【正文】 文）任務(wù)一、課設(shè)的主要目的和內(nèi)容：運用房地產(chǎn)市場營銷的基本內(nèi)容和體系，對房地產(chǎn)新項目進(jìn)行開發(fā)營銷策劃二、課設(shè)內(nèi)容： 確定被設(shè)計的房地產(chǎn)項目及其各種基本資料； 明確房地產(chǎn)項目策劃基本結(jié)構(gòu)； 完成房地產(chǎn)策劃報個哦的具體內(nèi)容。從市場調(diào)研數(shù)據(jù)來看，%。受09年回暖熱潮的利好，錦州房地產(chǎn)市場2010年第一季度月銷售量個案項目基本保持在40套左右的平穩(wěn)銷售狀態(tài)。第二節(jié) 技術(shù)資料項目總占地面積：16286平方米總建筑面積：93735平方米 (其中住宅72958平方米，商業(yè)營業(yè)用房8373平方米，辦公樓12404平方米) 容積率：綠化率：40%戶數(shù)：1018戶（其中90平米及以下810套，90140平米177套，140平米以上31套）物業(yè)類型：高層地形：從整體看是較規(guī)則的矩形形狀第三節(jié) 地塊資源項目地西鄰龍洲路，南靠錦州大道，東北兩方向緊挨住宅區(qū)。第四節(jié) 周邊配套設(shè)施一、項目所在區(qū)域居民家庭數(shù)量及人口總數(shù) 項目地處于城市中心地帶邊緣，周邊有較多的政府辦公樓、政府家屬樓，如錦州市公安局，錦州市中級人民法院和錦州市電視臺。第五節(jié) 交通配套情況多條公交路線：地塊附近有5路（火車站←→步步高）,8路（白馬山←→高級技工學(xué)校）,11路（火車站←→箴言中學(xué)）,30路（維克市場←→茶葉市場）公交車經(jīng)過，據(jù)最近的公交車站步行距離僅約100米，為居家出行帶來便利。地段升值潛力大：位于龍洲路與錦州大道交匯處，周邊更有世紀(jì)大廈、時代廣場和金源大廈等商業(yè)集聚地，靠近華天商業(yè)圈，具有形成繁華商業(yè)圈的核心潛力。第五章 項目目標(biāo)第一節(jié) 銷售目標(biāo)階段第一階段第二階段第三階段第四階段時間段2013年4月2日7月底2013年8月初2014年2月底2014年3月初10月底2014年11月初2015年4月預(yù)定成交（戶）255407255101銷售率25％40％25%10%第二節(jié) 財務(wù)目標(biāo)計劃投資額：25000萬元時間階段指標(biāo)第一階段第二階段第三階段第四階段合計住宅銷售面積（平米）214203418821420834485362商業(yè)用房銷售面積（平米）00083738373銷售額（萬）68931100268932780452592第六章 項目定位第一節(jié) 客戶定位通過對市場數(shù)據(jù)的分析和整理，本項目的主力客戶定位為都市白領(lǐng)階層。 需求類型：三房、四房、商鋪，較舒適的居家環(huán)境與有一定投資價值的物業(yè)是他們選擇的重要因素。 部分追求發(fā)展（個人或孩子）的外市人士（約占整體消費群體的10％）。價格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷售。（3）分別確定每區(qū)各單元的平均單價，主要比較各棟在朝向、景觀、通風(fēng)、采光、臨路條件等因素后確定。成人：在步行街閑逛，在益陽風(fēng)情的庭院休閑和運動，釋放一天的工作壓力。立刻對項目全部圍墻廣告進(jìn)行更換；包裝上以展示“小天地里的時尚、高雅生活”形象廣告為主，以圍墻廣告向市場告知項目即將推出產(chǎn)品信息。強(qiáng)銷期：深入的進(jìn)行項目與產(chǎn)品的賣點挖掘，對賣點進(jìn)行局部描寫和細(xì)部放大展示，進(jìn)一步刺激客戶購買欲望和信心。本項目目標(biāo)客戶群同以上各媒體的結(jié)合度分析通過項目的目標(biāo)客戶群分析：他們大都年齡在2535歲，網(wǎng)絡(luò)使用頻率較高，也喜歡通過網(wǎng)絡(luò)來搜集購房信息，可針對此特點較多采用網(wǎng)絡(luò)廣告（信息載量大）形式進(jìn)行項目信息傳播；網(wǎng)站可選取益陽房地產(chǎn)信息網(wǎng)等。若“世紀(jì)花園”4月28日內(nèi)部認(rèn)購，則建議沙河地產(chǎn)盡快確定廣告公司并及早介入，建議選博思堂、同路廣告公司，作品：萬科系列項目、尉藍(lán)海岸、星河雅居等。使我對抽象的理論有了具體的認(rèn)識。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。設(shè)計總結(jié)通過此次課程設(shè)計，使我更加扎實的掌握了有關(guān)房地產(chǎn)市場營銷方面的知識，在設(shè)計過程中雖然遇到了一些問題，但經(jīng)過一次又一次的思考，一遍又一遍的檢查終于找出了原因所在，也暴露出了前期我在這方面的知識欠缺和經(jīng)驗不足。盡快確定設(shè)計公司并進(jìn)入實質(zhì)性設(shè)計階段。車體覆蓋面廣，信息駐留時間長。此外，本階段的推廣為下一階段提供有效的指導(dǎo)作用，因此打好全年推廣的第一仗，為項目日后推售打下良好的基礎(chǔ)。第七章 項目營銷策略第一節(jié) 項目形象定位竹海玉臺——小天地里的時尚、高雅生活形象詮釋：小空間里的大故事，讓您發(fā)現(xiàn)生活別樣的美麗，讓您在家中笑傲風(fēng)景。第四節(jié) 形象定位一、項目形象定位依據(jù) 目標(biāo)客戶分析：大多追求時尚，注重個性，樂于接受新鮮事物； 本項目定位要求：全新的強(qiáng)勢概念，更新?lián)Q代的產(chǎn)品，演繹CBD人文示范 社區(qū)；二、項目形象定位要素 體現(xiàn)項目定位要求：國際人文示范社區(qū) 符合目標(biāo)客戶格調(diào)：時尚、大氣、熱情、和睦利于表達(dá)物業(yè)賣點：位置地貌、文化韻致 配合項目的多功能性，包含辦公、服務(wù)、商業(yè)、安家、個性等元素 有較強(qiáng)的包容性，利于延展：建筑特色、景觀小品、生活方式 有特色，讓人印象深刻，利于推廣：獨創(chuàng)、新穎、易于聚集市場目光，引起消費者好奇心。根據(jù)本案在錦州樓市的地位，項目定價應(yīng)在考慮周邊競爭樓盤價格的基礎(chǔ)上，放眼整個錦州。低開意味著價格路線會逐步走高，從而使前期購買者感到物業(yè)升值，繼而在市場上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。（4）年青的自由職業(yè)者與IT一族（約占整體消費群體的10％） 年齡層：2535歲 客戶特征描述：他們是錦州本地人，自由職業(yè)者，個人空間獨立，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)， 對未來發(fā)展有一定設(shè)想， 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，希望擁有獨立、自由的個人空間，對生活與工作的環(huán)境比較隨意。 （2）企業(yè)中高層管理者（約占整體消費群體的21％）年齡層：2540歲左右客戶特征描述：他們錦州本地人居多，或者是在錦州工作多年的移民，工作大多在八到十年左右，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和可觀的穩(wěn)定收入，工作單位屬中大型企業(yè)公司，他們有較好的文化教育背景，較豐富的工作經(jīng)驗，事業(yè)還有一定的危機(jī)感，有想進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成為自己的負(fù)擔(dān)。同期同質(zhì)項目數(shù)量較少，競爭少。只是樓盤在要注重打造自己的品牌個性，更加貼近客戶群，滿足其大眾偏好，實行親情服務(wù)，當(dāng)然也要考慮自己的開發(fā)成本。（3）在項目的南面，錦州首家集大型商業(yè)廣場、5A級寫字樓、小型高級公寓和星級酒店等高端業(yè)態(tài)于一體的多元化復(fù)合式建筑——世紀(jì)大廈，已于2008年9月全面封頂。衛(wèi)生狀況 項目地周邊的總體衛(wèi)生狀況良好，原因有以下四點： （1）項目地周邊的高檔消費場所較多。住房需求2121萬平方米。城鎮(zhèn)化率錦州市城鎮(zhèn)化率增幅較快，%，到2015年達(dá)到50%。全年待開盤新項目8個，新開盤市場供應(yīng)總套數(shù)4852套。利率的不斷調(diào)低，為開發(fā)商降低融資成本，增強(qiáng)購買力提供了良好的金融條件。而一房、%。進(jìn)入第四季度，新4條的頒布，因客戶成交周期的影響及信息傳播的區(qū)域差異化，并未對錦州市場造成較大的打擊。 北面：普通住宅樓。三、周邊居民文體設(shè)施 項目以東600米處有梓山湖休閑廣場，以南1公里有奧林匹克運動公園，周邊區(qū)域存在著大量的餐飲、休閑、健身、娛樂場所，可供居民進(jìn)行文體娛樂。綠化率大多在35%—40%。區(qū)域文化氣息濃厚：朝陽國際學(xué)校及天津城市學(xué)院靠近此地，文化氣息濃厚。另一方面，他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化層次，對購買物業(yè)有一定的知識和經(jīng)驗，所以才真正知道所要購買物業(yè)的價值。 客戶心理描述：自己有自己的生活圈子，在圈子里身份很重要，錢是有不少了，但如果花錢太奢侈心疼，沒必要。他們不需要奢華、不需要熱鬧，需要的寧靜的生活、人情味濃的居住氛圍和經(jīng)常能見面的子女。這是企業(yè)選擇定價方法的依據(jù)。同時也有望成為和時代廣場、世紀(jì)大廈等一體的中心商業(yè)圈，同時與競爭項目的比較，本項目未來升值的期望值較高，售價可有一定幅度的上揚，具體體現(xiàn)在以下幾點：（1）本項目表還處于立項階段，還有充足的時間和機(jī)會適應(yīng)市場；（2）本項目的市場綜合定位適中，將來對市場的應(yīng)變能力較強(qiáng)。六、建筑風(fēng)格定位簡約歐陸風(fēng)格建筑風(fēng)格,首個瑞士峰景小城。配置專職樣板房管理人員，工作人員要求年輕，服裝要求具有 活力，體現(xiàn)年輕活力；樣板房管理員要時刻保持樣板房的衛(wèi)生清潔，同時能達(dá)到一定的樣板房講解能力，在客戶參觀時，提 供熱情周到的服務(wù)，使客戶在參觀過程中能體會到專業(yè)、熱情的物管服務(wù)，以促進(jìn)項目銷售。戶外較為醒目，競爭少，駐留時間長，效用持久，費用中等。短信： 項目開盤時以“樣板房開放暨時尚T臺秀”、“不同的角度青春攝影展”等系列活動和促銷活動信息傳播為主。因為本項目具有相對的特質(zhì)性和獨有性，且市場上同等戶型的物業(yè)競爭激烈錦州興隆家園樓盤所處的地塊狀況和面積會影響市場的占有率。要面對社會的挑戰(zhàn)，只有不斷的學(xué)習(xí)、實踐，再學(xué)習(xí)、再實踐。以后，不管有多苦，我想我們都能變苦為樂，找尋有趣的事情，發(fā)現(xiàn)其中珍貴的事情。通過戶型、裝修、物業(yè)管理的提升，使科學(xué)城周邊的樓盤區(qū)分開，為區(qū)域樓市建立新的形象和標(biāo)準(zhǔn)。“竹海玉臺”推廣上市的關(guān)鍵是工期的保證。網(wǎng)絡(luò)相對費用低，信息載量大，靈活性強(qiáng)，交互性強(qiáng)。售樓處需配合樓盤的性質(zhì)來營造氣氛，布置一些賞心悅目的小植物和小飾品，配以竹和玉的主題，以滿足項目形象和目標(biāo)客戶群心理的需求。 會所資源的共享——針對我們的產(chǎn)品分類，我們的會所資源可有選擇性的共享。（1）棟間差的確定考慮對比的因素主要有：朝向、高度、景觀、密度 、結(jié)構(gòu)、噪音或污染。（2）銷售目標(biāo)這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。第二節(jié) 產(chǎn)品定位 根據(jù)對錦州的房地產(chǎn)市場調(diào)研，與本項目的綜合質(zhì)素分析，本項目應(yīng)做一個經(jīng)濟(jì)+美麗的復(fù)合型項目，集住宅、商場、商鋪等為一體的綜合性都市白領(lǐng)社區(qū)，居住、商業(yè)、休閑，輕松、享受的開放式高雅社區(qū)。在城區(qū)內(nèi)購買物業(yè)，可以用來自己居住或購買辦公樓用來投資或自己使用。他們大多已厭倦漂泊的生活，他們已結(jié)婚或許已有了非常穩(wěn)定的戀愛關(guān)系，他們已對生活、愛情充滿責(zé)任感，他們希望安定，真正的安定，希望有一個家來使生