房地產(chǎn)銷售快速成交技巧20招-文庫(kù)吧資料
2025-07-03 15:12本頁(yè)面
【正文】 交的沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！指銷售人員在向客戶介紹樓盤(pán)的利益時(shí)，將特別獲得的客戶認(rèn)同的利益匯總，然后提醒客戶，加深客戶對(duì)利益的認(rèn)識(shí)。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。方法是：客戶說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶。人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。客戶：我考慮一下業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？業(yè)務(wù)員：……客戶：我還是考慮一下，好吧？業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**……？客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？客戶：有，比如：……業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶：基本沒(méi)有了業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿意？客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？11.“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法?！?**在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）“你覺(jué)得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來(lái)反駁）“我是說(shuō)離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問(wèn)題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他?！癆戶型的總價(jià)28萬(wàn)4千元，您算一下……”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。推銷之始你要用心，真
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