【正文】 “弱點(diǎn)”。 B：我不好去評(píng)價(jià)其他產(chǎn)品，但我確實(shí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題不少。” （ 3） 削弱對(duì)手 * 無(wú)把握時(shí)，可間接指出對(duì)手的“弱點(diǎn)” 請(qǐng)對(duì)比以下兩種說(shuō)話的效果。氣體的質(zhì)量關(guān)不是這么好把握的，我們這么長(zhǎng)時(shí)間合作以來(lái)，質(zhì)量一直很穩(wěn)定，最近又新增加一條高科技生產(chǎn)線，產(chǎn)量更大，所以你對(duì)我們產(chǎn)品的信心可以絕對(duì)放心、不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題讓你感到為難的。一個(gè)生產(chǎn)、銷售氣體的業(yè)務(wù)經(jīng)理面臨老用戶在考慮增加一個(gè)新供應(yīng)商時(shí)，就這樣去“化解”新對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。這臺(tái)冰箱是選用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)的保溫材料，所以冰箱壁就比其他的要薄些而且還省電。所以價(jià)錢也貴。 如何處理自己產(chǎn)品的 弱點(diǎn) ？ * 改變顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)” * 增強(qiáng)自己的實(shí)力 * 削弱對(duì)手 （ 1）改變顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)” (顧客在指明要某個(gè)名牌的電冰箱時(shí) ,促銷員卻是這樣“暗示”他購(gòu)買另一品牌的產(chǎn)品 ) ：你來(lái)摸一下，相比之下這臺(tái)冰箱壁比較薄吧？ ：是有這種感覺(jué)。 例如： 一個(gè)顧客在挑選洗衣機(jī)時(shí)比較注重名牌產(chǎn)品，但促銷員的產(chǎn)品卻是二線品牌，所以他就采取以下方法來(lái)勸說(shuō)顧客，結(jié)果成功了。 （ 3）利用產(chǎn)品“ 硬 ”“ 軟 ”兩種特點(diǎn)互相轉(zhuǎn)換的競(jìng)爭(zhēng)技巧 * 適用條件 在銷售中，當(dāng)自己的產(chǎn)品與名牌產(chǎn)品有相當(dāng)距離，但價(jià)格又占有優(yōu)勢(shì)的情況下如果顧客在選購(gòu)時(shí)比較注意到名牌車時(shí)，就可以利用產(chǎn)品的“ 硬 ”“ 軟 ”兩種特點(diǎn)互相轉(zhuǎn)換的技巧來(lái)影響顧客的決策。 思 考 題 一個(gè)汽車銷售員應(yīng)該如何去策略地賣車？ 如何利用產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) （ 1） 利用產(chǎn)品“硬特點(diǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)技巧 * 適用條件： 當(dāng)產(chǎn)品的“硬特點(diǎn)”與顧客的期望近似時(shí)，就要充分利用產(chǎn)品“硬特點(diǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 2） 軟特點(diǎn) —— 就是那些顧客無(wú)法從直觀感覺(jué)上能掌握到的特點(diǎn)。 （二）產(chǎn)品特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)中的細(xì)節(jié) 對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的“細(xì)分” （ 1） 硬特點(diǎn) —— 就是產(chǎn)品給顧客直觀的感覺(jué)。 微觀特點(diǎn) —— 能使顧客理性地將你的產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品分別開(kāi)來(lái)的不同之點(diǎn)。 宏觀特點(diǎn) —— 是對(duì)整個(gè)或一定范圍市場(chǎng)而言的產(chǎn)品特點(diǎn)。它必須具有直觀性，能讓顧客從表面上或感覺(jué)上就能將其從其他同質(zhì)化產(chǎn)品中辨別出來(lái)。 第五招 “產(chǎn)品定位” 理性消費(fèi)是不會(huì)從誰(shuí)比誰(shuí)的產(chǎn)品更好，而是從產(chǎn)品之間的區(qū)別來(lái)思考，哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己更合適。 * 最終設(shè)法提高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與顧客“決策標(biāo)準(zhǔn)”之間的吻合度。 業(yè)務(wù)員 ” 主攻“ 工作的程序就是： * 先要發(fā)現(xiàn)顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”。 （四）小 結(jié) “決策標(biāo)準(zhǔn)” 是決定顧客購(gòu)買與否的關(guān)鍵因素，所以就應(yīng)該成為業(yè)務(wù)員 “主攻” 的重點(diǎn)目標(biāo)。 ：這樣吧，我們可以考慮采用“隨行就市”的變動(dòng)價(jià)格來(lái)維持合作。 ：是的，因?yàn)檫@關(guān)系到我們的成本費(fèi)用。 ：你們是擔(dān)心供應(yīng)商的實(shí)力、價(jià)格還是其他問(wèn)題？ ：你們企業(yè)實(shí)力我是不擔(dān)心的，關(guān)鍵是價(jià)格，因?yàn)樾星闀?huì)有變化的。 “替代方案” 戰(zhàn)術(shù) * 定義 通過(guò)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)提出有新“創(chuàng)意”的方案滿足顧客需求。他們當(dāng)初承諾的售后服務(wù)都不兌現(xiàn)，把我給 害苦了。相比之下，價(jià)格高是值得的。 ：如果你停工一天將損失多少錢？ ：那可損失大了，停工一天損失 10萬(wàn)元左右。 （ 例如） （ 銷售河沙運(yùn)輸帶的業(yè)務(wù)員建議他的客戶這樣來(lái)選擇產(chǎn)品） ：從報(bào)價(jià)來(lái)看我的產(chǎn)品是高了點(diǎn)。 ：有道理，那還是選個(gè)省電的冰箱吧。 ：其實(shí)再新的款式總會(huì)過(guò)時(shí)的。電費(fèi)又要漲價(jià)了。 （例如） （顧客提出“款式”是選購(gòu)冰箱要考慮的主要因素時(shí)） ： 今年冰箱流行那些新款式？ ：你對(duì)款式特別注重嗎？ ：當(dāng)然，冰箱擺在客廳里也是一個(gè)裝飾嘛。這你可以放心了吧？！ ：這個(gè)條件可以考慮接受。 ：區(qū)別主要體現(xiàn)在使用壽命。 ：你要知道，我的產(chǎn)品質(zhì)量是有保障的。 請(qǐng)問(wèn)：這個(gè)案例給我們什么思路？ （三）改變（影響）顧客“決策標(biāo)準(zhǔn)”的技巧 當(dāng)你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)正好迎合了顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”時(shí)，可以“順?biāo)浦邸?，如果顧客?duì)你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)不感興趣時(shí)怎么辦？ 可以采用以下四種技巧戰(zhàn)術(shù)來(lái)影響顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”： * “超越”戰(zhàn)術(shù) * “重新定義”戰(zhàn)術(shù) * “權(quán)衡”戰(zhàn)術(shù) * “替代方案”戰(zhàn)術(shù) “超越” 戰(zhàn)術(shù) * 定義 選擇顧客一個(gè)比較注重的標(biāo)準(zhǔn)，如“售后服務(wù)期限”，然后再增加它的重要性，使它超過(guò)了顧客對(duì)價(jià)格的注意力。 ：好主意。 ：現(xiàn)在的孩子自立性很強(qiáng)，喜歡花錢就是都覺(jué)得自己什么都懂。 （續(xù)上） ：你可以對(duì)孩子說(shuō)：以后每天從你的零花錢里扣出，萬(wàn)一有事，家里就可以有一萬(wàn)塊錢應(yīng)急。孩子節(jié)約的習(xí)慣是從小開(kāi)始培養(yǎng)的吧？ ：是的。 ：我看還是要和孩子商量，盡管你可以替他做主，但還是要表示尊重他的意見(jiàn)。 ：我有個(gè)建議，你可以和孩子商量，每天從零花錢里扣下 ，就算是他投資為自己購(gòu)買保險(xiǎn)。 ：孩子喜歡花錢的習(xí)慣不是好事。 發(fā)展顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)” （續(xù)上） ：如果每天存上 ，一年時(shí)間內(nèi)萬(wàn)一出意外就可以得到一萬(wàn)元賠償。 （二）如何才能“影響顧客作決定”？ 發(fā)掘顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)” 案例：一位保險(xiǎn)銷售員人很“細(xì)心”地說(shuō)服一位母親替孩子購(gòu)買一份保險(xiǎn)。 在選購(gòu)時(shí)以上多因素顧客不可能面面顧到，而是根據(jù)自己在作出決定之前的實(shí)際情況來(lái)考慮?！? （一）什么是“決策標(biāo)準(zhǔn)” 決定顧客衡量購(gòu)買與否最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)。 推銷的工作就是要去發(fā)掘、影響顧客最關(guān)鍵的 “決策標(biāo)準(zhǔn)”，從而作出對(duì)自己有利的決策。 在諸多的“決策標(biāo)準(zhǔn)”中，最后顧客的注意力會(huì)集中到一個(gè)。 ： ?? 。特別是作為家庭支柱的人如突遇不測(cè)后，還能有一定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源維持家庭生活，這絕不是壞事。 ：保險(xiǎn)的好處這時(shí)就體現(xiàn)了，如有不測(cè)還能給后人留點(diǎn)經(jīng)濟(jì)保障。結(jié)果不少親戚朋友都來(lái)爭(zhēng)