【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 給 害苦了。 ：圖一時(shí)便宜就肯定吃大虧， 24小時(shí)不停頓運(yùn)轉(zhuǎn)的運(yùn)輸帶，質(zhì)量可靠是應(yīng)該首先考慮的。 “替代方案” 戰(zhàn)術(shù) * 定義 通過(guò)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)提出有新“創(chuàng)意”的方案滿(mǎn)足顧客需求。 （例如） （為了將對(duì)手?jǐn)D出去，業(yè)務(wù)員利用這種戰(zhàn)術(shù)“鎖住”客戶(hù)）， ：既然我們合作得不錯(cuò)，你們?yōu)槭裁催€要發(fā)展新的供應(yīng)商？ ：很簡(jiǎn)單，不能被一個(gè)供應(yīng)商控制住。 ：你們是擔(dān)心供應(yīng)商的實(shí)力、價(jià)格還是其他問(wèn)題？ ：你們企業(yè)實(shí)力我是不擔(dān)心的，關(guān)鍵是價(jià)格，因?yàn)樾星闀?huì)有變化的。 ： 這么說(shuō)你們主要是擔(dān)心行情引起價(jià)格的變化。 ：是的，因?yàn)檫@關(guān)系到我們的成本費(fèi)用。 ：如果我們供應(yīng)價(jià)格能隨行情由雙方協(xié)商調(diào)整，你們可以接受這種做法嗎？ ：應(yīng)該考慮的，因?yàn)槲覀兊脑瓌t是同等質(zhì)量比價(jià)格。 ：這樣吧，我們可以考慮采用“隨行就市”的變動(dòng)價(jià)格來(lái)維持合作。但要求你們只選我們作為獨(dú)家供應(yīng)商， ：這個(gè)方法不錯(cuò)，說(shuō)實(shí)在的面對(duì)太多的供應(yīng)商也不是件輕松的事。 （四）小 結(jié) “決策標(biāo)準(zhǔn)” 是決定顧客購(gòu)買(mǎi)與否的關(guān)鍵因素，所以就應(yīng)該成為業(yè)務(wù)員 “主攻” 的重點(diǎn)目標(biāo)。 關(guān)鍵的 “決策標(biāo)準(zhǔn)” 是潛在顧客深處的 “潛意識(shí)” ，必須靠業(yè)務(wù)員去“挖掘”。 業(yè)務(wù)員 ” 主攻“ 工作的程序就是： * 先要發(fā)現(xiàn)顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”。 * 再按照自己的意圖去發(fā)展顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)”。 * 最終設(shè)法提高產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與顧客“決策標(biāo)準(zhǔn)”之間的吻合度。 提示： 顧客的”決策標(biāo)準(zhǔn)“是可以通過(guò)技巧來(lái)給予一定程度的影響，所以業(yè)務(wù)員主要是靠自己“暗示”的語(yǔ)言技巧來(lái)影響客戶(hù)。 第五招 “產(chǎn)品定位” 理性消費(fèi)是不會(huì)從誰(shuí)比誰(shuí)的產(chǎn)品更好，而是從產(chǎn)品之間的區(qū)別來(lái)思考，哪個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己更合適。 所以必須先讓顧客理性起來(lái) …… （一）基本概念 特點(diǎn) —— 就是同質(zhì)化產(chǎn)品之間的不同之處（點(diǎn)）。它必須具有直觀性，能讓顧客從表面上或感覺(jué)上就能將其從其他同質(zhì)化產(chǎn)品中辨別出來(lái)。 弱點(diǎn) —— 就是在同一方面（點(diǎn)）相對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較明顯“差”的點(diǎn)。 宏觀特點(diǎn) —— 是對(duì)整個(gè)或一定范圍市場(chǎng)而言的產(chǎn)品特點(diǎn)。它具有泛通性的，就某個(gè)特定顧客而言則毫無(wú)“個(gè)性”。 微觀特點(diǎn) —— 能使顧客理性地將你的產(chǎn)品與其他同類(lèi)產(chǎn)品分別開(kāi)來(lái)的不同之點(diǎn)。對(duì)顧客而言帶有較強(qiáng)烈的針對(duì)與可誘購(gòu)的“個(gè)性”。 （二）產(chǎn)品特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)中的細(xì)節(jié) 對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的“細(xì)分” （ 1） 硬特點(diǎn) —— 就是產(chǎn)品給顧客直觀的感覺(jué)。如：外型、顏色、價(jià)格、重量、服務(wù)期限、技術(shù)指標(biāo)、交貨期、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等。 （ 2） 軟特點(diǎn) —— 就是那些顧客無(wú)法從直觀感覺(jué)上能掌握到的特點(diǎn)。如：產(chǎn)品質(zhì)量、使用壽命、服務(wù)措施、產(chǎn)品穩(wěn)定性等。 思 考 題 一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售員應(yīng)該如何去策略地賣(mài)車(chē)？ 如何利用產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) （ 1） 利用產(chǎn)品“硬特點(diǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)技巧 * 適用條件： 當(dāng)產(chǎn)品的“硬特點(diǎn)”與顧客的期望近似時(shí)，就要充分利用產(chǎn)品“硬特點(diǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 2）將產(chǎn)品的“軟特點(diǎn)”化為“硬特點(diǎn)”的競(jìng)爭(zhēng)技巧 * 適用條件 由于軟特點(diǎn)往往存在于高檔產(chǎn)品里，所以必須充分掌握這種“轉(zhuǎn)換”的技巧，才能取得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 3）利用產(chǎn)品“ 硬 ”“ 軟 ”兩種特點(diǎn)互相轉(zhuǎn)換的競(jìng)爭(zhēng)技巧 * 適用條件 在銷(xiāo)售中，當(dāng)自己的產(chǎn)品與名牌產(chǎn)品有相當(dāng)距離，但價(jià)格又占有優(yōu)勢(shì)的情況下如果顧客在選購(gòu)時(shí)比較注意到名牌車(chē)時(shí)，就可以利用產(chǎn)品的“ 硬 ”“ 軟 ”兩種特點(diǎn)互相轉(zhuǎn)換的技巧來(lái)影響顧客的決策。 （三）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的策略 當(dāng)顧客需要對(duì)選購(gòu)產(chǎn)品要謹(jǐn)慎作決定前，可采用“三步法”（ 明確、加工、復(fù)位 ）的策略來(lái)促使他下決心。 例如： 一個(gè)顧客在挑選洗衣機(jī)時(shí)比較注重名牌產(chǎn)品，但促銷(xiāo)員的產(chǎn)品卻是二線(xiàn)品牌，所以他就采取以下方法來(lái)勸說(shuō)顧客，結(jié)果成功了。 （四） 弱點(diǎn) —— 自己的產(chǎn)品確實(shí)是比對(duì)手要“差”的地方。 如何處理自己產(chǎn)品的 弱點(diǎn) ？ * 改變顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)” * 增強(qiáng)自己的實(shí)力 * 削弱對(duì)手 （ 1）改變顧客的“決策標(biāo)準(zhǔn)” (顧客在指明要某個(gè)名牌的電冰箱時(shí) ,促銷(xiāo)員卻是這樣“暗示”他購(gòu)買(mǎi)另一品牌的產(chǎn)品 ) ：你來(lái)摸一下，相比之下這臺(tái)冰箱壁比較薄吧？ ：是有這種感覺(jué)。 ：你認(rèn)為冬天穿棉衣與穿羽絨衣有什么不同？ ：當(dāng)然是穿羽絨衣好，又輕便又保暖。所以?xún)r(jià)錢(qián)也貴。 ：按質(zhì)論價(jià)嘛。這臺(tái)冰箱是選用進(jìn)口優(yōu)質(zhì)的保溫材料，所以冰箱壁就比其他的要薄些而且還省電。 （ 2） 增強(qiáng)自己的實(shí)力 對(duì)一些特別講究質(zhì)量的產(chǎn)品，主要強(qiáng)調(diào)的是質(zhì)量保證。一個(gè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售氣體的業(yè)務(wù)經(jīng)理面臨老用戶(hù)在考慮增加一個(gè)新供應(yīng)商時(shí)，就這樣去“化解”新對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。 ：“一個(gè)客戶(hù)選擇了價(jià)格較低的供應(yīng)商，結(jié)果因氣體質(zhì)量不過(guò)關(guān)出了大問(wèn)題，影響很不好。氣體的質(zhì)量關(guān)不是這么好把握的，我們這么長(zhǎng)時(shí)間合作以來(lái)，質(zhì)量一直很穩(wěn)定，最近又新增加一條高科技生產(chǎn)線(xiàn)，產(chǎn)量更大，所以你對(duì)我們產(chǎn)品的信心可以絕對(duì)放心、不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題讓你感到為難的。老朋友了，我肯定會(huì)時(shí)時(shí)處處為你著想的?！? （ 3） 削弱對(duì)手 * 無(wú)把握時(shí)，可間接指出對(duì)手的“弱點(diǎn)” 請(qǐng)對(duì)比以下兩種說(shuō)話(huà)的效果。 ： 你自己覺(jué)得兩種產(chǎn)品感覺(jué)怎樣？ A：這樣的產(chǎn)品，質(zhì)量肯定好不到那去，我心里很清楚。 B：我不好去評(píng)價(jià)其他產(chǎn)品，但我確實(shí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題不少。 * 有把握時(shí)，可直接挑明對(duì)手的“弱點(diǎn)” 例如 : 對(duì)對(duì)手的“軟肋”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) * 這個(gè)價(jià)格能保證產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？我懷疑的理由是 ?? 。 * 我們一起來(lái)對(duì)比分析一下，你看 ?? 小 結(jié)