人員推銷推銷方案-wenkub
2023-05-10 13:45:39 本頁面
【正文】 我打電話了。（3）坐姿：由于我們進行宿舍推銷，我們避免做她們的床，做凳子上傾向于顧客慢慢的教她們織圍巾。（2）我們穿的衣服要和我們賣的毛線織成的成品相搭配，只有看起來協(xié)調(diào)才能引起她們的購買欲。（3）還有要經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈，要勤理胡須和指甲，不要戴太陽眼鏡，否者給顧客以沉重的感覺，難以產(chǎn)生信任感。（4）表情：我們總是微笑的看著顧客表達出我們的友善。組員：想你了啊。組員：那你晚上都是幾點下課??？顧客：九點，怎么了？組員：哦，我們現(xiàn)在課程中有個實訓(xùn)，賣毛線。例如：有些女生對是否購買我們的毛線缺乏主見，不斷詢問室友的意見。（4） 在我們賣毛線的過程中，她們很多人想買，但是不會打，還有人沒有針，另外有些人對一捆毛線能不能打成一條足夠長的圍巾表示懷疑，我們都一一解決。(2)競爭對手狀況: 競爭對手：財經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城飾品店。而且我們是直接從批發(fā)市場購進，具有價格優(yōu)勢，再有我們有關(guān)系優(yōu)勢：有學(xué)姐、學(xué)長、朋友、同學(xué)、同一部門、同一協(xié)會等等（三）、推銷信息的采集和處理推銷信息采集的方法(1)通過學(xué)生會宿管部的名單和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號。第二章、識別和尋找顧客（一）、潛在顧客的分析背景 在校大學(xué)生學(xué)習(xí)較為自由，時間充裕，而且天氣越來越冷，許多學(xué)生都需要一條既保暖有時尚的圍巾。3． 大學(xué)生業(yè)余時間豐富，有充足的時間織圍巾4． 可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對于圍巾保暖和追求時尚的需求5． 可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)心意6． 大學(xué)生社會經(jīng)驗少，從眾心理較多（三）、潛在顧客的特點分析1． 對于我們本校的大學(xué)生以及周邊學(xué)校的大學(xué)生，她們的空閑時間比較多，而且天也冷了，她們很需要圍巾。3． 我們的潛在顧客的都有愛美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會隨著越來越多的人的購買而對毛線產(chǎn)生購買欲望。鏈?zhǔn)揭]法： 我們具有天然的優(yōu)勢，首先我們都是在校大學(xué)生，會有很多的同學(xué)、朋友、老鄉(xiāng)等等，這些都是可以利用的資源，銷售起來也很方便。）資料查詢法： 我們通過系團總支學(xué)生會關(guān)系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍范圍。（1） 學(xué)會換位思考：因為我們平時也會接到約見推銷的電話，所以我們理解顧客接到我們電話或短信時的防備心理，所以若遇到這種情況，我們都會禮貌的解釋或掛斷。展示我們賣的毛線織好的成品，可以讓她們試戴，從而刺激購買。讓她們覺得買我們的毛線對自己也有很巨大的好處。（具體方法在《推銷洽談的方法中將會展示》）2. 鼓動性原則：由于大學(xué)生年輕、社會經(jīng)驗少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我們推銷員應(yīng)該對我們所銷售的產(chǎn)品充滿信心，鼓勵學(xué)生購買。（二）、推推銷洽談的程序分析1) 目標(biāo)：在校大學(xué)生（以大一女大學(xué)生為主）2) 計劃：一般我們推銷地點都是在2號或7號女生宿舍，時間多為晚上九點后（大一晚自習(xí)放學(xué)）3) 進程：由于我們在推銷過程中需要教會購買者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會留一個人在顧客的宿舍教，另外兩個人再向其他宿舍推銷，在一個宿舍的時間最多為20分鐘。2. 步步為營：首先勸說顧客購買毛線到多買送人。（3）顧客的情緒欠佳：在推銷過程中，有事我們也會遇到顧客心情不好沒有購買欲望。（3）價格異議：很多顧客（尤其是女生）總喜歡討價還價，總覺得會買到更便宜的，所以總會說價格太高或不實惠。(二）、化解顧客異議的流程 L：傾聽——傾聽顧客的意見與建議 S：分擔(dān)——大家都是一個學(xué)校的，你的心情我理解，我有時也是這樣的。 我們會讓她們自己摸毛線和之前有同學(xué)在店里賣的進行對比，并且解釋價格低因為我們主要為了鍛煉自己的推銷專業(yè)知識而不是盈利.：有些顧客認(rèn)為毛線不是羊毛的質(zhì)量肯
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