【正文】 區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。切忌冷落顧客。說道別語。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。切忌對(duì)顧客不理不睬。提供解決的辦法。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。注意成交信號(hào)。切忌表示不耐煩。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。幫助顧客做出明智的選擇。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。話題集中在某單位時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。⑵提問你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。精神集中，專心傾聽顧客的意見。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。避免過分熱情，硬性推銷。切勿態(tài)度冷漠。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。拿起定購書之類細(xì)看。⑸姿態(tài)語言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說話。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。雖然個(gè)人購買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。B方便上班、上學(xué)、購物的方便性。要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。九、服務(wù)服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。興趣、愛好我們銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購買的關(guān)鍵因素。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長們幾乎都立刻決定購買。安全、安心滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。成長欲、成功欲成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實(shí)現(xiàn)的需求?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。請(qǐng)教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。銷售員無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。 因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問?？赡艿脑蛴校簻?zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要問題。客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。不斷提到朋友的房子如何。特別問及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來購房的。提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。切忌冷落顧客。說道別語。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。切忌對(duì)顧客不理不睬。提供解決的辦法。售后服務(wù) ⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。注意成交信號(hào)。切忌表示不耐煩。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。⑶成交策略 迎合法我與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。幫助顧客做出明智的選擇。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。話題集中在某單位時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。⑵提問你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。精神集中，專心傾聽顧客的意見。⑴要求用明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。避免過分熱情，硬性推銷。切勿態(tài)度冷漠。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話拿份資料看看。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑷語言簡練，表達(dá)清晰。⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。⑹引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。拿起定購書之類細(xì)看。⑸姿態(tài)語言信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。眼腦并用⑴眼觀四路，腦用一方。故要注意以下幾個(gè)方面： 看著對(duì)方說話。營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。★ 真話假話都要猜，這就是現(xiàn)在的社會(huì)。B、解決a)仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；b)兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；c)耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；d)在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；e)對(duì)無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任第二篇：房地產(chǎn)銷售技巧﹌一個(gè)不離婚的國家，一個(gè)一百年的約定。B、解決a)嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練；b)軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改；c)想盡各種方法立即解決，不能拖延。②客戶間折讓不同A、原因a)客戶是親朋好友或關(guān)系客戶；b)不同的銷售階段，有不同折讓策略；B、解決a)內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋；b)給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間；c)盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足；d)不能滿足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解；e)態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。優(yōu)惠折讓①客戶一再要求折讓A、原因a)知道先前的客戶成交有折扣；b)銷售人員房地產(chǎn)銷售技巧急于成交，暗示有折扣；c)客戶有打折習(xí)慣。B、解決a)明白事情原由和責(zé)任人。注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。退定或退房A、原因a)受其他樓盤的銷售人員房地產(chǎn)銷售技巧或周圍人的影響，猶豫不決；b)的確自己不喜歡；c)因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾?？蛻粝露ń鸷筮t遲不來簽約A、原因a)想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間；b)事務(wù)繁忙，有意無意忘記了；c)對(duì)所定房屋又開始猶豫不決?？蛻粝矚g卻遲遲不決定A、原因a)對(duì)產(chǎn)品不太了解，想再作比較；b)同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決；c)想付定金，但身邊錢很少或沒帶。對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿A、原因a)自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作；b)獎(jiǎng)金制度不合理；c)銷售現(xiàn)場管理有誤。不善運(yùn)用現(xiàn)場道具A、原因a)不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能；b)迷信個(gè)人的說服能力。未做做客戶追蹤A、原因a)現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；b)自以為客戶追蹤效果不大；c)銷售人員房地產(chǎn)銷售技巧之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客