【正文】 =(元)因此。（4）針對(duì)每個(gè)單元先確定主價(jià)樓層，再定出垂直差價(jià)。同時(shí)也有望成為和時(shí)代廣場(chǎng)、世紀(jì)大廈等一體的中心商業(yè)圈，同時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的比較，本項(xiàng)目未來升值的期望值較高，售價(jià)可有一定幅度的上揚(yáng)，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）本項(xiàng)目表還處于立項(xiàng)階段，還有充足的時(shí)間和機(jī)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)；（2）本項(xiàng)目的市場(chǎng)綜合定位適中，將來對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變能力較強(qiáng)。（2）戶型差的確定：考慮對(duì)比的因素主要有：朝向、景觀、實(shí)用性、結(jié)構(gòu)、面積、噪音或污染，一般情況下，戶型差不宜大于核心均價(jià)的10%。三、項(xiàng)目形象定位關(guān)鍵詞 和平、環(huán)保、運(yùn)動(dòng)、文明、親情 時(shí)尚、熱情、陽光、文化、健康高尚、地位、品質(zhì)、尊貴、財(cái)富四、項(xiàng)目形象定位 都市中央，生活領(lǐng)袖——錦州首席白領(lǐng)社區(qū)五、附：文化定位在產(chǎn)品塑造中需要盡可能體現(xiàn)出產(chǎn)品所提倡的生活：城市的、成功的、時(shí)尚的、高雅的。愛靜則泡泡書吧，在 “新天地”般步行街啖一口HALY咖啡，體味那難得的悠閑；愛動(dòng)則喜歡健身類運(yùn)動(dòng)。六、建筑風(fēng)格定位簡(jiǎn)約歐陸風(fēng)格建筑風(fēng)格,首個(gè)瑞士峰景小城。商業(yè)街資源的利用——利用小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃的商業(yè)步行街作全面的展示。綠色在家門，清新鄰里間，讓您品味高雅，享受生活！當(dāng)您帶著疲憊的身心步入小區(qū)，徜徉滿園的綠竹，您是否感覺神清氣爽？當(dāng)您在閑暇時(shí)，漫步在蜿蜒的小區(qū)幽徑時(shí)，聽著翠鳥的輕啼，您是否感覺心情愉悅？當(dāng)您的朋友羨慕您舒適、安靜的生活環(huán)境時(shí)，您是否為您當(dāng)初的選擇感到驕傲與自豪？竹海玉臺(tái)，等待您的青睞！第二節(jié) 項(xiàng)目營銷推廣策略一、營銷推廣整體思路：市場(chǎng)細(xì)分，形成差異化作為一家新的房地產(chǎn)的首個(gè)項(xiàng)目，不具備直面競(jìng)爭(zhēng)的品牌優(yōu)勢(shì)：其企業(yè)開發(fā)戰(zhàn)略定位是不作“挑戰(zhàn)者”，不作“跟隨者”，而進(jìn)入“細(xì)分者”市場(chǎng)，抓住市場(chǎng)空缺，和對(duì)手形成差異，在這一定位策略前提下，我們通過市場(chǎng)調(diào)研，論證了市場(chǎng)空缺和入市機(jī)會(huì)的存在。根據(jù)這期產(chǎn)品特性，以形象廣告進(jìn)行攻心戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到建立項(xiàng)目形象目的。配置專職樣板房管理人員，工作人員要求年輕，服裝要求具有 活力，體現(xiàn)年輕活力；樣板房管理員要時(shí)刻保持樣板房的衛(wèi)生清潔，同時(shí)能達(dá)到一定的樣板房講解能力，在客戶參觀時(shí)，提 供熱情周到的服務(wù)，使客戶在參觀過程中能體會(huì)到專業(yè)、熱情的物管服務(wù)，以促進(jìn)項(xiàng)目銷售。整個(gè)銷售階段結(jié)合項(xiàng)目形象，圍繞“客戶有獎(jiǎng)購房活動(dòng)”和“買房送家居用品”、“驚喜就在你手中”、“與海爾品牌及家居用品牽手活動(dòng)”，吸引目標(biāo)客戶，讓客戶在我們的活動(dòng)中感受到開發(fā)商的誠意，增加目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的好感，建立項(xiàng)目良好的市場(chǎng)口碑。綜上所述，營銷中心對(duì)第一階段的推廣作出階段性細(xì)分：時(shí)間與階段推售單元廣告費(fèi)用銷售目標(biāo)簡(jiǎn)要說明業(yè)主認(rèn)購期（～）31＃A梯32＃A梯商鋪01000萬累計(jì)1000萬挖掘業(yè)主資源內(nèi)部認(rèn)購期(～)加推33＃A梯200萬累計(jì)200萬3000萬累計(jì)4000萬視銷售加推公開發(fā)售（－）加推33＃B梯40萬累計(jì)240萬2000萬累計(jì)6000萬強(qiáng)銷期（～）31＃C梯、32＃B梯 60萬累計(jì)300萬1500萬累計(jì)7500萬視銷售情況進(jìn)行調(diào)整續(xù)銷期（）31＃B梯32＃C梯約400萬約700萬累計(jì)2億元加大大房型針對(duì)性推廣二、廣告主題主標(biāo)題：竹海玉臺(tái)，等待您的青睞！小空間里的大故事，讓您發(fā)現(xiàn)生活別樣的美麗，讓您在家中笑傲風(fēng)景。持銷期：進(jìn)行企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌推廣，結(jié)合物業(yè)管理以及項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式展示，促進(jìn)客戶之間的口碑傳播，多重刺激引發(fā)客戶的強(qiáng)烈購買沖動(dòng)。戶外較為醒目，競(jìng)爭(zhēng)少，駐留時(shí)間長，效用持久，費(fèi)用中等。電臺(tái)費(fèi)用較低，傳播面廣，信息頻率高。受眾可選性差，承載信息量小。他們收入較高，手機(jī)持有率高、交通方式上打的頻率高，結(jié)合手機(jī)短信受眾可選擇性強(qiáng)、費(fèi)用低、和電臺(tái)信息覆蓋面廣、頻率高、費(fèi)用低以及戶外廣告醒目，效用持久的優(yōu)點(diǎn)，可較多采用通過手機(jī)短信、電臺(tái)和戶外進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播；短信受眾可選擇月消費(fèi)在80元以上人群。短信： 項(xiàng)目開盤時(shí)以“樣板房開放暨時(shí)尚T臺(tái)秀”、“不同的角度青春攝影展”等系列活動(dòng)和促銷活動(dòng)信息傳播為主。若“竹海玉臺(tái)”再拖延工期，則在消費(fèi)者心目中形成極不好影響，今后挽回負(fù)面影響的局面已沒有余地，這對(duì)“竹海玉臺(tái)”二、三期即整個(gè)項(xiàng)目極其為不利，也許對(duì)項(xiàng)目是致命的打擊。四、廣告公司的選定及盡早介入廣告是策劃理念向目標(biāo)客戶的傳遞體。附 件一、公開發(fā)售日客戶抽獎(jiǎng)工作流程8：00各工作人員就位，再次驗(yàn)查所需物料及工作準(zhǔn)備情況；9：30～10：55已下齊定金及簽署《認(rèn)購書》的客戶憑《認(rèn)購書》、定金收據(jù)及身份證等到銷售中心登記處進(jìn)行抽獎(jiǎng)登記，領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”（所有“抽獎(jiǎng)資格證”統(tǒng)一編號(hào)），每套房只可領(lǐng)取一張“抽獎(jiǎng)資格證”；已領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”的客戶可到輪候區(qū)等待抽獎(jiǎng)；10：55主持人呼吁編號(hào)第1～10號(hào)的客戶到舞臺(tái)旁準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)；11：00主持人宣布新一期團(tuán)下正式公開發(fā)售；嗚放禮炮；宣讀活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)；11：05主待人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)正式開始；抽獎(jiǎng)客戶持“抽獎(jiǎng)資格證”，經(jīng)工作人員查看后，待主持人叫到相應(yīng)編號(hào)后上臺(tái)進(jìn)行抽獎(jiǎng)；客戶從抽獎(jiǎng)箱抽出一個(gè)色球（一張“抽獎(jiǎng)資格證”只可抽獎(jiǎng)一次），待主持人公示后放回抽獎(jiǎng)箱；得獎(jiǎng)客戶持“抽獎(jiǎng)資格證”及《認(rèn)購書》到舞臺(tái)旁兌獎(jiǎng)處，交還“抽獎(jiǎng)資格證”，并由工作人員在《認(rèn)購書》上蓋上所得獎(jiǎng)項(xiàng)之印章；領(lǐng)取保利花園名信片；得獎(jiǎng)客戶憑被蓋上印章之《認(rèn)購書》在指定日期（5月8～16日）到銷售中心，找回銷售人員換取新《認(rèn)購書》，逾期所得獎(jiǎng)項(xiàng)作廢。因?yàn)楸卷?xiàng)目具有相對(duì)的特質(zhì)性和獨(dú)有性，且市場(chǎng)上同等戶型的物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈錦州興隆家園樓盤所處的地塊狀況和面積會(huì)影響市場(chǎng)的占有率?？茖W(xué)城地塊周圍群山圍繞，是真正擁有360度自然生態(tài)環(huán)境的國際級(jí)豪宅社區(qū)，將建筑建于純粹的生態(tài)景觀圈之中。實(shí)踐出真知，通過親自動(dòng)手制作，使我們掌握的知識(shí)不再是紙上談兵。通過這次課程設(shè)計(jì)，我掌握了項(xiàng)目SWOT分析、項(xiàng)目營銷策略等知識(shí)，熟悉了對(duì)項(xiàng)目定位的方法。要面對(duì)社會(huì)的挑戰(zhàn)，只有不斷的學(xué)習(xí)、實(shí)踐，再學(xué)習(xí)、再實(shí)踐。參考文獻(xiàn)[1]《營銷戰(zhàn)略策劃》屈云淡主編，中國商業(yè)出版社，1994. [2]《略談房地產(chǎn)營銷策略》陶婷主編，外國經(jīng)濟(jì)與管理， [3]《市場(chǎng)營銷案例精選精析》朱華主編，經(jīng)濟(jì)管理出版社， [4]《品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品推廣與策劃》熊化平主編，中國經(jīng)濟(jì)出版社，寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。以后，不管有多苦，我想我們都能變苦為樂，找尋有趣的事情，發(fā)現(xiàn)其中珍貴的事情。更重要的是，在實(shí)驗(yàn)課上，我們學(xué)會(huì)了很多學(xué)習(xí)的方法。同時(shí)，設(shè)計(jì)讓我感觸很深。 經(jīng)分析，％的可達(dá)市場(chǎng)占有率，力求在相對(duì)較小百分比的全部市場(chǎng)占有率上努力。通過戶型、裝修、物業(yè)管理的提升，使科學(xué)城周邊的樓盤區(qū)分開，為區(qū)域樓市建立新的形象和標(biāo)準(zhǔn)。主持人（1名）工作時(shí)間：9：00～抽獎(jiǎng)完畢（約13：30）具體工作：宣讀活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)；呼吁已領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”的客戶安編號(hào)順序到舞臺(tái)旁準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)；公示各位客戶所抽獎(jiǎng)之獎(jiǎng)項(xiàng)，并進(jìn)行宣讀；制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；兌獎(jiǎng)處工作人員：1名登記人員、1名核對(duì)人員工作時(shí)間：11：45～抽獎(jiǎng)完畢（約13：30）具體工作：注意主持人所宣讀之客戶編號(hào)及所得之獎(jiǎng)項(xiàng)；登記人員在客戶所交之《認(rèn)購書》上蓋上該客戶所得獎(jiǎng)項(xiàng)之印章；收回已抽獎(jiǎng)之客戶的“抽獎(jiǎng)資格證”及作登記；核對(duì)人員全程記錄主持人所宣讀之客戶編號(hào)及所行之獎(jiǎng)項(xiàng)于核對(duì)表，并與登記人員核對(duì)；抽獎(jiǎng)完畢后，驗(yàn)查所有“抽獎(jiǎng)資格證”、核對(duì)表；銷售人員根據(jù)客戶所持之《認(rèn)購書》及定金收據(jù)為客戶重新簽署《認(rèn)購書》；舊的那份《認(rèn)購書》三聯(lián)、及新《認(rèn)購書》其余兩聯(lián)交回公司；三、物料準(zhǔn)備：抽獎(jiǎng)箱一個(gè)色球：一等獎(jiǎng)（紅色）2個(gè)，二等獎(jiǎng)（藍(lán)）4個(gè)，三等獎(jiǎng)（綠）10個(gè)，共60個(gè)色球；“抽獎(jiǎng)資格證”約500一、二、三等獎(jiǎng)之印章各一個(gè)第十章 實(shí)施結(jié)果分析根據(jù)項(xiàng)目的特征，建議選用“循序漸進(jìn)策略”與“強(qiáng)勢(shì)推廣策略”組合。廣告公司工作內(nèi)容：VI設(shè)計(jì)、整體形象包裝、平面廣告設(shè)計(jì)等。三、 售樓處、樣板房的設(shè)計(jì)公司及工期的確定售樓處、樣板房設(shè)計(jì)包裝對(duì)品牌的樹立實(shí)力的顯示和樓盤的銷售至關(guān)重要，如香港的恒彩代表作：天安高爾夫花園、陽明山莊、依山居、天一名居、蔚藍(lán)海岸。“竹海玉臺(tái)”推廣上市的關(guān)鍵是工期的保證。報(bào)紙策略： 在形象建立期以建立項(xiàng)目時(shí)尚、高雅形象為主要目的，同時(shí)配合項(xiàng)目活動(dòng)信息傳遞；在預(yù)熱期，主要以傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)為主；同時(shí)配合項(xiàng)目開盤等重大信息傳遞；強(qiáng)銷期主要進(jìn)行深挖的項(xiàng)目賣點(diǎn)傳播，同時(shí)配合活動(dòng)需求，傳遞信息；持銷期對(duì)項(xiàng)目品牌、物業(yè)管理等進(jìn)行傳播。市場(chǎng)覆蓋面窄、受眾有限。信息保存性差。網(wǎng)絡(luò)相對(duì)費(fèi)用低，信息載量大，靈活性強(qiáng)，交互性強(qiáng)。不同銷售階段的媒體組合策略各媒體優(yōu)缺點(diǎn)分析媒體種類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活及時(shí)，時(shí)效性強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面大，傳播范圍廣，受眾面廣，廣告停留時(shí)間較長，信息清楚，可信性高。市場(chǎng)預(yù)熱期：由虛轉(zhuǎn)實(shí)，對(duì)竹海玉臺(tái)的配套及項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)宣泄，加強(qiáng)目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知與購買信心。第八章 廣告策略一、廣告策略性階段劃分本次推售是“竹海玉臺(tái)”住宅樓一期繼“走進(jìn)復(fù)式”后的全新一期單位發(fā)售，也是一期最后一次推售，同時(shí)為二期推出作良好的鋪墊，具有重要影響。售樓處需配合樓盤的性質(zhì)來營造氣氛，布置一些賞心悅目的小植物和小飾品，配以竹和玉的主題，以滿足項(xiàng)目形象和目標(biāo)客戶群心理的需求。我們可充分利用此期項(xiàng)目緊鄰城市主要干道——益陽大道和龍洲路及毗鄰華天商業(yè)圈，展示面寬、人流量大的優(yōu)勢(shì)，立即在樓體上以大型噴繪形式和在施工塔吊上以霓虹燈形式制做“竹海玉臺(tái)”，達(dá)到每天24小時(shí)向市場(chǎng)傳遞項(xiàng)目新產(chǎn)品信息目的。 第三節(jié) 項(xiàng)目營銷執(zhí)行策略一、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝在3月5日項(xiàng)目宣傳啟動(dòng)后，進(jìn)入導(dǎo)入期。八、開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位復(fù)合優(yōu)勢(shì)；性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；差異優(yōu)勢(shì)；細(xì)處競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；技戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)；門檻優(yōu)勢(shì)。