【正文】 一名營(yíng)銷(xiāo)員，應(yīng)該牢記落后對(duì)手就是死亡的叢林法則。不幸的是，在草原上他們遇到了一匹狼。 據(jù)說(shuō)這主要得自他童年寶貴的啟示’。但是同一個(gè)客戶往往很難拒絕你5次以上。教學(xué)模塊三 推銷(xiāo)禮儀訓(xùn)練階段一：為什么顧客不向你買(mǎi)一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)運(yùn)用推銷(xiāo)禮儀的能力二、訓(xùn)練要求、交談、體態(tài)和服飾禮儀中的各種技能技巧；三、學(xué)時(shí)：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項(xiàng)目一：糟糕的第一印象相信很多讀者都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在某時(shí)某地，遭遇一位巧舌如簧的推銷(xiāo)員，終于被說(shuō)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)了一些商品。吉拉德在顧客面前成功地塑造了“我想幫助你們，想賣(mài)一些對(duì)你們有好處的東西”的形象?！皢?，你不像別的汽車(chē)推銷(xiāo)員，我很樂(lè)意與你做生意。如果把你的會(huì)談方式徹底改變一下，設(shè)法營(yíng)造一種良好的接觸氛圍，讓顧客覺(jué)得你具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，能讓他買(mǎi)得放心，并且和他意氣相投，您設(shè)想一下那該是一種什么樣的效果?不妨想象一下，當(dāng)顧客正期待著你對(duì)他軟硬兼施、死磨爛纏的時(shí)候，你卻使他感到輕松自如，這是一種什么樣的局勢(shì)呢?請(qǐng)牢牢記?。侯櫩筒幌蚰阗I(mǎi)，是因?yàn)轭櫩筒恍刨嚹?，不喜歡你。換句話說(shuō)，這種“我們——他們”關(guān)系之所以會(huì)出現(xiàn)，正是因?yàn)橥其N(xiāo)員更多地被視作對(duì)手，而不是一起解決問(wèn)題的合作伙伴。他們把推銷(xiāo)術(shù)視為比賽中的克敵制勝術(shù)。記住，你們雙方都站在同一個(gè)球隊(duì)里，生意成交了，買(mǎi)賣(mài)兩方都是贏家。當(dāng)這位推銷(xiāo)員想把價(jià)值幾百萬(wàn)美元的機(jī)械賣(mài)給顧主時(shí)，他公司的一些市場(chǎng)與技術(shù)人員也必須參與進(jìn)去。同樣地，房地產(chǎn)代理商也可以對(duì)他或她的客戶表達(dá)同樣的感情。像這樣的推銷(xiāo)氛圍最好在開(kāi)始或開(kāi)始不久就營(yíng)造出來(lái)；要是你做不到，那你就可能在客戶眼里成為他們的對(duì)手，等到該成交的時(shí)候，你卻陷入了一場(chǎng)真正的艱難戰(zhàn)斗，而且十有八九，那是一場(chǎng)沒(méi)有贏家的較量記?。簾o(wú)論做任何交易，那些能站在顧客角度考慮問(wèn)題得人才是真正掌握了營(yíng)銷(xiāo)訣竅得人。他們一般都安排有“看門(mén)人”負(fù)責(zé)接待推銷(xiāo)員，沒(méi)有提前電話預(yù)約的推銷(xiāo)員自然要被拒之門(mén)外?？紤]采購(gòu)問(wèn)題的細(xì)節(jié)．并且對(duì)你的推銷(xiāo)給予足夠的重視。原一平將這位總經(jīng)理的座車(chē)的車(chē)型、顏色、牌號(hào)也弄清之后，于某天上午10點(diǎn)之前趕到該公司大門(mén)附近守候，等那輛車(chē)停下，判斷車(chē)上下來(lái)的人大概是總經(jīng)理時(shí)，用隱形照相機(jī)偷拍了照片?！? 于是，原一平遞上了自己的名片。豈料女秘書(shū)擋駕說(shuō)：“總經(jīng)理交代過(guò)，今天上午有點(diǎn)事，不能會(huì)見(jiàn)任何人?！蓖其N(xiāo)員對(duì)秘書(shū)小姐說(shuō)。他聽(tīng)到有人進(jìn)來(lái)，就把椅子轉(zhuǎn)了過(guò)來(lái)；“?。缟虾?先生，請(qǐng)坐。真抱歉．時(shí)間到了，我不得不告辭了。因此，他首先向總經(jīng)理證明自己已經(jīng)依約赴會(huì)，其次嚴(yán)守向女秘書(shū)許下的諾言。他不僅受到了女秘書(shū)和總經(jīng)理的熱情招待，也順利促成了一筆交易。項(xiàng)目四：建立積極的成功心態(tài)日本有一位推銷(xiāo)高手，在每次拜訪客戶之前的5分鐘之內(nèi)．都會(huì)對(duì)著鏡子努力調(diào)整自己的笑容，讓自己露出成功者的微笑，并對(duì)自己說(shuō)：“你好，我是xxx，我是最棒的!”他的這種積極心態(tài)，感染了很多客戶!心理學(xué)家加以采用以下的自我暗示方法，來(lái)建立成功的積極心態(tài)：在每次拜謗頑客之前．握緊拳頭，作出勝利者的姿態(tài)，高喊：我是XXX．今天會(huì)有不可思議的事情發(fā)生在我身上。 另外，也不妨做做白日夢(mèng)：幻想自己光彩照人，正在寬大的辦公室里與高貴的客戶簽訂協(xié)議，或者正在陪客戶一起愉快地在沙灘進(jìn)行日光浴。 不妨設(shè)想一下，當(dāng)你花上一個(gè)小時(shí)左右聽(tīng)一聽(tīng)一位善解人意的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員為你介紹購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品會(huì)獲得哪些好處的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得做出購(gòu)買(mǎi)決定是多么明智而合乎邏輯；同時(shí)，你會(huì)感受到這位推銷(xiāo)員是多么真誠(chéng)渴望得到你的合作。 盡管人們很難說(shuō)“不”(他們只會(huì)找各種借口推脫或婉言拒絕)，但你要踏進(jìn)他們的門(mén)檻卻更難。在一次同學(xué)會(huì)上，當(dāng)一位做保險(xiǎn)的同學(xué)向我們講述，有多少子女一輩，為了父母親的健康投下了保險(xiǎn)時(shí)，他說(shuō)得很真誠(chéng)。而第二句話往往就是：我來(lái)自xx公司。 尤其當(dāng)你想和陌生的顧客之間建立信任感的時(shí)候，公司的信譽(yù)更能發(fā)揮作用。所以，當(dāng)你推銷(xiāo)公司的招牌時(shí)，也就是在推銷(xiāo)自己。當(dāng)你想投資或買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的時(shí)候，難道你的信任感與這些公司的推銷(xiāo)代表沒(méi)有一點(diǎn)聯(lián)系嗎?當(dāng)我們的社會(huì)越來(lái)越依賴各種服務(wù)的時(shí)候。也許你能通過(guò)巧妙的策略和絕招使你的公司出名，事實(shí)上，最成功的推銷(xiāo)員也正是這樣做的。對(duì)于成交是非常必要的。當(dāng)有記者反問(wèn)他：既然雙星鞋很好，請(qǐng)問(wèn)你穿的是什么鞋子?假如當(dāng)時(shí)這位經(jīng)理穿的不是雙星鞋，您看那該是多么尷尬的場(chǎng)面!當(dāng)然青島的經(jīng)理心口如一，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品．穿的當(dāng)然是自己拍照，雙星鞋立刻名聲大噪。沙菲羅弗被譽(yù)為“世界上頂尖的零售股票經(jīng)紀(jì)人”。雷曼項(xiàng)目二：心口如一 在你準(zhǔn)備向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，你必須百分之百地先把自己說(shuō)服，否則，你就無(wú)法去打動(dòng)別人。 推銷(xiāo)員是公司與客戶之間的聯(lián)系人，在客戶眼里，推銷(xiāo)員的形象，就是公司的形象。 如果你代表的是一家小公司或名氣不大的公司，又該怎么辦呢’那你就必須依靠自己的本事，集中精力去建立起良好的信譽(yù)。但確有一些推銷(xiāo)員在這方面猶猶豫豫，因?yàn)樗麄冃睦餂](méi)底。要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕顧客對(duì)陌生推銷(xiāo)員的疑慮，而這種疑慮一旦消失，你就少了一個(gè)可能出現(xiàn)的障礙。沒(méi)有人敢相信，當(dāng)你說(shuō)出你就是剛剛被工商局因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而處以高額罰金的某某公司的業(yè)務(wù)代表時(shí)，你還能指望一筆成功的業(yè)務(wù)。記?。侯櫩偷男囊彩擒浀?，你的真誠(chéng)和你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值一定能打動(dòng)顧客!實(shí)訓(xùn)練習(xí)：找?guī)孜慌笥眩瑖L試著向他們做一些推銷(xiāo)，然后請(qǐng)他們批評(píng)指正你的缺點(diǎn)，一一列舉出來(lái)，并著意改正。把你的真誠(chéng)和說(shuō)服力很好地結(jié)合起來(lái)打動(dòng)顧客的心，那么，顧客的拒絕也就變成首肯了。在那些樂(lè)于助人、有很好的同情心的推銷(xiāo)員面前，顧客通常都會(huì)覺(jué)得有責(zé)任做出購(gòu)買(mǎi)決定。實(shí)訓(xùn)練習(xí)： l．對(duì)著鏡子，看著你自己．盡量調(diào)整出最熱情、最有感染力的姿態(tài)，對(duì)自己說(shuō)：我是xxx，我是最棒的!夸天會(huì)有最愉快的事情發(fā)生在我的身上！ 2．每天作一次記錄，檢討一下，自己拜訪或者會(huì)見(jiàn)每一位顧客之前，是否都進(jìn)行了積極的心態(tài)調(diào)整?都作了成功的自我暗示？ 第一次： 第二次： 第三次： 第四次： 第五次： 第六次： 項(xiàng)目五：客戶的心也是軟的防人之心不可無(wú)，客戶總是或多或少，存在一些對(duì)推銷(xiāo)的防范心理。訓(xùn)練業(yè)務(wù)員建立自信的書(shū)籍目前種類(lèi)繁多，其一中提得最多的技巧就是自我暗示。我也很重視您——我的顧客——的寶貴時(shí)間。推銷(xiāo)員的守信引起了總經(jīng)理的內(nèi)疚，取得了女秘書(shū)的信任，也獲得了再次洽談的機(jī)會(huì)。也許這位總經(jīng)理早把自己邀請(qǐng)別人的事忘得一干二凈?？偨?jīng)理感到驚奇，滿腹狐疑地問(wèn)： “怎么剛進(jìn)門(mén)就要走了39?！迸貢?shū)說(shuō)著，拉開(kāi)總經(jīng)理室的大門(mén)：“請(qǐng)?！迸貢?shū)未等推銷(xiāo)員再繼續(xù)往下講，便不客置疑地說(shuō)：“對(duì)不起，總經(jīng)理今天確有特急事務(wù)。案例…守約定征服顧客 一天，某公司總經(jīng)理約保險(xiǎn)推銷(xiāo)員到他的辦公室洽談。這樣，原一平就“認(rèn)識(shí)”了那位總經(jīng)理，于是他直闖辦公室，從總經(jīng)理的斜后方走過(guò)去，輕輕地拍拍其肩膀．說(shuō)：“總經(jīng)理，好久不見(jiàn)啦!”那位總經(jīng)理轉(zhuǎn)過(guò)頭俯視著矮矮的原一平，詫異地說(shuō)：“咦!我們?cè)谀睦镆?jiàn)過(guò)面呢?”“哎喲!貴人多忘事，在同鄉(xiāng)會(huì)呀!我記得你是小諸人，對(duì)不對(duì)啊?”原一平在詐人了，雖然他與總經(jīng)理確實(shí)是長(zhǎng)野縣“老鄉(xiāng)”，他卻沒(méi)參加過(guò)那個(gè)同鄉(xiāng)會(huì)。厚一平知道后，憑著他好奇與好斗的天性，下決心會(huì)會(huì)他。不過(guò)對(duì)那些至關(guān)重要的推銷(xiāo)電話，他們還是會(huì)留出時(shí)間來(lái)。要達(dá)到自己的目的，你必須尊重和理解顧客的時(shí)間觀念。無(wú)論你推銷(xiāo)什么，在這方面沒(méi)有任何區(qū)別。這樣，顧客就會(huì)逐漸感到兩家公司如同合資企業(yè)一般，彼此都能從中獲利。你所需要關(guān)注的就是：顧客最關(guān)心什么?什么價(jià)值對(duì)顧客最重要?假如我就是那位客戶，我會(huì)考慮哪些問(wèn)題? 譬如說(shuō)，一名工業(yè)推銷(xiāo)員準(zhǔn)備向一家大的制造公司推銷(xiāo)重型機(jī)械，他必須把他和公司之間的關(guān)系看成合作伙伴關(guān)系，要清醒地認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)遠(yuǎn)不止打一次電話那么簡(jiǎn)單。 一個(gè)合格的推銷(xiāo)員不應(yīng)該抱有這種觀念。這實(shí)際上就是在自我保護(hù)，他們不愿意受人擺布，隨便掏錢(qián)購(gòu)物，盡管他們的確需要那些商品——他們一樣沒(méi)有把你當(dāng)做共同解決問(wèn)題的合作伙伴。實(shí)訓(xùn)練習(xí)：l檢討一下，你有沒(méi)有像那些令人討厭的推銷(xiāo)員一樣的行為? 2我該如何避免這樣的形象？ 項(xiàng)目二：站在顧客的角度推銷(xiāo)工作在買(mǎi)賣(mài)雙方常常形成一種對(duì)抗，彼此處于互相算計(jì)對(duì)方的狀態(tài)。當(dāng)你能夠改變它，化為優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，你在競(jìng)爭(zhēng)中也就能處于更高、更有利的位置。吉拉德的真誠(chéng)和說(shuō)服力給他們留下了深刻印象．很快，他們的推銷(xiāo)抵觸情緒就消失了；而且，他們會(huì)覺(jué)得喬所以，當(dāng)人們帶著防范心理步入展銷(xiāo)廳，并且準(zhǔn)備和一個(gè)圓滑多變的推銷(xiāo)員打交道時(shí)，世界上最優(yōu)秀的汽車(chē)推銷(xiāo)員——喬‘吉拉德卻以他們意想不到的形象出現(xiàn)了。[訓(xùn)練內(nèi)容與要求]（一）各推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分別選擇特定的商品（服務(wù)），設(shè)計(jì)推銷(xiāo)思路，完成事前推銷(xiāo)準(zhǔn)備的相關(guān)練習(xí)，制定推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃。奧城良治將這段童年經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在遭遇拒絕上，客戶的拒絕猶如撒尿在青蛙的眼瞼，要逆來(lái)順受，張眼面對(duì)客戶，不必驚慌失措，這就是他的“青蛙法則”。美國(guó)人開(kāi)始發(fā)問(wèn)：您認(rèn)為自己可以跑得比狼還要快嗎? 日本人淡淡一笑：不必，我只要跑得比你快就行了! 我們每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，當(dāng)對(duì)手跑得比你快，當(dāng)客戶懂得比我們多的時(shí)候，我們已經(jīng)離餓死不遠(yuǎn)了! 請(qǐng)記住，作為營(yíng)銷(xiāo)員每天應(yīng)拜訪15位、20位客戶，我們每天要打50—100通電話!否則，失敗就在后頭等著我們。 　　　　與“叢林法則”一樣殘酷競(jìng)爭(zhēng)的是推銷(xiāo)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)。例如：這一周是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題——股票、稅制等；第二周是技術(shù)問(wèn)題——煙斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文學(xué)問(wèn)題；第四周是時(shí)事問(wèn)題；第五周是家用電器問(wèn)題；第六周……就是這樣，靠著恒心、毅力，永不服輸，持續(xù)不斷的自我提升以及積極積累人脈，良好的自律等等，喬吉拉德、原一平等和我們一樣普通的人成為了推銷(xiāo)之神。年輕時(shí)原一平經(jīng)常聽(tīng)不懂妻子久惠話中的意思，這件事對(duì)他刺激很大，而且，當(dāng)他因業(yè)績(jī)擴(kuò)大而認(rèn)識(shí)更多的人時(shí)，若干人所談的話他也聽(tīng)不太懂，這一點(diǎn)也使他感到十分慚愧。他認(rèn)為赤子之心乃是推銷(xiāo)的原動(dòng)力。太太久惠忍不住說(shuō)：“你今夜不能繼續(xù)工作了，我要你吃完飯立刻去休息，否則你會(huì)累出病來(lái)的。 年輕時(shí)，他每天的工作是訪問(wèn)15位準(zhǔn)客戶，若沒(méi)訪問(wèn)完畢，絕不回家。 記住，成功三部曲： 為成功者工作——與成功者一起工作——讓成功者為你工作！增加有價(jià)值的潛在客戶名單：最有效的方法，建立一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)!當(dāng)然，每天關(guān)注報(bào)紙與新聞，也是尋找客戶資料的重要來(lái)源，原一平的妻子就每天在報(bào)紙與新聞中為原一平尋找客戶資料和線索。 有一天，原一平突然閃出一個(gè)念頭：“三菱銀行一定融資或投資許多公司，三菱銀行的總裁串田萬(wàn)藏先生，也是我們公司(明治保險(xiǎn)公司)的董事長(zhǎng)。 明治保險(xiǎn)公司是隸屬三菱財(cái)團(tuán)下的一家公司。IBM是最大的電腦制造商，IBM為自己銷(xiāo)售的每一臺(tái)電腦所訂購(gòu)的平臺(tái)軟件，是每一個(gè)軟件開(kāi)發(fā)商夢(mèng)寐以求的大餡餅。先要把自己改造成最優(yōu)秀的。第二年(1931)，業(yè)績(jī)18萬(wàn)元，為平均水平的兩倍。 在結(jié)婚后，原一平為了學(xué)習(xí)推銷(xiāo)技巧，還要求妻子假扮客戶，套取其他推銷(xiāo)高手的推銷(xiāo)技巧，然后進(jìn)行演練和學(xué)習(xí)。不錯(cuò)，推銷(xiāo)就是販賣(mài)信賴感。 那天原一平來(lái)到寺廟，見(jiàn)過(guò)了住持吉田勝逞，與他相對(duì)而坐。在原一平進(jìn)人明治保險(xiǎn)公司的頭一年(即1930年)，由于不諳推銷(xiāo)的技巧，開(kāi)始的一段時(shí)間業(yè)績(jī)很差。 朋友，如果你仍然在每天勤奮拜訪顧客，如果你仍然相信自己一定會(huì)成功，如果你即使已經(jīng)無(wú)錢(qián)買(mǎi)晚餐，但仍然在積極拜訪顧客，朋友，恭喜你!你已經(jīng)具備了成功者的最重要的特質(zhì)。 另一