房地產(chǎn)銷(xiāo)售快速成交技巧20招-免費(fèi)閱讀
【正文】 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員還可以從與售樓活動(dòng)有關(guān)的事態(tài)發(fā)展來(lái)識(shí)別。當(dāng)然，從原來(lái)的動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向靜止也是一個(gè)成交信號(hào)。信號(hào)四：打聽(tīng)有關(guān)問(wèn)題的詳細(xì)情況：如手續(xù)、物業(yè)服務(wù)、交房時(shí)間等。這種推銷(xiāo)方法適合于心眼小的客戶(hù)，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。你可以回答，如果您明天一早來(lái)繳款，我們會(huì)派專(zhuān)人給您辦理，保證一天辦完。這種方法對(duì)于期房的銷(xiāo)售特別有效。因此這兩類(lèi)客戶(hù)都傾向于在了解對(duì)自己的好處的基礎(chǔ)上自己做決定，而討厭銷(xiāo)售人員千方百計(jì)的進(jìn)行誘導(dǎo)。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶(hù)在“名人”和“同類(lèi)”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。次要問(wèn)題主要是指客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅。（消費(fèi)方式：95%的客戶(hù)選擇了按揭）。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（1）項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力；（2）某一經(jīng)典戶(hù)型快銷(xiāo)售完了；（3）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫”。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車(chē)載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)之后，兩名業(yè)務(wù)員回來(lái)了，那一家子沒(méi)有跟著來(lái)。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶(hù)上來(lái)就要求5折的。我很納悶，因?yàn)樗麄兪菐Я?萬(wàn)元定金來(lái)的，人怎么就走了呢？不是說(shuō)老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？?jī)晌粯I(yè)務(wù)員匯報(bào)說(shuō)：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看。雖然這樣的話(huà)是很肉麻，但是記??！人在受到稱(chēng)贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)?？蛻?hù)的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。大腳趾成交法又稱(chēng)故意出錯(cuò)成交法。ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類(lèi)問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶(hù)個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶(hù)提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買(mǎi)了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。也變成一個(gè)檔案！指銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹樓盤(pán)的利益時(shí)，將特別獲得的客戶(hù)認(rèn)同的利益匯總，然后提醒客戶(hù)，加深客戶(hù)對(duì)利益的認(rèn)識(shí)。 指銷(xiāo)售人員列出各種選擇的優(yōu)缺點(diǎn)，讓客戶(hù)比較考慮。暫定承諾法的優(yōu)點(diǎn)在于能夠使客戶(hù)較快的做出購(gòu)買(mǎi)承諾，同時(shí)也
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