人員推銷推銷方案-文庫(kù)吧資料
2025-05-01 13:45本頁(yè)面
【正文】 ，從而來刺激顧客購(gòu)買欲望，再有就是冬天即將來臨，擁有一條圍巾既溫暖又美觀2． 演示法：直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客親自接觸了解產(chǎn)品3． 介紹法：因?yàn)槲覀兪谴蠖W(xué)生，在大學(xué)的一年多時(shí)間里交到了許多不同年級(jí)或班級(jí)的朋友，所以在這次推銷中我們充分運(yùn)用了朋友這份關(guān)系讓他們幫我們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷（總結(jié)發(fā)現(xiàn)時(shí)最好的推銷方法）（四）、推銷洽談的技巧1． 傾聽技巧：傾聽顧客對(duì)于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼得），并積極回應(yīng)，例如：我完全理解您的這種顧慮……但是……2． 語(yǔ)言技巧：首先要詢問顧客是否有購(gòu)買毛線的需求，送人還是自己用，喜歡什么顏色的若被顧客問到一些類似毛線進(jìn)價(jià)時(shí)，要委婉回答或轉(zhuǎn)移話題，如：因?yàn)槲覀兌际且粋€(gè)專業(yè)的，所以我們也沒掙到錢，而且明年你也會(huì)做推銷作業(yè)的，那是你們就知道推銷有多難了。（二）、推推銷洽談的程序分析1) 目標(biāo)：在校大學(xué)生（以大一女大學(xué)生為主）2) 計(jì)劃：一般我們推銷地點(diǎn)都是在2號(hào)或7號(hào)女生宿舍，時(shí)間多為晚上九點(diǎn)后（大一晚自習(xí)放學(xué)）3) 進(jìn)程：由于我們?cè)谕其N過程中需要教會(huì)購(gòu)買者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會(huì)留一個(gè)人在顧客的宿舍教，另外兩個(gè)人再向其他宿舍推銷，在一個(gè)宿舍的時(shí)間最多為20分鐘。4. 參與性原則:在推銷洽談中，我們總會(huì)遇到一些游離性顧客，這時(shí)，我們應(yīng)該勸說他們參與進(jìn)來，例如觀看成品或檢查毛線的質(zhì)量。（具體方法在《推銷洽談的方法中將會(huì)展示》）2. 鼓動(dòng)性原則：由于大學(xué)生年輕、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我們推銷員應(yīng)該對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品充滿信心，鼓勵(lì)學(xué)生購(gòu)買。如果她們買過之后織著織著又忘記了，我們都留有電話號(hào)碼，實(shí)在不會(huì)我們之后還會(huì)上門教，相當(dāng)于售后服務(wù)。讓她們覺得買我們的毛線對(duì)自己也有很巨大的好處。和顧客說之前我們賣了很多捆毛線了，還有人買打給自己爸爸媽媽爺爺奶奶的體現(xiàn)孝心，都挺好的。展示我們賣的毛線織好的成品，可以讓她們?cè)嚧?，從而刺激?gòu)買。（3） 正確處理拒絕：很多時(shí)候我們打電話給朋友和同學(xué)推銷毛線時(shí)，朋友都會(huì)說已經(jīng)買了或不需要，這時(shí)我們會(huì)理解朋友，并果斷的放棄推銷。（1） 學(xué)會(huì)換位思考：因?yàn)槲覀兤綍r(shí)也會(huì)接到約見推銷的電話，所以我們理解顧客接到我們電話或短信時(shí)的防備心理，所以若遇到這種情況，我們都會(huì)禮貌的解釋或掛斷。（2）電話短信約見：一般是針對(duì)熟悉認(rèn)識(shí)的人而言，我們會(huì)提前打電話問他們，然后越好見面時(shí)間、地點(diǎn)。）資料查詢法： 我們通過系團(tuán)總支學(xué)生會(huì)關(guān)系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍范圍。個(gè)人觀察法： 通過對(duì)周圍的人的性格、行為、習(xí)慣的了解，更準(zhǔn)確的確定潛在顧客。鏈?zhǔn)揭]法： 我們具有天然的優(yōu)勢(shì)，首先我們都是在校大學(xué)生，會(huì)有很多的同學(xué)、朋友、老鄉(xiāng)等等，這些都是可以利用的資源，銷售起來也很方便。優(yōu)點(diǎn)：做到了沒有遺漏； 這種推銷在學(xué)校是有效的； 擴(kuò)大了我們銷售毛線的影響力，后期主動(dòng)有人來購(gòu)買毛線。3． 我們的潛在顧客的都有愛美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會(huì)隨著越來越多的人的購(gòu)買而對(duì)毛線產(chǎn)生購(gòu)買欲望。2． 對(duì)于生活中愛好手工的人，這類人的動(dòng)手能力都是非常強(qiáng)的，所以對(duì)毛線充滿極大的興趣。3． 大學(xué)生業(yè)余時(shí)間豐富，有充足的時(shí)間織圍巾4． 可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對(duì)于圍巾保暖和追求時(shí)尚的需求5． 可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)心意6． 大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，從眾心理較多（三）、潛在顧客的特點(diǎn)分析1． 對(duì)于我們本校的大學(xué)生以及周邊學(xué)校的大學(xué)生，她們的空閑時(shí)間比較多，而且天也冷了，她們很需要圍巾。潛在顧客有哪些？（1）潛在顧客：1) 本校大學(xué)生2) 生活圈中愛好手工制作的人
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