【正文】 了”、“家人不知會不會有意見”等，即顧客對此表現(xiàn)出來的是遲疑不決，銷售人員應(yīng)幫其下定決心。激發(fā)興趣：當顧客來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的銷售人員進行了親熱的解釋，而引起莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。（五）購置心理的變化進程闡明的目標在于使對方了解某種事與物，而說服則是讓對方接收wo 們的看法或產(chǎn)品，wo們向顧客解說半天，充其量ta 對wo 們房子的一切已完整了解而已，但是否下定決心購買，則需進一步應(yīng)用技巧，促使ta 與wo 們同步，最終訂購，這就是“如何說服”顧客。（1）以心情人法即傾銷說服中，推銷員用自身火熱真情去感動客戶，讓ta 接收ni 的產(chǎn)品，用此辦法時，請求情真意切，要切實為顧客著想，顯示出樂于助人的品德，切忌虛情假意的低劣表演。（3）事實說服法是通過展現(xiàn)某種事實來說服顧客的一種辦法，某情勢多種多樣，即可用實物來演示，也可以用材料、圖表來描寫等，無論采用哪種情勢，都要注意兩點：一是真實，二是及時。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當?shù)那閯荼磉_出來，讓顧客實實在在地感想到按ni 的看法去辦利大于弊，二要把評判交給顧客，給ta 思考的時機和決策的權(quán)利。以下是幾種常用辦法：理性訴求：以充分的理由，讓顧客理智地斷定，最終相信wo 們。以誠相待。用商品能給顧客帶來的好處打動顧客。A、說服的原則：若想到達說服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則：要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對商品、顧客、市場等進行了解，因此成功率往往很高。（二）、提問的技巧重要有三種提問方法，一是直接性提問，二是一般性提問，三是發(fā)明事實的提問。謀求一致樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍自然適時切入正題面談時應(yīng)注意的事項主題明白，簡練明了，分段進行循序漸進，不前后矛盾具體而不抽象辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句多用例子做幫手，并不是測知客戶了解的程序。確認客戶能回來這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步傾銷。單刀直入對客戶的擔心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述ni 的觀點，“您認為鄰近的樓盤的戶型哪個對您更適宜？哪個樓盤的價位更適宜您？“盡可能針對可能買主的重要購買動機提出問題，誘使其將出最有價值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。表現(xiàn)關(guān)懷很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”wo 昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關(guān)懷。誘發(fā)好奇心“您說主人房太小了？那wo 倒有個好主見，不如您抽空到現(xiàn)場來，wo 詳細跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但ni 的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就覺得ni 是在騙ta。恰當恭維對可能買主的特別出眾之處適當加以評價，有助于營銷好的談話氛圍。六、招待流程中的技巧自wo 介紹如果售樓員自wo 顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。今天真謝謝您?。?1）wo 以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當一人獨享，是否可請幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時別忘……wo 們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您，好讓您高枕無憂。（36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢？（37）先生是明理人，一定比wo 知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽?。?3）這是wo 粗淺的想法，請指教一下。但請放心，wo 們公司決不會這樣，因為……（27）您說要斟酌一下是應(yīng)當?shù)?，但不知要考慮的是什么，wo 做房地產(chǎn)已有近十年的時光了，可否告知wo替您參考一下？（28）200 平方米會不會太小了吧？（29）您看10 樓會不會太高了？（30）如果wo 是您的話，wo 會考慮這一戶，因為……（31）先生，wo 認為買住的房子，首先要考慮……您看這是不是很重要。（18）先生，您現(xiàn)在再不決議的話，wo 不敢保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出，因為……（19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過……（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知wo 之所以這樣想的原由嗎？（21）wo 也以為目前這價位稍高了一些，但是……（22）太貴了，為什么呢？您認為不值這價嗎？（23）考慮是應(yīng)該的，但可否請問您考慮的是什么？（24）wo 覺得應(yīng)當由wo 們負擔的費用，wo 們決不會要您出半分錢，同時wo 也以為該由您負擔的費用，也盼望由您負責，先生認為呢？（25）林先生，wo 盼望您在施工用料、完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。（13）林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡略（豎起大拇指）。（9）您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。可否請教先生一下wo 們的房子有沒有什么毛病，比如說建材方面……（7）先生這么行家相當難得，wo 們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進入狀況。（5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。銷售常用語43 則（1）銷售人員：請找林先生接線生：請問您是……銷售人員：wo 姓許。C、全家福來參觀時：如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦，實在真是命中有神氣。（2）無頭銜時：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務(wù)代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，wo 祝福您。不同情形下的謳歌語現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這時ni 將如何進行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當?shù)刭澝缹Ψ?，則氣氛會非常的融洽。（4）貴于自然，贊賞對方于無形之中，使對方不覺wo 們在謳歌ta。（3）依據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見。但贊美顧客有幾個原則須注意：（1）須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺ni 言不衷，滿口虛偽，適應(yīng)往后的路就很難走了。行動習性，ta 們最關(guān)懷什么，最擔憂什么，甚至連ta 們最愛看什么報紙，愛在什么場合消耗，愛和什么人來往等，都要有所了解，所以決議銷售人員是否優(yōu)良，決不是性別、年齡，而是知識、修養(yǎng)以及能否做到為客戶著想，而為客戶著想也決不體現(xiàn)在為客戶優(yōu)惠了多少……。因此，說到材料應(yīng)實實在在的把所用資料的品牌、長處、特征指出來，豐盛的專業(yè)知識比語言技巧更具有現(xiàn)實意義，在實際的操作中，銷售人員要經(jīng)常為客戶算一些帳，如一次性付款與按揭的關(guān)系，租房與買房的得失關(guān)系等等。因此，視察就是銷售的第一技巧，擅長察看首先要擅長傾聽，只有等客戶把心里話說出ni 能力充足了解ta 的顧慮，當客戶擔心樓盤能否如期完工時，ni 向ta 介紹使用率多么高是過剩的，應(yīng)突出開發(fā)商的實力、事跡和發(fā)展方向。在與客戶的來往過程中優(yōu)為主要的是取得客戶的信賴。延長產(chǎn)品是指附加在有形產(chǎn)品上的各種各樣的服務(wù)。”總結(jié)及注意事項掌握了上述方法與技巧還是遠遠不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產(chǎn)實際上是推銷服務(wù)，對購房者來說ta 們需要的是家庭感、安全感和成績感。如：“某日wo 們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對各種客戶突出重點不同）特殊喜歡認可”。小點成交法（或避重就輕法）：先在一些次要的，小一點的問題上顧客達成購買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質(zhì)交易的一種成交技巧。特色：可恰當減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號直接渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇?。誘導(dǎo)客戶匆匆成交易。懇求成交法：看準成交時機：自動求成交，堅持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。1向銷售人員咨詢戶型的變革情況時。1客戶自動提出調(diào)換面談場合時。1情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時。眼睛轉(zhuǎn)動由變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時。索要贈品時?？蛻粽夜P、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時。開始細看購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時。開端與同伴低語磋商時。銷售人員應(yīng)令神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進行促成，以期交易成功。1實用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對方好奇，察看對方反映匆匆使對方回話，逼迫對方速下決議等功效）1語句與表情相互配合。確定對方談話的價值（找出價值，并確定ta 是獲得對方好感的一大絕招）。明白地聽出對方談話的重點和目的。禁忌獨占談話過火表示本身：不要獨占任何一次談話。一般居民：居住地域的歷史，名人情形。青年白領(lǐng)：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)、管理上的奇特看法。一、各類客戶感興致的話題：業(yè)內(nèi)有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，ni 的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，ni在和客戶聊天時，ni 會發(fā)明每個人都樂于談自身感興趣的事，當然是客戶感興趣的事，通過談對方感興趣的事情往往能發(fā)明協(xié)調(diào)的會談氛圍。顧客購買心理分析、顧客購買七個心理階段的操控術(shù)引起注意產(chǎn)生興趣使用的聯(lián)想擁有的欲望進行比較最后確認決定購定購買心理的“比較法則”支配人類行為的動機，都可以分為二種：追進快樂逃離痛苦一、各類客戶感興致的話題：二、語言技巧三、常見的“購買信號”：四、常見的成交方法：五、謳歌顧客贊賞的原則不同情形下的贊美語銷售常用語43 則六、招待流程中的技巧七、面談技巧（一）、面談目標：（二）、提問的技巧（三）、說服與溝通的技術(shù)（四）、傾聽的技巧（五）、購買心理的變化歷程八、團體購置的追蹤技能銷售員在整個銷售過程中是最首要、最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，要實現(xiàn)成交的過程，銷售員能否說服顧客實現(xiàn)交易，癥結(jié)在于面談是否成功，面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強的工作。顧客購買決策過程分析與銷售控制顧客購買決策過程一般分為5 個階段認識需要——》搜集信息——》評估備選商品——》購買決策——》購后行為購買過程的階段模式主要適用于高度介入的產(chǎn)品。皆大歡喜（案例）售樓員：陳先生，恭喜您選擇到一個完全符合您個人要求的小區(qū)。引蛇出洞（案例）售樓員：陳先生，假設(shè)您真的會購買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您最關(guān)注的三個主要意問題是什么？客戶：配套設(shè)施、價格和物業(yè)管理拔云見日（案例）售樓員：陳先生，您認為一個符合您要求的價格應(yīng)該是怎么樣的小平范圍？3000~5000 或6000~8000。例句：您一定不要錯過機會??？您一定要買?。≌埾嘈盼?，這一定是您最佳的選擇。如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。購買快樂利用人性的得益法則陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關(guān)心，您越早購買，您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種快樂。陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會感到輕松自如，一定不會不壓力的。逆反技巧法當你對顧客購買心理摸不透時陳先生，我是認為這房子非常適合您的，但是很顯您是不會花時間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到這項物業(yè)的價值所在，對嗎？您不會借考慮為籍口躲開我吧？假設(shè)您會很認真地考慮這項物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題。假如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬定金還是兩萬定金。陳先生，您看看，對自己喜歡的房子要盡快作快定，其他同事的客戶也在考慮購買這個單位，您遲疑，別人就會奪您所愛。推他一把當顧客猶疑不決時。陳先生請不要介意，是因為我工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，我有希望你能指出我在哪方面還做得不夠。3考慮什么？（一般客戶的心理）⑴環(huán)境⑵交通⑶配套⑷價格3相關(guān)術(shù)語三通一平：水通、電通、路通、路平七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平正負零：地下工程完成，正負地面（零）3超低的價位，成本銷售，抗跌升值一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070 萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，排解疑難法當顧客說要再考慮時陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個家庭都是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點呢？還是選擇分期付款？3做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。3以提問的方式正面引導(dǎo)：⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。在國外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟穩(wěn)定，社會穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當房價走勢呈現(xiàn)出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。中國房地產(chǎn)副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經(jīng)濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一多一點。我國商品房的成本，一般由以下5 點構(gòu)成：① 建筑成本② 土地費用③ 拆遷費用④ 城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費用⑤ 相關(guān)費用從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期