【正文】 　　這次研習(xí)會,是一個充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會,也是一次相當(dāng)成功的研習(xí)會,雖然時間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。,再創(chuàng)銷售業(yè)績。C. 加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。,加強(qiáng)顧客管理并妥善運用。、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念。,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。F. 經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。(D) 加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會功能。(A) 一般概況。,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率?！　?(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完成市場的獨占率。,擴(kuò)大經(jīng)營范圍。(3)冷氣課不但要向目標(biāo)挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場的獨占挑戰(zhàn)?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A. 協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。D. 密切注意經(jīng)銷商的信用度。(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。,去莠存良,培養(yǎng)精良經(jīng)銷店,作為競銷主力。、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。　　:　　公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動?！　?2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?。B. 按以往業(yè)績,依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。(七)基本要領(lǐng)是初步,同時也是最高境界。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)?！　?五)本道場是塑造形、灌注魂?！　∵@項任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。也就是有一種使命感。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,以減少客戶的成見。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵客戶說話。請注意,題目要求你處理一項較特殊的例子時,你必須要寫出全部的步驟。答案:開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時　　你已經(jīng)學(xué)過:當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項優(yōu)點后,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要?！　”煌趬堑脑?并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。)我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。答案: B C E如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:。如果你在開始時就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時間和你談。(對方認(rèn)同)推銷員:你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費嗎?(推銷員強(qiáng)調(diào)另外一個優(yōu)點)客戶:的確不錯。A 如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費?！　】蛻粲捎谛闹幸汛娴某梢姸硎井愖h時,你應(yīng)如何應(yīng)付:1.〔 〕答案:重復(fù)對方表示異議時所說的話2.〔 〕答案:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,以減少對方的成見?！?〕答案:你是說,你在擔(dān)心不動產(chǎn)稅的錢啊?應(yīng)付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解,有時候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,通常情況只要澄清誤解即可。答案:你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對線。答案:澄清誤解　　客戶由于誤解而表示異議時,你應(yīng)該:1.〔 〕答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。答案:M〔 〕客戶不接受的原因是,價錢超出他原先預(yù)計的范圍。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶:噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。推銷員:您是否想過只用一個人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?客戶:當(dāng)然。答案: A推銷員:我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視?！　?引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。實證不被納時,你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點客戶表示懷疑提出證明:1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實證不成功時找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實證失敗的原因〔 〕。利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應(yīng)。選出一個最好的句子:我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。當(dāng)客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟?1.〔 〕?！?〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。以下即是一般資料來源:*目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應(yīng)該用實證讓客戶相信你說的話。B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么?C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案: C□ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)　　(一)如何提出實證:當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。答案:立刻應(yīng)付它。答案:I□不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。答案:冷淡□當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔 〕。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。這句話顯示客戶什么態(tài)度?A 接受B 冷淡C 異議D 懷疑答案: A推銷時,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個完全相反的態(tài)度。成功企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊　　推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。答案:冷淡如果,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應(yīng)是:A 冷淡B 懷疑答案: B如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為A 冷淡B 懷疑答案: A下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以S。答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。答案:A　　(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。 〔 〕。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實證做證明的情況是:A 客戶接受你說的話時B 客戶對你表示冷淡不理睬時C 表示懷疑時D 拒絕你時答案: C碰到客戶表示懷疑時,你應(yīng)該提出〔 〕。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點。答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。客戶:實在很難令人相信,一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會有這種功能。答案:引發(fā)式調(diào)查問話法發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明:1.〔 〕?！　?對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好。推銷員:如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣?客戶:當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了。推銷員:那么,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?客戶:嗯......是的......推銷員:(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)〔 〕。　　當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時,你應(yīng)該:A 調(diào)查后,找出他的需要。答案:D　　如何應(yīng)付客戶的誤解。2.〔 〕答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解　　假設(shè)你在推銷不動產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。三個月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了?？蛻?抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了?？蛻簦耗銈兊碾娔X太貴了!我目前這方面的開支,每個月最多1萬元。B 你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?C 你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運用都足夠了嗎?答案: B你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費呢?以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。(對方同意)　　介紹產(chǎn)品的優(yōu)點　　在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時,首先你要先引起他的興趣。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時,你應(yīng)該:〔 〕。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感興趣 。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交?！　〈鸢?對電子工業(yè)而言,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法?！　∨e例:何謂促成?　　。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品早存不滿的成見時,你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶的成見答案:用閉鎖式調(diào)查法再強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受推銷干部的訓(xùn)練手冊　　因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當(dāng)時人們的任務(wù)是：　　(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的準(zhǔn)顧客,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)到開拓市場的目的。更重要的是,對這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓(xùn)練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地