房地產(chǎn)銷售快速成交技巧20招-文庫吧在線文庫
【正文】 描述能力，是考驗(yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個(gè)什么樣的夢(mèng)。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。這樣回答的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。在運(yùn)用利益成交法時(shí)，銷售人員要以客戶最認(rèn)同的利益作為開始，以客戶曾提出異議的利益作為結(jié)束。銷售人員可以作出一張對(duì)比表，向客戶逐一說明并聽取客戶意見，詢問客戶的選擇并邀請(qǐng)成交。暫定的購買承諾雖不是最堅(jiān)定的承諾，但它有利于客戶作出最終承諾。在售樓活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)遇到這樣一些客戶，銷售人員已經(jīng)向他們做了詳細(xì)的介紹，也給他留出了充分的考慮時(shí)間，但是他還是不能做出決定。因此，銷售人員把握成交的時(shí)機(jī)非常關(guān)鍵。信號(hào)六：表達(dá)一個(gè)更直接的異議。表現(xiàn)五：客戶有反常行為：當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，往往會(huì)通過不同的行為表現(xiàn)出來，銷售人嚶要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉客戶不自然的甚至是反常的行為。一旦客戶將你的售樓說明與其他親友交換意見時(shí)，你的成功率可能會(huì)大大增加，因?yàn)榭蛻粢欢ㄏ胱寗e人贊同他的看法。神態(tài)三：對(duì)銷售人員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)：如興趣提高、放松雙肩、上揚(yáng)，深思、神色活躍、態(tài)度更友好、表情開朗、自然微笑、眼神溫和、表情認(rèn)真等，這說明客戶已經(jīng)信任了銷售人員并愿意聽取建議。表現(xiàn)二：動(dòng)作由緊張變放松：如客戶原來細(xì)心聽銷售人員介紹，身體前傾，這時(shí)變?yōu)榉潘勺藨B(tài)，或者身體后仰，或者擦臉擾發(fā)，或者做其他舒展動(dòng)作等。信號(hào)一：客戶以種種理由提出價(jià)格異議：這是一個(gè)非常有利的信號(hào)，此時(shí)客戶已將產(chǎn)品的支付能力進(jìn)行了比較，并準(zhǔn)備購買。不過，你解放了時(shí)間，你可以去進(jìn)行其他銷售。這時(shí)的關(guān)鍵就是要敢于迎接這種挑戰(zhàn)，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)盡力克服相應(yīng)的困難，獲得銷售成功。這時(shí)銷售人員仍可邀請(qǐng)成交，比如對(duì)客戶說：“尊敬的客戶，您愿意因?yàn)檫@個(gè)小小的不滿意放棄所有的好處嗎？”指銷售人員向難以做出最終購買決定的客戶提請(qǐng)做出今后可以更改的、暫時(shí)性的購買承諾。一系列的利益被客戶認(rèn)同將使他確立起不會(huì)動(dòng)搖的購買決心。客戶：太貴了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩意的深層意境。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。“價(jià)
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