推銷人員應對客戶練習手冊-資料下載頁
2025-06-29 14:25本頁面
【正文】 以利用以下資料:*報紙專欄*有關的專門性雜志*電視寫出你認為有利用價值的資料來源:〔 〕 答案:社會輿輪 在推銷調查一開始時,對產品的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產品的反應如何。做綜合性的產品優(yōu)點介紹當你做了產品優(yōu)點的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產品不感興趣 。此時,你應該: A 再介紹產品的另一個優(yōu)點。 B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。 C 利用引發(fā)式調查問話后,使推銷繼續(xù)進行。答案: B 哈佛人壽保險公司的業(yè)務科長江聰輝,在一宴會中結識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。以下即是林文壽在宴會中所說的話,看完后,試寫出你的回答。他說:真煩死人了,我的辦公桌上經常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經常接到他們打來詢問的電話。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!”你假設他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。對其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。推銷時,以介紹公司及產品的綜合性報導做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料?？赐暌韵?請試寫出如何介紹公司的特性:李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當時這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約,同時,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關的科學研究人員。被挖墻角的原因,并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。答案:對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現象。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時也在設法留住那些受過嚴格訓練的科學人員。介紹公司特性答案:本公司已經設計出一套包括許多小利益的團體保險辦法,可以使你爭取到更多的科學人員。綜合性介紹的其他用途:除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對你的公司或產品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時候,更可以使你推銷順利。一些可以使用綜合性介紹的情況。*電話中(約談)*開發(fā)信中*推銷調查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對你的公司及產品作綜合性的介紹?？梢栽谕其N調查的〔 〕或〔 〕做此介紹。答案:開頭 談話中為轉變話題時 你已經學過:當客戶已經接受產品的某項優(yōu)點后,你應該用調查問話法來轉變話題以便得知客戶的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對你產品較不利的問題時,你寧可對你的產品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。調查得知客戶需要提供產品優(yōu)點或服務用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產品介紹來改變話題記住,你可以選擇其一。當客戶已經接受產品的某項優(yōu)點后,有哪二種技巧可用來轉換話題:1.〔 〕 答案:做綜合性產品優(yōu)點介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調查問話法 綜合性產品優(yōu)點介紹,加上閉鎖式調查問話法,可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效?！? 復習此復習部分,請于研讀過前四節(jié)一個月之后,再做此練習。經常復習教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。此復習部分的練習題方式和前面所學的相同,另外還增加一些新的問題方式。請注意,題目要求你處理一項較特殊的例子時,你必須要寫出全部的步驟。舉例:何謂促成?。(一)綜合性的產品優(yōu)點介紹,其步驟為何?〔 〕答案:假設已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產品特點。(二)推銷調查時,什么情況要做綜合性的介紹產品特點?〔 〕答案:推銷調查的開頭,談話中為轉變新話題時(三)舉出使用閉鎖式調查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對方進入你的話題時。,你發(fā)掘他的需要時。,而不采用時。(四)舉出使用引發(fā)式調查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵客戶說話。,你要找出原因時。,你要找出原因時。填出以下空白處:滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕 :A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕 答案::找出原因 :〔 〕 答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產品優(yōu)點或服務,再促成。(五)碰上反應冷淡的客戶時,可用哪兩種策略?A.〔 〕 B.〔 〕 答案: 。(六)什么情況下,客戶對你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調查的開頭 何時客戶對你表示懷疑?當你介紹產品的一般性特點后何時表示異議?答案:任何情況(七)當客戶對產品的某項性能非常重視,但又對你的產品表示懷疑有無此項功能時此時你該使用的技巧是:提出證明重復說明此項功能證明此項功能申述擴大其功能(八)填充應付客戶的異議態(tài)度:答案:重復客戶異議的理由如何應對客戶的誤解?答案:直接答復對方,以澄清誤解如何應付客戶已存的成見?答案:找出原因,強調其他優(yōu)點以減少客戶對產品的成見。重復客戶表示異議所說的話。強調產品或服務的優(yōu)點,以減少客戶的成見。當客戶對你的產品早存不滿的成見時,你應該用什么方法強調其他的好處,減少客戶的成見 答案:用閉鎖式調查法再強調已經被客戶接受21 / 21
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