人員推銷推銷方案-wenkub
2023-05-10 13:45:39 本頁(yè)面
【正文】 我打電話了。（3）坐姿：由于我們進(jìn)行宿舍推銷，我們避免做她們的床，做凳子上傾向于顧客慢慢的教她們織圍巾。（2）我們穿的衣服要和我們賣的毛線織成的成品相搭配，只有看起來(lái)協(xié)調(diào)才能引起她們的購(gòu)買欲。（3）還有要經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈，要勤理胡須和指甲，不要戴太陽(yáng)眼鏡，否者給顧客以沉重的感覺，難以產(chǎn)生信任感。（4）表情：我們總是微笑的看著顧客表達(dá)出我們的友善。組員：想你了啊。組員：那你晚上都是幾點(diǎn)下課??？顧客：九點(diǎn)，怎么了？組員：哦，我們現(xiàn)在課程中有個(gè)實(shí)訓(xùn)，賣毛線。例如：有些女生對(duì)是否購(gòu)買我們的毛線缺乏主見，不斷詢問(wèn)室友的意見。（4） 在我們賣毛線的過(guò)程中，她們很多人想買，但是不會(huì)打，還有人沒(méi)有針，另外有些人對(duì)一捆毛線能不能打成一條足夠長(zhǎng)的圍巾表示懷疑，我們都一一解決。(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：財(cái)經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城飾品店。而且我們是直接從批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)進(jìn)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再有我們有關(guān)系優(yōu)勢(shì)：有學(xué)姐、學(xué)長(zhǎng)、朋友、同學(xué)、同一部門、同一協(xié)會(huì)等等（三）、推銷信息的采集和處理推銷信息采集的方法(1)通過(guò)學(xué)生會(huì)宿管部的名單和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號(hào)。第二章、識(shí)別和尋找顧客（一）、潛在顧客的分析背景 在校大學(xué)生學(xué)習(xí)較為自由，時(shí)間充裕，而且天氣越來(lái)越冷，許多學(xué)生都需要一條既保暖有時(shí)尚的圍巾。3． 大學(xué)生業(yè)余時(shí)間豐富，有充足的時(shí)間織圍巾4． 可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對(duì)于圍巾保暖和追求時(shí)尚的需求5． 可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)心意6． 大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，從眾心理較多（三）、潛在顧客的特點(diǎn)分析1． 對(duì)于我們本校的大學(xué)生以及周邊學(xué)校的大學(xué)生，她們的空閑時(shí)間比較多，而且天也冷了，她們很需要圍巾。3． 我們的潛在顧客的都有愛美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會(huì)隨著越來(lái)越多的人的購(gòu)買而對(duì)毛線產(chǎn)生購(gòu)買欲望。鏈?zhǔn)揭]法： 我們具有天然的優(yōu)勢(shì)，首先我們都是在校大學(xué)生，會(huì)有很多的同學(xué)、朋友、老鄉(xiāng)等等，這些都是可以利用的資源，銷售起來(lái)也很方便。）資料查詢法： 我們通過(guò)系團(tuán)總支學(xué)生會(huì)關(guān)系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍范圍。（1） 學(xué)會(huì)換位思考：因?yàn)槲覀兤綍r(shí)也會(huì)接到約見推銷的電話，所以我們理解顧客接到我們電話或短信時(shí)的防備心理，所以若遇到這種情況，我們都會(huì)禮貌的解釋或掛斷。展示我們賣的毛線織好的成品，可以讓她們?cè)嚧?，從而刺激?gòu)買。讓她們覺得買我們的毛線對(duì)自己也有很巨大的好處。（具體方法在《推銷洽談的方法中將會(huì)展示》）2. 鼓動(dòng)性原則：由于大學(xué)生年輕、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我們推銷員應(yīng)該對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品充滿信心，鼓勵(lì)學(xué)生購(gòu)買。（二）、推推銷洽談的程序分析1) 目標(biāo)：在校大學(xué)生（以大一女大學(xué)生為主）2) 計(jì)劃：一般我們推銷地點(diǎn)都是在2號(hào)或7號(hào)女生宿舍，時(shí)間多為晚上九點(diǎn)后（大一晚自習(xí)放學(xué)）3) 進(jìn)程：由于我們?cè)谕其N過(guò)程中需要教會(huì)購(gòu)買者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會(huì)留一個(gè)人在顧客的宿舍教，另外兩個(gè)人再向其他宿舍推銷，在一個(gè)宿舍的時(shí)間最多為20分鐘。2. 步步為營(yíng)：首先勸說(shuō)顧客購(gòu)買毛線到多買送人。（3）顧客的情緒欠佳：在推銷過(guò)程中，有事我們也會(huì)遇到顧客心情不好沒(méi)有購(gòu)買欲望。（3）價(jià)格異議：很多顧客（尤其是女生）總喜歡討價(jià)還價(jià)，總覺得會(huì)買到更便宜的，所以總會(huì)說(shuō)價(jià)格太高或不實(shí)惠。(二）、化解顧客異議的流程 L：傾聽——傾聽顧客的意見與建議 S：分擔(dān)——大家都是一個(gè)學(xué)校的，你的心情我理解，我有時(shí)也是這樣的。 我們會(huì)讓她們自己摸毛線和之前有同學(xué)在店里賣的進(jìn)行對(duì)比，并且解釋價(jià)格低因?yàn)槲覀冎饕獮榱隋憻捵约旱耐其N專業(yè)知識(shí)而不是盈利.：有些顧客認(rèn)為毛線不是羊毛的質(zhì)量肯
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