【正文】 深入的進(jìn)行項目與產(chǎn)品的賣點(diǎn)挖掘，對賣點(diǎn)進(jìn)行局部描寫和細(xì)部放大展示，進(jìn)一步刺激客戶購買欲望和信心。持銷期：進(jìn)行企業(yè)品牌和項目品牌推廣，結(jié)合物業(yè)管理以及項目所倡導(dǎo)的生活方式展示，促進(jìn)客戶之間的口碑傳播，多重刺激引發(fā)客戶的強(qiáng)烈購買沖動。尾盤期：宣傳上強(qiáng)調(diào)項目處于城市中心，該地段小戶型產(chǎn)品的稀缺性以及項目的投資增值潛力，結(jié)合一定的促銷手段加以清盤。不同銷售階段的媒體組合策略各媒體優(yōu)缺點(diǎn)分析媒體種類優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報紙靈活及時，時效性強(qiáng)，市場覆蓋面大，傳播范圍廣，受眾面廣，廣告停留時間較長，信息清楚，可信性高。過于昂貴，保存性差。戶外較為醒目，競爭少，駐留時間長，效用持久，費(fèi)用中等。受眾可選性差，有區(qū)域性限制，具廣告創(chuàng)造性限制，主要是起提示作用。網(wǎng)絡(luò)相對費(fèi)用低，信息載量大，靈活性強(qiáng)，交互性強(qiáng)。受眾面狹窄（以白領(lǐng)族為主）。電臺費(fèi)用較低，傳播面廣，信息頻率高。信息保存性差，信息駐留時間短手機(jī)短信費(fèi)用低，受眾面廣，受眾可選擇性強(qiáng)。信息保存性差。車體覆蓋面廣，信息駐留時間長。受眾可選性差，承載信息量小?！板\州房地產(chǎn)”等雜志費(fèi)用低，信息清楚，駐留時間長。市場覆蓋面窄、受眾有限。本項目目標(biāo)客戶群同以上各媒體的結(jié)合度分析通過項目的目標(biāo)客戶群分析：他們大都年齡在2535歲，網(wǎng)絡(luò)使用頻率較高，也喜歡通過網(wǎng)絡(luò)來搜集購房信息，可針對此特點(diǎn)較多采用網(wǎng)絡(luò)廣告（信息載量大）形式進(jìn)行項目信息傳播；網(wǎng)站可選取益陽房地產(chǎn)信息網(wǎng)等。他們收入較高，手機(jī)持有率高、交通方式上打的頻率高，結(jié)合手機(jī)短信受眾可選擇性強(qiáng)、費(fèi)用低、和電臺信息覆蓋面廣、頻率高、費(fèi)用低以及戶外廣告醒目，效用持久的優(yōu)點(diǎn)，可較多采用通過手機(jī)短信、電臺和戶外進(jìn)行項目信息傳播；短信受眾可選擇月消費(fèi)在80元以上人群。由于目標(biāo)客戶群多為企業(yè)白領(lǐng)、私企業(yè)主，行政金融人士，出入時尚、休閑場所較多；因此可較多采用此類雜志廣告形式進(jìn)行項目信息傳播不同銷售階段，媒體的具體組合銷售階段主要傳播媒體形象期戶外、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)預(yù)熱期戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺、短信強(qiáng)銷期報紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺、短信、戶外持銷期網(wǎng)絡(luò)、電臺、報紙尾盤期網(wǎng)絡(luò)、短信不同銷售階段的媒體策略戶外策略： 在各階段都是主要擔(dān)負(fù)建立本項目時尚、高雅形象宣傳目的；在開盤節(jié)點(diǎn)或其他重大節(jié)點(diǎn)前進(jìn)行更換，傳遞開盤等重大信息，開盤一周后重新回到形象廣告上。報紙策略： 在形象建立期以建立項目時尚、高雅形象為主要目的，同時配合項目活動信息傳遞；在預(yù)熱期，主要以傳播項目賣點(diǎn)為主；同時配合項目開盤等重大信息傳遞；強(qiáng)銷期主要進(jìn)行深挖的項目賣點(diǎn)傳播，同時配合活動需求，傳遞信息；持銷期對項目品牌、物業(yè)管理等進(jìn)行傳播。網(wǎng)絡(luò)： 在各階段，網(wǎng)絡(luò)平面廣告以傳播項目形象和活動信息為主；網(wǎng)絡(luò)文章以項目整體介紹、賣點(diǎn)展示及活動內(nèi)容具體播報為主。短信： 項目開盤時以“樣板房開放暨時尚T臺秀”、“不同的角度青春攝影展”等系列活動和促銷活動信息傳播為主。電臺： 不同階段以項目形象信息、項目賣點(diǎn)信息和活動信息傳遞為主第九章 主題規(guī)劃建議及附件一、工期保證竹海玉臺“圈地”已很久使竹海玉臺在社會有一定影響，故項目要盡快推廣上市，否則前面的效應(yīng)會淡化，業(yè)主對“世紀(jì)花園”也沒有信心?！爸窈Ｓ衽_”推廣上市的關(guān)鍵是工期的保證。錦州地產(chǎn)以往祥祺苑項目工程質(zhì)量等問題已有負(fù)面影響。若“竹海玉臺”再拖延工期，則在消費(fèi)者心目中形成極不好影響，今后挽回負(fù)面影響的局面已沒有余地，這對“竹海玉臺”二、三期即整個項目極其為不利，也許對項目是致命的打擊。二、 遠(yuǎn)期樓房的現(xiàn)狀下加強(qiáng)其它包裝客戶對遠(yuǎn)期樓房缺乏信心，但顯示實力的其它包裝可增強(qiáng)客戶的信心，如售樓處、樣板房、圍墻、廣告牌等的包裝。三、 售樓處、樣板房的設(shè)計公司及工期的確定售樓處、樣板房設(shè)計包裝對品牌的樹立實力的顯示和樓盤的銷售至關(guān)重要，如香港的恒彩代表作：天安高爾夫花園、陽明山莊、依山居、天一名居、蔚藍(lán)海岸。盡快確定設(shè)計公司并進(jìn)入實質(zhì)性設(shè)計階段。四、廣告公司的選定及盡早介入廣告是策劃理念向目標(biāo)客戶的傳遞體。廣告設(shè)計的好壞直接影響銷售，現(xiàn)深圳大型項目均選擇優(yōu)秀的廣告公司。廣告公司工作內(nèi)容：VI設(shè)計、整體形象包裝、平面廣告設(shè)計等。若“世紀(jì)花園”4月28日內(nèi)部認(rèn)購，則建議沙河地產(chǎn)盡快確定廣告公司并及早介入，建議選博思堂、同路廣告公司，作品：萬科系列項目、尉藍(lán)海岸、星河雅居等。附 件一、公開發(fā)售日客戶抽獎工作流程8：00各工作人員就位，再次驗查所需物料及工作準(zhǔn)備情況；9：30～10：55已下齊定金及簽署《認(rèn)購書》的客戶憑《認(rèn)購書》、定金收據(jù)及身份證等到銷售中心登記處進(jìn)行抽獎登記，領(lǐng)取“抽獎資格證”（所有“抽獎資格證”統(tǒng)一編號），每套房只可領(lǐng)取一張“抽獎資格證”；已領(lǐng)取“抽獎資格證”的客戶可到輪候區(qū)等待抽獎；10：55主持人呼吁編號第1～10號的客戶到舞臺旁準(zhǔn)備抽獎；11：00主持人宣布新一期團(tuán)下正式公開發(fā)售；嗚放禮炮；宣讀活動有關(guān)事項；11：05主待人宣布抽獎活動正式開始；抽獎客戶持“抽獎資格證”，經(jīng)工作人員查看后，待主持人叫到相應(yīng)編號后上臺進(jìn)行抽獎；客戶從抽獎箱抽出一個色球（一張“抽獎資格證”只可抽獎一次），待主持人公示后放回抽獎箱；得獎客戶持“抽獎資格證”及《認(rèn)購書》到舞臺旁兌獎處，交還“抽獎資格證”，并由工作人員在《認(rèn)購書》上蓋上所得獎項之印章；領(lǐng)取保利花園名信片；得獎客戶憑被蓋上印章之《認(rèn)購書》在指定日期（5月8～16日）到銷售中心，找回銷售人員換取新《認(rèn)購書》，逾期所得獎項作廢。獎項： 一等獎：5888元房價優(yōu)惠——紅色球2個二等獎：4888元房價優(yōu)惠——藍(lán)色球4個三等獎：2888元房價優(yōu)惠——綠色球10個二、各部門配合工作：銷售中心抽獎登記處工作人員：3名工作時間：從9：00～11：30具體工作：核對前來登記之客戶資格（身份證、定金收據(jù)及《認(rèn)購書》）；簽寫“抽獎資格證”（一套房只填一張）后交給客戶，同時對已領(lǐng)取“抽獎資格證”的客戶逐一記錄，避免重復(fù)領(lǐng)取現(xiàn)象；指導(dǎo)客戶到輪候區(qū)等待；在當(dāng)天12：30前成交的客戶均可獲抽獎機(jī)會。主持人（1名）工作時間：9：00～抽獎完畢（約13：30）具體工作：宣讀活動有關(guān)事項；呼吁已領(lǐng)取“抽獎資格證”的客戶安編號順序到舞臺旁準(zhǔn)備抽獎；公示各位客戶所抽獎之獎項，并進(jìn)行宣讀；制造現(xiàn)場氣氛；兌獎處工作人員：1名登記人員、1名核對人員工作時間：11：45～抽獎完畢（約13：30）具體工作：注意主持人所宣讀之客戶編號及所得之獎項；登記人員在客戶所交之《認(rèn)購書》上蓋上該客戶所得獎項之印章；收回已抽獎之客戶的“抽獎資格證”及作登記；核對人員全程記錄主持人所宣讀之客戶編號及所行之獎項于核對表，并與登記人員核對；抽獎完畢后，驗查所有“抽獎資格證”、核對表；銷售人員根據(jù)客戶所持之《認(rèn)購書》及定金收據(jù)為客戶重新簽署《認(rèn)購書》；舊的那份《認(rèn)購書》三聯(lián)、及新《認(rèn)購書》其余兩聯(lián)交回公司；三、物料準(zhǔn)備：抽獎箱一個色球：一等獎（紅色）2個，二等獎（藍(lán)）4個，三等獎（綠）10個，共60個色球；“抽獎資格證”約500一、二、三等獎之印章各一個第十章 實施結(jié)果分析根據(jù)項目的特征，建議選用“循序漸進(jìn)策略”與“強(qiáng)勢推廣策略”組合。在第一階段（內(nèi)部認(rèn)購期）采用“循序漸進(jìn)策略”通過報紙的軟性文章和各種活動使更多的人對項目的推廣主題“CBD國際人居所”有所了解和認(rèn)知，從而為項目的開盤作好鋪墊；在第二階段（開盤期），結(jié)合展銷會，采用“強(qiáng)勢推廣策略”，讓項目迅速享名深圳，爭取盡快消化。因為本項目具有相對的特質(zhì)性和獨(dú)有性，且市場上同等戶型的物業(yè)競爭激烈錦州興隆家園樓盤所處的地塊狀況和面積會影響市場的占有率。從各個方面來說，本樓盤無論從環(huán)境、交通、自然條件都是處于優(yōu)越的地位。通過戶型、裝修、物業(yè)管理的提升，使科學(xué)城周邊的樓盤區(qū)分開，為區(qū)域樓市建立新的形象和標(biāo)準(zhǔn)。本樓盤在2年內(nèi)使企業(yè)的銷售額占全行業(yè)銷售額的20%，使自己的競爭處于絕對優(yōu)勢地位?？茖W(xué)城地塊周圍群山圍繞，是真正擁有360度自然生態(tài)環(huán)境的國際級豪宅社區(qū)，將建筑建于純粹的生態(tài)景觀圈之中。有古典情懷,外觀簡潔大方,具有內(nèi)斂質(zhì)樸,自然深沉的建筑風(fēng)格，將會成為新一代的住宅代表，將會大大提高本樓盤的市場占有率。 經(jīng)分析，％的可達(dá)市場占有率，力求在相對較小百分比的全部市場占有率上努力。設(shè)計總結(jié)通過此次課程設(shè)計，使我更加扎實的掌握了有關(guān)房地產(chǎn)市場營銷方面的知識，在設(shè)計過程中雖然遇到了一些問題，但經(jīng)過一次又一次的思考，一遍又一遍的檢查終于找出了原因所在，也暴露出了前期我在這方面的知識欠缺和經(jīng)驗不足。實踐出真知，通過親自動手制作，使我們掌握的知識不再是紙上談兵。課程設(shè)計誠然是一門專業(yè)課，給我很多專業(yè)知識以及專業(yè)技能上的提升，同時又是一門講道課，一門辯思課，給了我許多道，給了我很多思，給了我莫大的空間。同時，設(shè)計讓我感觸很深。使我對抽象的理論有了具體的認(rèn)識。通過這次課程設(shè)計，我掌握了項目SWOT分析、項目營銷策略等知識，熟悉了對項目定位的方法。我認(rèn)為，在這學(xué)期的實驗中，不僅培養(yǎng)了獨(dú)立思考、動手操作的能力，在各種其它能力上也都有了提高。更重要的是，在實驗課上，我們學(xué)會了很多學(xué)習(xí)的方法。而這是日后最實用的，真的是受益匪淺。要面對社會的挑戰(zhàn)，只有不斷的學(xué)習(xí)、實踐，再學(xué)習(xí)、再實踐。這對于我們的將來也有很大的幫助。以后，不管有多苦，我想我們都能變苦為樂，找尋有趣的事情，發(fā)現(xiàn)其中珍貴的事情。就像中國提倡的艱苦奮斗一樣，我們都可以在實驗結(jié)束之后變的更加成熟，會面對需要面對的事情。參考文獻(xiàn)[1]《營銷戰(zhàn)略策劃》屈云淡主編，中國商業(yè)出版社，1994. [2]《略談房地產(chǎn)營銷策略》陶婷主編，外國經(jīng)濟(jì)與管理， [3]《市場營銷案例精選精析》朱華主編，經(jīng)濟(jì)管理出版社， [4]《品牌戰(zhàn)略，產(chǎn)品推廣與策劃》熊化平主編，中國經(jīng)濟(jì)出版社，寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計較。拼一個春夏秋冬！贏一個無悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人. 學(xué)習(xí)好幫手