【正文】 。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!”你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時,你應(yīng)該:〔 〕。如果你在開始時就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時間和你談。 A 如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)?！薄? 〕 答案:你是說,你在擔(dān)心不動產(chǎn)稅的錢啊?應(yīng)付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解,有時候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可。,以〔 〕。但是,這種情況是隨時都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,因為這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿意,而不愿購買閉路電視。或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。實(shí)證:環(huán)境清潔檢驗局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。3.〔 〕。 D 目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。如果,你遇到客戶表示異議時,你應(yīng)該: A 辯解B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應(yīng)該舉出實(shí)例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:1. 客戶表示懷疑2. 提出實(shí)證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對你表示懷疑。答案:S□你的機(jī)器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯。*異議:不接受你的產(chǎn)品。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。答案:異議以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O(shè)。 〔 〕。2. 證明這個優(yōu)點(diǎn)。答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。 B 環(huán)境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點(diǎn)則記以D。,劃以點(diǎn)號。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對方的成見。但是因價錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)推銷員:你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。(六)什么情況下,客戶對你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時表示異議?答案:任何情況(七)當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時此時你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說明此項功能證明此項功能申述擴(kuò)大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:答案:重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對客戶的誤解?答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見?答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對產(chǎn)品的成見。(二)推銷調(diào)查時,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔 〕答案:推銷調(diào)查的開頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對方進(jìn)入你的話題時。綜合性介紹的其他用途:除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時候,更可以使你推銷順利。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。陳經(jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個都想使工程早日完成。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。這些優(yōu)點(diǎn)可以是:*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)*新、舊資料混合使用以上方法均視當(dāng)時情況與你的判斷來決定。重復(fù)對方所說的話有何好處??！蓖其N員:那么,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?”客戶:嗯......是的......”推銷員:(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)〔 〕。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好。答案:引發(fā)式調(diào)查問話法 發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明: 1.〔 〕。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是: A 客戶接受你說的話時 B 客戶對你表示冷淡不理睬時 C 表示懷疑時 D 拒絕你時答案: C 碰到客戶表示懷疑時,你應(yīng)該提出〔 〕。答案:A(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。答案:冷淡如果,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應(yīng)是: A 冷淡 B 懷疑答案: B 如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為 A 冷淡 B 懷疑答案: A 下面各題,如