【正文】 能干的人，不在情緒上計較，只在做事上認真；無能的人！不在做事上認真，只在情緒上計較。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。參考文獻[1]《營銷戰(zhàn)略策劃》屈云淡主編，中國商業(yè)出版社，1994. [2]《略談房地產(chǎn)營銷策略》陶婷主編，外國經(jīng)濟與管理， [3]《市場營銷案例精選精析》朱華主編，經(jīng)濟管理出版社， [4]《品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品推廣與策劃》熊化平主編，中國經(jīng)濟出版社，寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。以后，不管有多苦，我想我們都能變苦為樂，找尋有趣的事情，發(fā)現(xiàn)其中珍貴的事情。要面對社會的挑戰(zhàn)，只有不斷的學(xué)習(xí)、實踐，再學(xué)習(xí)、再實踐。更重要的是，在實驗課上，我們學(xué)會了很多學(xué)習(xí)的方法。通過這次課程設(shè)計，我掌握了項目SWOT分析、項目營銷策略等知識，熟悉了對項目定位的方法。同時，設(shè)計讓我感觸很深。實踐出真知，通過親自動手制作，使我們掌握的知識不再是紙上談兵。 經(jīng)分析，％的可達市場占有率，力求在相對較小百分比的全部市場占有率上努力?？茖W(xué)城地塊周圍群山圍繞，是真正擁有360度自然生態(tài)環(huán)境的國際級豪宅社區(qū)，將建筑建于純粹的生態(tài)景觀圈之中。通過戶型、裝修、物業(yè)管理的提升，使科學(xué)城周邊的樓盤區(qū)分開，為區(qū)域樓市建立新的形象和標準。因為本項目具有相對的特質(zhì)性和獨有性，且市場上同等戶型的物業(yè)競爭激烈錦州興隆家園樓盤所處的地塊狀況和面積會影響市場的占有率。主持人（1名）工作時間：9：00～抽獎完畢（約13：30）具體工作：宣讀活動有關(guān)事項；呼吁已領(lǐng)取“抽獎資格證”的客戶安編號順序到舞臺旁準備抽獎；公示各位客戶所抽獎之獎項，并進行宣讀；制造現(xiàn)場氣氛；兌獎處工作人員：1名登記人員、1名核對人員工作時間：11：45～抽獎完畢（約13：30）具體工作：注意主持人所宣讀之客戶編號及所得之獎項；登記人員在客戶所交之《認購書》上蓋上該客戶所得獎項之印章；收回已抽獎之客戶的“抽獎資格證”及作登記；核對人員全程記錄主持人所宣讀之客戶編號及所行之獎項于核對表，并與登記人員核對；抽獎完畢后，驗查所有“抽獎資格證”、核對表；銷售人員根據(jù)客戶所持之《認購書》及定金收據(jù)為客戶重新簽署《認購書》；舊的那份《認購書》三聯(lián)、及新《認購書》其余兩聯(lián)交回公司；三、物料準備：抽獎箱一個色球：一等獎（紅色）2個，二等獎（藍）4個，三等獎（綠）10個，共60個色球；“抽獎資格證”約500一、二、三等獎之印章各一個第十章 實施結(jié)果分析根據(jù)項目的特征，建議選用“循序漸進策略”與“強勢推廣策略”組合。附 件一、公開發(fā)售日客戶抽獎工作流程8：00各工作人員就位，再次驗查所需物料及工作準備情況；9：30～10：55已下齊定金及簽署《認購書》的客戶憑《認購書》、定金收據(jù)及身份證等到銷售中心登記處進行抽獎登記，領(lǐng)取“抽獎資格證”（所有“抽獎資格證”統(tǒng)一編號），每套房只可領(lǐng)取一張“抽獎資格證”；已領(lǐng)取“抽獎資格證”的客戶可到輪候區(qū)等待抽獎；10：55主持人呼吁編號第1～10號的客戶到舞臺旁準備抽獎；11：00主持人宣布新一期團下正式公開發(fā)售；嗚放禮炮；宣讀活動有關(guān)事項；11：05主待人宣布抽獎活動正式開始；抽獎客戶持“抽獎資格證”，經(jīng)工作人員查看后，待主持人叫到相應(yīng)編號后上臺進行抽獎；客戶從抽獎箱抽出一個色球（一張“抽獎資格證”只可抽獎一次），待主持人公示后放回抽獎箱；得獎客戶持“抽獎資格證”及《認購書》到舞臺旁兌獎處，交還“抽獎資格證”，并由工作人員在《認購書》上蓋上所得獎項之印章；領(lǐng)取保利花園名信片；得獎客戶憑被蓋上印章之《認購書》在指定日期（5月8～16日）到銷售中心，找回銷售人員換取新《認購書》，逾期所得獎項作廢。廣告公司工作內(nèi)容：VI設(shè)計、整體形象包裝、平面廣告設(shè)計等。四、廣告公司的選定及盡早介入廣告是策劃理念向目標客戶的傳遞體。三、 售樓處、樣板房的設(shè)計公司及工期的確定售樓處、樣板房設(shè)計包裝對品牌的樹立實力的顯示和樓盤的銷售至關(guān)重要，如香港的恒彩代表作：天安高爾夫花園、陽明山莊、依山居、天一名居、蔚藍海岸。若“竹海玉臺”再拖延工期，則在消費者心目中形成極不好影響，今后挽回負面影響的局面已沒有余地，這對“竹海玉臺”二、三期即整個項目極其為不利，也許對項目是致命的打擊?！爸窈Ｓ衽_”推廣上市的關(guān)鍵是工期的保證。短信： 項目開盤時以“樣板房開放暨時尚T臺秀”、“不同的角度青春攝影展”等系列活動和促銷活動信息傳播為主。報紙策略： 在形象建立期以建立項目時尚、高雅形象為主要目的，同時配合項目活動信息傳遞；在預(yù)熱期，主要以傳播項目賣點為主；同時配合項目開盤等重大信息傳遞；強銷期主要進行深挖的項目賣點傳播，同時配合活動需求，傳遞信息；持銷期對項目品牌、物業(yè)管理等進行傳播。他們收入較高，手機持有率高、交通方式上打的頻率高，結(jié)合手機短信受眾可選擇性強、費用低、和電臺信息覆蓋面廣、頻率高、費用低以及戶外廣告醒目，效用持久的優(yōu)點，可較多采用通過手機短信、電臺和戶外進行項目信息傳播；短信受眾可選擇月消費在80元以上人群。市場覆蓋面窄、受眾有限。受眾可選性差，承載信息量小。信息保存性差。電臺費用較低，傳播面廣，信息頻率高。網(wǎng)絡(luò)相對費用低，信息載量大，靈活性強，交互性強。戶外較為醒目，競爭少，駐留時間長，效用持久，費用中等。不同銷售階段的媒體組合策略各媒體優(yōu)缺點分析媒體種類優(yōu)點缺點報紙靈活及時，時效性強，市場覆蓋面大，傳播范圍廣，受眾面廣，廣告停留時間較長，信息清楚，可信性高。持銷期：進行企業(yè)品牌和項目品牌推廣，結(jié)合物業(yè)管理以及項目所倡導(dǎo)的生活方式展示，促進客戶之間的口碑傳播，多重刺激引發(fā)客戶的強烈購買沖動。市場預(yù)熱期：由虛轉(zhuǎn)實，對竹海玉臺的配套及項目賣點進行市場宣泄，加強目標客戶群對項目的認知與購買信心。綜上所述，營銷中心對第一階段的推廣作出階段性細分：時間與階段推售單元廣告費用銷售目標簡要說明業(yè)主認購期（～）31＃A梯32＃A梯商鋪01000萬累計1000萬挖掘業(yè)主資源內(nèi)部認購期(～)加推33＃A梯200萬累計200萬3000萬累計4000萬視銷售加推公開發(fā)售（－）加推33＃B梯40萬累計240萬2000萬累計6000萬強銷期（～）31＃C梯、32＃B梯 60萬累計300萬1500萬累計7500萬視銷售情況進行調(diào)整續(xù)銷期（）31＃B梯32＃C梯約400萬約700萬累計2億元加大大房型針對性推廣二、廣告主題主標題：竹海玉臺，等待您的青睞！小空間里的大故事，讓您發(fā)現(xiàn)生活別樣的美麗，讓您在家中笑傲風景。第八章 廣告策略一、廣告策略性階段劃分本次推售是“竹海玉臺”住宅樓一期繼“走進復(fù)式”后的全新一期單位發(fā)售，也是一期最后一次推售，同時為二期推出作良好的鋪墊，具有重要影響。整個銷售階段結(jié)合項目形象，圍繞“客戶有獎購房活動”和“買房送家居用品”、“驚喜就在你手中”、“與海爾品牌及家居用品牽手活動”，吸引目標客戶，讓客戶在我們的活動中感受到開發(fā)商的誠意，增加目標客戶對項目的好感，建立項目良好的市場口碑。售樓處需配合樓盤的性質(zhì)來營造氣氛，布置一些賞心悅目的小植物和小飾品，配以竹和玉的主題，以滿足項目形象和目標客戶群心理的需求。配置專職樣板房管理人員，工作人員要求年輕，服裝要求具有 活力，體現(xiàn)年輕活力；樣板房管理員要時刻保持樣板房的衛(wèi)生清潔，同時能達到一定的樣板房講解能力，在客戶參觀時，提 供熱情周到的服務(wù)，使客戶在參觀過程中能體會到專業(yè)、熱情的物管服務(wù)，以促進項目銷售。我們可充分利用此期項目緊鄰城市主要干道——益陽大道和龍洲路及毗鄰華天商業(yè)圈，展示面寬、人流量大的優(yōu)勢，立即在樓體上以大型噴繪形式和在施工塔吊上以霓虹燈形式制做“竹海玉臺”，達到每天24小時向市場傳遞項目新產(chǎn)品信息目的。根據(jù)這期產(chǎn)品特性，以形象廣告進行攻心戰(zhàn)術(shù)以達到建立項目形象目的。 第三節(jié) 項目營銷執(zhí)行策略一、現(xiàn)場包裝策略 工地現(xiàn)場包裝在3月5日項目宣傳啟動后，進入導(dǎo)入期。綠色在家門，清新鄰里間，讓您品味高雅，享受生活！當您帶著疲憊的身心步入小區(qū)，徜徉滿園的綠竹，您是否感覺神清氣爽？當您在閑暇時，漫步在蜿蜒的小區(qū)幽徑時，聽著翠鳥的輕啼，您是否感覺心情愉悅？當您的朋友羨慕您舒適、安靜的生活環(huán)境時，您是否為您當初的選擇感到驕傲與自豪？竹海玉臺，等待您的青睞！第二節(jié) 項目營銷推廣策略一、營銷推廣整體思路：市場細分，形成差異化作為一家新的房地產(chǎn)的首個項目，不具備直面競爭的品牌優(yōu)勢：其企業(yè)開發(fā)戰(zhàn)略定位是不作“挑戰(zhàn)者”，不作“跟隨者”，而進入“細分者”市場，抓住市場空缺，和對手形成差異，在這一定位策略前提下，我們通過市場調(diào)研，論證了市場空缺和入市機會的存在。八、開發(fā)競爭優(yōu)勢定位復(fù)合優(yōu)勢；性價比優(yōu)勢；差異優(yōu)勢；細處競爭優(yōu)勢；技戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢；門檻優(yōu)勢。商業(yè)街資源的利用——利用小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃的商業(yè)步行街作全面的展示。 會所資源的共享——針對我們的產(chǎn)品分類，我們的會所資源可有選擇性的共享。六、建筑風格定位簡約歐陸風格建筑風格,首個瑞士峰景小城。日子閑暇，下棋，打麻將，打乒乓球,帶著小孩在庭院里散步。愛靜則泡泡書吧，在 “新天地”般步行街啖一口HALY咖啡，體味那難得的悠閑；愛動則喜歡健身類運動。社區(qū)為他們提供課堂，讓孩子們通過參加音樂、繪畫、舞蹈學(xué)習(xí)班或其他形式，培養(yǎng)廣泛的興趣愛好。三、項目形象定位關(guān)鍵詞 和平、環(huán)保、運動、文明、親情 時尚、熱情、陽光、文化、健康高尚、地位、品質(zhì)、尊貴、財富四、項目形象定位 都市中央，生活領(lǐng)袖——錦州首席白領(lǐng)社區(qū)五、附：文化定位在產(chǎn)品塑造中需要盡可能體現(xiàn)出產(chǎn)品所提倡的生活：城市的、成功的、時尚的、高雅的。高層住宅樓層差為核心均價的5%，高層住宅樓層差為3%。（2）戶型差的確定：考慮對比的因素主要有：朝向、景觀、實用性、結(jié)構(gòu)、面積、噪音或污染，一般情況下，戶型差不宜大于核心均價的10%。（1）棟間差的確定考慮對比的因素主要有：朝向、高度、景觀、密度 、