房地產(chǎn)銷售逼定技巧-免費閱讀
【正文】 “不買？沒道理呀！” 15 感動成交法 你推薦的不只是產(chǎn)品和服務，也是一種生活方式，一份 感受心情。 12 檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的 鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。客戶不想說是或不， 他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，使更多的信息還 未得到，還沒有足夠的信心。這種成交法對那種心動 而猶豫不決的客戶最管用。 家庭策略成交法 6 有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌， 不知所云。 ” 地面作戰(zhàn) 2 “人質(zhì) ” 策略成交法 在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交 10000/5000/… 1000元臨定也行。 表情信號 ： 主要是一些表情有變化 如：緊鎖的雙眉分開，上揚； 眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子； 神色活躍起來； 顧客的眼神、臉神看得認真，視線集中在樓價計價單或樓書上面， 久久不移開。 成交信號是什么 成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現(xiàn)出的一種信號。房地產(chǎn)銷售逼定技巧 一、逼定的意義 逼客戶下定金，它是 將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實 際買賣的關鍵步驟！ 它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志 二、逼定的 3要素 預算、決策權(quán)、錢 三、逼定的時機 需求問題 買房需求出現(xiàn) 需求強烈與否？ 有同一客戶看該套房屋或制造人為場景 已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴 現(xiàn)場氣氛要好 買什么樣的房子！ 縮小范圍 鎖定目標 可能放棄 買？不買！ 買賣一念之間 可能需求消退 對比分析 解決方案 決策 買什么樣的房子？ 到處看房 廣收信息 不少人在買樓的想法初期， 也通常不知道自己要買什么樣的樓。主要為 語言信號、行動信號、表情信號 比如，當你向一位顧客推銷貴重項鏈時，顧客卻打電話問他的朋友之前 是多少錢買的，他的問話就是一個語言成交信號；又如，你向一個顧客 推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個行為成交信號； 再如，當你向一位顧客推銷一套漂亮的衣服時，他試穿時在鏡子面前非 常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個表情成交信號。 注意事項： 觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標 不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標房源上，進一步 強調(diào)該房源
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