帶即將有火車經過了。 ” 答案 :你一定很樂意知道 ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 鐵路公司即將要重修舊軌 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 并且要鋪設對線。三個月內 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 這一 ． ．帶就有火車經過了。 ． ． ． ． ． ． ． ． ． 重復對方所說的話有何好處 ? 更多的管理咨詢盡在 。 。 要注意的是 ,當你在重復對方表示異議的原因時 ,絕不可表示贊同他的看法。 下面哪一句話比較好 ? A 你是說 ,維護對你而言是一項問題 ,是嗎 ?” B 不錯 ,維護是一項擾人的問題。 ” 答案 : A 你會選用下列哪一句話來重復對方說的話 ? A 你是說 ,你不希望維護帶來問題 ?” B 我也認為 ,維護制度始終是一項課題 ?” C 你認為 ,維護是一項問題 ,對嗎 ?” D 那么 ,維護對你來說 ,是一項問題 ,對嗎 ?” E 不錯 ,你的看法很對 ,維護的確是一項問題。 ” 答案 : A