【正文】 文）任務(wù)一、課設(shè)的主要目的和內(nèi)容：運(yùn)用房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)容和體系，對(duì)房地產(chǎn)新項(xiàng)目進(jìn)行開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策劃二、課設(shè)內(nèi)容： 確定被設(shè)計(jì)的房地產(chǎn)項(xiàng)目及其各種基本資料； 明確房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃基本結(jié)構(gòu)； 完成房地產(chǎn)策劃報(bào)個(gè)哦的具體內(nèi)容。從市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，%。受09年回暖熱潮的利好，錦州房地產(chǎn)市場(chǎng)2010年第一季度月銷(xiāo)售量個(gè)案項(xiàng)目基本保持在40套左右的平穩(wěn)銷(xiāo)售狀態(tài)。第二節(jié) 技術(shù)資料項(xiàng)目總占地面積：16286平方米總建筑面積：93735平方米 (其中住宅72958平方米，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房8373平方米，辦公樓12404平方米) 容積率：綠化率：40%戶(hù)數(shù)：1018戶(hù)（其中90平米及以下810套，90140平米177套，140平米以上31套）物業(yè)類(lèi)型：高層地形：從整體看是較規(guī)則的矩形形狀第三節(jié) 地塊資源項(xiàng)目地西鄰龍洲路，南靠錦州大道，東北兩方向緊挨住宅區(qū)。第四節(jié) 周邊配套設(shè)施一、項(xiàng)目所在區(qū)域居民家庭數(shù)量及人口總數(shù) 項(xiàng)目地處于城市中心地帶邊緣，周邊有較多的政府辦公樓、政府家屬樓，如錦州市公安局，錦州市中級(jí)人民法院和錦州市電視臺(tái)。第五節(jié) 交通配套情況多條公交路線(xiàn)：地塊附近有5路（火車(chē)站←→步步高）,8路（白馬山←→高級(jí)技工學(xué)校）,11路（火車(chē)站←→箴言中學(xué)）,30路（維克市場(chǎng)←→茶葉市場(chǎng)）公交車(chē)經(jīng)過(guò)，據(jù)最近的公交車(chē)站步行距離僅約100米，為居家出行帶來(lái)便利。地段升值潛力大：位于龍洲路與錦州大道交匯處，周邊更有世紀(jì)大廈、時(shí)代廣場(chǎng)和金源大廈等商業(yè)集聚地，靠近華天商業(yè)圈，具有形成繁華商業(yè)圈的核心潛力。第五章 項(xiàng)目目標(biāo)第一節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)階段第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間段2013年4月2日7月底2013年8月初2014年2月底2014年3月初10月底2014年11月初2015年4月預(yù)定成交（戶(hù)）255407255101銷(xiāo)售率25％40％25%10%第二節(jié) 財(cái)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃投資額：25000萬(wàn)元時(shí)間階段指標(biāo)第一階段第二階段第三階段第四階段合計(jì)住宅銷(xiāo)售面積（平米）214203418821420834485362商業(yè)用房銷(xiāo)售面積（平米）00083738373銷(xiāo)售額（萬(wàn)）68931100268932780452592第六章 項(xiàng)目定位第一節(jié) 客戶(hù)定位通過(guò)對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析和整理，本項(xiàng)目的主力客戶(hù)定位為都市白領(lǐng)階層。 需求類(lèi)型：三房、四房、商鋪，較舒適的居家環(huán)境與有一定投資價(jià)值的物業(yè)是他們選擇的重要因素。 部分追求發(fā)展（個(gè)人或孩子）的外市人士（約占整體消費(fèi)群體的10％）。價(jià)格定得太滿(mǎn)使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷(xiāo)售。（3）分別確定每區(qū)各單元的平均單價(jià)，主要比較各棟在朝向、景觀、通風(fēng)、采光、臨路條件等因素后確定。成人：在步行街閑逛，在益陽(yáng)風(fēng)情的庭院休閑和運(yùn)動(dòng)，釋放一天的工作壓力。立刻對(duì)項(xiàng)目全部圍墻廣告進(jìn)行更換；包裝上以展示“小天地里的時(shí)尚、高雅生活”形象廣告為主，以圍墻廣告向市場(chǎng)告知項(xiàng)目即將推出產(chǎn)品信息。強(qiáng)銷(xiāo)期：深入的進(jìn)行項(xiàng)目與產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)挖掘，對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行局部描寫(xiě)和細(xì)部放大展示，進(jìn)一步刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望和信心。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群同以上各媒體的結(jié)合度分析通過(guò)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群分析：他們大都年齡在2535歲，網(wǎng)絡(luò)使用頻率較高，也喜歡通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)搜集購(gòu)房信息，可針對(duì)此特點(diǎn)較多采用網(wǎng)絡(luò)廣告（信息載量大）形式進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播；網(wǎng)站可選取益陽(yáng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)等。若“世紀(jì)花園”4月28日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，則建議沙河地產(chǎn)盡快確定廣告公司并及早介入，建議選博思堂、同路廣告公司，作品：萬(wàn)科系列項(xiàng)目、尉藍(lán)海岸、星河雅居等。使我對(duì)抽象的理論有了具體的認(rèn)識(shí)。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來(lái)越難。設(shè)計(jì)總結(jié)通過(guò)此次課程設(shè)計(jì)，使我更加扎實(shí)的掌握了有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，在設(shè)計(jì)過(guò)程中雖然遇到了一些問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)一次又一次的思考，一遍又一遍的檢查終于找出了原因所在，也暴露出了前期我在這方面的知識(shí)欠缺和經(jīng)驗(yàn)不足。盡快確定設(shè)計(jì)公司并進(jìn)入實(shí)質(zhì)性設(shè)計(jì)階段。車(chē)體覆蓋面廣，信息駐留時(shí)間長(zhǎng)。此外，本階段的推廣為下一階段提供有效的指導(dǎo)作用，因此打好全年推廣的第一仗，為項(xiàng)目日后推售打下良好的基礎(chǔ)。第七章 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略第一節(jié) 項(xiàng)目形象定位竹海玉臺(tái)——小天地里的時(shí)尚、高雅生活形象詮釋?zhuān)盒】臻g里的大故事，讓您發(fā)現(xiàn)生活別樣的美麗，讓您在家中笑傲風(fēng)景。第四節(jié) 形象定位一、項(xiàng)目形象定位依據(jù) 目標(biāo)客戶(hù)分析：大多追求時(shí)尚，注重個(gè)性，樂(lè)于接受新鮮事物； 本項(xiàng)目定位要求：全新的強(qiáng)勢(shì)概念，更新?lián)Q代的產(chǎn)品，演繹CBD人文示范 社區(qū)；二、項(xiàng)目形象定位要素 體現(xiàn)項(xiàng)目定位要求：國(guó)際人文示范社區(qū) 符合目標(biāo)客戶(hù)格調(diào)：時(shí)尚、大氣、熱情、和睦利于表達(dá)物業(yè)賣(mài)點(diǎn)：位置地貌、文化韻致 配合項(xiàng)目的多功能性，包含辦公、服務(wù)、商業(yè)、安家、個(gè)性等元素 有較強(qiáng)的包容性，利于延展：建筑特色、景觀小品、生活方式 有特色，讓人印象深刻，利于推廣：獨(dú)創(chuàng)、新穎、易于聚集市場(chǎng)目光，引起消費(fèi)者好奇心。根據(jù)本案在錦州樓市的地位，項(xiàng)目定價(jià)應(yīng)在考慮周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)價(jià)格的基礎(chǔ)上，放眼整個(gè)錦州。低開(kāi)意味著價(jià)格路線(xiàn)會(huì)逐步走高，從而使前期購(gòu)買(mǎi)者感到物業(yè)升值，繼而在市場(chǎng)上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。（4）年青的自由職業(yè)者與IT一族（約占整體消費(fèi)群體的10％） 年齡層：2535歲 客戶(hù)特征描述：他們是錦州本地人，自由職業(yè)者，個(gè)人空間獨(dú)立，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)， 對(duì)未來(lái)發(fā)展有一定設(shè)想， 客戶(hù)心理描述：自己有自己的生活圈子，希望擁有獨(dú)立、自由的個(gè)人空間，對(duì)生活與工作的環(huán)境比較隨意。 （2）企業(yè)中高層管理者（約占整體消費(fèi)群體的21％）年齡層：2540歲左右客戶(hù)特征描述：他們錦州本地人居多，或者是在錦州工作多年的移民，工作大多在八到十年左右，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和可觀的穩(wěn)定收入，工作單位屬中大型企業(yè)公司，他們有較好的文化教育背景，較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，事業(yè)還有一定的危機(jī)感，有想進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成為自己的負(fù)擔(dān)。同期同質(zhì)項(xiàng)目數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)少。只是樓盤(pán)在要注重打造自己的品牌個(gè)性，更加貼近客戶(hù)群，滿(mǎn)足其大眾偏好，實(shí)行親情服務(wù)，當(dāng)然也要考慮自己的開(kāi)發(fā)成本。（3）在項(xiàng)目的南面，錦州首家集大型商業(yè)廣場(chǎng)、5A級(jí)寫(xiě)字樓、小型高級(jí)公寓和星級(jí)酒店等高端業(yè)態(tài)于一體的多元化復(fù)合式建筑——世紀(jì)大廈，已于2008年9月全面封頂。衛(wèi)生狀況 項(xiàng)目地周邊的總體衛(wèi)生狀況良好，原因有以下四點(diǎn)： （1）項(xiàng)目地周邊的高檔消費(fèi)場(chǎng)所較多。住房需求2121萬(wàn)平方米。城鎮(zhèn)化率錦州市城鎮(zhèn)化率增幅較快，%，到2015年達(dá)到50%。全年待開(kāi)盤(pán)新項(xiàng)目8個(gè)，新開(kāi)盤(pán)市場(chǎng)供應(yīng)總套數(shù)4852套。利率的不斷調(diào)低，為開(kāi)發(fā)商降低融資成本，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)力提供了良好的金融條件。而一房、%。進(jìn)入第四季度，新4條的頒布，因客戶(hù)成交周期的影響及信息傳播的區(qū)域差異化，并未對(duì)錦州市場(chǎng)造成較大的打擊。 北面：普通住宅樓。三、周邊居民文體設(shè)施 項(xiàng)目以東600米處有梓山湖休閑廣場(chǎng)，以南1公里有奧林匹克運(yùn)動(dòng)公園，周邊區(qū)域存在著大量的餐飲、休閑、健身、娛樂(lè)場(chǎng)所，可供居民進(jìn)行文體娛樂(lè)。綠化率大多在35%—40%。區(qū)域文化氣息濃厚：朝陽(yáng)國(guó)際學(xué)校及天津城市學(xué)院靠近此地，文化氣息濃厚。另一方面，他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化層次，對(duì)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)有一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，所以才真正知道所要購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的價(jià)值。 客戶(hù)心理描述：自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，錢(qián)是有不少了，但如果花錢(qián)太奢侈心疼，沒(méi)必要。他們不需要奢華、不需要熱鬧，需要的寧?kù)o的生活、人情味濃的居住氛圍和經(jīng)常能見(jiàn)面的子女。這是企業(yè)選擇定價(jià)方法的依據(jù)。同時(shí)也有望成為和時(shí)代廣場(chǎng)、世紀(jì)大廈等一體的中心商業(yè)圈，同時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較，本項(xiàng)目未來(lái)升值的期望值較高，售價(jià)可有一定幅度的上揚(yáng)，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）本項(xiàng)目表還處于立項(xiàng)階段，還有充足的時(shí)間和機(jī)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)；（2）本項(xiàng)目的市場(chǎng)綜合定位適中，將來(lái)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力較強(qiáng)。六、建筑風(fēng)格定位簡(jiǎn)約歐陸風(fēng)格建筑風(fēng)格,首個(gè)瑞士峰景小城。配置專(zhuān)職樣板房管理人員，工作人員要求年輕，服裝要求具有 活力，體現(xiàn)年輕活力；樣板房管理員要時(shí)刻保持樣板房的衛(wèi)生清潔，同時(shí)能達(dá)到一定的樣板房講解能力，在客戶(hù)參觀時(shí)，提 供熱情周到的服務(wù)，使客戶(hù)在參觀過(guò)程中能體會(huì)到專(zhuān)業(yè)、熱情的物管服務(wù)，以促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。戶(hù)外較為醒目，競(jìng)爭(zhēng)少，駐留時(shí)間長(zhǎng)，效用持久，費(fèi)用中等。短信： 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)以“樣板房開(kāi)放暨時(shí)尚T臺(tái)秀”、“不同的角度青春攝影展”等系列活動(dòng)和促銷(xiāo)活動(dòng)信息傳播為主。因?yàn)楸卷?xiàng)目具有相對(duì)的特質(zhì)性和獨(dú)有性，且市場(chǎng)上同等戶(hù)型的物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈錦州興隆家園樓盤(pán)所處的地塊狀況和面積會(huì)影響市場(chǎng)的占有率。要面對(duì)社會(huì)的挑戰(zhàn)，只有不斷的學(xué)習(xí)、實(shí)踐，再學(xué)習(xí)、再實(shí)踐。以后，不管有多苦，我想我們都能變苦為樂(lè)，找尋有趣的事情，發(fā)現(xiàn)其中珍貴的事情。通過(guò)戶(hù)型、裝修、物業(yè)管理的提升，使科學(xué)城周邊的樓盤(pán)區(qū)分開(kāi)，為區(qū)域樓市建立新的形象和標(biāo)準(zhǔn)?！爸窈Ｓ衽_(tái)”推廣上市的關(guān)鍵是工期的保證。網(wǎng)絡(luò)相對(duì)費(fèi)用低，信息載量大，靈活性強(qiáng)，交互性強(qiáng)。售樓處需配合樓盤(pán)的性質(zhì)來(lái)營(yíng)造氣氛，布置一些賞心悅目的小植物和小飾品，配以竹和玉的主題，以滿(mǎn)足項(xiàng)目形象和目標(biāo)客戶(hù)群心理的需求。 會(huì)所資源的共享——針對(duì)我們的產(chǎn)品分類(lèi)，我們的會(huì)所資源可有選擇性的共享。（1）棟間差的確定考慮對(duì)比的因素主要有：朝向、高度、景觀、密度 、結(jié)構(gòu)、噪音或污染。（2）銷(xiāo)售目標(biāo)這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷(xiāo)售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售額達(dá)到最大。第二節(jié) 產(chǎn)品定位 根據(jù)對(duì)錦州的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，與本項(xiàng)目的綜合質(zhì)素分析，本項(xiàng)目應(yīng)做一個(gè)經(jīng)濟(jì)+美麗的復(fù)合型項(xiàng)目，集住宅、商場(chǎng)、商鋪等為一體的綜合性都市白領(lǐng)社區(qū)，居住、商業(yè)、休閑，輕松、享受的開(kāi)放式高雅社區(qū)。在城區(qū)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)，可以用來(lái)自己居住或購(gòu)買(mǎi)辦公樓用來(lái)投資或自己使用。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛(ài)關(guān)系，他們已對(duì)生活、愛(ài)情充滿(mǎn)責(zé)任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個(gè)家來(lái)使生