人員推銷推銷方案-閱讀頁(yè)
2025-05-10 13:45本頁(yè)面
【正文】 量肯定和貴的不能相比，但毛線不縮水，這個(gè)價(jià)錢和質(zhì)量對(duì)我 們大學(xué)生需要已經(jīng)滿足了。3. 鼓勵(lì)參與:鼓勵(lì)本不愿買的人看成品，親自感受毛線質(zhì)量。（2）顧客不知道自己的需要：因?yàn)槲覀兪窃?1月份推銷的毛線，當(dāng)時(shí)的天氣還不太冷，所以很多顧客都會(huì)想暫時(shí)不需要，希望冬天真正到了的時(shí)候再買。（4）顧客有比較固定的購(gòu)買渠道：有很多顧客不愿相信上門推銷的產(chǎn)品，她們大多有自己購(gòu)買毛線的渠道，如：學(xué)校外面的門面店或其他地方。（2）虛假異議：推銷過程中，我們也會(huì)遇到很多顧客并沒有想買的欲望，但卻故意與我們推銷員周旋，說已經(jīng)買了或說沒時(shí)間。（4）需求異議：雖然說我們賣毛線的時(shí)間較早，但也有些人已經(jīng)買過或不喜歡到圍巾，而且大三的學(xué)生即將離開，沒時(shí)間織圍巾，也不希望買太多東西，以免攜帶麻煩。（6）購(gòu)買時(shí)間異議：因?yàn)槲覀兊闹饕其N時(shí)間都在九點(diǎn)之后，所以有時(shí)許多大二或大三的學(xué)生都已休息，可能會(huì)打擾到他們。 C：澄清——很多顧客都剛開始都認(rèn)為我們的毛線有點(diǎn)貴，但后來她們親自到我們學(xué)校門口、財(cái)經(jīng)、安大比較后，都認(rèn)為我們的最便宜，在我們這買了好多。：有的顧客會(huì)覺得不是店里賣的，價(jià)格又低肯定質(zhì)量不好。 (2) 這毛線里面會(huì)不會(huì)有斷的線頭??？說明我們已經(jīng)賣了好多捆，都沒有人反應(yīng)，如果線頭過多打電話聯(lián)系我們，我們會(huì)包換、包退。（1）、價(jià)格太高——強(qiáng)調(diào)進(jìn)價(jià)高，且這個(gè)毛線質(zhì)量在這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很便宜了，或每團(tuán)毛線讓利一元或五角。第六章、促成成交（一）、推銷活動(dòng)具體步驟1． 引導(dǎo)顧客說出所有異議如：您是因?yàn)槭裁丛虿挪幌胭I我們的毛線的呢？您對(duì)我們的毛線有什么疑惑嗎？2． 對(duì)顧客重要性異議進(jìn)行排序如：這位同學(xué)，這些問題中你最不滿或認(rèn)為最重要的是什么呢？3． 針對(duì)真實(shí)疑問進(jìn)行重點(diǎn)詢問如：您是不知道買那個(gè)顏色是吧，您看您的皮膚這么白，其實(shí)您用哪個(gè)都行的。5． 有禮貌告別如：好的，再見！打擾你們啦！（二）、促成成交的策略，當(dāng)即促成交易（1）聽其言——當(dāng)顧客開始想了解毛線質(zhì)量是否掉色，怎么打，打什么樣的花色時(shí)，如：我要織圍巾還是圍脖呢？（2）觀其行——當(dāng)顧客想要購(gòu)買時(shí)，會(huì)對(duì)我們說的話表示贊同點(diǎn)頭，或直接問我們要毛線針學(xué)織圍巾（3）察其色——有時(shí)顧客會(huì)對(duì)我們的話愛理不理，做自己的事的時(shí)候，說明顧客不想買，但當(dāng)顧客高興的挑選毛線時(shí)，說明有購(gòu)買欲望。（三）、促成成交的方法（1） 請(qǐng)求成交法：因?yàn)樵谕其N過程中難免會(huì)遇到熟人朋友，這時(shí)可能會(huì)運(yùn)用朋友的關(guān)系，請(qǐng)求他們購(gòu)買我們的毛線，表示對(duì)我們工作的支持（2） 選擇成交法：很多女生在購(gòu)買過程中會(huì)在選擇顏色或款式上游離，所以這時(shí)我們會(huì)讓他們?cè)趦煞N較適合他們的毛線上選擇（3） 優(yōu)惠成交法：推銷時(shí)難免會(huì)遇到討價(jià)還價(jià)的情況，這時(shí)候我們會(huì)給與一元的優(yōu)惠，免費(fèi)贈(zèng)送針（4） 從眾成交法：大學(xué)生（尤其是女生）會(huì)喜歡和同學(xué)買一樣的，在看見同學(xué)買的時(shí)候會(huì)跟風(fēng)，如：別人有我也想有（5） 體驗(yàn)成交法：在每次推銷時(shí)，我們都會(huì)展示我們已有的各種花色的成品，當(dāng)顧客看到已織好的圍巾時(shí)，就有可能會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望（四）、促成成交的技巧1． 總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：我們的毛線物美價(jià)廉，顧客在宿舍就能買到，不需要出去選購(gòu)，而且我們免費(fèi)送針教織法2． 突出特定功能：因?yàn)槲覀兊拿€是實(shí)訓(xùn)小組的作業(yè)，利潤(rùn)小，所以價(jià)格相對(duì)于外面的便宜一兩元，很多顧客都認(rèn)為很實(shí)惠3． 滿足特殊需求：有時(shí)有些顧客會(huì)要求多要一對(duì)針或多教一些花色，我們都會(huì)盡我們所能滿足實(shí)訓(xùn)總結(jié)對(duì)于此次的實(shí)訓(xùn)推銷，我們小組總結(jié)有以下幾點(diǎn)：（1） 要學(xué)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，集體合作推銷，不能一個(gè)人獨(dú)自?shī)^戰(zhàn)。（3） 注意收集顧客信息，不能擅自為顧客做決定。14
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