【正文】 深入的進(jìn)行項(xiàng)目與產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘，對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行局部描寫和細(xì)部放大展示，進(jìn)一步刺激客戶購買欲望和信心。持銷期：進(jìn)行企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌推廣，結(jié)合物業(yè)管理以及項(xiàng)目所倡導(dǎo)的生活方式展示，促進(jìn)客戶之間的口碑傳播，多重刺激引發(fā)客戶的強(qiáng)烈購買沖動(dòng)。尾盤期：宣傳上強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目處于城市中心，該地段小戶型產(chǎn)品的稀缺性以及項(xiàng)目的投資增值潛力，結(jié)合一定的促銷手段加以清盤。不同銷售階段的媒體組合策略各媒體優(yōu)缺點(diǎn)分析媒體種類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活及時(shí)，時(shí)效性強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面大，傳播范圍廣，受眾面廣，廣告停留時(shí)間較長，信息清楚，可信性高。過于昂貴，保存性差。戶外較為醒目，競爭少，駐留時(shí)間長，效用持久，費(fèi)用中等。受眾可選性差，有區(qū)域性限制，具廣告創(chuàng)造性限制，主要是起提示作用。網(wǎng)絡(luò)相對(duì)費(fèi)用低，信息載量大，靈活性強(qiáng)，交互性強(qiáng)。受眾面狹窄（以白領(lǐng)族為主）。電臺(tái)費(fèi)用較低，傳播面廣，信息頻率高。信息保存性差，信息駐留時(shí)間短手機(jī)短信費(fèi)用低，受眾面廣，受眾可選擇性強(qiáng)。信息保存性差。車體覆蓋面廣，信息駐留時(shí)間長。受眾可選性差，承載信息量小?！板\州房地產(chǎn)”等雜志費(fèi)用低，信息清楚，駐留時(shí)間長。市場(chǎng)覆蓋面窄、受眾有限。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群同以上各媒體的結(jié)合度分析通過項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群分析：他們大都年齡在2535歲，網(wǎng)絡(luò)使用頻率較高，也喜歡通過網(wǎng)絡(luò)來搜集購房信息，可針對(duì)此特點(diǎn)較多采用網(wǎng)絡(luò)廣告（信息載量大）形式進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播；網(wǎng)站可選取益陽房地產(chǎn)信息網(wǎng)等。他們收入較高，手機(jī)持有率高、交通方式上打的頻率高，結(jié)合手機(jī)短信受眾可選擇性強(qiáng)、費(fèi)用低、和電臺(tái)信息覆蓋面廣、頻率高、費(fèi)用低以及戶外廣告醒目，效用持久的優(yōu)點(diǎn)，可較多采用通過手機(jī)短信、電臺(tái)和戶外進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播；短信受眾可選擇月消費(fèi)在80元以上人群。由于目標(biāo)客戶群多為企業(yè)白領(lǐng)、私企業(yè)主，行政金融人士，出入時(shí)尚、休閑場(chǎng)所較多；因此可較多采用此類雜志廣告形式進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播不同銷售階段，媒體的具體組合銷售階段主要傳播媒體形象期戶外、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)預(yù)熱期戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信強(qiáng)銷期報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、短信、戶外持銷期網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)、報(bào)紙尾盤期網(wǎng)絡(luò)、短信不同銷售階段的媒體策略戶外策略： 在各階段都是主要擔(dān)負(fù)建立本項(xiàng)目時(shí)尚、高雅形象宣傳目的；在開盤節(jié)點(diǎn)或其他重大節(jié)點(diǎn)前進(jìn)行更換，傳遞開盤等重大信息，開盤一周后重新回到形象廣告上。報(bào)紙策略： 在形象建立期以建立項(xiàng)目時(shí)尚、高雅形象為主要目的，同時(shí)配合項(xiàng)目活動(dòng)信息傳遞；在預(yù)熱期，主要以傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)為主；同時(shí)配合項(xiàng)目開盤等重大信息傳遞；強(qiáng)銷期主要進(jìn)行深挖的項(xiàng)目賣點(diǎn)傳播，同時(shí)配合活動(dòng)需求，傳遞信息；持銷期對(duì)項(xiàng)目品牌、物業(yè)管理等進(jìn)行傳播。網(wǎng)絡(luò)： 在各階段，網(wǎng)絡(luò)平面廣告以傳播項(xiàng)目形象和活動(dòng)信息為主；網(wǎng)絡(luò)文章以項(xiàng)目整體介紹、賣點(diǎn)展示及活動(dòng)內(nèi)容具體播報(bào)為主。短信： 項(xiàng)目開盤時(shí)以“樣板房開放暨時(shí)尚T臺(tái)秀”、“不同的角度青春攝影展”等系列活動(dòng)和促銷活動(dòng)信息傳播為主。電臺(tái)： 不同階段以項(xiàng)目形象信息、項(xiàng)目賣點(diǎn)信息和活動(dòng)信息傳遞為主第九章 主題規(guī)劃建議及附件一、工期保證竹海玉臺(tái)“圈地”已很久使竹海玉臺(tái)在社會(huì)有一定影響，故項(xiàng)目要盡快推廣上市，否則前面的效應(yīng)會(huì)淡化，業(yè)主對(duì)“世紀(jì)花園”也沒有信心?！爸窈Ｓ衽_(tái)”推廣上市的關(guān)鍵是工期的保證。錦州地產(chǎn)以往祥祺苑項(xiàng)目工程質(zhì)量等問題已有負(fù)面影響。若“竹海玉臺(tái)”再拖延工期，則在消費(fèi)者心目中形成極不好影響，今后挽回負(fù)面影響的局面已沒有余地，這對(duì)“竹海玉臺(tái)”二、三期即整個(gè)項(xiàng)目極其為不利，也許對(duì)項(xiàng)目是致命的打擊。二、 遠(yuǎn)期樓房的現(xiàn)狀下加強(qiáng)其它包裝客戶對(duì)遠(yuǎn)期樓房缺乏信心，但顯示實(shí)力的其它包裝可增強(qiáng)客戶的信心，如售樓處、樣板房、圍墻、廣告牌等的包裝。三、 售樓處、樣板房的設(shè)計(jì)公司及工期的確定售樓處、樣板房設(shè)計(jì)包裝對(duì)品牌的樹立實(shí)力的顯示和樓盤的銷售至關(guān)重要，如香港的恒彩代表作：天安高爾夫花園、陽明山莊、依山居、天一名居、蔚藍(lán)海岸。盡快確定設(shè)計(jì)公司并進(jìn)入實(shí)質(zhì)性設(shè)計(jì)階段。四、廣告公司的選定及盡早介入廣告是策劃理念向目標(biāo)客戶的傳遞體。廣告設(shè)計(jì)的好壞直接影響銷售，現(xiàn)深圳大型項(xiàng)目均選擇優(yōu)秀的廣告公司。廣告公司工作內(nèi)容：VI設(shè)計(jì)、整體形象包裝、平面廣告設(shè)計(jì)等。若“世紀(jì)花園”4月28日內(nèi)部認(rèn)購，則建議沙河地產(chǎn)盡快確定廣告公司并及早介入，建議選博思堂、同路廣告公司，作品：萬科系列項(xiàng)目、尉藍(lán)海岸、星河雅居等。附 件一、公開發(fā)售日客戶抽獎(jiǎng)工作流程8：00各工作人員就位，再次驗(yàn)查所需物料及工作準(zhǔn)備情況；9：30～10：55已下齊定金及簽署《認(rèn)購書》的客戶憑《認(rèn)購書》、定金收據(jù)及身份證等到銷售中心登記處進(jìn)行抽獎(jiǎng)登記，領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”（所有“抽獎(jiǎng)資格證”統(tǒng)一編號(hào)），每套房只可領(lǐng)取一張“抽獎(jiǎng)資格證”；已領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”的客戶可到輪候區(qū)等待抽獎(jiǎng)；10：55主持人呼吁編號(hào)第1～10號(hào)的客戶到舞臺(tái)旁準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)；11：00主持人宣布新一期團(tuán)下正式公開發(fā)售；嗚放禮炮；宣讀活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)；11：05主待人宣布抽獎(jiǎng)活動(dòng)正式開始；抽獎(jiǎng)客戶持“抽獎(jiǎng)資格證”，經(jīng)工作人員查看后，待主持人叫到相應(yīng)編號(hào)后上臺(tái)進(jìn)行抽獎(jiǎng)；客戶從抽獎(jiǎng)箱抽出一個(gè)色球（一張“抽獎(jiǎng)資格證”只可抽獎(jiǎng)一次），待主持人公示后放回抽獎(jiǎng)箱；得獎(jiǎng)客戶持“抽獎(jiǎng)資格證”及《認(rèn)購書》到舞臺(tái)旁兌獎(jiǎng)處，交還“抽獎(jiǎng)資格證”，并由工作人員在《認(rèn)購書》上蓋上所得獎(jiǎng)項(xiàng)之印章；領(lǐng)取保利花園名信片；得獎(jiǎng)客戶憑被蓋上印章之《認(rèn)購書》在指定日期（5月8～16日）到銷售中心，找回銷售人員換取新《認(rèn)購書》，逾期所得獎(jiǎng)項(xiàng)作廢。獎(jiǎng)項(xiàng)： 一等獎(jiǎng)：5888元房價(jià)優(yōu)惠——紅色球2個(gè)二等獎(jiǎng)：4888元房價(jià)優(yōu)惠——藍(lán)色球4個(gè)三等獎(jiǎng)：2888元房價(jià)優(yōu)惠——綠色球10個(gè)二、各部門配合工作：銷售中心抽獎(jiǎng)登記處工作人員：3名工作時(shí)間：從9：00～11：30具體工作：核對(duì)前來登記之客戶資格（身份證、定金收據(jù)及《認(rèn)購書》）；簽寫“抽獎(jiǎng)資格證”（一套房只填一張）后交給客戶，同時(shí)對(duì)已領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”的客戶逐一記錄，避免重復(fù)領(lǐng)取現(xiàn)象；指導(dǎo)客戶到輪候區(qū)等待；在當(dāng)天12：30前成交的客戶均可獲抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。主持人（1名）工作時(shí)間：9：00～抽獎(jiǎng)完畢（約13：30）具體工作：宣讀活動(dòng)有關(guān)事項(xiàng)；呼吁已領(lǐng)取“抽獎(jiǎng)資格證”的客戶安編號(hào)順序到舞臺(tái)旁準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)；公示各位客戶所抽獎(jiǎng)之獎(jiǎng)項(xiàng)，并進(jìn)行宣讀；制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛；兌獎(jiǎng)處工作人員：1名登記人員、1名核對(duì)人員工作時(shí)間：11：45～抽獎(jiǎng)完畢（約13：30）具體工作：注意主持人所宣讀之客戶編號(hào)及所得之獎(jiǎng)項(xiàng)；登記人員在客戶所交之《認(rèn)購書》上蓋上該客戶所得獎(jiǎng)項(xiàng)之印章；收回已抽獎(jiǎng)之客戶的“抽獎(jiǎng)資格證”及作登記；核對(duì)人員全程記錄主持人所宣讀之客戶編號(hào)及所行之獎(jiǎng)項(xiàng)于核對(duì)表，并與登記人員核對(duì)；抽獎(jiǎng)完畢后，驗(yàn)查所有“抽獎(jiǎng)資格證”、核對(duì)表；銷售人員根據(jù)客戶所持之《認(rèn)購書》及定金收據(jù)為客戶重新簽署《認(rèn)購書》；舊的那份《認(rèn)購書》三聯(lián)、及新《認(rèn)購書》其余兩聯(lián)交回公司；三、物料準(zhǔn)備：抽獎(jiǎng)箱一個(gè)色球：一等獎(jiǎng)（紅色）2個(gè)，二等獎(jiǎng)（藍(lán)）4個(gè)，三等獎(jiǎng)（綠）10個(gè)，共60個(gè)色球；“抽獎(jiǎng)資格證”約500一、二、三等獎(jiǎng)之印章各一個(gè)第十章 實(shí)施結(jié)果分析根據(jù)項(xiàng)目的特征，建議選用“循序漸進(jìn)策略”與“強(qiáng)勢(shì)推廣策略”組合。在第一階段（內(nèi)部認(rèn)購期）采用“循序漸進(jìn)策略”通過報(bào)紙的軟性文章和各種活動(dòng)使更多的人對(duì)項(xiàng)目的推廣主題“CBD國際人居所”有所了解和認(rèn)知，從而為項(xiàng)目的開盤作好鋪墊；在第二階段（開盤期），結(jié)合展銷會(huì)，采用“強(qiáng)勢(shì)推廣策略”，讓項(xiàng)目迅速享名深圳，爭取盡快消化。因?yàn)楸卷?xiàng)目具有相對(duì)的特質(zhì)性和獨(dú)有性，且市場(chǎng)上同等戶型的物業(yè)競爭激烈錦州興隆家園樓盤所處的地塊狀況和面積會(huì)影響市場(chǎng)的占有率。從各個(gè)方面來說，本樓盤無論從環(huán)境、交通、自然條件都是處于優(yōu)越的地位。通過戶型、裝修、物業(yè)管理的提升，使科學(xué)城周邊的樓盤區(qū)分開，為區(qū)域樓市建立新的形象和標(biāo)準(zhǔn)。本樓盤在2年內(nèi)使企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的20%，使自己的競爭處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。科學(xué)城地塊周圍群山圍繞，是真正擁有360度自然生態(tài)環(huán)境的國際級(jí)豪宅社區(qū)，將建筑建于純粹的生態(tài)景觀圈之中。有古典情懷,外觀簡潔大方,具有內(nèi)斂質(zhì)樸,自然深沉的建筑風(fēng)格，將會(huì)成為新一代的住宅代表，將會(huì)大大提高本樓盤的市場(chǎng)占有率。 經(jīng)分析，％的可達(dá)市場(chǎng)占有率，力求在相對(duì)較小百分比的全部市場(chǎng)占有率上努力。設(shè)計(jì)總結(jié)通過此次課程設(shè)計(jì)，使我更加扎實(shí)的掌握了有關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷方面的知識(shí)，在設(shè)計(jì)過程中雖然遇到了一些問題，但經(jīng)過一次又一次的思考，一遍又一遍的檢查終于找出了原因所在，也暴露出了前期我在這方面的知識(shí)欠缺和經(jīng)驗(yàn)不足。實(shí)踐出真知，通過親自動(dòng)手制作，使我們掌握的知識(shí)不再是紙上談兵。課程設(shè)計(jì)誠然是一門專業(yè)課，給我很多專業(yè)知識(shí)以及專業(yè)技能上的提升，同時(shí)又是一門講道課，一門辯思課，給了我許多道，給了我很多思，給了我莫大的空間。同時(shí)，設(shè)計(jì)讓我感觸很深。使我對(duì)抽象的理論有了具體的認(rèn)識(shí)。通過這次課程設(shè)計(jì)，我掌握了項(xiàng)目SWOT分析、項(xiàng)目營銷策略等知識(shí)，熟悉了對(duì)項(xiàng)目定位的方法。我認(rèn)為，在這學(xué)期的實(shí)驗(yàn)中，不僅培養(yǎng)了獨(dú)立思考、動(dòng)手操作的能力，在各種其它能力上也都有了提高。更重要的是，在實(shí)驗(yàn)課上，我們學(xué)會(huì)了很多學(xué)習(xí)的方法。而這是日后最實(shí)用的，真的是受益匪淺。要面對(duì)社會(huì)的挑戰(zhàn)，只有不斷的學(xué)習(xí)、實(shí)踐，再學(xué)習(xí)、再實(shí)踐。這對(duì)于我們的將來也有很大的幫助。以后，不管有多苦，我想我們都能變苦為樂，找尋有趣的事情，發(fā)現(xiàn)其中珍貴的事情。就像中國提倡的艱苦奮斗一樣，我們都可以在實(shí)驗(yàn)結(jié)束之后變的更加成熟，會(huì)面對(duì)需要面對(duì)的事情。參考文獻(xiàn)[1]《營銷戰(zhàn)略策劃》屈云淡主編，中國商業(yè)出版社，1994. [2]《略談房地產(chǎn)營銷策略》陶婷主編，外國經(jīng)濟(jì)與管理， [3]《市場(chǎng)營銷案例精選精析》朱華主編，經(jīng)濟(jì)管理出版社， [4]《品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品推廣與策劃》熊化平主編，中國經(jīng)濟(jì)出版社，寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較。拼一個(gè)春夏秋冬！贏一個(gè)無悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人. 學(xué)習(xí)好幫手