【正文】 ：“三菱銀行一定融資或投資許多公司，三菱銀行的總裁串田萬藏先生，也是我們公司(明治保險公司)的董事長。原一平是明治保險公司的推銷員，當(dāng)然也是三菱財團(tuán)中的一分子。 明治保險公司是隸屬三菱財團(tuán)下的一家公司。為什么?人脈!蓋茨的母親與IBM的董事長有很好的交往!而競爭對手恰恰放棄了IBM的訂單! 原一平33歲那年，他的工作成績已經(jīng)躍居全國第一。IBM是最大的電腦制造商，IBM為自己銷售的每一臺電腦所訂購的平臺軟件，是每一個軟件開發(fā)商夢寐以求的大餡餅。蓋茨的創(chuàng)業(yè)時一定充滿神秘色彩。先要把自己改造成最優(yōu)秀的。 第七年(1936)，原一平業(yè)績遙遙領(lǐng)先于其他同事，成為全公司之冠，并且躍居全國的第二位。第二年(1931)，業(yè)績18萬元，為平均水平的兩倍。這幾項活動對他推銷保險幫助甚大。 在結(jié)婚后，原一平為了學(xué)習(xí)推銷技巧，還要求妻子假扮客戶，套取其他推銷高手的推銷技巧，然后進(jìn)行演練和學(xué)習(xí)。 從此后，原一平每個月都要邀請客戶，參加“原一平批評會”，誠心誠意，聽取顧客指出他推銷中的缺點，比如：太好強(qiáng)，語氣不夠委婉；太愛許諾言，輕諾者寡信，容易給人不可信賴的感覺； 不懂人情味，應(yīng)該學(xué)會給客戶一些小禮物； 脾氣急躁，容易沖撞客戶…… 所有這些，原一平都一一記下，并認(rèn)真進(jìn)行改正，雖然每一次批評會都如同扒了他的皮一樣讓他痛苦不已，但每一次下來他都取得了飛速的進(jìn)步。不錯，推銷就是販賣信賴感。因為人與人之間，像這樣相對而坐的時候，；一定要具備一種強(qiáng)烈地吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什么前途可言了。 那天原一平來到寺廟，見過了住持吉田勝逞，與他相對而坐。當(dāng)時，明治保險公司為了宣傳保險，鼓勵推銷員做直沖訪問式的推銷。在原一平進(jìn)人明治保險公司的頭一年(即1930年)，由于不諳推銷的技巧，開始的一段時間業(yè)績很差。他成功的要訣在哪里呢?如果用他自己的話來說，便是“改造自己”。 朋友，如果你仍然在每天勤奮拜訪顧客，如果你仍然相信自己一定會成功，如果你即使已經(jīng)無錢買晚餐，但仍然在積極拜訪顧客，朋友，恭喜你!你已經(jīng)具備了成功者的最重要的特質(zhì)。那種時候他承認(rèn)推銷技術(shù)不佳，但仍然取得了每個月近萬元人民幣的提成收入。 另一位是我偶然遇到的，一次在參加一個培訓(xùn)活動時，鄰座的一位年輕小伙子引起了我的注意：我看得到他臉上所表露出的特質(zhì)——勤奮工作的人所特有的特質(zhì)——略帶疲憊而又雙目充滿光彩的熱情以及充分的自信和時刻準(zhǔn)備行動的快手快腳。在上海的時候他跟我住在一起，每天天還沒亮他就出門了，到晚上11點左右我關(guān)了電視準(zhǔn)備休息了，他才結(jié)束與客戶的活動，回家休息。普通人一般每天工作8個小時，一周6天，而他一天工作丑4個小時以上，一周7天，這樣日積月累下來，他就每個月比別人多出了一倍的工作量，因而成績也名列前茅。但每個人一生中都會有時來運轉(zhuǎn)的一天，原一平抓住了那一根稻草，但最主要的是，他有自己的過人之處，那就是：永不服輸?shù)亩分?，不斷提高推銷技巧，積極積累人脈，良好的自律?！? 就這樣，原一平在保險行業(yè)站住了腳跟。 到年底為止共有9個月，他的承諾業(yè)績?yōu)?萬元，結(jié)果做了16．8萬元，超出承諾額7．8萬元。這是原一平在窮困的奮斗歷程中最振奮的一件事了。 原來這位體面的紳士是附近一家大酒樓的老板，也是三業(yè)聯(lián)合公會的理事長?！薄芭?既然你沒空吃早餐，那我就投你的保險好啦!” 聽了這句話，原一平突然之間愣住了?！薄芭?那就改天吧?！薄拔铱茨忝刻炱鸬煤茉?，是個難得的年輕人。有一天，在他們照例打過招呼之后，那人叫住原一平聊了起來。他看起來不像是“上班族”，倒像是一位娛樂界的大亨。每天清晨5點左右，他就從長凳上爬起，迅速地梳洗之后，(公園里有免費的自來水)，就從這個“家”徒步去上班。當(dāng)晚，實在無處可去，只好露宿公園里。由于毫無收入，他積欠了7個月的房租，只得收拾行李，離開了那三個榻榻米大的房間。從1930年開始，大約有3年的時間，他都不吃中餐、不搭電車。 ——為了省錢，所以今后不搭電車。 公司說原一平非正式錄取，所以沒有薪水，而他卻爽快地說：“沒有關(guān)系?！?月27日”，這一天就這樣印刻在年輕的原一平內(nèi)心深處。這就是原一平要跨入推銷保險生涯之時，所聽到的嘲笑之聲。” “每一個人都推銷得到1萬元嗎?” “那是當(dāng)然的事?！? 原一平那一股“永不服輸”的勇氣，在幾秒鐘之內(nèi)鼓滿了全身。這年3月27日，他攜帶簡歷表，到明治保險公司去面試。旅行協(xié)會立刻倒閉了。當(dāng)年，因業(yè)績最高被提升為營業(yè)部經(jīng)理。當(dāng)時，原一平雖然沒有推銷的經(jīng)驗，更無推銷的技巧，可是憑著“永不服輸”的好勝心和倔強(qiáng)的個性，日以繼夜拼命工作了半年。到了東京，他很快地在日本觀光旅行協(xié)會找到了一份推銷員的工作，開始了推銷生涯。他是一個頑劣的普通人。于是，他被送到鄰村的姑媽家寄養(yǎng)，在那里好不容易念完了小學(xué)。而他卻存心報復(fù)老師，一天，乘老師不注意，他拿小刀把老師刺傷了。由于甚得父母的寵愛，從小就因脾氣暴躁、調(diào)皮搗蛋、叛逆頑劣、愛惡作劇而惡名昭彰。公元1904年，原一平出生于日本長野縣的鄉(xiāng)下。教學(xué)模塊二 推銷人員素質(zhì)訓(xùn)練階段一：你就是推銷之神一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)二、訓(xùn)練要求，樹立正確的推銷態(tài)度、能力。具體問題可參考下列問題：(1) 該公司營銷系統(tǒng)的構(gòu)成狀況：(2) 重點訪問一位推銷員，向他了解他的職位、工作職能、勝任該工作所必需的推銷技能以及推銷過程等情況；(3) 調(diào)查周圍人對推銷的認(rèn)識。[訓(xùn)練內(nèi)容與要求]由學(xué)生自愿組成小組，每個小組8—10人，選擇l———2個公司進(jìn)行調(diào)查與訪問。他說過：“能設(shè)身處地為他人著想、了解別人心里想些什么的人．永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。歐文 這是個充滿競爭、充滿經(jīng)營機(jī)遇與風(fēng)險的世界．所以，少數(shù)表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，就能得到極大益處。約翰不僅把保險賣給亨利公司的主管們．而且賣的項目還多了兩倍。雖然都對這個新辦法的詳細(xì)情形還不甚明了。我們先在申請單上簽名送上去，好讓他們趕緊辦理?！彼苓^來，很興奮地談到公司新開辦了一項專為主管人員設(shè)立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)。他想亨利等人或許會有興趣，所以先告訴他們一聲，并說等他搜集更多資料后再過來詳加說明。就在他們公司附近有家大保險公司的服務(wù)處。 看一看亞拉巴馬伯明翰市的有兩位同在一家公司的推銷員，是如何處理同樣一件事務(wù)的?？▋?nèi)基打電話給他，并且說明他愿意幫戴爾先生代理房屋保險事項?？墒撬麉s沒有。第二天戴爾接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的來信。那位經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對森林山莊很熟悉?？▋?nèi)基住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知道怎樣從顧客的角度考慮問題。為什么因為他們心里想的都是自己的需要，他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的話，也一定會自己出門。我們知道您很忙，請不用急著回這封信。如果可能的話，希望貴公司的貨車能在上午抵達(dá)，這樣便不會造成擁擠．貨物能及時處理，我們的員工也可以準(zhǔn)時下班，享受由貴公司出產(chǎn)的美味面條和通心粉。這樣難免造成擁擠，貨車得等候較長的時間才能卸貨，致使有些貨物不能按時運送，我們感到十分遺憾。但是，貴公司在11月10日下午，由于大批運貨同時于午后到達(dá)，致使我們不能做最有效率的服務(wù)。請比較這兩封信在措辭、語氣、稱謂、觀點表述方式等方面的不同，加以學(xué)習(xí)觀摩。福特所講的：捕捉對方的觀點，從雙方的不同角度去看一件事。我們來看看可不可以把這封信重寫一遍，以增強(qiáng)效果。一直到最后才提到可以加速卸貨，貨主的作業(yè)也可以在同一天內(nèi)完成等等。信的開頭敘述總站的難處，一般說來，很難引起對方的興趣。由于卸貨迅速，貴公司的作業(yè)亦必能在同一天內(nèi)完成，不至遲延。我們請貴公司早點送貨，或是讓部分貨車在上午抵達(dá)，以便我們能盡速處理。貴公司于11月10目送來510件貨物，皆同時于下午 4：20分抵達(dá)。敬啟者：我公司的卸貨總站，因許多貨物皆于傍晚時分到達(dá)，致使 效率減低。明天早上看看你接到的信件，便可以發(fā)現(xiàn)大部分人都不顧及這個重要原則。但是，這世界仍有90％的人在90％的時向里忽視其重要性。 這話真是金玉良言，再重述一遍：“成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度?？▋?nèi)基說服對方，使他相信他的觀點是錯的，但是自尊心也必然使酒店經(jīng)理不愿意做出太大的讓步。 假如當(dāng)時戴爾像一般人一樣的直接反應(yīng)，怒氣沖沖跑進(jìn)辦公室里咆哮：“什么，你們把租金上漲了3倍，這是什么意思?你們知道我的票和通知都印好了，可現(xiàn)在一口氣漲了3倍!太豈有此理了!太不講道理了!我拒絕付錢!” 這樣的結(jié)果會怎么樣呢?當(dāng)然是唇槍舌劍爭鬧一番——而且你也知道爭鬧的結(jié)果是什么。戴爾戴爾卡內(nèi)基把那張紙遞給經(jīng)理，說道：“希望你仔細(xì)考慮一下，井請盡快把最后的決定通知我。實際上，假如你們在報上做廣告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引這么多人前來參觀，這對飯店來說，不是很值得嗎?”戴爾這就意味著你們將得不到我的這筆收入?！薄艾F(xiàn)在，讓我們看著弊的部分。戴爾卡內(nèi)基在“利”欄下面寫上：“大廳可做他用”，并且說明：“你們的好處是大廳可以空下來，另外租給人跳舞或開會，這比只租給我們開演講會的收八高些。” 戴爾你身為經(jīng)理，當(dāng)然得為飯店的利益著想，如果不這么做，上面一定會開除你的。“接到你們的來信，我感到十分震驚?？▋?nèi)基的需要有什么用呢？他們只注意自己的需要。那時，卡內(nèi)基的票已印好送出，所有通知也都發(fā)出去了。準(zhǔn)備作一個為期20天的季節(jié)性系列演講。 有一次，戴爾 當(dāng)然，他忘了把鈔票放進(jìn)信封里?？▋?nèi)基為此打賭100元，說他可以要這兩位侄子馬上回信，雖然他在信里提也不提這一點?？突袃蓚€侄子在耶魯大學(xué)讀書，常常忙得忘了寫信回家，完全不理會家人的擔(dān)心。他很早就懂得影響他人的惟一方法就是處處為人設(shè)想，看他們需要什么。” 安德魯對那些自認(rèn)為‘說客’的人，有句話可以算是最好的建議：要首先引起別人的渴望。哈利當(dāng)然，也很可能是因為你不好意思拒絕別人的要求。你把東西捐給紅十字會，是因為你想要幫助別人，想要完成一件美好、不自私、高尚的行為。打從你生下來開始，你的一舉一動都在表示你所要的東西。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“馬性”或“牛性”。他們犯了“只想到自己的需要”的錯誤——愛默生用力推．兒子用力拉。有一天。只要告訴他們．抽煙可能使他們進(jìn)不了棒球隊，或跑不贏百米賽。我們也正和你一樣，只注意自己的需要!所以，天底下只有一個方法可以影響人，就是提出他們的需要．并且讓他們知道怎樣去獲得。為什么要提到我們的需要，那是多么幼稚、荒唐。喬治正是采用了這種做法。我沒有用冰淇淋或者巧克力當(dāng)誘餌，而是用蟲和蚯蚓想要他人為你做些什么。我個人很喜歡吃巧克力和冰淇淋，但是，因為某種奇怪的理由，我發(fā)現(xiàn)魚只愛吃蟲， 所以，當(dāng)我釣魚的時候。他改變客戶所問的問題，提出一連串的問題反問客戶，其目的是要幫助客戶認(rèn)清問題，找出問題讓客戶自己動手去解決那個最需要處理的問題。杜拉克在從事診斷顧問工作時，情形是這樣的： 雙方坐定之后，雇主總會提出一大堆的難題向杜拉克請教。實訓(xùn)練習(xí)：1．走訪客戶公司的產(chǎn)品開發(fā)人員、銷售代表、生產(chǎn)第一線的工人和總裁．了解清楚他們最關(guān)心什么？你們的產(chǎn)品和服務(wù)有什 么缺陷，如何更有效為客戶服務(wù)？客戶需求：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　產(chǎn)品／服務(wù)缺陷：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　如何更有效服務(wù)客戶：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2．走訪客戶的客戶，了解客戶運營各個環(huán)節(jié)存在的問題，看看你能發(fā)現(xiàn)多少對客戶有重大價值的真相。這一設(shè)計把印刷公司的企業(yè)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€通訊管理公司的企業(yè)模式，它集成了宣傳材料的設(shè)計、印刷、組裝和分發(fā)各個環(huán)節(jié)。通過建立與客戶公司的銷售、營銷和產(chǎn)品促銷人員的新型關(guān)系，多納休開始實施他的企業(yè)設(shè)計。這個新的企業(yè)模式可以更好地為客戶服務(wù)，可以更好地理解客戶選擇看板、經(jīng)營流程和價值鏈。其后，美登公司重新調(diào)整了經(jīng)營思路與企業(yè)定位，美登制圖公司改為美登通訊公司。通過了解客戶在做什么，如何使用產(chǎn)品 以及他們遇到的其他有關(guān)問題，多納休知道應(yīng)該如何和怎樣為客戶增加價值。你永遠(yuǎn)也不會贏。對多納休來說，這正是本行業(yè)的特點，但光這樣做不能使企業(yè)永遠(yuǎn)保持在利潤區(qū)。堅持這種完美的以客戶和利潤為中心的思維模式，多納休把這個第二代印刷公司從1980年的年收入500萬美元，發(fā)展到1990年1000萬美元，1997年1 2億美元!在美登公司的本地市場上，有很多各種各樣的印刷公司，大多數(shù)都不能開足馬力，獲得贏利所要求的訂單數(shù)量。可我如何利用它呢?”他將宣傳品的印刷和管理計劃引入正軌，并把這一經(jīng)驗成功地介紹給了一家著名煙草制造商、一家咸味快餐公司和一家大型百貨商場。通過努力了解客戶公司的運轉(zhuǎn)以及美登公司產(chǎn)品的使用情況——什么對客戶有意義，什么對他們沒意義，多納休探索出了這項寫有附加價值的附屬業(yè)務(wù)。這樣既創(chuàng)造了價值又節(jié)省了開支?！泵赖枪救匀怀薪佑≈菩麄髌返暮贤?，但也第一次控制了價值鏈。 多納休將他的調(diào)查結(jié)果寫進(jìn)報告，這是一份完全自發(fā)寫作的報告?！盀槭裁床煌Ｖ惯@種做法?”多納休滿腹狐疑地問。還沒等進(jìn)商店，你叉雇人把它們?nèi)舆M(jìn)了垃圾箱，是這樣嗎?”“完全正確，就是這樣。這個