【正文】 刻解決問題 C 不管它 答案 : B 當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時 ,你應該舉出實例 ,來證明產品的優(yōu)點的確屬實 ,通常一般的反應次序如下 : 1. 客戶表示懷疑 2. 提出實證 更多的管理咨詢盡在 *注意 :通常 ,就在你介紹產品或服務的特點之后 ,客戶立刻對你表示懷疑。 調查、發(fā)掘客戶的需要 使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。 答案 :S □ 虎牌產品帶給我的麻 煩真不少。 答案 :接受 客戶對的產品表示不滿意 ,稱為〔 〕。 答案 :S □ 你的機器不錯 ,但是 ,15年來 ,我使用的虎牌 1800推土機也很不錯。□“坦白說 ,我的工程不需要用到像 1072這樣的推土機。 答案 : A B 解釋名詞 : 客戶對產品的某項特性非常有興趣。 解釋名詞 : 客戶對你的產品表示滿意 ,稱為〔 〕 答案 :接受 客戶對你的產品不感興趣 ,稱為〔 〕 答案 :異議 如何判斷客戶異議態(tài)度 ? A 我不管豐年牌的功效如何 ,我買不起 ! B 年輕人 ,你聽著。 *異議 :不接受你的產品。當你在進行調查客戶需要的同時 ,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應和態(tài)度。 □ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習 (一 )客戶對你的產品的反應 ,通?？煞譃樗念?: *接受 :客戶對你的產品表示滿意。 客戶 :你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省燃料費用。我不打算買豐年牌 ,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。但是 ,懷疑你的產品是否真的具有這個優(yōu)點 ,稱為〔 〕。 答案 :I 更多的管理咨詢盡在 □ 我相信 1072 的底盤是堅固的 ,但是 ,推土機就像是車子一樣 ,過不久 ,零件就會出故障 ,就需要修理費了。 答案 :I 客戶由于不需 要 ,而對你的產品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。 答案 :異議 以下各種客戶反應 ,如為接受則記以 A,冷淡則記以 I,懷疑則記以 S,異議則記以O。 答案 :O □ 豐年牌是不錯 ,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。 答案 :閉鎖式調查問話法 客戶的態(tài)度冷淡時 ,你該如何 ?〔 〕。 客戶對你的產品或服務表示懷疑時 ,你應該 : A 辯解 B 提出實證 C 用閉鎖式問話法 答案 : B 完成下表 : 客戶的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 〔 〕。 客戶故意拖延 ,不直接給你答復是用來表示 : A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑 答案 : C 當客戶故意拖延 ,不給你正面答復時 ,你的應付辦法是 : A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因 ,并解決它。 B 從前也有人向我保證過這類情形。 答案 : A B (二 ) 當你要提出實情來說服客戶時 ,你需要一些資料來源來幫助你。 2. 證明這個優(yōu)點。 請定出以下提出實證時的正確次序。 答案 :1. 當客戶對你的產品或服務表示懷疑時 ,你應該 : 〔 〕。 答案 :申述發(fā)揮此優(yōu)點 。 答案 :證明此優(yōu)點。經過國家標準局檢驗的結果 ,證明此空氣調節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中 98%的雜質。 ． ． ． ． 〔所以使用我們的空氣調節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必擔心不符合政府的要求。 客戶 : 得了吧 ,空氣調節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果 ? 你的回答 : 〔 〕。 B 環(huán)境清潔檢驗局 ,做過 150次試驗后 ,證明這種空氣調節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質。 此時 ,你可以用 所以 、 因此 、 你可以發(fā)覺到 ......等字句來開頭 ,表示你正在做一個結論。 B 我保證你一天之內立刻送貨。證實了這種空氣調節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中 98%的雜質。 答案 :使用我們的空氣調節(jié)系統(tǒng) ,你們工廠內的空氣就可符合政府規(guī)定的標準。 答案 :所以 ,只要你裝設了我們的空氣調節(jié)系統(tǒng) ,你一定可通過任何一種的官方檢驗。 答案 :舉例證明之 3.〔 〕。當你碰到這些情況時 ,應該用閉鎖式調查問話法找出客戶需要的東西 ,到底是什么。 B 用閉鎖式調查問話法找出對方需要什么。 ” 如何應付這種情況 ? A 你是否注意到 ,最近這一帶增加不少竊案呢 ?” B 你們有多少員工 ?” C 噢 ?您再說說看。這種情況 ,你應該讓對方了解你的產品的特性能夠解決他的問題。 推銷員 : 請問你們每輪一班時 ,需要幾名警衛(wèi) ?” 客戶 : 四位或五位。但是 ,這位推銷員曾經聽他一位警察朋友說過 ,這半年來 ,這一帶地區(qū)增加了 15%的竊案。 ” 推銷員 : 〔 〕。 用哪兩種方法可應付客戶冷淡的態(tài)度 ? 1.〔 〕。在本節(jié)中 ,你要學習如何扭轉情勢 ,使客戶接納使用你的產品。 *你的產品并不具備對方需要的優(yōu)點 *不喜歡你的產品的某一部分 以下各題 ,若為誤解 ,則記以 M，若為缺點則記以 D。 答案 :M 〔 〕客戶不接受的原因是 ,價錢超出他原先預計的范圍。 這時 ,你可以介紹產品或服務的特性 ,以解除對方的誤解。 答案 :澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時 ,你應該 : 1.〔 〕 答案 :重復異議理由，找出異議的原因。 ,劃 以點號。 ” 答案 :你一定很樂意知道 ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 鐵路公司即將要重修舊軌 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 并且要鋪設對線。 要注意的是 ,當你在重復對方表示異議的原因時 ,絕不可表示贊同他的看法。 ” 〔 〕 答案 :你是說 ,你在擔心不動產稅的錢啊 ? 應付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解 ,有時候 ,你必須提供產品或服務的優(yōu)點 ,通常情況只要澄清誤解即可。 如何應付對方已存的成見 : 1. 重復對方表示異議時所說的話。 客戶由于心中已存的成見而表示異議時 ,你應如何應付 : 1.〔 〕 答案 :重復對方表示異議時所說的話 2.〔 〕 答案 :強調產品或服務的優(yōu)點 ,以減少對方的成見。 你若是在強調已經被對方接受的產品優(yōu)點 ,你應該用閉鎖式調查問話法再一次介紹產品的優(yōu)點。 A