【正文】 咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來(lái)的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。我說(shuō)“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘都能做的，你們就做不到嗎？”?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。一系列的利益被客戶認(rèn)同將使他確立起不會(huì)動(dòng)搖的購(gòu)買決心。這時(shí)的關(guān)鍵就是要敢于迎接這種挑戰(zhàn)，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)盡力克服相應(yīng)的困難，獲得銷售成功。信號(hào)一：客戶以種種理由提出價(jià)格異議：這是一個(gè)非常有利的信號(hào)，此時(shí)客戶已將產(chǎn)品的支付能力進(jìn)行了比較，并準(zhǔn)備購(gòu)買。神態(tài)三：對(duì)銷售人員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)：如興趣提高、放松雙肩、上揚(yáng)，深思、神色活躍、態(tài)度更友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、眼神溫和、表情認(rèn)真等，這說(shuō)明客戶已經(jīng)信任了銷售人員并愿意聽(tīng)取建議。表現(xiàn)五：客戶有反常行為：當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，往往會(huì)通過(guò)不同的行為表現(xiàn)出來(lái)，銷售人嚶要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉客戶不自然的甚至是反常的行為。因此，銷售人員把握成交的時(shí)機(jī)非常關(guān)鍵。暫定的購(gòu)買承諾雖不是最堅(jiān)定的承諾，但它有利于客戶作出最終承諾。在運(yùn)用利益成交法時(shí)，銷售人員要以客戶最認(rèn)同的利益作為開(kāi)始，以客戶曾提出異議的利益作為結(jié)束。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合?！碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。推銷之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。利益成交法既適用于自信型客戶也適用于疑慮型客戶。例如，客戶提出能否一天內(nèi)辦完入住手續(xù)。信號(hào)二：對(duì)樓盤給予一定程度的肯定或贊同；信號(hào)三：講述自己有關(guān)樓盤的信息和資料：這說(shuō)明客戶潛意識(shí)中已經(jīng)接受了銷售人員所推薦的樓盤，正與你分享他的經(jīng)驗(yàn)。這時(shí)，銷售人員就可以提出交易條件，詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向了。表現(xiàn)四：有簽字傾向動(dòng)作：如客戶找筆，摸口袋，甚至靠近認(rèn)購(gòu)收，拿起認(rèn)購(gòu)書看等，那就是很明顯的購(gòu)買行為信號(hào)?！安毁I***？沒(méi)道理呀！”二、在最有利的時(shí)機(jī)完成成交客戶為了最大限度的獲利，往往不愿主動(dòng)提出成交。暫定承諾法的優(yōu)點(diǎn)在