【正文】 饋銷售人員在實際推銷過程中必須收集有關(guān)的信息資料，包括有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品銷售、競爭對手和市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等，并及時提供信息反饋。 3．工作量法 工作量法是指企業(yè)根據(jù)不同顧客的需要，確定總的工作量，從而確定推銷人員規(guī)模的方法。 1．銷售百分比法 銷售百分比法是指企業(yè)根據(jù)歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費(fèi)占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測，從而確定推銷人員規(guī)模的方法。所以，合理確定推銷人員的規(guī)模是企業(yè)人員推銷決策中重 要的一環(huán)。三、推銷人員的規(guī)模 推銷人員的規(guī)模是否適當(dāng)，直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。4．復(fù)合式結(jié)構(gòu)復(fù)合式組織結(jié)構(gòu)是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多、顧客的類別多巨分散時，綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客因素，按區(qū)域一產(chǎn)品、區(qū)域一顧客、產(chǎn)品一顧客或者區(qū)域一產(chǎn)品一顧客來分派銷售人員的形式。這種形式的好處是推銷人員易于深人了解所接觸顧客的需求狀況及所需解決的問題，以利于在推銷活動中有的放矢，提高成功率。顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)類別、顧客規(guī)模、分銷途徑等來進(jìn)行。這種組織形式適合于產(chǎn)品類型較多，且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的情況下的產(chǎn)品推銷。銷售區(qū)域的形狀主要有圓形、十字花形和扇形等。 （2）銷售區(qū)域形狀的確定。 門）銷售區(qū)域大小的確定。這是一種最簡單的組織結(jié)構(gòu)形式。在實踐中，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)可依企業(yè)的銷售區(qū)域、產(chǎn)品、顧客類型以及這三個因素的結(jié)合來設(shè)置。甄選、培訓(xùn)、激勵、考評和控制等決策。人員推銷決策的內(nèi)容盡管很多，但大體上可分為兩類即戰(zhàn)略決策和管理決策。根據(jù)顧客、產(chǎn)品、銷售區(qū)域或其組合分配資源有時間。根據(jù)企業(yè)資源條件和銷售預(yù)算等確定銷售隊伍的規(guī)模。確立人員推銷在企業(yè)營銷組合中的地位，為銷售人員制定出適當(dāng)?shù)匿N售活動組合。一、人員推銷決策的含義與內(nèi)容 所謂人員推銷決策，是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計和管理銷售隊伍的一系列活動。另外，銷售人員也是企業(yè)的資源和財富，如果由企業(yè)花費(fèi)很多時間和金錢培養(yǎng)起來的優(yōu)秀銷售人員因故離開了該企業(yè)，將會給企業(yè)造成巨大損失。 15．3 人員推銷 決策 人員推銷是最傳統(tǒng)的，也是最不可缺少的促銷方式。用這種方法來測量廣告對銷售的影響，可選擇不同地區(qū)，在其中某些地區(qū)進(jìn)行比平均廣告水平強(qiáng) 50％的廣告活動，在另一些地區(qū)進(jìn)行比平均水平弱50％的廣告活動。系的一種測量方法。測定廣告對銷售狀況的影響，即廣告的銷售效果，可以通過兩種方進(jìn)行：（1）歷史資料分析法。廣告銷售效果的測定，就是測定廣告?zhèn)鞑ブ笤鲆驗閺V告之后不一定能夠擴(kuò)大銷售量，有時純粹是為保持銷售額、阻止一售和利潤急劇下降這一目的而利用廣告；在銷售增加額中，只對增加因事之一的廣告力量作單獨(dú)測定，嚴(yán)格地講是不可能的。事后測定的主要方法是回憶測定法與識別測定法。事前測定的具體方法主要有消費(fèi)者評定法、組合測試法和實驗室測試法。 廣告事前測定，是在廣告作品尚未正式制作完成之前進(jìn)行各種測驗，或邀請有關(guān)專家、消費(fèi)者小組進(jìn)行現(xiàn)場觀摩，或在實驗室采用專門儀器來測定人們的心理活動反應(yīng)，從而對廣告可能獲得的成效進(jìn)行評價。廣告本身效果的研究目的，在于分析廣告活動是否達(dá)到了預(yù)期的溝通效果。這種影響可以分為：對消費(fèi)者的影響——廣告溝通效果；對企業(yè)經(jīng)營的影響——廣告銷售效果。測定和評價廣告效果，是完整的廣告活動過程中不可缺少的重要內(nèi)容，是企業(yè)上期廣告活動結(jié)束和下期廣告活動開始的標(biāo)志。比較千人成本，再考慮媒體的傳播速度、傳播范圍、記憶率等因素之后擇優(yōu)確定廣告媒體，可以收到較好的效果。依據(jù)各類媒體成本選擇廣告媒體，最重要的不是絕對成本數(shù)字的差異，而是媒體成本與廣告接收者之間的相對關(guān)系，即相對成本。 （5）媒體成本。如果企業(yè)產(chǎn)品是行銷全國的，宜在全國性報紙或中央電視臺、中央廣播電臺做廣告。 （4）廣告?zhèn)鞑シ秶?。廣告媒體選擇要受到廣告信息內(nèi)容的制約。工業(yè)品與消費(fèi)品、技術(shù)性能較高的復(fù)雜產(chǎn)品與較普通的產(chǎn)品，應(yīng)選擇不同的媒體進(jìn)行廣告宣傳。選擇廣告媒體，應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)與特征而定。例如，對于青少年，廣播、電視是最有效的廣告媒體。不同的觀眾通常會接觸特定的媒體。這些主要媒體在送達(dá)率、頻率和影響力方面互有差異，例如，電視的送達(dá)率比雜志高；戶外廣告的頻率比雜志高；而雜志的影響比報紙大。送達(dá)率、頻率與展露數(shù)量之間的關(guān)系是，展露總數(shù)為送達(dá)率與平均頻率的乘積。所謂頻率，是指在某一特定時期內(nèi)，每一家庭或個人接觸信息的次數(shù)。 送達(dá)率、頻率和影響力是決定廣告展露數(shù)量與功能的重要因素。因此，廣告媒體選擇的核心在于尋求最佳的傳送路線，使廣告目標(biāo)市場影響范圍內(nèi)，達(dá)到期望的展露數(shù)量，并擁有最佳的成本效益。不同的廣告媒體，它的傳播范圍、時間，所能采用的表現(xiàn)形式，接受的對象都是不同的。 廣四、告媒體決策 1．廣告媒體 廣告媒體是廣告主為推銷商品，以特定的廣告表現(xiàn)，將自己的意圖傳達(dá)給消費(fèi)者的工具或手段。這就是所謂態(tài)度改變的協(xié)調(diào)論。接收者對發(fā)送者與信息可以持有一致或不一致的態(tài)度。廣告發(fā)送者的可信性越強(qiáng)，信息就越有說服力。 （3）廣告發(fā)送者。例如報紙、雜志的版面限制，廣播、電視的時間限制。廣告媒體自身所具有的特點對廣告表達(dá)格式的限制，要求在選擇與媒體相對應(yīng)的信息符號的同時，注重表達(dá)格式因素的個性化、藝術(shù)化，從而增強(qiáng)廣告的審美價值和性格特征，增強(qiáng)廣告的效果。廣告的表達(dá)格式通常受到媒體的制約。 （2）表達(dá)格式。在采用雙向論證時，表達(dá)次序還會涉及下述問題，即先提出正面論點還是先提出反面論點。 表達(dá)次序要求對廣告信息傳遞是首先從最強(qiáng)有力的論點開始，還是留待后才提出進(jìn)行決策。采用哪種論證方式使廣告更具說服力，取決于廣告接收者對產(chǎn)品的既有態(tài)度、知識水準(zhǔn)和受教育程度。 關(guān)于論證方式涉及這樣一個問題：在產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ド希且晃兜刭澴u(yù)某一產(chǎn)品，還是在贊譽(yù)的同時提及它的某些缺點，這對廣告的說服效果有一定影響。例如，當(dāng)消費(fèi)者有一定的購買知識時，模糊性的結(jié)論反而能導(dǎo)致一個較寬的選擇界限。廣告表達(dá)結(jié)構(gòu)包括提出結(jié)論、論證方式以及表達(dá)次序三個問題c 廣告可以向接收者提供一個明確的結(jié)論，用以誘導(dǎo)消費(fèi)者做出開期的選擇，也可以留待接收者自己去歸納結(jié)論。 2．信息表達(dá) （1）表達(dá)結(jié)構(gòu)。（3）道德訴求主題是為使廣告接收者從道義上分辨什么是正確的或適回宜的，進(jìn)而規(guī)范其行為。 廣告推出“聰明營養(yǎng)液”，是因為我們夢想成功——電視畫面是許多頭戴博士帽的年輕人，一展成功后的燦爛笑容； “金帝巧克力，送給最愛的人”，是因為我們渴望愛； “春蘭空調(diào)，春天將永遠(yuǎn)陪伴著您”，是因為我們崇尚大自然： 隨著一聲悠長的“黑芝麻糊哎”，暗淡的電視畫面上出現(xiàn)了一位慈祥的母親，舊時的音樂喚起了我們對往事的回憶，是因為我們常常懷日； 霞飛保濕嫩白蜜令你“處處感受和煦春光的照拂，時時泄露這群浪漫的動感”，是因為我們需要浪漫。心理學(xué)研究說明，我們每個人都有非常強(qiáng)烈的情感性需要 在們需要安全，需要愛，需要幸福、愉快、驕傲和成就感，有時也很感到悲傷。比較巧的廣告告訴你關(guān)于產(chǎn)品一個非常突出的優(yōu)勢，給你留下深刻的印象；比較笨的廣告則告之關(guān)于產(chǎn)品所有的優(yōu)勢，電視或廣播播音員要在有限的30秒或60秒里講述各種優(yōu)勢，累得不行，上氣不接下氣地，你卻什么也記不住 （2）情感主題是試圖向目標(biāo)顧客訴諸某種否定（諸如恐懼感、罪惡感、羞恥感等消極情感因素）或肯定（諸如幽