【正文】 結構、噪音或污染。同時也有望成為和時代廣場、世紀大廈等一體的中心商業(yè)圈，同時與競爭項目的比較，本項目未來升值的期望值較高，售價可有一定幅度的上揚，具體體現(xiàn)在以下幾點：（1）本項目表還處于立項階段，還有充足的時間和機會適應市場；（2）本項目的市場綜合定位適中，將來對市場的應變能力較強。根據(jù)以上幾步，最終分別計算出各單元每個單位的單價，形成項目價格表。（4）針對每個單元先確定主價樓層，再定出垂直差價。（2）然后在對項目各區(qū)分別定出“分區(qū)平均單價”。根據(jù)項目定位，應選擇具有可比性的同類、同質(zhì)競爭樓盤通過類比分析法進行項目均價模擬數(shù)，為此我們選取了以下樓盤作為比照對象：（1）競爭樓盤：云頂上品 權重：40% 小戶型價格：3200銀海御苑 權重：30% 小戶型價格：3448書香名邸 權重：20% 小戶型價格：3828學府花園 權重：10% 小戶型價格：2938（2）確定比較因素比較因素權重分數(shù)（1—1分）系數(shù)與云頂上品比與銀海御苑比與書香名邸比與學府花園比與云頂上品比與銀海御苑比與書香名邸比與學府花園比區(qū)域因素20%10110樓盤因素25%11010物業(yè)因素13%101000工程進度因素12%01110合計（3）比較系數(shù)（4）與比較樓盤的均價相比（）=1856===（5）均價=1344+=+=+=（6）均價權重之和 134440%+30%+20%+10%=(元)因此。定價方法項目采用市場比較定價法定價。都有意識的通過定價來應付競爭或防止競爭，避免在競爭中失利。（2）銷售目標這一目標不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)銷售額達到最大。這是企業(yè)選擇定價方法的依據(jù)。（6）儲備后手不要一次將子彈用光，適度地將好的物業(yè)、最優(yōu)惠的付款方式留到最后，做到分段法消控和分段性促銷。（3）價格透明樓價一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價還價和人情折扣。作為高價消費品，許多購房者是窮其一生積蓄購買，他們在決定購房時必然要貨比三家、慎之又慎。低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動，有較大的策略調(diào)（2）留有余地不把價格做得太滿，給客戶預留一定的升值空間。 理由：低開可以先聲奪人地吸引市場視線，引起置業(yè)者關注，從而迅速地聚集起人氣。各類物業(yè)檔次建議如下：商場 ——產(chǎn)權式主題商城商鋪 ——街鋪街（兩層）一、產(chǎn)品定位分析塑造產(chǎn)品高附加值，價值價格；市場空缺，差異、創(chuàng)新產(chǎn)品高層住宅定位（1）本項目的住宅戶型結構以緊湊型的二房、三房為主，大戶型（房）（2）創(chuàng)新戶型，如：空中庭院、入戶花園等；具體戶型設置建議如下：結構名稱一室一廳兩室一廳兩室兩廳三室二廳一衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)四室二廳二衛(wèi)面積（㎡）5080809090110110120130140140以上比例（%）20302510105商場定位街鋪80150平米。第二節(jié) 產(chǎn)品定位 根據(jù)對錦州的房地產(chǎn)市場調(diào)研，與本項目的綜合質(zhì)素分析，本項目應做一個經(jīng)濟+美麗的復合型項目，集住宅、商場、商鋪等為一體的綜合性都市白領社區(qū)，居住、商業(yè)、休閑，輕松、享受的開放式高雅社區(qū)。他們不需要奢華、不需要熱鬧，需要的寧靜的生活、人情味濃的居住氛圍和經(jīng)常能見面的子女。直系親屬在錦州的外省或外市人士（約占整體消費群體的5％）部分非錦州人士由于直系親屬在錦州，主要是子女。主要為遼寧省內(nèi)其他城市人士，在當?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟能力，但不滿足于現(xiàn)狀，看好錦州發(fā)展?jié)摿?，想到錦州發(fā)展事業(yè)。他們關心的是物業(yè)的品質(zhì)與投資價值，對價格不太敏感，購買的物業(yè)類型為大面積住宅或辦公用房，面積需求相對較大。 需求類型：小戶型SOHO，面積在4060平方左右，要求綜合環(huán)境與高科技配套齊全。商鋪的商業(yè)氛圍與升值潛力。 購買決定因素：單位價格適中，居住用房的面積和物業(yè)類型上有可炫耀的資本。在城區(qū)內(nèi)購買物業(yè)，可以用來自己居住或購買辦公樓用來投資或自己使用。 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，錢是有不少了，但如果花錢太奢侈心疼，沒必要。（3）企事業(yè)單位，個體企業(yè)主（約占整體消費群體的15％）年齡層：3345歲客戶特征描述：他們是“真正”的錦州本地人，是錦州的中堅力量，家庭穩(wěn)定，以三口之家為主，事業(yè)比較成功，但生活并不崇尚奢侈但需要張揚，錢是自己辛苦賺來的，雖然有房有車，但是還是不甘心，需要更體面點，在圈子里要讓別人能夠知道自己是成功人士，而成功需要表現(xiàn)出來。購買決定因素：單位價格、合理舒適的面積組合、產(chǎn)品綜合質(zhì)素，教育條件。同時希望自己和家人能有個比較舒適居住環(huán)境，讓生活更自由輕松些。已經(jīng)成家，妻子孩子都很好。 購買決定因素：單位價格，價格滿意下的較高性價比，如產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境、配套、交通條件等。錦州移民白領——不是錦州本地人，不管有沒有戶口，畢業(yè)后一直在錦州工作，錦州是三線城市，是遼寧的后花園，生活又舒適，發(fā)展機會也很大。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛關系，他們已對生活、愛情充滿責任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個家來使生活穩(wěn)定下來。另一方面，他們有一定的經(jīng)濟基礎、文化層次，對購買物業(yè)有一定的知識和經(jīng)驗，所以才真正知道所要購買物業(yè)的價值。一、遠期樓花的現(xiàn)狀下加強其它包裝定位分析：抓住主流消費群，是市場主要購買力所在；白領一族年齡層定位在25—35歲；小戶型公寓以首次置業(yè)為主，常規(guī)住宅則以二次置業(yè)為主，以良好的社區(qū)環(huán)境、升值潛力、創(chuàng)新產(chǎn)品和性價優(yōu)勢吸引投資型消費者；以全市范圍目標客戶為主，周邊換房客戶為輔。 主流客戶：錦州市的白領；企業(yè)中高層管理者；企事業(yè)單位，個體企業(yè)主；年青的自由職業(yè)與IT一族。國家宏觀調(diào)控形勢不明朗，導致整個市場前景模糊。第四節(jié) 市場威脅（T）周邊世紀嘉苑二期、梓山湖新城、北美陽光城分流客戶。房地產(chǎn)業(yè)仍處于上升的階段，尤其是小戶型的發(fā)展存在較大的市場空間，市場需求量大。受國家金融政策的調(diào)整，利率調(diào)高，將一定程度上影響住房銷售。第二節(jié) 項目劣勢（W）地塊小，難以形成規(guī)模，內(nèi)部景觀建設受到一定的影響。區(qū)域文化氣息濃厚：朝陽國際學校及天津城市學院靠近此地，文化氣息濃厚。周邊配套設施齊全：新一佳超市，華天大酒店，移動聯(lián)通和電信營業(yè)廳，國家、商業(yè)銀行，臨時停車位，錦師附小、錦州市人民醫(yī)院等設施，能很好的滿足住戶的生活需求。戶型設計合理：房型布局緊湊靈活，前衛(wèi)落地飄窗設計，實得面積大，戶型周正，采光、通風條件好，廳市廚衛(wèi)陽臺等配套功能布局合理，動靜分明，私密性良好。而精品小戶型雖然單價不低，但由于戶型面積小從而很好地控制了總價，成為買家的過渡選擇。并且在選擇設計單位、承建商、物業(yè)管理公司時要慎重，最好選擇勢力雄厚，具有品牌優(yōu)勢，并受客戶青睞的公司或單位。尤其本案面對錦州大道，西臨龍洲路，臨近錦州市政府和唯一的一個五星級酒店，商業(yè)氛圍濃厚，無論是自住還是投資都是十分有優(yōu)勢的。 銷售情況： 各樓盤銷售情況較好，推出的短時間內(nèi)就銷售達70%，同時下批次樓盤的VIP辦理情況較好，看房量大，購買積極性高。價格： 樓盤單價統(tǒng)計表營銷推廣：各樓盤都有自己的售樓部，而且建筑設計比較有特色，配套設施也較齊全，服務態(tài)度很好。綠化率大多在35%—40%?，F(xiàn)將調(diào)查結果統(tǒng)計如下：區(qū)位：四個樓盤距離本案相對較近，而且交通便利，周邊環(huán)境較好，均融合在高校文化圈和休閑娛樂圈內(nèi)，大配套都比較齊全。第三章 開盤前的準備工作第一節(jié) 競爭樓盤基本情況樓盤一：學府花園開發(fā)商：錦州金旅運通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目地址：錦州市迎賓東路與銀城南路交匯處停車位：856個總占地面積：120畝容積率：綠化率：36%建筑總面積：240666平方米總戶數(shù)：1986戶類別：普通住宅配套設施：高爾夫球場、遼寧城市學院、錦州醫(yī)學?？聘叩葘W院及附屬醫(yī)院裝修情況：毛坯交通情況：28路銷售均價：2700戶型：一期以小戶型為主樓盤二：銀海御苑開發(fā)商：錦州市新欣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目地址：錦州大道與金山路交匯處銷售代理：家和房產(chǎn)景觀設計：浙江園林建筑設計院總占地面積：35000多平方米容積率：綠化率：35﹪建筑總面積：100000平方米總戶數(shù)：346戶類別：普通住宅停車位：102個配套設施：遼寧城市學院、京天大酒店、步步高百貨、中國銀行裝修情況：毛坯交通情況：20路銷售均價：2800元戶型：兩房、三房、四房樓盤三：大學康城開發(fā)商：錦州市康瑞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項目地址：銀城南路與學府路交匯銷售代理：實效營銷停車位：780個容積率：綠化率：40%總建筑面積：150000平米總戶數(shù)：1200戶類別：多層、小高層周邊配套：大學康城社區(qū)商業(yè)配套及餐飲、娛樂、休閑、生活超市、精品購物和時尚飾品等于一體。在未來的三到五年內(nèi)，在錦州大道上將會形成分別以梓山湖、世紀大廈、華天商務中心、銀城壹號為中心的繁華商務圈。該項目將于2011年全面投入使用，同時勢必會對周邊的經(jīng)濟起到巨大的帶動作用。（2）在過去的兩年內(nèi)，龍洲路兩邊已經(jīng)逐漸聚集了眾多的高檔消費餐飲娛樂場所。 六、學校 教育概念對住宅地產(chǎn)的拉動是明顯的，項目距離僅朝陽國際實驗學校、錦師附小相距10分鐘車程，為本項目的小學教育提供了方便。 四、醫(yī)療衛(wèi)生 錦州市中心醫(yī)院、錦州市中醫(yī)院老都是市內(nèi)有名的醫(yī)院，離本項目較近，驅(qū)車僅510分鐘，為業(yè)主提供了健全的健康保障。三、周邊居民文體設施 項目以東600米處有梓山湖休閑廣場，以南1公里有奧林匹克運動公園，周邊區(qū)域存在著大量的餐飲、休閑、健身、娛樂場所，可供居民進行文體娛樂。并且本區(qū)域內(nèi)有多個建成多年的小區(qū)，周邊社區(qū)環(huán)境也較為成熟。