【正文】 結(jié)構(gòu)、噪音或污染。同時(shí)也有望成為和時(shí)代廣場(chǎng)、世紀(jì)大廈等一體的中心商業(yè)圈，同時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較，本項(xiàng)目未來(lái)升值的期望值較高，售價(jià)可有一定幅度的上揚(yáng)，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）本項(xiàng)目表還處于立項(xiàng)階段，還有充足的時(shí)間和機(jī)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)；（2）本項(xiàng)目的市場(chǎng)綜合定位適中，將來(lái)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力較強(qiáng)。根據(jù)以上幾步，最終分別計(jì)算出各單元每個(gè)單位的單價(jià)，形成項(xiàng)目?jī)r(jià)格表。（4）針對(duì)每個(gè)單元先確定主價(jià)樓層，再定出垂直差價(jià)。（2）然后在對(duì)項(xiàng)目各區(qū)分別定出“分區(qū)平均單價(jià)”。根據(jù)項(xiàng)目定位，應(yīng)選擇具有可比性的同類、同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤通過(guò)類比分析法進(jìn)行項(xiàng)目均價(jià)模擬數(shù)，為此我們選取了以下樓盤作為比照對(duì)象：（1）競(jìng)爭(zhēng)樓盤：云頂上品 權(quán)重：40% 小戶型價(jià)格：3200銀海御苑 權(quán)重：30% 小戶型價(jià)格：3448書香名邸 權(quán)重：20% 小戶型價(jià)格：3828學(xué)府花園 權(quán)重：10% 小戶型價(jià)格：2938（2）確定比較因素比較因素權(quán)重分?jǐn)?shù)（1—1分）系數(shù)與云頂上品比與銀海御苑比與書香名邸比與學(xué)府花園比與云頂上品比與銀海御苑比與書香名邸比與學(xué)府花園比區(qū)域因素20%10110樓盤因素25%11010物業(yè)因素13%101000工程進(jìn)度因素12%01110合計(jì)（3）比較系數(shù)（4）與比較樓盤的均價(jià)相比（）=1856===（5）均價(jià)=1344+=+=+=（6）均價(jià)權(quán)重之和 134440%+30%+20%+10%=(元)因此。定價(jià)方法項(xiàng)目采用市場(chǎng)比較定價(jià)法定價(jià)。都有意識(shí)的通過(guò)定價(jià)來(lái)應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)或防止競(jìng)爭(zhēng)，避免在競(jìng)爭(zhēng)中失利。（2）銷售目標(biāo)這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時(shí)間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。這是企業(yè)選擇定價(jià)方法的依據(jù)。（6）儲(chǔ)備后手不要一次將子彈用光，適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后，做到分段法消控和分段性促銷。（3）價(jià)格透明樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。作為高價(jià)消費(fèi)品，許多購(gòu)房者是窮其一生積蓄購(gòu)買，他們?cè)跊Q定購(gòu)房時(shí)必然要貨比三家、慎之又慎。低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)，有較大的策略調(diào)（2）留有余地不把價(jià)格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。 理由：低開可以先聲奪人地吸引市場(chǎng)視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。各類物業(yè)檔次建議如下：商場(chǎng) ——產(chǎn)權(quán)式主題商城商鋪 ——街鋪街（兩層）一、產(chǎn)品定位分析塑造產(chǎn)品高附加值，價(jià)值價(jià)格；市場(chǎng)空缺，差異、創(chuàng)新產(chǎn)品高層住宅定位（1）本項(xiàng)目的住宅戶型結(jié)構(gòu)以緊湊型的二房、三房為主，大戶型（房）（2）創(chuàng)新戶型，如：空中庭院、入戶花園等；具體戶型設(shè)置建議如下：結(jié)構(gòu)名稱一室一廳兩室一廳兩室兩廳三室二廳一衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)四室二廳二衛(wèi)面積（㎡）5080809090110110120130140140以上比例（%）20302510105商場(chǎng)定位街鋪80150平米。第二節(jié) 產(chǎn)品定位 根據(jù)對(duì)錦州的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，與本項(xiàng)目的綜合質(zhì)素分析，本項(xiàng)目應(yīng)做一個(gè)經(jīng)濟(jì)+美麗的復(fù)合型項(xiàng)目，集住宅、商場(chǎng)、商鋪等為一體的綜合性都市白領(lǐng)社區(qū)，居住、商業(yè)、休閑，輕松、享受的開放式高雅社區(qū)。他們不需要奢華、不需要熱鬧，需要的寧?kù)o的生活、人情味濃的居住氛圍和經(jīng)常能見(jiàn)面的子女。直系親屬在錦州的外省或外市人士（約占整體消費(fèi)群體的5％）部分非錦州人士由于直系親屬在錦州，主要是子女。主要為遼寧省內(nèi)其他城市人士，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)能力，但不滿足于現(xiàn)狀，看好錦州發(fā)展?jié)摿?，想到錦州發(fā)展事業(yè)。他們關(guān)心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價(jià)值，對(duì)價(jià)格不太敏感，購(gòu)買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對(duì)較大。 需求類型：小戶型SOHO，面積在4060平方左右，要求綜合環(huán)境與高科技配套齊全。商鋪的商業(yè)氛圍與升值潛力。 購(gòu)買決定因素：?jiǎn)挝粌r(jià)格適中，居住用房的面積和物業(yè)類型上有可炫耀的資本。在城區(qū)內(nèi)購(gòu)買物業(yè)，可以用來(lái)自己居住或購(gòu)買辦公樓用來(lái)投資或自己使用。 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，錢是有不少了，但如果花錢太奢侈心疼，沒(méi)必要。（3）企事業(yè)單位，個(gè)體企業(yè)主（約占整體消費(fèi)群體的15％）年齡層：3345歲客戶特征描述：他們是“真正”的錦州本地人，是錦州的中堅(jiān)力量，家庭穩(wěn)定，以三口之家為主，事業(yè)比較成功，但生活并不崇尚奢侈但需要張揚(yáng)，錢是自己辛苦賺來(lái)的，雖然有房有車，但是還是不甘心，需要更體面點(diǎn)，在圈子里要讓別人能夠知道自己是成功人士，而成功需要表現(xiàn)出來(lái)。購(gòu)買決定因素：?jiǎn)挝粌r(jià)格、合理舒適的面積組合、產(chǎn)品綜合質(zhì)素，教育條件。同時(shí)希望自己和家人能有個(gè)比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些。已經(jīng)成家，妻子孩子都很好。 購(gòu)買決定因素：?jiǎn)挝粌r(jià)格，價(jià)格滿意下的較高性價(jià)比，如產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境、配套、交通條件等。錦州移民白領(lǐng)——不是錦州本地人，不管有沒(méi)有戶口，畢業(yè)后一直在錦州工作，錦州是三線城市，是遼寧的后花園，生活又舒適，發(fā)展機(jī)會(huì)也很大。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛(ài)關(guān)系，他們已對(duì)生活、愛(ài)情充滿責(zé)任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個(gè)家來(lái)使生活穩(wěn)定下來(lái)。另一方面，他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化層次，對(duì)購(gòu)買物業(yè)有一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，所以才真正知道所要購(gòu)買物業(yè)的價(jià)值。一、遠(yuǎn)期樓花的現(xiàn)狀下加強(qiáng)其它包裝定位分析：抓住主流消費(fèi)群，是市場(chǎng)主要購(gòu)買力所在；白領(lǐng)一族年齡層定位在25—35歲；小戶型公寓以首次置業(yè)為主，常規(guī)住宅則以二次置業(yè)為主，以良好的社區(qū)環(huán)境、升值潛力、創(chuàng)新產(chǎn)品和性價(jià)優(yōu)勢(shì)吸引投資型消費(fèi)者；以全市范圍目標(biāo)客戶為主，周邊換房客戶為輔。 主流客戶：錦州市的白領(lǐng)；企業(yè)中高層管理者；企事業(yè)單位，個(gè)體企業(yè)主；年青的自由職業(yè)與IT一族。國(guó)家宏觀調(diào)控形勢(shì)不明朗，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)前景模糊。第四節(jié) 市場(chǎng)威脅（T）周邊世紀(jì)嘉苑二期、梓山湖新城、北美陽(yáng)光城分流客戶。房地產(chǎn)業(yè)仍處于上升的階段，尤其是小戶型的發(fā)展存在較大的市場(chǎng)空間，市場(chǎng)需求量大。受國(guó)家金融政策的調(diào)整，利率調(diào)高，將一定程度上影響住房銷售。第二節(jié) 項(xiàng)目劣勢(shì)（W）地塊小，難以形成規(guī)模，內(nèi)部景觀建設(shè)受到一定的影響。區(qū)域文化氣息濃厚：朝陽(yáng)國(guó)際學(xué)校及天津城市學(xué)院靠近此地，文化氣息濃厚。周邊配套設(shè)施齊全：新一佳超市，華天大酒店，移動(dòng)聯(lián)通和電信營(yíng)業(yè)廳，國(guó)家、商業(yè)銀行，臨時(shí)停車位，錦師附小、錦州市人民醫(yī)院等設(shè)施，能很好的滿足住戶的生活需求。戶型設(shè)計(jì)合理：房型布局緊湊靈活，前衛(wèi)落地飄窗設(shè)計(jì)，實(shí)得面積大，戶型周正，采光、通風(fēng)條件好，廳市廚衛(wèi)陽(yáng)臺(tái)等配套功能布局合理，動(dòng)靜分明，私密性良好。而精品小戶型雖然單價(jià)不低，但由于戶型面積小從而很好地控制了總價(jià)，成為買家的過(guò)渡選擇。并且在選擇設(shè)計(jì)單位、承建商、物業(yè)管理公司時(shí)要慎重，最好選擇勢(shì)力雄厚，具有品牌優(yōu)勢(shì)，并受客戶青睞的公司或單位。尤其本案面對(duì)錦州大道，西臨龍洲路，臨近錦州市政府和唯一的一個(gè)五星級(jí)酒店，商業(yè)氛圍濃厚，無(wú)論是自住還是投資都是十分有優(yōu)勢(shì)的。 銷售情況： 各樓盤銷售情況較好，推出的短時(shí)間內(nèi)就銷售達(dá)70%，同時(shí)下批次樓盤的VIP辦理情況較好，看房量大，購(gòu)買積極性高。價(jià)格： 樓盤單價(jià)統(tǒng)計(jì)表營(yíng)銷推廣：各樓盤都有自己的售樓部，而且建筑設(shè)計(jì)比較有特色，配套設(shè)施也較齊全，服務(wù)態(tài)度很好。綠化率大多在35%—40%。現(xiàn)將調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)如下：區(qū)位：四個(gè)樓盤距離本案相對(duì)較近，而且交通便利，周邊環(huán)境較好，均融合在高校文化圈和休閑娛樂(lè)圈內(nèi)，大配套都比較齊全。第三章 開盤前的準(zhǔn)備工作第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本情況樓盤一：學(xué)府花園開發(fā)商：錦州金旅運(yùn)通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：錦州市迎賓東路與銀城南路交匯處停車位：856個(gè)總占地面積：120畝容積率：綠化率：36%建筑總面積：240666平方米總戶數(shù)：1986戶類別：普通住宅配套設(shè)施：高爾夫球場(chǎng)、遼寧城市學(xué)院、錦州醫(yī)學(xué)?？聘叩葘W(xué)院及附屬醫(yī)院裝修情況：毛坯交通情況：28路銷售均價(jià)：2700戶型：一期以小戶型為主樓盤二：銀海御苑開發(fā)商：錦州市新欣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：錦州大道與金山路交匯處銷售代理：家和房產(chǎn)景觀設(shè)計(jì)：浙江園林建筑設(shè)計(jì)院總占地面積：35000多平方米容積率：綠化率：35﹪建筑總面積：100000平方米總戶數(shù)：346戶類別：普通住宅停車位：102個(gè)配套設(shè)施：遼寧城市學(xué)院、京天大酒店、步步高百貨、中國(guó)銀行裝修情況：毛坯交通情況：20路銷售均價(jià)：2800元戶型：兩房、三房、四房樓盤三：大學(xué)康城開發(fā)商：錦州市康瑞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：銀城南路與學(xué)府路交匯銷售代理：實(shí)效營(yíng)銷停車位：780個(gè)容積率：綠化率：40%總建筑面積：150000平米總戶數(shù)：1200戶類別：多層、小高層周邊配套：大學(xué)康城社區(qū)商業(yè)配套及餐飲、娛樂(lè)、休閑、生活超市、精品購(gòu)物和時(shí)尚飾品等于一體。在未來(lái)的三到五年內(nèi)，在錦州大道上將會(huì)形成分別以梓山湖、世紀(jì)大廈、華天商務(wù)中心、銀城壹號(hào)為中心的繁華商務(wù)圈。該項(xiàng)目將于2011年全面投入使用，同時(shí)勢(shì)必會(huì)對(duì)周邊的經(jīng)濟(jì)起到巨大的帶動(dòng)作用。（2）在過(guò)去的兩年內(nèi)，龍洲路兩邊已經(jīng)逐漸聚集了眾多的高檔消費(fèi)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所。 六、學(xué)校 教育概念對(duì)住宅地產(chǎn)的拉動(dòng)是明顯的，項(xiàng)目距離僅朝陽(yáng)國(guó)際實(shí)驗(yàn)學(xué)校、錦師附小相距10分鐘車程，為本項(xiàng)目的小學(xué)教育提供了方便。 四、醫(yī)療衛(wèi)生 錦州市中心醫(yī)院、錦州市中醫(yī)院老都是市內(nèi)有名的醫(yī)院，離本項(xiàng)目較近，驅(qū)車僅510分鐘，為業(yè)主提供了健全的健康保障。三、周邊居民文體設(shè)施 項(xiàng)目以東600米處有梓山湖休閑廣場(chǎng)，以南1公里有奧林匹克運(yùn)動(dòng)公園，周邊區(qū)域存在著大量的餐飲、休閑、健身、娛樂(lè)場(chǎng)所，可供居民進(jìn)行文體娛樂(lè)。并且本區(qū)域內(nèi)有多個(gè)建成多年的小區(qū)，周邊社區(qū)環(huán)境也較為成熟。