推銷高手評析高手推銷-文庫吧資料
2025-06-03 00:11本頁面
【正文】 比爾：“什幺問題?” 麥克：“向你請教一個問題。這個動作，看在比爾眼里，使比爾覺得麥克開始聽話并準(zhǔn)備離開了。不過在離開之前我能問一個問題嗎?”麥克誠懇地問道。 比爾：“麥克，我說過我沒興趣。” 麥克意識到可能失去進(jìn)一步推銷的機(jī)會，為了有所挽回，麥克特意說不會占用太多的時間，接著表明有一些構(gòu)想要說，希望這些“構(gòu)想”能引起比爾的興趣。” 麥克：“比爾，我只耽擱你幾分鐘的時間。 比爾：“麥克，我不是很忙，只是對你的推銷不感興趣。麥克說話時仍坐著。 麥克：“比爾，我來的是否不是時候?如果真是這樣，我們可以另外約定時間。很感謝你的拜訪，但是我現(xiàn)在實(shí)在沒有時間招呼你。 麥克說話時，目光注視著對方，說話的語調(diào)和緩，吐字清楚?！? 麥克在一開頭就假定比爾已經(jīng)看過溫徹斯特公司的簡介，所以沒有問比爾“是否看過簡介?”麥克希望彼此的談話能夠很快進(jìn)入主題，他先介紹公司的業(yè)務(wù)特性及其成功的原因，然后讓比爾知道溫徹斯特公司是唯一為企業(yè)高級主管服飾服務(wù)的公司。敝公司有24年的歷史，一直有著很好的口碑，敝公司成功的主要原因是獨(dú)特的市場定位，在國內(nèi)專門為企業(yè)界高級主管訂做服飾的公司，只有敝公司一家。 麥克：“比爾，在你看過我寄繪你的公司簡介以后，相信你已經(jīng)了解溫徹斯特公司是一家專門訂做服飾的公司。為了保持主動的地位，麥克建議“坐下來，好好談一談”，接著，不顧比爾是否愿意，麥克直接走人接待區(qū)坐下來，并隨手將公文包擱在椅子旁邊。比爾，我們坐下來，好好談一談，我有好些東西想給你看看并和你談?wù)撜務(wù)摗? 比爾；“麥克，我也很高興認(rèn)識你。真高興見到你。我是溫徹斯特公司的麥克 難纏的客戶往往是最好的客戶。不過，請相信，你的老板只要跟我談幾分鐘，一定會覺得很值得?！绷_杰斯的反應(yīng)是：“我很了解你的職責(zé)和立場。他說：“如果不，事先聯(lián)系，就直接出門拜訪，是一件很浪費(fèi)時間的事?！薄? 巴克哈德曼，請幫我接史密斯先生?！薄 氖路康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的貝蒂我所販賣的不只是股票。 從事證券業(yè)務(wù)的謝飛洛說：“如果只把自己當(dāng)作一個證券經(jīng)紀(jì)人，所販賣的只是股票，即守門人所說的‘瓊斯先生不愿見證券經(jīng)理人’是可以理解的，但是，我不愿把自己當(dāng)作只是一個證券經(jīng)紀(jì)人而已。謝飛洛說：“堅(jiān)定、充滿自信的講話語氣使守門人覺得這是一次很重要的電話，守門人將不再多問，而把電話接通。” 歸納麥克打電話所以成功的原因有三：第一，守住“非與對方通話不可的初衷”，第二，對于“守門人”的抗拒，已有事前的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對之道；第三，態(tài)度積極，在與“守門人”交談的時候采取主動的態(tài)勢，不給“守門人”問太多問題的機(jī)會。 喬不管守門人怎幺說，麥克一心一意要跟當(dāng)事人通話。五位專家一致認(rèn)為，這是成功的做法。如何使自己打出的電話被認(rèn)定為：“值得接聽的電話”是一項(xiàng)值得探討的推銷技巧。 所謂“守門人”指的是電話接線員，秘書或助理?！? 用電話聯(lián)系顧客必定會遇到的一個困擾：即要經(jīng)過“守門人”在電話里問長問短，如果被問出什幺破綻，必定遭到掛斷電話的惡運(yùn)。先和對方敲定見面的時間，再在見面時展開縝密的說服行動還不遲?！矮@得對方的邀約”是麥克此時唯一的目標(biāo)?！? 麥克的電話交談非常簡明扼要。麥克還自己先挑選了兩個時間讓比爾選擇，兩個時間都在下星期，這使比爾不會感到窘迫而斷然回絕麥克的請求。我想在下星期二上午8點(diǎn)15分或星期三下午2點(diǎn)45分拜訪你，你覺得方便嗎?” 麥克提到了幾家就在附近的大公司，希望借此能引起比爾的興趣。這些企業(yè)包括城市國民銀行、西方動態(tài)公司、國際食品公司、環(huán)球?qū)崢I(yè)機(jī)器公司等等。貴公司賣的是什幺產(chǎn)品?” 麥克，：“我們是專門為經(jīng)理定做西服的公司。麥克以一句問話結(jié)束，這能使對方有接著回答的機(jī)會，使彼此的談話一來一往，增加交談的氣氛。溫徹斯特公司是專門為企業(yè)經(jīng)理定制西裝的公司。 比爾：“喂!” 麥克：“比爾，我是溫徹斯特公司的麥克” 麥克的堅(jiān)定語氣，使秘書小姐不再難為麥克。他堅(jiān)持一個原則——不向秘書小姐說出自己的真正目的，因?yàn)樗檻]到，一旦向秘書小姐說出自己的目的，再經(jīng)由秘書小姐轉(zhuǎn)達(dá)，難免會產(chǎn)生誤解。請你代轉(zhuǎn)好嗎?” 麥克確實(shí)遇到了困難。” 麥克：“威爾遜小姐，我能和董事長通話嗎?。 秘書：“我是瑪莉麥克只是重復(fù)說著秘書和公司的名稱。請教你的大名?！? 秘書：“他在。麥克在談話中，一直不忘記說“請問他在嗎?”這是不斷地對秘書詢問，使秘書不得不對這個詢問做適當(dāng)?shù)拇饛?fù)。請問他在嗎?” 麥克并不認(rèn)識比爾，他不能回答秘書的問題。不過，秘書沒有這幺想，她小心翼翼地繼續(xù)問： 秘書：“西佛先生認(rèn)識你嗎?” 麥克；“請告訴他，我是溫徹斯特公司的麥克如果秘書真是這幺想，那她一定把電話轉(zhuǎn)接給比爾。西佛董事長在嗎?” 麥克先自我介紹，然后說出西佛董事長的名字。貝柯。” 麥克：“你好。 總機(jī)聽了麥克的問話以后，毫不猶豫地把麥克的電話轉(zhuǎn)到董事長辦公室，由董事長的秘書小姐接聽。西佛董事長在嗎?” 知道并說出客戶的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時候。順利完成拜訪前的電話聯(lián)系 案例 總機(jī)：“國家制造公司?！ ×_杰斯很同意瑪莉不論剛發(fā)生過什幺不愉快的事情，推銷員都要立刻把它忘記，然后用愉快的心情和笑容面對客戶?！? 瑪莉所以，我們要求美容師在面對客戶之前，先要注意自己的發(fā)型、臉部的化妝、衣著的搭配，甚至在小地方如指甲、襪子、鞋子等也要完善無缺。凱說： “我們的美容師所販賣的是‘美麗’。凱對于“麥克重視自身打扮”頗為稱贊?！爸朗茬蹣拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什幺樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議。在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前，我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資料準(zhǔn)備齊全并研究清楚。由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有好幾個經(jīng)紀(jì)人，所以，哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識和服務(wù)客戶的熱誠?！薄? 貝蒂除了推銷化妝品以外，美容師還要教人保養(yǎng)皮膚，以及
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