【正文】 這對(duì)于我們的將來(lái)也有很大的幫助。從各個(gè)方面來(lái)說(shuō)，本樓盤無(wú)論從環(huán)境、交通、自然條件都是處于優(yōu)越的地位。電臺(tái)： 不同階段以項(xiàng)目形象信息、項(xiàng)目賣點(diǎn)信息和活動(dòng)信息傳遞為主第九章 主題規(guī)劃建議及附件一、工期保證竹海玉臺(tái)“圈地”已很久使竹海玉臺(tái)在社會(huì)有一定影響，故項(xiàng)目要盡快推廣上市，否則前面的效應(yīng)會(huì)淡化，業(yè)主對(duì)“世紀(jì)花園”也沒有信心。受眾可選性差，有區(qū)域性限制，具廣告創(chuàng)造性限制，主要是起提示作用。 售樓處包裝售樓處展板內(nèi)容初期以項(xiàng)目形象內(nèi)容為主，強(qiáng)銷期后以項(xiàng)目賣點(diǎn)內(nèi)容為主，以貼合銷售需要。七、項(xiàng)目開發(fā)模式定位考慮因素：充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)——10萬(wàn)平米規(guī)模，在市場(chǎng)中有強(qiáng)的號(hào)召力。價(jià)格表的制定價(jià)格表是根據(jù)己確定的核心均價(jià)為基礎(chǔ)，通過(guò)各項(xiàng)調(diào)差而制定的各單位價(jià)格明細(xì)表。一般，樓盤的價(jià)格策略的目標(biāo)無(wú)外乎以下幾點(diǎn)：（1）最大利潤(rùn)目標(biāo)獲取最大利潤(rùn)是發(fā)展商的重要目標(biāo)，但追求最大利潤(rùn)并非追求最高價(jià)格，而是追求企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的最大總利潤(rùn)。需求的物業(yè)類型隨經(jīng)濟(jì)情況不同而定，一般會(huì)需求面積適中的戶型。父母現(xiàn)在不是負(fù)擔(dān)，關(guān)鍵是要活得有面子。 主流客戶分析（約占整體消費(fèi)群體的82％） （1）錦州市的白領(lǐng)（約占整體消費(fèi)群體的36％） 年齡層：2535歲客戶特征描述：他們可能是錦州本地人，也可能是本省內(nèi)其他城市人分配到錦州工作或自由打工，大多數(shù)工作三到五年左右，幾年的拼搏，已基本找到適合自己的位置，有一份收并且比較穩(wěn)定的職業(yè)，他們有較好的文化教育背景，追求時(shí)尚品位的生活，但生活并不崇尚奢侈，在生活中逐漸走向成熟，事業(yè)處于起步階段，即將步入上升期，是城市未來(lái)發(fā)展的主力軍。投資回報(bào)率高：靠近華天、福中福等成熟商業(yè)圈，更離錦州市政府不過(guò)十分鐘車程，隨著商業(yè)氣息日漸濃厚，錦州市中心的南移，升值潛力看好，投資回報(bào)率一路高揚(yáng)。 公司組成：四個(gè)樓盤的開發(fā)商大多都比較有實(shí)力，聘請(qǐng)的設(shè)計(jì)單位、承建商和物管公司都還不錯(cuò)。小區(qū)本身也規(guī)劃建設(shè)有小型廣場(chǎng)。綜述：地塊缺少良好的自然景觀，僅有龍洲路路邊的隔離綠化花園有些許綠化植物，景觀資源評(píng)判幾乎為零。各項(xiàng)目在節(jié)日期間的接待來(lái)訪及銷售情況均較為可觀，部分在國(guó)慶期間開盤發(fā)售或推出促銷活動(dòng)的項(xiàng)目銷售情況一路攀升。對(duì)于三級(jí)城市的錦州來(lái)說(shuō)，更多的購(gòu)房需求還是以自住為主。三、房地產(chǎn)政策全國(guó)規(guī)劃國(guó)土局于2012年1月份內(nèi)連續(xù)推出了三項(xiàng)規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)的公告，分別對(duì)建立土地有形市場(chǎng)、提高預(yù)售門檻兩項(xiàng)內(nèi)容作出了規(guī)定：要求嚴(yán)格執(zhí)行限期交清地價(jià)款；禁止未獲得預(yù)售許可證前的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；未交清地價(jià)款以前的土地嚴(yán)格限制拍賣。，住宅套數(shù)24239套。錦州市實(shí)際居住人口比常住人口要大得多，這些人口要素為錦州市域房地產(chǎn)市場(chǎng)需求力的擴(kuò)張奠定了雄厚基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，必然使人們的生活質(zhì)量的要求也不斷提高，“住”成為人們?cè)阱X袋鼓后第一個(gè)急切解決或改善的問題，同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展也帶來(lái)高通貨膨脹，貨幣的貶值，投資渠道的單一和局限，銀行利率偏低，加上房產(chǎn)的保值特性，在這些因素的不斷綜合和放大影響下，使人們對(duì)于房地產(chǎn)的消費(fèi)不斷增加。雖然車流量大，但是附近區(qū)域大部分為中高檔住宅小區(qū)以及餐飲休閑場(chǎng)所，并且緊靠錦州市公安局，所以治安狀況良好。（2）在過(guò)去的兩年內(nèi)，龍洲路兩邊已經(jīng)逐漸聚集了眾多的高檔消費(fèi)餐飲娛樂場(chǎng)所。尤其本案面對(duì)錦州大道，西臨龍洲路，臨近錦州市政府和唯一的一個(gè)五星級(jí)酒店，商業(yè)氛圍濃厚，無(wú)論是自住還是投資都是十分有優(yōu)勢(shì)的。房地產(chǎn)業(yè)仍處于上升的階段，尤其是小戶型的發(fā)展存在較大的市場(chǎng)空間，市場(chǎng)需求量大。 購(gòu)買決定因素：?jiǎn)挝粌r(jià)格，價(jià)格滿意下的較高性價(jià)比，如產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境、配套、交通條件等。商鋪的商業(yè)氛圍與升值潛力。 理由：低開可以先聲奪人地吸引市場(chǎng)視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。定價(jià)方法項(xiàng)目采用市場(chǎng)比較定價(jià)法定價(jià)。高層住宅樓層差為核心均價(jià)的5%，高層住宅樓層差為3%。八、開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位復(fù)合優(yōu)勢(shì)；性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；差異優(yōu)勢(shì)；細(xì)處競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；技戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)；門檻優(yōu)勢(shì)。第八章 廣告策略一、廣告策略性階段劃分本次推售是“竹海玉臺(tái)”住宅樓一期繼“走進(jìn)復(fù)式”后的全新一期單位發(fā)售，也是一期最后一次推售，同時(shí)為二期推出作良好的鋪墊，具有重要影響。信息保存性差。三、 售樓處、樣板房的設(shè)計(jì)公司及工期的確定售樓處、樣板房設(shè)計(jì)包裝對(duì)品牌的樹立實(shí)力的顯示和樓盤的銷售至關(guān)重要，如香港的恒彩代表作：天安高爾夫花園、陽(yáng)明山莊、依山居、天一名居、蔚藍(lán)海岸。 經(jīng)分析，％的可達(dá)市場(chǎng)占有率，力求在相對(duì)較小百分比的全部市場(chǎng)占有率上努力。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來(lái)越容易。通過(guò)這次課程設(shè)計(jì)，我掌握了項(xiàng)目SWOT分析、項(xiàng)目營(yíng)銷策略等知識(shí)，熟悉了對(duì)項(xiàng)目定位的方法。附 件一、公開發(fā)售日客戶抽獎(jiǎng)工作流程8：00各工作人員就位，再次驗(yàn)查所需物料及工作準(zhǔn)備情況；9：30～10：55已下齊定金及簽署《認(rèn)購(gòu)書》的客戶憑《認(rèn)購(gòu)書》、定金收據(jù)及身份證等到銷售中心登記處進(jìn)行抽獎(jiǎng)登記，領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”（所有“抽獎(jiǎng)資格證”統(tǒng)一編號(hào)），每套房只可領(lǐng)取一張“抽獎(jiǎng)資格證”；已領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”的客戶可到輪候區(qū)等待抽獎(jiǎng)；10：55主持人呼吁編號(hào)第1～10號(hào)的客戶到舞臺(tái)旁準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)；11：00主持人宣布新一期團(tuán)下正式公開發(fā)售；嗚放禮炮；宣讀活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)；11：05主待人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)正式開始；抽獎(jiǎng)客戶持“抽獎(jiǎng)資格證”，經(jīng)工作人員查看后，待主持人叫到相應(yīng)編號(hào)后上臺(tái)進(jìn)行抽獎(jiǎng)；客戶從抽獎(jiǎng)箱抽出一個(gè)色球（一張“抽獎(jiǎng)資格證”只可抽獎(jiǎng)一次），待主持人公示后放回抽獎(jiǎng)箱；得獎(jiǎng)客戶持“抽獎(jiǎng)資格證”及《認(rèn)購(gòu)書》到舞臺(tái)旁兌獎(jiǎng)處，交還“抽獎(jiǎng)資格證”，并由工作人員在《認(rèn)購(gòu)書》上蓋上所得獎(jiǎng)項(xiàng)之印章；領(lǐng)取保利花園名信片；得獎(jiǎng)客戶憑被蓋上印章之《認(rèn)購(gòu)書》在指定日期（5月8～16日）到銷售中心，找回銷售人員換取新《認(rèn)購(gòu)書》，逾期所得獎(jiǎng)項(xiàng)作廢。他們收入較高，手機(jī)持有率高、交通方式上打的頻率高，結(jié)合手機(jī)短信受眾可選擇性強(qiáng)、費(fèi)用低、和電臺(tái)信息覆蓋面廣、頻率高、費(fèi)用低以及戶外廣告醒目，效用持久的優(yōu)點(diǎn)，可較多采用通過(guò)手機(jī)短信、電臺(tái)和戶外進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播；短信受眾可選擇月消費(fèi)在80元以上人群。持銷期：進(jìn)行企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌推廣，結(jié)合物業(yè)管理以及項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式展示，促進(jìn)客戶之間的口碑傳播，多重刺激引發(fā)客戶的強(qiáng)烈購(gòu)買沖動(dòng)。根據(jù)這期產(chǎn)品特性，以形象廣告進(jìn)行攻心戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到建立項(xiàng)目形象目的。愛靜則泡泡書吧，在 “新天地”般步行街啖一口HALY咖啡，體味那難得的悠閑；愛動(dòng)則喜歡健身類運(yùn)動(dòng)。（4）針對(duì)每個(gè)單元先確定主價(jià)樓層，再定出垂直差價(jià)。（3）價(jià)格透明樓價(jià)一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價(jià)還價(jià)和人情折扣。主要為遼寧省內(nèi)其他城市人士，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)能力，但不滿足于現(xiàn)狀，看好錦州發(fā)展?jié)摿?，想到錦州發(fā)展事業(yè)。購(gòu)買決定因素：?jiǎn)挝粌r(jià)格、合理舒適的面積組合、產(chǎn)品綜合質(zhì)素，教育條件。 主流客戶：錦州市的白領(lǐng)；企業(yè)中高層管理者；企事業(yè)單位，個(gè)體企業(yè)主；年青的自由職業(yè)與IT一族。戶型設(shè)計(jì)合理：房型布局緊湊靈活，前衛(wèi)落地飄窗設(shè)計(jì)，實(shí)得面積大，戶型周正，采光、通風(fēng)條件好，廳市廚衛(wèi)陽(yáng)臺(tái)等配套功能布局合理，動(dòng)靜分明，私密性良好。第三章 開盤前的準(zhǔn)備工作第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本情況樓盤一：學(xué)府花園開發(fā)商：錦州金旅運(yùn)通房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：錦州市迎賓東路與銀城南路交匯處停車位：856個(gè)總占地面積：120畝容積率：綠化率：36%建筑總面積：240666平方米總戶數(shù)：1986戶類別：普通住宅配套設(shè)施：高爾夫球場(chǎng)、遼寧城市學(xué)院、錦州醫(yī)學(xué)?？聘叩葘W(xué)院及附屬醫(yī)院裝修情況：毛坯交通情況：28路銷售均價(jià)：2700戶型：一期以小戶型為主樓盤二：銀海御苑開發(fā)商：錦州市新欣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：錦州大道與金山路交匯處銷售代理：家和房產(chǎn)景觀設(shè)計(jì)：浙江園林建筑設(shè)計(jì)院總占地面積：35000多平方米容積率：綠化率：35﹪建筑總面積：100000平方米總戶數(shù)：346戶類別：普通住宅停車位：102個(gè)配套設(shè)施：遼寧城市學(xué)院、京天大酒店、步步高百貨、中國(guó)銀行裝修情況：毛坯交通情況：20路銷售均價(jià)：2800元戶型：兩房、三房、四房樓盤三：大學(xué)康城開發(fā)商：錦州市康瑞房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址：銀城南路與學(xué)府路交匯銷售代理：實(shí)效營(yíng)銷停車位：780個(gè)容積率：綠化率：40%總建筑面積：150000平米總戶數(shù)：1200戶類別：多層、小高層周邊配套：大學(xué)康城社區(qū)商業(yè)配套及餐飲、娛樂、休閑、生活超市、精品購(gòu)物和時(shí)尚飾品等于一體。同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，周邊建立了多個(gè)高檔住宅項(xiàng)目，如梓山湖新城，世紀(jì)佳苑，時(shí)代廣場(chǎng)，緹香名苑等項(xiàng)目。項(xiàng)目地的自然景觀資源較少，且僅靠錦州市的兩條主干道，整體呈現(xiàn)的是一片交通繁華的嘈雜之地。第二季度，新10條房政出臺(tái)，全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)均受到一定程度的政策打壓，全國(guó)市場(chǎng)銷售量均明顯下降，各種促銷模式及折扣充斥市場(chǎng)，盡管房交會(huì)成交套數(shù)、成交面積、成交金額都創(chuàng)歷史新高，但市場(chǎng)價(jià)格一度出現(xiàn)混亂。小高層及高層產(chǎn)品逐日遞增，占據(jù)了市場(chǎng)主導(dǎo)方向，市場(chǎng)供求較旺，同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。. . . .. .遼 寧 工 業(yè) 大 學(xué) 房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理 課程設(shè)計(jì)（論文）題目： 錦州市“竹海玉臺(tái)”住宅項(xiàng)目策劃營(yíng)銷報(bào)告學(xué) 院： 管理學(xué)院 專業(yè)班級(jí)： 工程092 學(xué) 號(hào)： 090701078 學(xué)生姓名： XX 指導(dǎo)教師： AA 教師職稱： 副教授 起止時(shí)間： 程設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)課及評(píng)語(yǔ)學(xué) 院： 管理學(xué)院 　　　　　　　　　　　　教研室：工程管理學(xué) 號(hào)0907010XX學(xué)生姓名XX專業(yè)班級(jí)工程092課程設(shè)計(jì)（論 文）題 目錦州市“竹海玉臺(tái)”住宅項(xiàng)目策劃營(yíng)銷報(bào)告課程設(shè)計(jì)（論