推銷人員應(yīng)對(duì)客戶練習(xí)手冊(cè)(文件)
【正文】 您一定很樂(lè)意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。重復(fù)對(duì)方所說(shuō)的話有何好處??！贝鸢? A C D 回答以下問(wèn)題:客戶:如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅。重復(fù)對(duì)方的話:答案:你覺(jué)得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂(lè)于知道,這塊土地的大部分,只賣(mài)800元一畝?！? 〕來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn) 答案:產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。這些優(yōu)點(diǎn)可以是:*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)*新、舊資料混合使用以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來(lái)決定。優(yōu)點(diǎn):這塊地的好處是,你可以省不少錢(qián),因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖恪?這塊地交通方便,可以省不少錢(qián)。)客戶:是的,我認(rèn)為這很重要。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。你應(yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來(lái)的利益。在做推銷時(shí),一開(kāi)始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處? A 制造懸疑的氣氛。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。陳經(jīng)理,全國(guó)各地像你這樣的承包商,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完成。)我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。綜合性與特殊性的需要有何不同? 綜合性 特殊性 減少整部機(jī)器修理的 減少底盤(pán)故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷售量的20%省錢(qián) 節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來(lái)回答客戶的特殊需要? A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: C 對(duì)于一般性的需要,則回答: A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: B 你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開(kāi)始了。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話后,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。而且經(jīng)常接到他們打來(lái)詢問(wèn)的電話。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。被挖墻角的原因,并不是為了薪水問(wèn)題,而是為了一些其他的小利益。綜合性介紹的其他用途:除了在開(kāi)發(fā)信或是電話的開(kāi)頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時(shí)候,更可以使你推銷順利。答案:開(kāi)頭 談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過(guò):當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕 答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。請(qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫(xiě)出全部的步驟。(二)推銷調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔 〕答案:推銷調(diào)查的開(kāi)頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵(lì)客戶說(shuō)話。填出以下空白處:滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕 :A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕 答案::找出原因 :〔 〕 答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少客戶的成見(jiàn)。(六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調(diào)查的開(kāi)頭 何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?答案:任何情況(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí)此時(shí)你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:答案:重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解?答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見(jiàn)?答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見(jiàn)。,你要找出原因時(shí)。,而不采用時(shí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。如果客戶問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。*電話中(約談)*開(kāi)發(fā)信中*推銷調(diào)查的開(kāi)頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。有好幾家公司都在努力爭(zhēng)取合約,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。比方說(shuō):李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來(lái)說(shuō),實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。以下即是林文壽在宴會(huì)中所說(shuō)的話,看完后,試寫(xiě)出你的回答。此時(shí),你應(yīng)該: A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。答案:客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。所以,在你開(kāi)始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),客戶一開(kāi)始就會(huì)問(wèn)你:你能夠提供給我什么?”或你今天來(lái)這里是推銷什么?”第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形?！?對(duì)方同
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