【正文】 位是我偶然遇到的，一次在參加一個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，鄰座的一位年輕小伙子引起了我的注意：我看得到他臉上所表露出的特質(zhì)——勤奮工作的人所特有的特質(zhì)——略帶疲憊而又雙目充滿光彩的熱情以及充分的自信和時(shí)刻準(zhǔn)備行動(dòng)的快手快腳。普通人一般每天工作8個(gè)小時(shí)，一周6天，而他一天工作丑4個(gè)小時(shí)以上，一周7天，這樣日積月累下來(lái)，他就每個(gè)月比別人多出了一倍的工作量，因而成績(jī)也名列前茅?！? 就這樣，原一平在保險(xiǎn)行業(yè)站住了腳跟。這是原一平在窮困的奮斗歷程中最振奮的一件事了?！薄芭?既然你沒(méi)空吃早餐，那我就投你的保險(xiǎn)好啦!” 聽(tīng)了這句話，原一平突然之間愣住了?！薄拔铱茨忝刻炱鸬煤茉纾莻€(gè)難得的年輕人。他看起來(lái)不像是“上班族”，倒像是一位娛樂(lè)界的大亨。當(dāng)晚，實(shí)在無(wú)處可去，只好露宿公園里。從1930年開(kāi)始，大約有3年的時(shí)間，他都不吃中餐、不搭電車。 公司說(shuō)原一平非正式錄取，所以沒(méi)有薪水，而他卻爽快地說(shuō)：“沒(méi)有關(guān)系。這就是原一平要跨入推銷保險(xiǎn)生涯之時(shí)，所聽(tīng)到的嘲笑之聲?！? 原一平那一股“永不服輸”的勇氣，在幾秒鐘之內(nèi)鼓滿了全身。旅行協(xié)會(huì)立刻倒閉了。當(dāng)時(shí)，原一平雖然沒(méi)有推銷的經(jīng)驗(yàn)，更無(wú)推銷的技巧，可是憑著“永不服輸”的好勝心和倔強(qiáng)的個(gè)性，日以繼夜拼命工作了半年。他是一個(gè)頑劣的普通人。而他卻存心報(bào)復(fù)老師，一天，乘老師不注意，他拿小刀把老師刺傷了。公元1904年，原一平出生于日本長(zhǎng)野縣的鄉(xiāng)下。具體問(wèn)題可參考下列問(wèn)題：(1) 該公司營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)成狀況：(2) 重點(diǎn)訪問(wèn)一位推銷員，向他了解他的職位、工作職能、勝任該工作所必需的推銷技能以及推銷過(guò)程等情況；(3) 調(diào)查周圍人對(duì)推銷的認(rèn)識(shí)。他說(shuō)過(guò)：“能設(shè)身處地為他人著想、了解別人心里想些什么的人．永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來(lái)。 這是個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)、充滿經(jīng)營(yíng)機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)的世界．所以，少數(shù)表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，就能得到極大益處。雖然都對(duì)這個(gè)新辦法的詳細(xì)情形還不甚明了?！彼苓^(guò)來(lái)，很興奮地談到公司新開(kāi)辦了一項(xiàng)專為主管人員設(shè)立的人壽保險(xiǎn)(正是卡爾提到的那種)。就在他們公司附近有家大保險(xiǎn)公司的服務(wù)處?？▋?nèi)基打電話給他，并且說(shuō)明他愿意幫戴爾先生代理房屋保險(xiǎn)事項(xiàng)。第二天戴爾接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的來(lái)信?？▋?nèi)基住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。為什么因?yàn)樗麄冃睦锵氲亩际亲约旱男枰?，他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的話，也一定會(huì)自己出門。如果可能的話，希望貴公司的貨車能在上午抵達(dá)，這樣便不會(huì)造成擁擠．貨物能及時(shí)處理，我們的員工也可以準(zhǔn)時(shí)下班，享受由貴公司出產(chǎn)的美味面條和通心粉。但是，貴公司在11月10日下午，由于大批運(yùn)貨同時(shí)于午后到達(dá)，致使我們不能做最有效率的服務(wù)。福特所講的：捕捉對(duì)方的觀點(diǎn)，從雙方的不同角度去看一件事。一直到最后才提到可以加速卸貨，貨主的作業(yè)也可以在同一天內(nèi)完成等等。由于卸貨迅速，貴公司的作業(yè)亦必能在同一天內(nèi)完成，不至遲延。貴公司于11月10目送來(lái)510件貨物，皆同時(shí)于下午 4：20分抵達(dá)。明天早上看看你接到的信件，便可以發(fā)現(xiàn)大部分人都不顧及這個(gè)重要原則。 這話真是金玉良言，再重述一遍：“成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對(duì)方觀點(diǎn)的能力；還有，看一件事須兼顧你和對(duì)方的不同角度。 假如當(dāng)時(shí)戴爾像一般人一樣的直接反應(yīng)，怒氣沖沖跑進(jìn)辦公室里咆哮：“什么，你們把租金上漲了3倍，這是什么意思?你們知道我的票和通知都印好了，可現(xiàn)在一口氣漲了3倍!太豈有此理了!太不講道理了!我拒絕付錢!” 這樣的結(jié)果會(huì)怎么樣呢?當(dāng)然是唇槍舌劍爭(zhēng)鬧一番——而且你也知道爭(zhēng)鬧的結(jié)果是什么。戴爾卡內(nèi)基把那張紙遞給經(jīng)理，說(shuō)道：“希望你仔細(xì)考慮一下，井請(qǐng)盡快把最后的決定通知我。這就意味著你們將得不到我的這筆收入。戴爾卡內(nèi)基在“利”欄下面寫上：“大廳可做他用”，并且說(shuō)明：“你們的好處是大廳可以空下來(lái)，另外租給人跳舞或開(kāi)會(huì)，這比只租給我們開(kāi)演講會(huì)的收八高些。你身為經(jīng)理，當(dāng)然得為飯店的利益著想，如果不這么做，上面一定會(huì)開(kāi)除你的。卡內(nèi)基的需要有什么用呢？他們只注意自己的需要。準(zhǔn)備作一個(gè)為期20天的季節(jié)性系列演講。 當(dāng)然，他忘了把鈔票放進(jìn)信封里。卡耐基有兩個(gè)侄子在耶魯大學(xué)讀書，常常忙得忘了寫信回家，完全不理會(huì)家人的擔(dān)心?！?安德魯哈利你把東西捐給紅十字會(huì)，是因?yàn)槟阆胍獛椭鷦e人，想要完成一件美好、不自私、高尚的行為。有個(gè)愛(ài)爾蘭婦女見(jiàn)了，雖然她不會(huì)寫什么散文集，卻比愛(ài)默生更懂得“馬性”或“牛性”。有一天。我們也正和你一樣，只注意自己的需要!所以，天底下只有一個(gè)方法可以影響人，就是提出他們的需要．并且讓他們知道怎樣去獲得。喬治正是采用了這種做法。我個(gè)人很喜歡吃巧克力和冰淇淋，但是，因?yàn)槟撤N奇怪的理由，我發(fā)現(xiàn)魚只愛(ài)吃蟲， 所以，當(dāng)我釣魚的時(shí)候。杜拉克在從事診斷顧問(wèn)工作時(shí)，情形是這樣的： 雙方坐定之后，雇主總會(huì)提出一大堆的難題向杜拉克請(qǐng)教。這一設(shè)計(jì)把印刷公司的企業(yè)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)通訊管理公司的企業(yè)模式，它集成了宣傳材料的設(shè)計(jì)、印刷、組裝和分發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)新的企業(yè)模式可以更好地為客戶服務(wù)，可以更好地理解客戶選擇看板、經(jīng)營(yíng)流程和價(jià)值鏈。通過(guò)了解客戶在做什么，如何使用產(chǎn)品 以及他們遇到的其他有關(guān)問(wèn)題，多納休知道應(yīng)該如何和怎樣為客戶增加價(jià)值。對(duì)多納休來(lái)說(shuō)，這正是本行業(yè)的特點(diǎn)，但光這樣做不能使企業(yè)永遠(yuǎn)保持在利潤(rùn)區(qū)?？晌胰绾卫盟?”他將宣傳品的印刷和管理計(jì)劃引入正軌，并把這一經(jīng)驗(yàn)成功地介紹給了一家著名煙草制造商、一家咸味快餐公司和一家大型百貨商場(chǎng)。這樣既創(chuàng)造了價(jià)值又節(jié)省了開(kāi)支。 多納休將他的調(diào)查結(jié)果寫進(jìn)報(bào)告，這是一份完全自發(fā)寫作的報(bào)告。還沒(méi)等進(jìn)商店，你叉雇人把它們?nèi)舆M(jìn)了垃圾箱，是這樣嗎?”“完全正確，就是這樣。該計(jì)劃把公司從一個(gè)沒(méi)有特色的印刷商變成一個(gè)與眾不同的、能提供增值服務(wù)的供應(yīng)商?！拔覀儾粩嗦?tīng)到可怕的故事。每個(gè)商店有4份!真是聞所未聞。？”多納休意識(shí)到，這既是一個(gè)問(wèn)題又是一個(gè)機(jī)遇。他想，這可能是個(gè)例外，于是他來(lái)到了另一家雜貨店。在1988年，這項(xiàng)價(jià)值60萬(wàn)美元的業(yè)務(wù)大約占公司全年訂單的10％。當(dāng)時(shí)，美登公司爭(zhēng)取到了一份為美國(guó)一家最大的食品制造商印制10萬(wàn)份促銷宣傳品的合同。二、如何把握客戶需求的變化．解決客戶真正關(guān)心的問(wèn)題?1975年，吉姆他們與推銷員打慣了交道，只有通用電氣的推銷員．肯花時(shí)間聽(tīng)他們的問(wèn)題，幫助他們解決問(wèn)題。在資本、融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面。然后，我們繼續(xù)討論公司壘球業(yè)務(wù)的支持問(wèn)題。他給我看了通用電氣資本公司關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。我在設(shè)備上的支出是多少?生產(chǎn)廠里的損失情況怎樣?在生產(chǎn)廠中，我在使用現(xiàn)有原科和操作設(shè)備的過(guò)程中，遇到的最大問(wèn)題是什么?我在運(yùn)輸和后勤方面的資金投入是多少？我們談得很投機(jī)。他對(duì)自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開(kāi)發(fā)的所有能增加價(jià)值的新項(xiàng)目。因?yàn)槲业钠渌?yīng)商的化工產(chǎn)品也很好，而且運(yùn)輸費(fèi)用很低。當(dāng)然，他是對(duì)的。杰克遜曾經(jīng)談了他做生意的一些經(jīng)歷。比如，有一次我在報(bào)紙上看到某某局級(jí)企業(yè)老總向某某企業(yè)致賀的廣告，就打電話給這家公司，假稱自己是某某協(xié)會(huì)，有一張請(qǐng)柬要發(fā)給貴公司的局長(zhǎng)，請(qǐng)問(wèn)你們局長(zhǎng)的名字是XX嗎?我拼得對(duì)不對(duì)?方便告訴我局長(zhǎng)的傳真號(hào)碼嗎?等等，經(jīng)過(guò)這樣的一番打探，便知道了這位局長(zhǎng)較為準(zhǔn)確的聯(lián)系方式，并成功約見(jiàn)了這位局長(zhǎng)。最有效的方式，首推跟你最要好的關(guān)系人的介紹與轉(zhuǎn)介紹。加起來(lái)有500人之多，她還在一個(gè)工業(yè)小區(qū)內(nèi)發(fā)現(xiàn)了業(yè)主聯(lián)合會(huì)的名單，于是她每天很輕松地拜訪5位客戶．居然能夠保證每個(gè)月4萬(wàn)多元的資訊產(chǎn)品推銷收入，提成有6000多元!不僅如此，公司還給了她一次4000元的公費(fèi)旅游機(jī)會(huì)!現(xiàn)在，您明白快速定向銀彈的妙用了嗎?實(shí)訓(xùn)練習(xí)：１．我的客戶群具有什幺特征?最有實(shí)力購(gòu)買的客戶是哪些人?哪些企業(yè)?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2． 這些企業(yè)的決策者／購(gòu)買拍板者是誰(shuí)?如何得到它們的詳細(xì)聯(lián)系方式?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一般來(lái)說(shuō)，一些統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)和協(xié)會(huì)性質(zhì)的機(jī)構(gòu)，是取得一般性數(shù)據(jù)庫(kù)的良好渠道。美國(guó)一位籃球總教練，在負(fù)責(zé)球隊(duì)的市場(chǎng)銷售時(shí)，把它叫做：“快速定向銀彈!”多么形象的名字!二、小曹與小陳在我做營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，我曾留意過(guò)兩個(gè)推銷員。第二個(gè)報(bào)童的聰明之處，在于他很清楚漫天撒網(wǎng)不見(jiàn)得網(wǎng)住魚的道理。第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報(bào)紙并不很多，而且還有減少的趨勢(shì)。如何讓貴寺更讓香客青睞？方丈：難道就憑你的木梳？推銷員娓娓道來(lái)：每位香客都希望得到佛門中人的恩惠與教誨。他纏上了一位住持，這位住持正要出門，去拜訪親友?！钡谝晃煌其N員口才非常好，他纏住一位和尚，死纏硬磨，那個(gè)和尚禁不住他的糾纏。這一次為什么失敗了呢？杰克遜回答：天吶，我終于明白了！這個(gè)小島為什么這么窮。在酋長(zhǎng)的帶動(dòng)下，貴族們紛紛仿效，在貴族們的帶動(dòng)下，平民百姓也紛紛穿上了鞋子…… 兩年后，這里的人都穿上了鞋子…… 當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)終于被完全占領(lǐng)后，杰克遜又雄心勃勃，向下一個(gè)小島出發(fā)了。當(dāng)晚，板井向國(guó)內(nèi)總部老板拍了一封電報(bào)：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有準(zhǔn)還會(huì)買鞋子?我明天就回去。在同一天，他們兩個(gè)人來(lái)到了南太平洋的一個(gè)島國(guó)，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳慷汲嘧?，不穿?從酋長(zhǎng)到貧民、從僧侶到貴婦，竟然沒(méi)有人穿鞋子。他想方設(shè)法說(shuō)服酋長(zhǎng)：鞋子是一種上等人生活不可缺少的產(chǎn)品，鞋子有利于健康，更有利于跑得更快，并且比赤腳更舒適……您不妨穿一穿試試看…… 于是酋長(zhǎng)帶領(lǐng)全家都穿上了鞋子，并且在當(dāng)?shù)氐木蹠?huì)上全家集體亮相。在努力推銷了半年之后，杰克遜兩手空空的回去了。公司的老總把他們召進(jìn)辦公室：“這是本公司的榮譽(yù)產(chǎn)品，工藝木梳，它符合環(huán)保的綠色潮流，并且工藝造型美觀，現(xiàn)在請(qǐng)你們把它推銷給和尚，優(yōu)勝者將提拔為營(yíng)銷總監(jiān)。第二位成績(jī)好些。他問(wèn)方丈：貴寺每天香客盈門，但鄰近的寺廟香火也很興旺。實(shí)訓(xùn)練習(xí)：1． 哪些人可以從本公司的產(chǎn)品中獲益?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2哪些人可以獲益但還不是我公司的客戶?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3最終購(gòu)買者是誰(shuí)?他們?yōu)槭裁促?gòu)買?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4客戶為什么喜歡本會(huì)司的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品怎樣可以對(duì)客戶更有價(jià)值?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5本公司的產(chǎn)品有哪些不足?對(duì)客戶有何損失?如何彌補(bǔ)?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　項(xiàng)目二 ：客戶定向銀彈一、兩個(gè)報(bào)童的故事——快速定向銀彈的應(yīng)用某一個(gè)地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙，二人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。漸漸地，第二個(gè)報(bào)童的報(bào)紙賣得更多，第一個(gè)報(bào)童能賣出去的就越少了，不得不另謀生路。這種大客戶的名單和聯(lián)系方式，就像現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)中的導(dǎo)彈一樣，可以讓推銷員的推銷工作更有精確命中的效果。一個(gè)月過(guò)去了，沒(méi)有訂單；兩個(gè)月過(guò)去了，還是沒(méi)有訂單……于是小曹同志有一天自動(dòng)消失了……我查看了他的拜訪記錄，幾乎清一色全是模糊的關(guān)外(指深圳市二線關(guān)外，編者注)小企業(yè)，沒(méi)有明確的企業(yè)負(fù)責(zé)人名單．而且從公司到關(guān)外的任何一趟車程基本上都需要一個(gè)小時(shí)以上!小陳同志很幸運(yùn)，她在一個(gè)客戶那里發(fā)現(xiàn)了一個(gè)通訊錄，上面有深圳市所有參加過(guò)MBA的經(jīng)理人的手機(jī)號(hào)碼和公司地址。當(dāng)然，一套資料購(gòu)買的價(jià)格約為300多元人民幣。還有，在各類雜志、報(bào)紙和新聞當(dāng)中，經(jīng)?？梢粤粢獾揭恍┢髽I(yè)負(fù)責(zé)人的姓名，再加上一些小手段，憑借這些線索就可以打探到更為準(zhǔn)確的聯(lián)系數(shù)據(jù)資料。勞倫斯這個(gè)人溫和、文雅、熟知專業(yè)，對(duì)他的產(chǎn)品的技術(shù)性能和特點(diǎn)非常了解，他一個(gè)勁地向我宣傳他的產(chǎn)品是如何的好。這個(gè)想法很好，但對(duì)我意義不大。他對(duì)技術(shù)也很在行。盡管他的工作是推銷塑料，但他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問(wèn)題。兩周以后，他又來(lái)了。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制訂方案，使原料使用達(dá)到最優(yōu)化。我計(jì)算了一下，他給我們節(jié)省了很多錢。喜歡這樣做生意的不光是我一個(gè)人，我的同伴也喜歡這樣。我們的客戶是挑剔的汽車制造商，在向他們爭(zhēng)奪生意的過(guò)程中，通用電氣資本公司的支持給了我們很大幫助。美登公司在其創(chuàng)新之路上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)要追溯到1988年。這是一個(gè)印刷商的夢(mèng)，一項(xiàng)偉大的工作。令他大為驚訝的是，他沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這些宣傳品。“原因何在?”他問(wèn)自己，“如果這些宣傳品沒(méi)有送到雜貨店．誰(shuí)付給我們大筆的錢39?！薄八o了我們一些聯(lián)系線索，我們很快就明白了問(wèn)題的所在——他們投放得太多了，”多納休說(shuō)．“他們的數(shù)據(jù)資料顯示，當(dāng)時(shí)在那一地區(qū)，他們只有2 5萬(wàn)個(gè)用戶，但是他們訂了10萬(wàn)份宣傳品。消息來(lái)自全國(guó)各地，似乎美登公司的每個(gè)人在雜貨店都有親戚?！边@一調(diào)查導(dǎo)致美登制圖公司設(shè)計(jì)了直接向商店送貨的計(jì)劃。“你們?yōu)槭裁匆@樣做?為什么要把這些材料都攢到一塊呢?”多納休問(wèn)，“你們公司訂了貨，向制造商——也就是我——付了錢，把宣傳品分發(fā)到全國(guó)各地，放進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。這位經(jīng)理平靜地解釋道：“因?yàn)槿绻也挥嗊@么多，公司總部的人就會(huì)打電話來(lái)說(shuō)： 過(guò)去你們都訂2萬(wàn)份，這次怎么只訂了l萬(wàn)份