【正文】 實(shí)訓(xùn)練習(xí)：1．如何設(shè)計(jì)你的名片．從而使你的套司和你個(gè)人與眾不同?2．搜集所有有關(guān)你公司良好商業(yè)信譽(yù)的資料，并把它們以令人信服的客戶(hù)來(lái)信或者報(bào)紙文章的形式提供給你的客戶(hù)看。顧客很可能不熟悉你，但他肯定記得那些著名公司的名字，如國(guó)際商用機(jī)器公司、索尼公司、美林集團(tuán)、通用電力公司、通用汽車(chē)公司等等。在這種情況下，絕大多數(shù)顧客都會(huì)對(duì)占用了推銷(xiāo)員的時(shí)間卻讓人兩手空空、失望而歸感到十分內(nèi)疚；畢竟，像我們一樣，推銷(xiāo)員只是為了得到傭金、支撐家庭。同時(shí)，他還抓緊時(shí)間進(jìn)行了當(dāng)面的約見(jiàn)?！蓖其N(xiāo)員辯解說(shuō)：“是總經(jīng)理親自打電話約我來(lái)的。這些“看門(mén)人”之所以受命這樣做，是因?yàn)樗麄兊睦习灞淮笮?huì)議、數(shù)不清的電話和來(lái)訪者——尤其是推銷(xiāo)員團(tuán)團(tuán)圍住，忙得不可開(kāi)交。你是為客戶(hù)提供服務(wù)的，你是來(lái)幫助顧客的! 你必須站在顧客的角度考慮問(wèn)題，積極思考：如何幫助你的顧客，引導(dǎo)他做出正確的決定顧客之所以會(huì)打電話給你，或者光顧你的公司，是因?yàn)樗麄冃枰愕漠a(chǎn)品或者服務(wù)。因此，一定不要讓那些糟糕的推銷(xiāo)員形象也落到你的身上。童年時(shí)，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，奧城良治調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒(méi)有閉起來(lái)，而且還一直張眼瞪著。 最后，就是積極學(xué)習(xí)。 就這樣，原一平一下子就得到了許多大公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，當(dāng)然原一平的名號(hào)也在三菱銀行里傳開(kāi)了。推銷(xiāo)就是推銷(xiāo)自己！所以。但有一次在一家名叫“村云別院”的佛教寺廟，他遇見(jiàn)了一個(gè)高人，那個(gè)人的一席話改變了他未來(lái)的推銷(xiāo)工作。項(xiàng)目二：永不服輸?shù)亩分? 　原一平的第一份工作是觀光旅行社推銷(xiāo)員，而他成功的原因，就是他有永不服輸?shù)亩分?，每天最早出門(mén)拜訪客戶(hù)，很晚才回來(lái)休息。 “我看你笑嘻嘻地，全身充滿(mǎn)干勁，日子一定過(guò)得很痛快啦!” “托您的福，還好。這也是他踏入社會(huì)后，最氣憤的一天；然而，也是他漫長(zhǎng)的推銷(xiāo)生涯中關(guān)鍵的第一天。這家協(xié)會(huì)共有推銷(xiāo)員60名。在調(diào)查訪問(wèn)之前，每組根據(jù)課程所學(xué)知識(shí)經(jīng)過(guò)討論制定調(diào)查訪問(wèn)的提綱，包括調(diào)查的主要問(wèn)題與具體安排。 同一天，在休息時(shí)間用完咖啡后，約翰看見(jiàn)亨利等人走在人行道上，便叫過(guò)：“嗨!亨利，有條好消息告訴你們。幾年前，戴爾我們不浪費(fèi)筆墨，大談自己的苦經(jīng)，就依照亨利現(xiàn)實(shí)中有沒(méi)有這方面的例子39。首先．由于我付不起你們要求的租金，當(dāng)然要另外擇地舉行。卡內(nèi)基向紐約一家飯店租下大廳。但是，可以很肯定地說(shuō)，你的捐獻(xiàn)行為一定是由于你想要什么。不錯(cuò)，你注意的當(dāng)然是自身的需要，但除了你自己，可能再?zèng)]有人感興趣了。他的企業(yè)設(shè)計(jì)不僅保護(hù)了已有的業(yè)務(wù)，而且為美登制圖公司增加了其他方面的價(jià)值，使公司完全改變了自己的定位。當(dāng)這種方法在一個(gè)地區(qū)成功后，多納休說(shuō)： “好的，現(xiàn)在我掌握這個(gè)規(guī)律了?！边@一調(diào)查導(dǎo)致美登制圖公司設(shè)計(jì)了直接向商店送貨的計(jì)劃。令他大為驚訝的是，他沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這些宣傳品。喜歡這樣做生意的不光是我一個(gè)人，我的同伴也喜歡這樣。盡管他的工作是推銷(xiāo)塑料，但他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問(wèn)題。勞倫斯這種大客戶(hù)的名單和聯(lián)系方式，就像現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中的導(dǎo)彈一樣，可以讓推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)工作更有精確命中的效果。第二位成績(jī)好些。在同一天，他們兩個(gè)人來(lái)到了南太平洋的一個(gè)島國(guó)，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳慷汲嘧?，不穿?從酋長(zhǎng)到貧民、從僧侶到貴婦，竟然沒(méi)有人穿鞋子?！钡谝晃煌其N(xiāo)員口才非常好，他纏住一位和尚，死纏硬磨，那個(gè)和尚禁不住他的糾纏。第二個(gè)報(bào)童的聰明之處，在于他很清楚漫天撒網(wǎng)不見(jiàn)得網(wǎng)住魚(yú)的道理。比如，有一次我在報(bào)紙上看到某某局級(jí)企業(yè)老總向某某企業(yè)致賀的廣告，就打電話給這家公司，假稱(chēng)自己是某某協(xié)會(huì)，有一張請(qǐng)柬要發(fā)給貴公司的局長(zhǎng)，請(qǐng)問(wèn)你們局長(zhǎng)的名字是XX嗎?我拼得對(duì)不對(duì)?方便告訴我局長(zhǎng)的傳真號(hào)碼嗎?等等，經(jīng)過(guò)這樣的一番打探，便知道了這位局長(zhǎng)較為準(zhǔn)確的聯(lián)系方式，并成功約見(jiàn)了這位局長(zhǎng)。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開(kāi)發(fā)的所有能增加價(jià)值的新項(xiàng)目。在資本、融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面。在1988年，這項(xiàng)價(jià)值60萬(wàn)美元的業(yè)務(wù)大約占公司全年訂單的10％?！拔覀儾粩嗦?tīng)到可怕的故事。這樣既創(chuàng)造了價(jià)值又節(jié)省了開(kāi)支。這個(gè)新的企業(yè)模式可以更好地為客戶(hù)服務(wù)，可以更好地理解客戶(hù)選擇看板、經(jīng)營(yíng)流程和價(jià)值鏈。喬治正是采用了這種做法。你把東西捐給紅十字會(huì)，是因?yàn)槟阆胍獛椭鷦e人，想要完成一件美好、不自私、高尚的行為。 當(dāng)然，他忘了把鈔票放進(jìn)信封里。戴爾卡內(nèi)基在“利”欄下面寫(xiě)上：“大廳可做他用”，并且說(shuō)明：“你們的好處是大廳可以空下來(lái)，另外租給人跳舞或開(kāi)會(huì)，這比只租給我們開(kāi)演講會(huì)的收八高些。 這話真是金玉良言，再重述一遍：“成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對(duì)方觀點(diǎn)的能力；還有，看一件事須兼顧你和對(duì)方的不同角度。一直到最后才提到可以加速卸貨，貨主的作業(yè)也可以在同一天內(nèi)完成等等。為什么因?yàn)樗麄冃睦锵氲亩际亲约旱男枰麄儾恢滥阄也⒉幌胭I(mǎi)什么東西，如果想的話，也一定會(huì)自己出門(mén)。就在他們公司附近有家大保險(xiǎn)公司的服務(wù)處。他說(shuō)過(guò)：“能設(shè)身處地為他人著想、了解別人心里想些什么的人．永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來(lái)。他是一個(gè)頑劣的普通人。這就是原一平要跨入推銷(xiāo)保險(xiǎn)生涯之時(shí)，所聽(tīng)到的嘲笑之聲。他看起來(lái)不像是“上班族”，倒像是一位娛樂(lè)界的大亨?！? 就這樣，原一平在保險(xiǎn)行業(yè)站住了腳跟。在原一平進(jìn)人明治保險(xiǎn)公司的頭一年(即1930年)，由于不諳推銷(xiāo)的技巧，開(kāi)始的一段時(shí)間業(yè)績(jī)很差。第二年(1931)，業(yè)績(jī)18萬(wàn)元，為平均水平的兩倍。 有一天，原一平突然閃出一個(gè)念頭：“三菱銀行一定融資或投資許多公司，三菱銀行的總裁串田萬(wàn)藏先生，也是我們公司(明治保險(xiǎn)公司)的董事長(zhǎng)。他認(rèn)為赤子之心乃是推銷(xiāo)的原動(dòng)力。美國(guó)人開(kāi)始發(fā)問(wèn)：您認(rèn)為自己可以跑得比狼還要快嗎? 日本人淡淡一笑：不必，我只要跑得比你快就行了! 我們每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，當(dāng)對(duì)手跑得比你快，當(dāng)客戶(hù)懂得比我們多的時(shí)候，我們已經(jīng)離餓死不遠(yuǎn)了! 請(qǐng)記住，作為營(yíng)銷(xiāo)員每天應(yīng)拜訪15位、20位客戶(hù)，我們每天要打50—100通電話!否則，失敗就在后頭等著我們。吉拉德的真誠(chéng)和說(shuō)服力給他們留下了深刻印象．很快，他們的推銷(xiāo)抵觸情緒就消失了；而且，他們會(huì)覺(jué)得喬 一個(gè)合格的推銷(xiāo)員不應(yīng)該抱有這種觀念。要達(dá)到自己的目的，你必須尊重和理解顧客的時(shí)間觀念。案例…守約定征服顧客 一天，某公司總經(jīng)理約保險(xiǎn)推銷(xiāo)員到他的辦公室洽談。也許這位總經(jīng)理早把自己邀請(qǐng)別人的事忘得一干二凈。實(shí)訓(xùn)練習(xí)： l．對(duì)著鏡子，看著你自己．盡量調(diào)整出最熱情、最有感染力的姿態(tài)，對(duì)自己說(shuō)：我是xxx，我是最棒的!夸天會(huì)有最愉快的事情發(fā)生在我的身上！ 2．每天作一次記錄，檢討一下，自己拜訪或者會(huì)見(jiàn)每一位顧客之前，是否都進(jìn)行了積極的心態(tài)調(diào)整?都作了成功的自我暗示？ 第一次： 第二次： 第三次： 第四次： 第五次： 第六次： 項(xiàng)目五：客戶(hù)的心也是軟的防人之心不可無(wú)，客戶(hù)總是或多或少，存在一些對(duì)推銷(xiāo)的防范心理。沒(méi)有人敢相信，當(dāng)你說(shuō)出你就是剛剛被工商局因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而處以高額罰金的某某公司的業(yè)務(wù)代表時(shí)，你還能指望一筆成功的業(yè)務(wù)。 推銷(xiāo)員是公司與客戶(hù)之間的聯(lián)系人，在客戶(hù)眼里，推銷(xiāo)員的形象，就是公司的形象。當(dāng)有記者反問(wèn)他：既然雙星鞋很好，請(qǐng)問(wèn)你穿的是什么鞋子?假如當(dāng)時(shí)這位經(jīng)理穿的不是雙星鞋，您看那該是多么尷尬的場(chǎng)面!當(dāng)然青島的經(jīng)理心口如一，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品．穿的當(dāng)然是自己拍照，雙星鞋立刻名聲大噪。所以，當(dāng)你推銷(xiāo)公司的招牌時(shí)，也就是在推銷(xiāo)自己。 盡管人們很難說(shuō)“不”(他們只會(huì)找各種借口推脫或婉言拒絕)，但你要踏進(jìn)他們的門(mén)檻卻更難。他不僅受到了女秘書(shū)和總經(jīng)理的熱情招待，也順利促成了一筆交易。”推銷(xiāo)員對(duì)秘書(shū)小姐說(shuō)?？紤]采購(gòu)問(wèn)題的細(xì)節(jié)．并且對(duì)你的推銷(xiāo)給予足夠的重視。當(dāng)這位推銷(xiāo)員想把價(jià)值幾百萬(wàn)美元的機(jī)械賣(mài)給顧主時(shí)，他公司的一些市場(chǎng)與技術(shù)人員也必須參與進(jìn)去。如果把你的會(huì)談方式徹底改變一下，設(shè)法營(yíng)造一種良好的接觸氛圍，讓顧客覺(jué)得你具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，能讓他買(mǎi)得放心，并且和他意氣相投，您設(shè)想一下那該是一種什么樣的效果?不妨想象一下，當(dāng)顧客正期待著你對(duì)他軟硬兼施、死磨爛纏的時(shí)候，你卻使他感到輕松自如，這是一種什么樣的局勢(shì)呢?請(qǐng)牢牢記?。侯櫩筒幌蚰阗I(mǎi)，是因?yàn)轭櫩筒恍刨?lài)你，不喜歡你。但是同一個(gè)客戶(hù)往往很難拒絕你5次以上。原一平選定每個(gè)星期六下午為進(jìn)修的時(shí)間，并且風(fēng)雨不輟。吉拉德不會(huì)這樣，他甚至不會(huì)．與松散拖沓的推銷(xiāo)員一起吃飯，每天早上他都會(huì)準(zhǔn)時(shí)起床，他會(huì)告訴自己：今天會(huì)有人為你的早起而支付報(bào)酬! 臺(tái)灣人劉敏興是亞洲百科全書(shū)推銷(xiāo)第一名，他每天都會(huì)早早起床拜訪客戶(hù)，并且會(huì)告訴自己：我是最棒的!今天會(huì)有最開(kāi)心的事情發(fā)生在我身上!家庭和睦者，事業(yè)才有成勸的環(huán)境保證 原一平更有良好的自律能力。蓋茨的創(chuàng)業(yè)時(shí)一定充滿(mǎn)神秘色彩。因?yàn)槿伺c人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，；一定要具備一種強(qiáng)烈地吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)什么前途可言了。在上海的時(shí)候他跟我住在一起，每天天還沒(méi)亮他就出門(mén)了，到晚上11點(diǎn)左右我關(guān)了電視準(zhǔn)備休息了，他才結(jié)束與客戶(hù)的活動(dòng)，回家休息?！薄芭?那就改天吧。 ——為了省錢(qián)，所以今后不搭電車(chē)。當(dāng)年，因業(yè)績(jī)最高被提升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。教學(xué)模塊二 推銷(xiāo)人員素質(zhì)訓(xùn)練階段一：你就是推銷(xiāo)之神一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)二、訓(xùn)練要求，樹(shù)立正確的推銷(xiāo)態(tài)度、能力。我們先在申請(qǐng)單上簽名送上去，好讓他們趕緊辦理。那位經(jīng)紀(jì)人經(jīng)營(yíng)附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對(duì)森林山莊很熟悉。請(qǐng)比較這兩封信在措辭、語(yǔ)氣、稱(chēng)謂、觀點(diǎn)表述方式等方面的不同，加以學(xué)習(xí)觀摩。敬啟者：我公司的卸貨總站，因許多貨物皆于傍晚時(shí)分到達(dá)，致使 效率減低。實(shí)際上，假如你們?cè)趫?bào)上做廣告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引這么多人前來(lái)參觀，這對(duì)飯店來(lái)說(shuō)，不是很值得嗎?”戴爾那時(shí)，卡內(nèi)基的票已印好送出，所有通知也都發(fā)出去了。對(duì)那些自認(rèn)為‘說(shuō)客’的人，有句話可以算是最好的建議：要首先引起別人的渴望。只要告訴他們．抽煙可能使他們進(jìn)不了棒球隊(duì)，或跑不贏百米賽。實(shí)訓(xùn)練習(xí)：1．走訪客戶(hù)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員、銷(xiāo)售代表、生產(chǎn)第一線的工人和總裁．了解清楚他們最關(guān)心什么？你們的產(chǎn)品和服務(wù)有什 么缺陷，如何更有效為客戶(hù)服務(wù)？客戶(hù)需求：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　產(chǎn)品／服務(wù)缺陷：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　如何更有效服務(wù)客戶(hù)：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2．走訪客戶(hù)的客戶(hù)，了解客戶(hù)運(yùn)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題，看看你能發(fā)現(xiàn)多少對(duì)客戶(hù)有重大價(jià)值的真相。堅(jiān)持這種完美的以客戶(hù)和利潤(rùn)為中心的思維模式，多納休把這個(gè)第二代印刷公司從1980年的年收入500萬(wàn)美元，發(fā)展到1990年1000萬(wàn)美元，1997年1 2億美元!在美登公司的本地市場(chǎng)上，有很多各種各樣的印刷公司，大多數(shù)都不能開(kāi)足馬力，獲得贏利所要求的訂單數(shù)量。這個(gè)經(jīng)理雇用一個(gè)清潔工，每?jī)蓚€(gè)月將這些廢棄物裝進(jìn)一個(gè)三碼見(jiàn)方的垃圾箱里，由倉(cāng)庫(kù)員工把它扔出去。當(dāng)?shù)氐碾s貨店都沒(méi)有展示宣傳品，甚至倉(cāng)庫(kù)里也沒(méi)有。再有，得到這種全球性支持，使我們的生存變得更容易。我們談了很多。第一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)自某大化學(xué)公司，該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。小曹同志辛辛苦苦，每天積極地尋找報(bào)紙，從上面剪下許多公司的名稱(chēng)和地址．然后就興沖沖殺奔過(guò)去。第三位直接找到方丈。我決定把家搬來(lái)，在此長(zhǎng)期駐扎下去!” 杰克遜帶了一份厚禮拜訪了當(dāng)?shù)氐那蹰L(zhǎng)，并與酋長(zhǎng)成了很好的朋友。沒(méi)有人付得起買(mǎi)鞋子的錢(qián)！二、如何向和尚推銷(xiāo)更多的梳子？有一家公司需要選拔一名營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣(mài)外，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過(guò)一會(huì)兒再來(lái)收錢(qián)。小胨的客戶(hù)向小陳介紹了許多大客戶(hù)。