人員推銷推銷方案(文件)
【正文】 定不好？我們會(huì)和她說， 雖然我們賣的毛線沒有羊毛的質(zhì)量好，但是它便宜啊，也沒有羊毛容易縮水，織的也快.（四）、化解顧客異議的方法正面對(duì)待處理法 (1) 你們這毛線織的圍巾水洗后會(huì)不會(huì)起球??？向顧客展示我們?nèi)ツ曜约嚎椀膰?，已?jīng)戴了一年了沒有起球，只要不用洗衣機(jī)洗就沒事。（2）、價(jià)格太低——可能顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格低沒好貨，一般我們會(huì)告訴他們，品牌的價(jià)格高雖然質(zhì)量也不錯(cuò)，但我們現(xiàn)在都還是學(xué)生，錢都是父母給的，沒必要花那么多錢買貴的，而且我們的毛線基本可以滿足學(xué)生對(duì)冬日保暖美觀的要求了。，主動(dòng)促成交易 因?yàn)檫@次實(shí)訓(xùn)是我們大學(xué)以來(lái)第一次推銷，所以我們需要勇氣告訴自己是可以的，學(xué)會(huì)面對(duì)各種不同的顧客與推銷情況，并正確的處理3. 幫助顧客權(quán)衡利弊，達(dá)成滿意交易 有時(shí)顧客會(huì)在兩種不同顏色或不同價(jià)錢的毛線中遲疑不定，這時(shí)我們應(yīng)該從顧客的角度著想，為他們選出心儀的毛線與款式。（4） 學(xué)生群體主要以物美價(jià)廉的產(chǎn)品為主，適應(yīng)學(xué)生多錢少的現(xiàn)狀，并且通過此次實(shí)訓(xùn)，讓我們了解到了書本知識(shí)的重要性與可行性，為我們以后的職業(yè)生涯規(guī)劃帶來(lái)了實(shí)踐的基礎(chǔ)。（2） 心細(xì)、膽大、臉皮厚，要學(xué)會(huì)不厭其煩，耐心的向顧客介紹產(chǎn)品，教其使用。4． 運(yùn)用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略（我們一般是問同伴）如：您這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超過我們之前定的底價(jià)了，我們真的不能賣，而且我也不清楚進(jìn)價(jià)多少，不如問問我同學(xué)吧。詢問理解處理法（1）顧客：我還是再看看吧，也不知道哪個(gè)顏色適合我？你皮膚這么白，可以買黑色的啊，又耐臟又百搭，你覺得怎么樣？（2) 顧客：不行我太健忘了，織著織著就不會(huì)了.你可以問同學(xué)啊，你們宿舍好多買的，你還可以上網(wǎng)看視頻，如果實(shí)在不會(huì)的話，你給我們打電話，我們會(huì)再來(lái)教你的（五）、化解各種顧客異議。 P：陳述——我們的毛線雖然不是最好，但這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很不錯(cuò)了，而且我們免費(fèi)送針和教您打啊 A：征求——你看你同學(xué)都買了，你也買一個(gè)吧，也可以送朋友啊（三）、化解顧客異議的策略（1）這毛線會(huì)不會(huì)褪色？ 立刻現(xiàn)場(chǎng)將毛線放水里演示，證明不會(huì)褪色 (2) 我不會(huì)打怎么辦啊？ 我們現(xiàn)在就可以教你啊?。?）這一捆線能不能織成一條圍巾啊？ 現(xiàn)場(chǎng)展示成品，向她們說之前買過的同學(xué)都打成一條比較長(zhǎng)的圍巾。（5）貨源異議：當(dāng)我們說出我們的貨源在城隍廟的時(shí)候，會(huì)有少數(shù)顧客表示異議，他們認(rèn)為城隍廟的東西較為低廉，且買的人多，所以不希望與別人一樣。（1）真實(shí)異議：在很多時(shí)候我們會(huì)遇到有些顧客已經(jīng)想要買毛線，但希望價(jià)格再便宜一點(diǎn)，或害怕毛線掉色而猶豫購(gòu)買。第五章、顧客異議的化解（一）、顧客異議產(chǎn)生的原因與類型（1）自我保護(hù)：由于我們是上門推銷，許多顧客都是陌生人，且現(xiàn)在大學(xué)生自我保護(hù)意識(shí)有所加強(qiáng)，因此有事顧客看到我們，首先會(huì)問我們是否是本校學(xué)生或置我們與不理。（三）、推銷洽談中的方法1． 提示法：因?yàn)橐徊糠衷蚴抢蠋熥鳂I(yè)，為了吸取更多推銷經(jīng)驗(yàn)，所以不以盈利為主要目的，因此毛線物美價(jià)廉，且此次毛線進(jìn)貨量又價(jià)格便宜，所以銷售快，從而來(lái)刺激顧客購(gòu)買欲望，再有就是冬天即將來(lái)臨，擁有一條圍巾既溫暖又美觀2． 演示法：直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客親自接觸了解產(chǎn)品3． 介紹法：因?yàn)槲覀兪谴蠖W(xué)生，在大學(xué)的一年多時(shí)間里交到了許多不同年級(jí)或班級(jí)的朋友，所以在這次推銷中我們充分運(yùn)用了朋友這份關(guān)系讓他們幫我們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷（總結(jié)發(fā)現(xiàn)時(shí)最好的推銷方法）（四）、推銷洽談的技巧1． 傾聽技巧：傾聽顧客對(duì)于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼得），并積極回應(yīng)，例如：我完全理解您的這種顧慮……但是……2． 語(yǔ)言技巧：首先要
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