【正文】 (3) 調(diào)節(jié)供需保證貨源。(3)發(fā)揮突擊隊(duì)精神報(bào)效公司。(2) 發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。(包括售前及售后服務(wù))。(3)一定完成今年年度目標(biāo)增長(zhǎng)率。B. 加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。(3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。C. 設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。,灌輸目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)的觀念。,防止削價(jià)競(jìng)售。A. 和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。B. 通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。)!您好!!好的好的!,請(qǐng)稍等一下。(四)培訓(xùn)期間禁止外出?！　?四)收集市場(chǎng)情報(bào)向公司匯報(bào)?！　√畛鲆韵驴瞻滋?滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕:A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕答案::找出原因:〔 〕答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕答案：用閉鎖式調(diào)查問話法　　綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事?！　【C合性與特殊性的需要有何不同?綜合性 特殊性減少整部機(jī)器修理的 減少底盤故障次數(shù)增加銷售量 增加象牌一○七二在東南部地區(qū)銷售量的20%省錢 節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來回答客戶的特殊需要?A 促成語句B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn)C 提供特殊服務(wù)的語句答案: C對(duì)于一般性的需要,則回答:A 促成語句B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C 提供特殊服務(wù)的語句答案: B你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開始了。B 使推銷進(jìn)行順利。*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)。如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見:1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話。,劃以點(diǎn)號(hào)。*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分　　以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點(diǎn)則記以D。試回答以下各題:客戶:我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。舉出實(shí)證:〔 〕。C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。3.〔 〕。3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。答案:提出實(shí)證。□我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。*冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問題。C 我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。答案:此優(yōu)點(diǎn)。推銷員:不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。答案: C介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。答案:實(shí)證的資料□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)　　 客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購(gòu)。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。答案:促成　　客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:〔 〕方式打出異議原因?！　∠旅婺囊痪湓挶容^好?A 你是說,維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?B 不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題?！　±?你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),客戶一開始就會(huì)問你:你能夠提供給我什么?或你今天來這里是推銷什么?　　第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。答案: B　　哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長(zhǎng)江聰輝,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭(zhēng)取到了一筆生意。一些可以使用綜合性介紹的情況。,你發(fā)掘他的需要時(shí)?！　〉?這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對(duì)推銷全然外行的人員組成的一支混合隊(duì)伍,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的?！　?二)進(jìn)入道場(chǎng)須理論與行動(dòng)一致。(四)基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度公司營(yíng)業(yè)的總目標(biāo)?！　。骸　“l(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)!　　確保全省經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!(三)單位:廣東分公司　　1. 實(shí)行計(jì)劃:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!　?。罕局\(chéng)意為效忠公司而奮斗!抱著服務(wù)的熱忱來完成目標(biāo)!(四)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)課　　:　　(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A. 確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方法。　　:　　公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營(yíng)課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng):(1) 不畏艱難,誓必完成公司交給的銷售任務(wù)?！　?。(2)做任何事,意志集中。E. 協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度?！　?. 實(shí)行決心誓言:　　公司第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng):(1)貫徹公司之信念誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)。(A) 強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保公司債權(quán)。,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。39 / 39。、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤(rùn)。F. 督促銷售價(jià)格的合理化及利潤(rùn)觀念?！　?　　同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成公司所賦的使命。(如未使用發(fā)票商號(hào),促其使用,以符合國(guó)家的財(cái)稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計(jì)損益)。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。(D) 輔助記錄。B. 配合公司政策,擬定管理銷售目標(biāo),以激勵(lì)其銷售能力。C. 灌輸最新經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。F. 指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。(4)決心以獻(xiàn)身的精神來完成公司所賦使命。(3) 健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動(dòng)調(diào)查推銷工作。(二)基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作的基礎(chǔ)。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,其步驟為何?〔 〕答案:假設(shè)已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭(zhēng)取到更多的科學(xué)人員。B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。這些優(yōu)點(diǎn)可以是:*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)*新、舊資料混合使用　　以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定?！　　?以澄清誤解。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。答案:舉例證明之3.〔 〕。B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。答案:1.當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:〔 〕。B 從前也有人向我保證過這類情形。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔 〕。答案:I□我相信1072的底盤是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車子一樣,過不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了。　　□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)　　(一)客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念?*接受:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。答案: A B解釋名詞:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。答案:S□虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。答案:利用資料來證明。練習(xí):*重復(fù)說明的部分,底下劃線*證明部分,打點(diǎn)作記號(hào)*申述及發(fā)揮的部分,做括號(hào)推銷員:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。 答案: B C提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。申述發(fā)揮:〔 〕。如何應(yīng)付這種情況?A 你們有了幾名警衛(wèi)呢?B 請(qǐng)你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的?C 你對(duì)你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?答案: A客戶:我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)我們來說是一種浪費(fèi)。答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!客戶:是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。答案:D〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。推銷員:您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線?？蛻粲捎诔梢姸鴮?duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話。(重復(fù)對(duì)方異議的話)客戶:是的!推銷員:你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?(以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比方說:李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才?！　?六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調(diào)查的開頭何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?答案:任何情況　　(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項(xiàng)功能時(shí)　　此時(shí)你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能　　(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:答案