【正文】 “弱點”。 B：我不好去評價其他產(chǎn)品，但我確實聽說過這個產(chǎn)品的質(zhì)量問題不少?！? （ 3） 削弱對手 * 無把握時，可間接指出對手的“弱點” 請對比以下兩種說話的效果。氣體的質(zhì)量關(guān)不是這么好把握的，我們這么長時間合作以來，質(zhì)量一直很穩(wěn)定，最近又新增加一條高科技生產(chǎn)線，產(chǎn)量更大，所以你對我們產(chǎn)品的信心可以絕對放心、不會因質(zhì)量問題讓你感到為難的。一個生產(chǎn)、銷售氣體的業(yè)務(wù)經(jīng)理面臨老用戶在考慮增加一個新供應(yīng)商時，就這樣去“化解”新對手的低價競爭。這臺冰箱是選用進口優(yōu)質(zhì)的保溫材料，所以冰箱壁就比其他的要薄些而且還省電。所以價錢也貴。 如何處理自己產(chǎn)品的 弱點 ？ * 改變顧客的“決策標準” * 增強自己的實力 * 削弱對手 （ 1）改變顧客的“決策標準” (顧客在指明要某個名牌的電冰箱時 ,促銷員卻是這樣“暗示”他購買另一品牌的產(chǎn)品 ) ：你來摸一下，相比之下這臺冰箱壁比較薄吧？ ：是有這種感覺。 例如： 一個顧客在挑選洗衣機時比較注重名牌產(chǎn)品，但促銷員的產(chǎn)品卻是二線品牌，所以他就采取以下方法來勸說顧客，結(jié)果成功了。 （ 3）利用產(chǎn)品“ 硬 ”“ 軟 ”兩種特點互相轉(zhuǎn)換的競爭技巧 * 適用條件 在銷售中，當自己的產(chǎn)品與名牌產(chǎn)品有相當距離，但價格又占有優(yōu)勢的情況下如果顧客在選購時比較注意到名牌車時，就可以利用產(chǎn)品的“ 硬 ”“ 軟 ”兩種特點互相轉(zhuǎn)換的技巧來影響顧客的決策。 思 考 題 一個汽車銷售員應(yīng)該如何去策略地賣車？ 如何利用產(chǎn)品特點進行競爭 （ 1） 利用產(chǎn)品“硬特點”的競爭技巧 * 適用條件： 當產(chǎn)品的“硬特點”與顧客的期望近似時，就要充分利用產(chǎn)品“硬特點”的競爭優(yōu)勢。 （ 2） 軟特點 —— 就是那些顧客無法從直觀感覺上能掌握到的特點。 （二）產(chǎn)品特點是競爭中的細節(jié) 對產(chǎn)品特點的“細分” （ 1） 硬特點 —— 就是產(chǎn)品給顧客直觀的感覺。 微觀特點 —— 能使顧客理性地將你的產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品分別開來的不同之點。 宏觀特點 —— 是對整個或一定范圍市場而言的產(chǎn)品特點。它必須具有直觀性，能讓顧客從表面上或感覺上就能將其從其他同質(zhì)化產(chǎn)品中辨別出來。 第五招 “產(chǎn)品定位” 理性消費是不會從誰比誰的產(chǎn)品更好，而是從產(chǎn)品之間的區(qū)別來思考，哪個產(chǎn)品對自己更合適。 * 最終設(shè)法提高產(chǎn)品優(yōu)勢與顧客“決策標準”之間的吻合度。 業(yè)務(wù)員 ” 主攻“ 工作的程序就是： * 先要發(fā)現(xiàn)顧客的“決策標準”。 （四）小 結(jié) “決策標準” 是決定顧客購買與否的關(guān)鍵因素，所以就應(yīng)該成為業(yè)務(wù)員 “主攻” 的重點目標。 ：這樣吧，我們可以考慮采用“隨行就市”的變動價格來維持合作。 ：是的，因為這關(guān)系到我們的成本費用。 ：你們是擔心供應(yīng)商的實力、價格還是其他問題？ ：你們企業(yè)實力我是不擔心的，關(guān)鍵是價格，因為行情會有變化的。 “替代方案” 戰(zhàn)術(shù) * 定義 通過發(fā)揮自己的優(yōu)勢來提出有新“創(chuàng)意”的方案滿足顧客需求。他們當初承諾的售后服務(wù)都不兌現(xiàn)，把我給 害苦了。相比之下，價格高是值得的。 ：如果你停工一天將損失多少錢？ ：那可損失大了，停工一天損失 10萬元左右。 （ 例如） （ 銷售河沙運輸帶的業(yè)務(wù)員建議他的客戶這樣來選擇產(chǎn)品） ：從報價來看我的產(chǎn)品是高了點。 ：有道理，那還是選個省電的冰箱吧。 ：其實再新的款式總會過時的。電費又要漲價了。 （例如） （顧客提出“款式”是選購冰箱要考慮的主要因素時） ： 今年冰箱流行那些新款式？ ：你對款式特別注重嗎？ ：當然，冰箱擺在客廳里也是一個裝飾嘛。這你可以放心了吧？！ ：這個條件可以考慮接受。 ：區(qū)別主要體現(xiàn)在使用壽命。 ：你要知道，我的產(chǎn)品質(zhì)量是有保障的。 請問：這個案例給我們什么思路？ （三）改變（影響）顧客“決策標準”的技巧 當你的產(chǎn)品優(yōu)點正好迎合了顧客的“決策標準”時，可以“順水推舟”，如果顧客對你的產(chǎn)品優(yōu)點不感興趣時怎么辦？ 可以采用以下四種技巧戰(zhàn)術(shù)來影響顧客的“決策標準”： * “超越”戰(zhàn)術(shù) * “重新定義”戰(zhàn)術(shù) * “權(quán)衡”戰(zhàn)術(shù) * “替代方案”戰(zhàn)術(shù) “超越” 戰(zhàn)術(shù) * 定義 選擇顧客一個比較注重的標準，如“售后服務(wù)期限”，然后再增加它的重要性，使它超過了顧客對價格的注意力。 ：好主意。 ：現(xiàn)在的孩子自立性很強，喜歡花錢就是都覺得自己什么都懂。 （續(xù)上） ：你可以對孩子說：以后每天從你的零花錢里扣出，萬一有事，家里就可以有一萬塊錢應(yīng)急。孩子節(jié)約的習(xí)慣是從小開始培養(yǎng)的吧？ ：是的。 ：我看還是要和孩子商量，盡管你可以替他做主，但還是要表示尊重他的意見。 ：我有個建議，你可以和孩子商量，每天從零花錢里扣下 ，就算是他投資為自己購買保險。 ：孩子喜歡花錢的習(xí)慣不是好事。 發(fā)展顧客的“決策標準” （續(xù)上） ：如果每天存上 ，一年時間內(nèi)萬一出意外就可以得到一萬元賠償。 （二）如何才能“影響顧客作決定”？ 發(fā)掘顧客的“決策標準” 案例：一位保險銷售員人很“細心”地說服一位母親替孩子購買一份保險。 在選購時以上多因素顧客不可能面面顧到，而是根據(jù)自己在作出決定之前的實際情況來考慮?！? （一）什么是“決策標準” 決定顧客衡量購買與否最關(guān)鍵的標準。 推銷的工作就是要去發(fā)掘、影響顧客最關(guān)鍵的 “決策標準”，從而作出對自己有利的決策。 在諸多的“決策標準”中，最后顧客的注意力會集中到一個。 ： ?? 。特別是作為家庭支柱的人如突遇不測后，還能有一定的經(jīng)濟來源維持家庭生活，這絕不是壞事。 ：保險的好處這時就體現(xiàn)了，如有不測還能給后人留點經(jīng)濟保障。結(jié)果不少親戚朋友都來爭