【正文】 推進一步，讓顧客相信他的購賣行為是理智的。4）促成交易推銷的最終目的是促成文易，要用成交技法來促使顧客采取行動，促成交易。迪伯達模式“迪伯達”是六個英文字母DIPADA 的譯音。它們表達了迪伯達公式的六個推銷步驟。適用：生產資料的推銷，老顧客及熟悉顧客的推銷，保險、技術服務、咨詢服務、信息情報、勞務市場上無形產品的推銷，也適用于顧客屬于有組織購買即單位購買者的推銷。愛達模式適用于陌生顧客、競爭激烈的環(huán)境或不熟悉環(huán)境的推銷，在這些情況下，推銷人員必須先將顧客的注意吸引過來，才有可能繼續(xù)下面的推銷活動。與愛達模式相比，迪伯達模式開頭復雜、層次多、步驟繁，但推銷效果較好，因而受到推銷界的重視?！偈诡櫩徒邮?Acceptance)所推銷的產品→刺激顧客的購買欲望(Desire)→促使顧客采取購買行動(Action)。在實際推銷活動中，這個工作是很難的。①推銷洽談法。因為迪伯達模式通常應用于熟悉的顧客，因此，推銷員完全可以采用“迂回包抄”的方式，從關心顧客、問候顧客的角度出發(fā)，開始推銷洽談，繼而邊洽談邊發(fā)現(xiàn)顧客的困難與需求。市場調查方式主要有各種抽樣調查、固定樣本連續(xù)調查及全面調查。市場預測方法主要有特爾菲法與各類統(tǒng)計資料分析法和相關分析法等。首先，推銷員可通過詢問顧客直接了解其需求，詢問時要注意如何提問和提問什么等。2）把顧客的需求與推銷品結合起來(Identification) 推銷人員準確地總結了顧客的需求與愿望后，接下來應該向顧客介紹產品，并把產品與頗客的需求結合起來，讓顧客認識到推銷的產品可以滿足他的需求。推銷人員可通過主動教育與引導顧客或通過企業(yè)整體營銷活動迎合顧客需求、說服顧客的方法把顧客的需求與推銷品結合，具體如下： ①語言結合法，即通過推銷人員的語言表達與介紹，說明產品的某個性能特點正符合顧客需求，達到“結合”的目的。有時顧客需求的滿足與困難的解決，并不是單憑語言就可以令顧客信服的。推銷人員與其信誓旦旦，不如拿出實際行動來，如簽訂保證書等更令其信服。這是指從所推銷產品的物的特征上可以體現(xiàn)的結合。在推銷，物的結合是最根本的、最主要的結合方式，也是最直接的、最及時方式。④信息結合法，即推銷人員可以直接或間接地向顧客傳遞適用的信息，從而引銷產品大量需求的推銷方法。有時，一個信息可以引發(fā)多方需求與產品的結合，從而創(chuàng)造出推銷業(yè)績。⑤滿足需求結合法，即推銷人員通過企業(yè)整體營銷活動迎合顧客需求，從而與顧客的需求結合起來的方法。⑥調整需求結合法，即推銷人員通過說服顧客調整需求并使需求盡可能與產品方法。在這種情況下，推銷人員應以誠摯的態(tài)度與其息溝通方法勸說顧客，使顧客重新考慮與調整需求，重新修訂評價標準，達到需求。在顧客因各種原因而缺乏對所椎銷產品的需求時，推銷人員可以理論為依據，以價值分析方法為手段，從顧客的購買利益著想去引導顧客，使顧客認識推銷產品所具備的優(yōu)點與利益差別。因此，接下來推銷人員應利用各利證據來證實推銷人員所提供的推銷信息是真實的。證據的分類如下： ①人證，即知名度高且具有權威性的人士對推銷品在購買與消費后所提供的證據。提供人證者應是來自專業(yè)領域的權威、知名人士、主管部門的負責人、領導人物、有聲望的新聞界人士等。將所推銷產品的生產現(xiàn)場及生產活動的情況整理成的文字、圖片、報表、錄音帶、錄像帶等給顧客看，或者將顧客帶到現(xiàn)場參觀考察。將推銷產品的現(xiàn)場，正在使用推銷品的老顧客的意見、心得體會以及使用前后的效果等情況整理成文字、圖片、錄音帶、錄像帶等清顧客觀看，或者直接把顧客帶到所推銷產品的使用現(xiàn)場，讓顧客親自考察驗證以及與正在使用推銷品的老顧客交流。推銷人員對自己所舉例證要保證內容的全面性，如企業(yè)名稱、地址、性質，產品類型與用途，生產規(guī)模與地位，所推銷產品的使用情況及評價等都應全面，切忌捏造例證。 獲取了證據只是擁有了進行推銷活動的工具，推銷人員還必須恰當?shù)叵蝾櫩驼故咀C據獲得顧客的認可。4）促使顧客接受推銷品(Acceptance)在推銷人員的幫助下，顧客明確了自己的需求，認識并相信推銷品能符合自己的需求。促使接受是指推銷人員通過自己的推銷活動，讓顧客承認產品符合其需求，顧客接受產品才是推銷的主要目的，因為顧客只有接受了產品才會購買?，F(xiàn)代推銷學認為：人們從未擁有過某個產品時不會覺得有它是一種遺憾，但當人們擁有這個產品后，盡管可能認為這個產品并不是十全十美的，卻總是不愿意失去已經擁有的產品。 ②誘導促使法，即推銷人員通過向顧客提出—系列問題并請求顧客做出回答而使顧客逐步接受推銷品的方法。③詢問促使法，即推銷人員在介紹產品、證實產品符合顧客需求的過程中，不斷詢問顧客是否贊成或理解自己的講解和演示，以此促使顧客集中注意力，維持及增進顧客對產品的注意和濃厚興趣。④檢查促使法，即推銷人員通過檢查示范效果而促使顧客接受產品的方法。如果發(fā)現(xiàn)顧客在一些關鍵性問題上并沒有接受，則可以立即充糾正。推銷人員在實際操作中，經常遇到一些無法當即作出決定的顧客，顧客還需和與購買行為相關的具有影響力的人士溝通、協(xié)商后才能對是否接受表態(tài)，這時需要推銷員耐心地等待，并不斷與顧客接觸。5）激發(fā)顧客的購買欲望(Desire) 當顧客承認推銷品能符合其需求，并接受推銷品后，還必須產生擁有推銷品的想法，產生購買欲望。6）促成交易（Action）購買欲望的產生是促成交易的先決條件。埃德帕模式P16“埃德伯”是五個英文字母IDEPA 的譯音?！鞍５虏蹦Ｊ绞堑喜_模式的進化形式。 Demonstration【?dem?n?stre??n】，意即，向顧客示范產品。[i?limi?nei??n]，意即，淘汰不合適的產品。 Acceptance，意即，促使顧客接受產品。適用：這一模式比較適合于零售推銷；有明確購買愿望和目的的顧客吉姆模式—核心特征是三相信P171） 相信自己推銷的產品2）相信自己代表的企業(yè)3）相信推銷人員自己費比（FABE）模式 費比模式將推銷活動分為4個步驟：1)特征(Feature) [fi:t??]第一個步驟是推銷人員在見到顧客后，要以準確的語言向顧客介紹產品特征。3)利益(Benefit)第三個步驟是費比模式最重要的步驟，即推銷人員應在了解顧客需求的基礎上，把產品能給顧客帶來的利益，盡量多地列舉給顧客。evid?ns,ev?d?ns]第四個步驟是推銷人員應以真實的數(shù)字、案例、實物等證據，解決顧客的各種異議與顧慮，讓證據說話，促成顧客購