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推銷高手十大實訓手冊(專業(yè)版)

2024-09-02 16:10上一頁面

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【正文】 實訓練習:1.如何設(shè)計你的名片.從而使你的套司和你個人與眾不同?2.搜集所有有關(guān)你公司良好商業(yè)信譽的資料,并把它們以令人信服的客戶來信或者報紙文章的形式提供給你的客戶看。顧客很可能不熟悉你,但他肯定記得那些著名公司的名字,如國際商用機器公司、索尼公司、美林集團、通用電力公司、通用汽車公司等等。在這種情況下,絕大多數(shù)顧客都會對占用了推銷員的時間卻讓人兩手空空、失望而歸感到十分內(nèi)疚;畢竟,像我們一樣,推銷員只是為了得到傭金、支撐家庭。同時,他還抓緊時間進行了當面的約見?!蓖其N員辯解說:“是總經(jīng)理親自打電話約我來的。這些“看門人”之所以受命這樣做,是因為他們的老板被大小會議、數(shù)不清的電話和來訪者——尤其是推銷員團團圍住,忙得不可開交。你是為客戶提供服務(wù)的,你是來幫助顧客的! 你必須站在顧客的角度考慮問題,積極思考:如何幫助你的顧客,引導他做出正確的決定顧客之所以會打電話給你,或者光顧你的公司,是因為他們需要你的產(chǎn)品或者服務(wù)。因此,一定不要讓那些糟糕的推銷員形象也落到你的身上。童年時,有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙,奧城良治調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿,卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒有閉起來,而且還一直張眼瞪著。 最后,就是積極學習。 就這樣,原一平一下子就得到了許多大公司的保險業(yè)務(wù),當然原一平的名號也在三菱銀行里傳開了。推銷就是推銷自己!所以。但有一次在一家名叫“村云別院”的佛教寺廟,他遇見了一個高人,那個人的一席話改變了他未來的推銷工作。項目二:永不服輸?shù)亩分?  原一平的第一份工作是觀光旅行社推銷員,而他成功的原因,就是他有永不服輸?shù)亩分?,每天最早出門拜訪客戶,很晚才回來休息。 “我看你笑嘻嘻地,全身充滿干勁,日子一定過得很痛快啦!” “托您的福,還好。這也是他踏入社會后,最氣憤的一天;然而,也是他漫長的推銷生涯中關(guān)鍵的第一天。這家協(xié)會共有推銷員60名。在調(diào)查訪問之前,每組根據(jù)課程所學知識經(jīng)過討論制定調(diào)查訪問的提綱,包括調(diào)查的主要問題與具體安排。 同一天,在休息時間用完咖啡后,約翰看見亨利等人走在人行道上,便叫過:“嗨!亨利,有條好消息告訴你們。幾年前,戴爾我們不浪費筆墨,大談自己的苦經(jīng),就依照亨利現(xiàn)實中有沒有這方面的例子39。首先.由于我付不起你們要求的租金,當然要另外擇地舉行??▋?nèi)基向紐約一家飯店租下大廳。但是,可以很肯定地說,你的捐獻行為一定是由于你想要什么。不錯,你注意的當然是自身的需要,但除了你自己,可能再沒有人感興趣了。他的企業(yè)設(shè)計不僅保護了已有的業(yè)務(wù),而且為美登制圖公司增加了其他方面的價值,使公司完全改變了自己的定位。當這種方法在一個地區(qū)成功后,多納休說: “好的,現(xiàn)在我掌握這個規(guī)律了。”這一調(diào)查導致美登制圖公司設(shè)計了直接向商店送貨的計劃。令他大為驚訝的是,他沒有發(fā)現(xiàn)這些宣傳品。喜歡這樣做生意的不光是我一個人,我的同伴也喜歡這樣。盡管他的工作是推銷塑料,但他只字不提他的產(chǎn)品,他只是向我提問題。勞倫斯這種大客戶的名單和聯(lián)系方式,就像現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的導彈一樣,可以讓推銷員的推銷工作更有精確命中的效果。第二位成績好些。在同一天,他們兩個人來到了南太平洋的一個島國,到達當日,他們就發(fā)現(xiàn)當?shù)厝巳慷汲嘧?,不穿?從酋長到貧民、從僧侶到貴婦,竟然沒有人穿鞋子。”第一位推銷員口才非常好,他纏住一位和尚,死纏硬磨,那個和尚禁不住他的糾纏。第二個報童的聰明之處,在于他很清楚漫天撒網(wǎng)不見得網(wǎng)住魚的道理。比如,有一次我在報紙上看到某某局級企業(yè)老總向某某企業(yè)致賀的廣告,就打電話給這家公司,假稱自己是某某協(xié)會,有一張請柬要發(fā)給貴公司的局長,請問你們局長的名字是XX嗎?我拼得對不對?方便告訴我局長的傳真號碼嗎?等等,經(jīng)過這樣的一番打探,便知道了這位局長較為準確的聯(lián)系方式,并成功約見了這位局長。他對自己的產(chǎn)品和公司很有信心,他告訴我他們正在開發(fā)的所有能增加價值的新項目。在資本、融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面。在1988年,這項價值60萬美元的業(yè)務(wù)大約占公司全年訂單的10%?!拔覀儾粩嗦牭娇膳碌墓适隆_@樣既創(chuàng)造了價值又節(jié)省了開支。這個新的企業(yè)模式可以更好地為客戶服務(wù),可以更好地理解客戶選擇看板、經(jīng)營流程和價值鏈。喬治正是采用了這種做法。你把東西捐給紅十字會,是因為你想要幫助別人,想要完成一件美好、不自私、高尚的行為。 當然,他忘了把鈔票放進信封里。戴爾卡內(nèi)基在“利”欄下面寫上:“大廳可做他用”,并且說明:“你們的好處是大廳可以空下來,另外租給人跳舞或開會,這比只租給我們開演講會的收八高些。 這話真是金玉良言,再重述一遍:“成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對方觀點的能力;還有,看一件事須兼顧你和對方的不同角度。一直到最后才提到可以加速卸貨,貨主的作業(yè)也可以在同一天內(nèi)完成等等。為什么因為他們心里想的都是自己的需要,他們不知道你我并不想買什么東西,如果想的話,也一定會自己出門。就在他們公司附近有家大保險公司的服務(wù)處。他說過:“能設(shè)身處地為他人著想、了解別人心里想些什么的人.永遠不用擔心未來。他是一個頑劣的普通人。這就是原一平要跨入推銷保險生涯之時,所聽到的嘲笑之聲。他看起來不像是“上班族”,倒像是一位娛樂界的大亨。” 就這樣,原一平在保險行業(yè)站住了腳跟。在原一平進人明治保險公司的頭一年(即1930年),由于不諳推銷的技巧,開始的一段時間業(yè)績很差。第二年(1931),業(yè)績18萬元,為平均水平的兩倍。 有一天,原一平突然閃出一個念頭:“三菱銀行一定融資或投資許多公司,三菱銀行的總裁串田萬藏先生,也是我們公司(明治保險公司)的董事長。他認為赤子之心乃是推銷的原動力。美國人開始發(fā)問:您認為自己可以跑得比狼還要快嗎? 日本人淡淡一笑:不必,我只要跑得比你快就行了! 我們每一個營銷人員應(yīng)該清楚地認識到,當對手跑得比你快,當客戶懂得比我們多的時候,我們已經(jīng)離餓死不遠了! 請記住,作為營銷員每天應(yīng)拜訪15位、20位客戶,我們每天要打50—100通電話!否則,失敗就在后頭等著我們。吉拉德的真誠和說服力給他們留下了深刻印象.很快,他們的推銷抵觸情緒就消失了;而且,他們會覺得喬 一個合格的推銷員不應(yīng)該抱有這種觀念。要達到自己的目的,你必須尊重和理解顧客的時間觀念。案例…守約定征服顧客 一天,某公司總經(jīng)理約保險推銷員到他的辦公室洽談。也許這位總經(jīng)理早把自己邀請別人的事忘得一干二凈。實訓練習: l.對著鏡子,看著你自己.盡量調(diào)整出最熱情、最有感染力的姿態(tài),對自己說:我是xxx,我是最棒的!夸天會有最愉快的事情發(fā)生在我的身上! 2.每天作一次記錄,檢討一下,自己拜訪或者會見每一位顧客之前,是否都進行了積極的心態(tài)調(diào)整?都作了成功的自我暗示? 第一次: 第二次: 第三次: 第四次: 第五次: 第六次: 項目五:客戶的心也是軟的防人之心不可無,客戶總是或多或少,存在一些對推銷的防范心理。沒有人敢相信,當你說出你就是剛剛被工商局因為產(chǎn)品質(zhì)量問題而處以高額罰金的某某公司的業(yè)務(wù)代表時,你還能指望一筆成功的業(yè)務(wù)。 推銷員是公司與客戶之間的聯(lián)系人,在客戶眼里,推銷員的形象,就是公司的形象。當有記者反問他:既然雙星鞋很好,請問你穿的是什么鞋子?假如當時這位經(jīng)理穿的不是雙星鞋,您看那該是多么尷尬的場面!當然青島的經(jīng)理心口如一,推銷自己的產(chǎn)品.穿的當然是自己拍照,雙星鞋立刻名聲大噪。所以,當你推銷公司的招牌時,也就是在推銷自己。 盡管人們很難說“不”(他們只會找各種借口推脫或婉言拒絕),但你要踏進他們的門檻卻更難。他不僅受到了女秘書和總經(jīng)理的熱情招待,也順利促成了一筆交易?!蓖其N員對秘書小姐說??紤]采購問題的細節(jié).并且對你的推銷給予足夠的重視。當這位推銷員想把價值幾百萬美元的機械賣給顧主時,他公司的一些市場與技術(shù)人員也必須參與進去。如果把你的會談方式徹底改變一下,設(shè)法營造一種良好的接觸氛圍,讓顧客覺得你具有專業(yè)水準,能讓他買得放心,并且和他意氣相投,您設(shè)想一下那該是一種什么樣的效果?不妨想象一下,當顧客正期待著你對他軟硬兼施、死磨爛纏的時候,你卻使他感到輕松自如,這是一種什么樣的局勢呢?請牢牢記?。侯櫩筒幌蚰阗I,是因為顧客不信賴你,不喜歡你。但是同一個客戶往往很難拒絕你5次以上。原一平選定每個星期六下午為進修的時間,并且風雨不輟。吉拉德不會這樣,他甚至不會.與松散拖沓的推銷員一起吃飯,每天早上他都會準時起床,他會告訴自己:今天會有人為你的早起而支付報酬! 臺灣人劉敏興是亞洲百科全書推銷第一名,他每天都會早早起床拜訪客戶,并且會告訴自己:我是最棒的!今天會有最開心的事情發(fā)生在我身上!家庭和睦者,事業(yè)才有成勸的環(huán)境保證 原一平更有良好的自律能力。蓋茨的創(chuàng)業(yè)時一定充滿神秘色彩。因為人與人之間,像這樣相對而坐的時候,;一定要具備一種強烈地吸引對方的魅力,如果你做不到這一點,將來就沒什么前途可言了。在上海的時候他跟我住在一起,每天天還沒亮他就出門了,到晚上11點左右我關(guān)了電視準備休息了,他才結(jié)束與客戶的活動,回家休息?!薄芭?那就改天吧。 ——為了省錢,所以今后不搭電車。當年,因業(yè)績最高被提升為營業(yè)部經(jīng)理。教學模塊二 推銷人員素質(zhì)訓練階段一:你就是推銷之神一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)二、訓練要求,樹立正確的推銷態(tài)度、能力。我們先在申請單上簽名送上去,好讓他們趕緊辦理。那位經(jīng)紀人經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年,對森林山莊很熟悉。請比較這兩封信在措辭、語氣、稱謂、觀點表述方式等方面的不同,加以學習觀摩。敬啟者:我公司的卸貨總站,因許多貨物皆于傍晚時分到達,致使 效率減低。實際上,假如你們在報上做廣告,每次得花5000美元,而且不一定能吸引這么多人前來參觀,這對飯店來說,不是很值得嗎?”戴爾那時,卡內(nèi)基的票已印好送出,所有通知也都發(fā)出去了。對那些自認為‘說客’的人,有句話可以算是最好的建議:要首先引起別人的渴望。只要告訴他們.抽煙可能使他們進不了棒球隊,或跑不贏百米賽。實訓練習:1.走訪客戶公司的產(chǎn)品開發(fā)人員、銷售代表、生產(chǎn)第一線的工人和總裁.了解清楚他們最關(guān)心什么?你們的產(chǎn)品和服務(wù)有什 么缺陷,如何更有效為客戶服務(wù)?客戶需求:                                                                                                                           產(chǎn)品/服務(wù)缺陷:                                                                                                                            如何更有效服務(wù)客戶:                                                                                                                            2.走訪客戶的客戶,了解客戶運營各個環(huán)節(jié)存在的問題,看看你能發(fā)現(xiàn)多少對客戶有重大價值的真相。堅持這種完美的以客戶和利潤為中心的思維模式,多納休把這個第二代印刷公司從1980年的年收入500萬美元,發(fā)展到1990年1000萬美元,1997年1 2億美元!在美登公司的本地市場上,有很多各種各樣的印刷公司,大多數(shù)都不能開足馬力,獲得贏利所要求的訂單數(shù)量。這個經(jīng)理雇用一個清潔工,每兩個月將這些廢棄物裝進一個三碼見方的垃圾箱里,由倉庫員工把它扔出去。當?shù)氐碾s貨店都沒有展示宣傳品,甚至倉庫里也沒有。再有,得到這種全球性支持,使我們的生存變得更容易。我們談了很多。第一個推銷員來自某大化學公司,該公司制造并提供我們需要的很多化工原料。小曹同志辛辛苦苦,每天積極地尋找報紙,從上面剪下許多公司的名稱和地址.然后就興沖沖殺奔過去。第三位直接找到方丈。我決定把家搬來,在此長期駐扎下去!” 杰克遜帶了一份厚禮拜訪了當?shù)氐那蹰L,并與酋長成了很好的朋友。沒有人付得起買鞋子的錢!二、如何向和尚推銷更多的梳子?有一家公司需要選拔一名營銷總監(jiān)。第二個報童肯用腦子,除了沿街叫賣外,他還每天堅持去一些固定場合,一去了后就給大家分發(fā)報紙,過一會兒再來收錢。小胨的客戶向小陳介紹了許多大客戶。
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