【正文】 撫養(yǎng)權(quán) .。 ：怎么回事？ ：一對夫妻各買了 50份這種險種的保險。 ：是，今日不知明日事。 ：只能說目前看來還可以。你想想這把香貴嗎？ （聽小師傅這么一說，也真的有人買了大香） 請分析小師傅的技巧在那里？ 案 例： 一個保險業(yè)務(wù)員是這樣推薦一種保險業(yè)務(wù)的。 （有些香客聽到這話后若有所思，小師傅又繼續(xù)說） ：百來塊錢真的不貴，你算一算，燒香求佛祖得來的福分是全家受用。小師傅搖了搖頭很誠懇地說道） ：沒用的，沒用的。這把巨型大香標(biāo)價是過百元，貴得嚇人?！? （他將香客們帶到香燭柜臺前，順手拿起一扎樹干般粗的巨型大香，對那些正準(zhǔn)備買小把香的人說） ：你們要燒這種大香，難得今天是個好日子，佛門打開了，佛祖是住在九重天外，只有燒這種大香，香火才可以一直燒到九重天外，讓佛祖覺察，知道你的心意。不過佛祖慈悲為懷，有來必應(yīng)，有求必應(yīng)是不計較的。要么是做了虧心事來求保佑的。 ? :“各位都是來敬佛的，要么是得到了佛祖的恩典前來還愿的。賣香人忙得不亦樂乎。 （ 5） 要帶著為顧客“幫忙”的心態(tài)見顧客。 （ 3） “不滿型”的人都有可能成為“幫手”，其中對現(xiàn)狀意見最大的那個人最有條件培養(yǎng)成你的“幫手”。 總 結(jié) （ 1） 在“切入”客戶過程中，要注意客戶中不同的人的“需求“是不同的，所以要”對什么人說什么話”。 ： 對 .這樣就更能打動老板的心。 ：提高效率不是意味著降低成本嗎？ ： 是的，成本低了利潤就高了。 ：這僅僅是你個人的看法，老板會認(rèn)為產(chǎn)品好用嗎？ ： 當(dāng)然不會，老板怎會知道我們辛苦。 ： 我會這樣說的。 （ 2）如何訓(xùn)練幫手？ * 找準(zhǔn)幫人和決策人各自的 “突破點” * 訓(xùn)練 “幫手”如何在決策人面前替你說話 請將以下兩種說話的效果進行比較 （原話） ：你覺得我的產(chǎn)品怎樣？ ： 不錯 ,價格合適，質(zhì)量也有保證。 第二招 切入客戶 ” 請問 :你是怎樣理解“ 切入客戶 ” ? 案例討論 一個女業(yè)務(wù)員去拜訪一個有業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，足足等了 7個小時還是見不到客戶 …… 請分析一下： 客戶不見她的原因是什么 ? 今后應(yīng)該如何做才能避免出現(xiàn)這種尷尬的局面 ? 案例介紹 某網(wǎng)絡(luò)通訊公司業(yè)務(wù)經(jīng)理一次“山窮水盡，柳暗花明”的經(jīng)歷 ?? 請問 : 這個經(jīng)理比那個女業(yè)務(wù)員幸運在那里 ? 從以上兩個案例中 ,你領(lǐng)悟到什么 ? 程序是成功的保障?！? 請問： 這個老總的想法對嗎？你認(rèn)為他應(yīng)該怎樣去做？ 現(xiàn)代銷售理念 * 以顧客為中心，向顧客提供最需要的產(chǎn)品。 第一招 現(xiàn)代“ 銷售理念 ”觀點請問 : 你是如何理解“現(xiàn)代銷售理念” ? 案例介紹 一個專門為國外名牌調(diào)味品貼牌生產(chǎn)醬油的企業(yè)老總說：“我的醬油是選用國內(nèi)最好的大豆作原料，設(shè)備是從日本進口的，加工工藝是采用美國標(biāo)準(zhǔn)的，出口都是免檢的，質(zhì)量絕對一流。培訓(xùn)導(dǎo)師簡介 張 柱 廣東暨南大學(xué) 89屆 MBA 成功推廣： 88年全國銷量第一“大大泡泡糖” 95年廣州銷量第一“怡寶純凈水” 現(xiàn)為： * 中山大學(xué)中外管理研究中心教授 * 廣東省營銷學(xué)會理事 * 廣東省企業(yè)聯(lián)合會管理專家 * 國家“管理咨詢師”考試培訓(xùn)師 * 國家“營銷師”考試培訓(xùn)師 * 個人專著： 《知己制勝的推銷技巧》 《知己知彼的談判技巧》 他能將鐮刀賣給漁夫嗎 ? 推銷高手 八大技巧 在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的競爭狀態(tài)下， 最后的競爭就是在于銷售員臨場技巧的發(fā)揮。 本培訓(xùn)課系統(tǒng)地介紹八大推銷技巧，能極大地提高您的業(yè)務(wù)素質(zhì)和推銷技巧，讓您在銷售中游刃有答 …… 國外一個營銷學(xué)家說：顧客買的不是商品，而是尋找解決他遇到的困難的方法?，F(xiàn)在想打開國內(nèi)市場，所以我就準(zhǔn)備把企業(yè)這些優(yōu)勢向消費者好好宣傳宣傳 ?? 。 *現(xiàn)代營銷理念的思路 : 對產(chǎn)品的“定位” —— 我想賣給“誰”？ : 顧客“最需要”的是什么樣的產(chǎn)品？ : 顧客“怎樣”才會要？ 結(jié)論： 要學(xué)會“賣”先要學(xué)會“買”。銷售工作的成功與否取決于你是否按照最合理的工作程序去開展和推進的 …… 如何才算真正“切入”客戶？ （ 1） “客戶”是由三種人構(gòu)成的 * “ 接受型 ”客戶 —— 喜歡與你交談的人 * “ 不滿型 ”客戶 —— 對現(xiàn)狀不滿的人 * “ 決策型 ”客戶 —— 最終“拍板”的人 （ 2）必須注意的問題 妥善處理與三種人的關(guān)系 “接受型”客戶的作用 —— 跳板 “不滿型”客戶的作用 —— 接受你的產(chǎn)品后主動去影響決策人 “決策型”客戶的作用 —— 促成行動 物色和訓(xùn)練“幫手” （ 1） “誰是幫手”？ —— 對現(xiàn)狀最不滿 (包括對你的競爭對手意見最大 )的那些人就是你的“幫手”。 ：你就從“價格和質(zhì)量”去提醒老板。 （ 修改過的話 ） ：你對產(chǎn)品印象怎樣 ? ：不錯 ,應(yīng)該比我現(xiàn)在用的要好。 ： 那老板對什么感興趣？ ： 老板都是想成本低、利潤高、多賺錢。 ：你看是否應(yīng)該著重介紹產(chǎn)品能明顯提高工效，降低成本的優(yōu)點。 案例介紹 線材公司的張經(jīng)理如何成功地將一個大客戶從競爭對手處奪過來的？ 請分析案例中成功的經(jīng)驗，以及其中最關(guān)鍵的思路。 （ 2） 對三種人的工作都要“到位”，缺一不可。 （ 4