【正文】 ，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題。以退為進法當(dāng)顧客遲遲末能作出購買決定時陳先生，您至今還未能作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介紹的進程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會獲得的利益表達(dá)清楚。現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在個定金就還能享受到各種的折扣優(yōu)惠。詢問法當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想清除顧客的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了解顧客內(nèi)心的想法。你雖然無法消除顧客每一個抗拒點，但你任何時候都可以問顧客一個問題，假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？假如您不會購買，我想知道以又是哪些因素影響您作出這樣的決定。錢不是問題當(dāng)顧客總認(rèn)為價格太貴了供不起，您太歉虛了， 我相信這是你所成功的秘訣。生命和時間都是寶貴的，能夠主自己和家人早一天享受生活，為什么不選擇早享受到在小區(qū)生活的種種快樂。成交技巧心理暗示法通過不斷重復(fù)一些有利于增強顧客購買信心的語句，來達(dá)到暗示和推動成交的作用。發(fā)問成交法開門見山（案例）售樓員：陳先生，我相信無論您是否會購買我們的小區(qū)的房子，首先您都希望能得到更多的相關(guān)資料和專業(yè)的服務(wù)，對嗎？客戶：是的誘敵深入（案例）售樓員：陳先生，為了能向您提供更有針對性的樓盤資料和專業(yè)意見，我想我們有必要先來討論一下您購樓所要關(guān)注的主要問題好嗎？客戶：好的。陳先生，您認(rèn)為一個符合你要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎么樣的？一網(wǎng)打盡（案例）售樓員：陳先生，如果我們的小區(qū)都能滿足你上述的各項要求，那么假如您現(xiàn)在就決定購買，你還有其它問題嗎？客戶：沒有了。那太好了，您是選擇一次付款，還是分期付款。對于低度介入的產(chǎn)品，顧客可能跳過某些階段，跳過了信息收集和務(wù)選品牌評估的階段。沒有固定的模式，隨著對象，環(huán)境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方法。父母親：特殊對子女（特指女性）______________企業(yè)家：業(yè)務(wù)閱歷、光輝歷程。藝術(shù)家：對任何ta 愿意談的話題，均有奇特看法。二、語言技巧語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于ni 是否適時的說出了客戶想聽的話。精于會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時刻才說一兩句。適時表達(dá)ni 的看法。必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀）真摯的表達(dá)內(nèi)心的想法（形體語言、以心靈去說）音量大小適中（有時可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感）快慢應(yīng)用得宜。1措辭文雅、發(fā)音準(zhǔn)確，有個人特點（表示ni 的博學(xué)、教養(yǎng)和特征）三、常見的“購買信號”：在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個變化過程。開始批駁品質(zhì)或環(huán)境、交通……時。開端頻頻喝茶或抽煙時?？蛻粲缮聿那皟A，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其ta 舒展動作時。開始討價還價時。劇烈提出反論后突然緘默不語時。1由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘硎久骼瘦p松，活躍與友愛時。1重復(fù)訊問，巨細(xì)不遺，一副警惕翼翼的樣子時。1向銷售人員咨詢公司有關(guān)人員的位置與權(quán)利時。四、常見的成交方式：在與客戶面談的進程中發(fā)明并把握客戶的“購置信號”做到機動靈活，隨時成交，同時要穩(wěn)重看待客戶的成交異議，不廢棄最后成交機遇，并保存一定的成交余地。假定成交法：假定客戶已經(jīng)接收wo 們的建議。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金500 元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個處所簽字就行了”?！岸x一”成交法：為客戶設(shè)計出一個有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有交之成交范疇內(nèi)進行的成交計劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付4 萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的名字是您還是夫人？”特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。如：“首付款先付2 萬元，剩余2 萬一個星期內(nèi)付清，”公眾成交法：應(yīng)用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產(chǎn)品的一種成交技巧，它實用于從眾型的顧客。重復(fù)陳說長處法：當(dāng)顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三地提出wo 們產(chǎn)品的長處，并帶動顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至無私境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的資料，具有隔音，保溫后果，保證用它二十年后仍象新的一樣。銷售時要將有形產(chǎn)品和延長產(chǎn)品二者合一，并使購買者接受ta，這樣就會到達(dá)促銷的目的，有形產(chǎn)品指的是購成房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特色、式樣、質(zhì)量等。如：特業(yè)管理，保證公共設(shè)施的提供等，還有在這里購房的環(huán)境，升值潛力在其ta 處所是無法替代的。購房者的心理可謂五花八門，有注重身份的、有擔(dān)憂交通的、也有怕交不起物業(yè)管理費的，諸如此類，要想讓人相信ni，就要先解除ta 們的心理負(fù)擔(dān)。說空話也不能體現(xiàn)語言技巧，優(yōu)質(zhì)資料就是一句空話，購房者并不知道什么叫優(yōu)質(zhì)材料，也不耐心去考究。優(yōu)良的銷售員不僅要知道ta 的目的客戶是屬于哪一階層，還要知道ta 的心理蒙受才能。五、贊美顧客贊賞的原則人是有情感的動物，有喜歡被贊美的實質(zhì)，往往稍微一句簡略的贊美都會令對方覺得無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的陌生感，從“ni”，“wo”變成“wo 們”，因為人人皆喜歡聽贊美自身的話。（2）應(yīng)具體、不抽象，與其說“小姐，ni 長得好美麗喔！”不如說“小姐，ni 長得好英俊，尤其這對眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。（5）適可而止，見好就收，見不好也收。A、從手頭上顧客的名片看（1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長”、“負(fù)責(zé)人”時：先生這么年青就當(dāng)上一家公司的經(jīng)理，實在不簡略，事業(yè)必定很順利吧！哪天有機遇可否向您請教您事業(yè)勝利的秘訣？先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請您開班傳授，讓wo 們有機會學(xué)習(xí)。（3）公司知名度很高時：先生能在這家公司服務(wù)，實在不容易，聽說要想進入貴公司服務(wù)，要有良好的知識技巧且須經(jīng)過層層測驗，可否請您指導(dǎo)一下，將來wo 若能到貴公司上班，現(xiàn)在必需如何籌備呢？貴公司的產(chǎn)品信用良好，有口皆碑，不論內(nèi)外銷均做得很勝利，對了，所謂PE（提一下該公司的產(chǎn)品）是什么樣的東西呢？可否指導(dǎo)一下？B、夫妻同來參觀或攜子女同行時：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。D、單身貴族來參觀時小姐，像您這么年青就買得起這種高價位的房子，實在不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實在不公正，為什么把所有的利益都集中在您身上呢？以上實例，可適時運用，會有意想不到的功能。接線生：請問您有什么事嗎？銷售人員：林老板要wo 與ta 接洽一下，麻煩一下好嗎？（2） 林先生嗎？您好，wo 是某某，wo 們那天在工地上談了很久，不知您高見如何？什么，太貴了，那先生覺得多少適合呢？wo 看這樣好了，電話中也不好談，wo 們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎？林先生是早上比擬便利呢還是下午便利呢？三點鐘怎么樣？好了，就今天下午三點整，wo 準(zhǔn)時到府上，謝謝?。?）林先生，wo 本不該打擾您，但是為了讓您有一個幻想舒適的家，能借用5 分鐘嗎？（4）林太太，為了讓您的孩子有一個幻想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，wo 勸您下決心，不要再遲疑了。（6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺。（8）不簡單，令千金竟然是學(xué)校里的榜樣生，實在難得。（10）您長得真美麗，有點像王祖賢呢?。?1）小姐，您頤養(yǎng)得這么好，可否奉告wo 頤養(yǎng)秘訣？（12）張董事長，您有這么好的閱歷與學(xué)識，怎么不開班傳授呢？好讓wo 們這些晚輩有機遇學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。（14）買房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就會落得房、財兩空，wo 們公司信用再好不過了，您知道……（15）先生您真有目光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實際，但wo 認(rèn)為：……（16）先生您好，wo 依據(jù)您的意見將這一條款作了適當(dāng)改動，請您過目一下，是否有什么處所須要彌補的？（17）謝謝您的夸耀，這不是wo 的口才好，wo 只不過將這套房子所有的優(yōu)點詳細(xì)地向您報告了而已。（26）先生所擔(dān)憂的這一點很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完整不一樣。（32）先生，wo 不會賣房子，wo 只不過幫您參考一下而已。（34）先生這么強調(diào)……wo 相信您有您的見解，能否告知wo 您所以如此想的因為呢？（35）以先生您的身份與位置，wo 建議您買這一戶最適當(dāng)了。（38）先生，wo 要向ni 強調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因為：①……②……（39）先生，是想看看店面還是住房？（40）恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。（43）先生有空時，請常來wo 們這兒指點一下，順便來看您未來的房子。準(zhǔn)確的方法是用ni 的房子開路，客戶對ni 個人沒興致，而ni 要賣的商品僅是ni 的房子而已。明利好處直接向客戶指出購買動機，將其思想引到ni 的房子的利益上。引起恐慌反作用啟示和假設(shè)？邏輯思維相聯(lián)合，對那些不擅長及不愿意認(rèn)真對付wo 們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。迂回進攻“wo 們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認(rèn)同感。再次恭維客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以合適反復(fù)的，如此可進一步加強對ni 的好感和可信度。七、面談技巧（一）、面談目的：推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。銷售特點與顧客交相運用。適當(dāng)?shù)奶釂柾軌虻竭_(dá)發(fā)現(xiàn)需要，促其購買的目的，但發(fā)問時需注意以下問題：把握提問時機注意提問時的語速提問前要擬好腹稿盼望得到滿意的回答時，要選擇答案是可節(jié)制的提問方式______________避免無意義的問題避免使用“行話”提問（三）、說服與溝通的技巧說服是推銷的中心，本質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應(yīng)把握好說服的技巧，還應(yīng)把好傾聽，訊問的技巧，在這里，wo 們將具體說明一些在推銷運動中的溝通技巧。營造適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的時候，此刻，ni 應(yīng)營造良好氣氛，改善ta 的心境狀態(tài)。循序漸進。B、說服的方式與技能由于購買房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買一次而已，所以說須要斟酌的因素很多，往往會左參考，右比擬，有時須追蹤說服數(shù)次方能使其下決心，付之購買，故如何進行說服性的工作相當(dāng)主要。（1）自wo 評判法自wo 評判法就是民顧客共同剖析某一行動的利弊，然后讓顧客本身去評判，進而得出結(jié)論的一種法子。（2）經(jīng)驗說服法是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗來說服顧客的一種法子，要害有兩點：一是盡量講顧客熟習(xí)的經(jīng)驗，二是要詳盡、活潑形象的描寫，使顧客仿佛身臨其境，這樣能力加強說服的可信度。感性的訴求此法既動之以情，人是感性的動物，尤其對自身的家人均有一份濃重的情義，此時以妻子、孩子作為訴求對象，會收到事半功倍的后果。說服中的語言技巧：直言、悠揚、隱約、反語、風(fēng)趣（四）傾聽的技巧少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會、把握重點。wo 們必須清楚顧客在購買前的心理變化歷程：引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計奇特，內(nèi)容出色而引起顧客的注意，進而拿起電話訊問以進一步了解，這就是“引起注意”。意欲購買：在銷售歷程中，經(jīng)過詳細(xì)的闡明，顧客對wo 們的產(chǎn)品已有了充足的了解，而銷售人員鍥而不舍地進一步說服，顧客心中已發(fā)生了購買的愿望。使之行為：這是最首要的癥結(jié)所在，銷售人員須應(yīng)用各種技巧，打消顧客心中的疑問，終而當(dāng)場成交。（1）爭奪獲得意見很多機構(gòu)門口都擺了一塊：拒絕推銷的牌子，售樓員最頭疼的問題就是基本見不到關(guān)鍵人員，“人微言輕“并不恐怖，掌握一定的技巧，只要成功地獲得接見ni 的跟蹤工作也就成功了一半。B 打動招待處秘書這是獲得接見的第一道關(guān)，聰慧的售樓員應(yīng)把她們看作舉足輕重的人物并盡力爭奪其合作，要害是要讓ta 們覺得自身很了不起，有權(quán)部署這次接見。b. 得到對方注意后才開端自wo 介紹及闡明來的目標(biāo)，語氣鎮(zhèn)定，自然客氣，充斥信念又不能人所難――“麻煩您問一下ta，看ta 是否便利，盡量抽10 分鐘見見wo。d. 離去時對接待處秘書真摯致謝。B 除非征得介紹者的批準(zhǔn)，否則絕不要夸張ni 們之間的關(guān)系。a. 事先接洽ni 可以事先發(fā)一封信，暗示ni 將致電給可能買主，估量信收到后在打電話過去，再應(yīng)用客戶跟蹤的一般技巧爭得會晤的時機。c. 選擇適合的時機針對集團客戶的地產(chǎn)銷售具有本身的淡旺季特征， 們訪問的契機。（5） 避免被過早的打發(fā)走“wo 們在研討、匯報匯報、有什么事再打電話接洽”這是中國人典范的送客語，為此ni 必需做到以下幾點：a. 對該集團內(nèi)部情況及大環(huán)境上去對照對方了解的還多。c. 不談?wù)撛摷瘓F同行機構(gòu)的商業(yè)（管理）秘密。（6） 扭轉(zhuǎn)