【正文】 沙菲羅弗被譽為“世界上頂尖的零售股票經(jīng)紀(jì)人”。雷曼當(dāng)有記者反問他：既然雙星鞋很好，請問你穿的是什么鞋子?假如當(dāng)時這位經(jīng)理穿的不是雙星鞋，您看那該是多么尷尬的場面!當(dāng)然青島的經(jīng)理心口如一，推銷自己的產(chǎn)品．穿的當(dāng)然是自己拍照，雙星鞋立刻名聲大噪。項目二：心口如一 在你準(zhǔn)備向別人推銷產(chǎn)品之前，你必須百分之百地先把自己說服，否則，你就無法去打動別人。對于成交是非常必要的。 推銷員是公司與客戶之間的聯(lián)系人，在客戶眼里，推銷員的形象，就是公司的形象。也許你能通過巧妙的策略和絕招使你的公司出名，事實上，最成功的推銷員也正是這樣做的。 如果你代表的是一家小公司或名氣不大的公司，又該怎么辦呢’那你就必須依靠自己的本事，集中精力去建立起良好的信譽。當(dāng)你想投資或買人壽保險的時候，難道你的信任感與這些公司的推銷代表沒有一點聯(lián)系嗎?當(dāng)我們的社會越來越依賴各種服務(wù)的時候。但確有一些推銷員在這方面猶猶豫豫，因為他們心里沒底。所以，當(dāng)你推銷公司的招牌時，也就是在推銷自己。要懂得公司的良好聲譽可以減輕顧客對陌生推銷員的疑慮，而這種疑慮一旦消失，你就少了一個可能出現(xiàn)的障礙。 尤其當(dāng)你想和陌生的顧客之間建立信任感的時候，公司的信譽更能發(fā)揮作用。沒有人敢相信，當(dāng)你說出你就是剛剛被工商局因為產(chǎn)品質(zhì)量問題而處以高額罰金的某某公司的業(yè)務(wù)代表時，你還能指望一筆成功的業(yè)務(wù)。而第二句話往往就是：我來自xx公司。記住：顧客的心也是軟的，你的真誠和你產(chǎn)品的獨特價值一定能打動顧客!實訓(xùn)練習(xí)：找?guī)孜慌笥?，嘗試著向他們做一些推銷，然后請他們批評指正你的缺點，一一列舉出來，并著意改正。在一次同學(xué)會上，當(dāng)一位做保險的同學(xué)向我們講述，有多少子女一輩，為了父母親的健康投下了保險時，他說得很真誠。把你的真誠和說服力很好地結(jié)合起來打動顧客的心，那么，顧客的拒絕也就變成首肯了。 盡管人們很難說“不”(他們只會找各種借口推脫或婉言拒絕)，但你要踏進他們的門檻卻更難。在那些樂于助人、有很好的同情心的推銷員面前，顧客通常都會覺得有責(zé)任做出購買決定。 不妨設(shè)想一下，當(dāng)你花上一個小時左右聽一聽一位善解人意的專業(yè)推銷員為你介紹購買他的產(chǎn)品會獲得哪些好處的時候，你會覺得做出購買決定是多么明智而合乎邏輯；同時，你會感受到這位推銷員是多么真誠渴望得到你的合作。實訓(xùn)練習(xí)： l．對著鏡子，看著你自己．盡量調(diào)整出最熱情、最有感染力的姿態(tài)，對自己說：我是xxx，我是最棒的!夸天會有最愉快的事情發(fā)生在我的身上！ 2．每天作一次記錄，檢討一下，自己拜訪或者會見每一位顧客之前，是否都進行了積極的心態(tài)調(diào)整?都作了成功的自我暗示？ 第一次： 第二次： 第三次： 第四次： 第五次： 第六次： 項目五：客戶的心也是軟的防人之心不可無，客戶總是或多或少，存在一些對推銷的防范心理。 另外，也不妨做做白日夢：幻想自己光彩照人，正在寬大的辦公室里與高貴的客戶簽訂協(xié)議，或者正在陪客戶一起愉快地在沙灘進行日光浴。訓(xùn)練業(yè)務(wù)員建立自信的書籍目前種類繁多，其一中提得最多的技巧就是自我暗示。項目四：建立積極的成功心態(tài)日本有一位推銷高手，在每次拜訪客戶之前的5分鐘之內(nèi)．都會對著鏡子努力調(diào)整自己的笑容，讓自己露出成功者的微笑，并對自己說：“你好，我是xxx，我是最棒的!”他的這種積極心態(tài)，感染了很多客戶!心理學(xué)家加以采用以下的自我暗示方法，來建立成功的積極心態(tài)：在每次拜謗頑客之前．握緊拳頭，作出勝利者的姿態(tài)，高喊：我是XXX．今天會有不可思議的事情發(fā)生在我身上。我也很重視您——我的顧客——的寶貴時間。他不僅受到了女秘書和總經(jīng)理的熱情招待，也順利促成了一筆交易。推銷員的守信引起了總經(jīng)理的內(nèi)疚，取得了女秘書的信任，也獲得了再次洽談的機會。因此，他首先向總經(jīng)理證明自己已經(jīng)依約赴會，其次嚴(yán)守向女秘書許下的諾言。也許這位總經(jīng)理早把自己邀請別人的事忘得一干二凈。真抱歉．時間到了，我不得不告辭了。總經(jīng)理感到驚奇，滿腹狐疑地問： “怎么剛進門就要走了39。他聽到有人進來，就把椅子轉(zhuǎn)了過來；“?。缟虾?先生，請坐。”女秘書說著，拉開總經(jīng)理室的大門：“請?！蓖其N員對秘書小姐說。”女秘書未等推銷員再繼續(xù)往下講，便不客置疑地說：“對不起，總經(jīng)理今天確有特急事務(wù)。豈料女秘書擋駕說：“總經(jīng)理交代過，今天上午有點事，不能會見任何人。案例…守約定征服顧客 一天，某公司總經(jīng)理約保險推銷員到他的辦公室洽談?！? 于是，原一平遞上了自己的名片。這樣，原一平就“認(rèn)識”了那位總經(jīng)理，于是他直闖辦公室，從總經(jīng)理的斜后方走過去，輕輕地拍拍其肩膀．說：“總經(jīng)理，好久不見啦!”那位總經(jīng)理轉(zhuǎn)過頭俯視著矮矮的原一平，詫異地說：“咦!我們在哪里見過面呢?”“哎喲!貴人多忘事，在同鄉(xiāng)會呀!我記得你是小諸人，對不對啊?”原一平在詐人了，雖然他與總經(jīng)理確實是長野縣“老鄉(xiāng)”，他卻沒參加過那個同鄉(xiāng)會。原一平將這位總經(jīng)理的座車的車型、顏色、牌號也弄清之后，于某天上午10點之前趕到該公司大門附近守候，等那輛車停下，判斷車上下來的人大概是總經(jīng)理時，用隱形照相機偷拍了照片。厚一平知道后，憑著他好奇與好斗的天性，下決心會會他?？紤]采購問題的細(xì)節(jié)．并且對你的推銷給予足夠的重視。不過對那些至關(guān)重要的推銷電話，他們還是會留出時間來。他們一般都安排有“看門人”負(fù)責(zé)接待推銷員，沒有提前電話預(yù)約的推銷員自然要被拒之門外。要達(dá)到自己的目的，你必須尊重和理解顧客的時間觀念。像這樣的推銷氛圍最好在開始或開始不久就營造出來；要是你做不到，那你就可能在客戶眼里成為他們的對手，等到該成交的時候，你卻陷入了一場真正的艱難戰(zhàn)斗，而且十有八九，那是一場沒有贏家的較量記?。簾o論做任何交易，那些能站在顧客角度考慮問題得人才是真正掌握了營銷訣竅得人。無論你推銷什么，在這方面沒有任何區(qū)別。同樣地，房地產(chǎn)代理商也可以對他或她的客戶表達(dá)同樣的感情。這樣，顧客就會逐漸感到兩家公司如同合資企業(yè)一般，彼此都能從中獲利。當(dāng)這位推銷員想把價值幾百萬美元的機械賣給顧主時，他公司的一些市場與技術(shù)人員也必須參與進去。你所需要關(guān)注的就是：顧客最關(guān)心什么?什么價值對顧客最重要?假如我就是那位客戶，我會考慮哪些問題? 譬如說，一名工業(yè)推銷員準(zhǔn)備向一家大的制造公司推銷重型機械，他必須把他和公司之間的關(guān)系看成合作伙伴關(guān)系，要清醒地認(rèn)識到推銷遠(yuǎn)不止打一次電話那么簡單。記住，你們雙方都站在同一個球隊里，生意成交了，買賣兩方都是贏家。 一個合格的推銷員不應(yīng)該抱有這種觀念。他們把推銷術(shù)視為比賽中的克敵制勝術(shù)。這實際上就是在自我保護，他們不愿意受人擺布，隨便掏錢購物，盡管他們的確需要那些商品——他們一樣沒有把你當(dāng)做共同解決問題的合作伙伴。換句話說，這種“我們——他們”關(guān)系之所以會出現(xiàn)，正是因為推銷員更多地被視作對手，而不是一起解決問題的合作伙伴。實訓(xùn)練習(xí)：l檢討一下，你有沒有像那些令人討厭的推銷員一樣的行為? 2我該如何避免這樣的形象？ 項目二：站在顧客的角度推銷工作在買賣雙方常常形成一種對抗，彼此處于互相算計對方的狀態(tài)。如果把你的會談方式徹底改變一下，設(shè)法營造一種良好的接觸氛圍，讓顧客覺得你具有專業(yè)水準(zhǔn)，能讓他買得放心，并且和他意氣相投，您設(shè)想一下那該是一種什么樣的效果?不妨想象一下，當(dāng)顧客正期待著你對他軟硬兼施、死磨爛纏的時候，你卻使他感到輕松自如，這是一種什么樣的局勢呢?請牢牢記?。侯櫩筒幌蚰阗I，是因為顧客不信賴你，不喜歡你。當(dāng)你能夠改變它，化為優(yōu)勢的時候，你在競爭中也就能處于更高、更有利的位置?！皢?，你不像別的汽車推銷員，我很樂意與你做生意。吉拉德的真誠和說服力給他們留下了深刻印象．很快，他們的推銷抵觸情緒就消失了；而且，他們會覺得喬吉拉德在顧客面前成功地塑造了“我想幫助你們，想賣一些對你們有好處的東西”的形象。所以，當(dāng)人們帶著防范心理步入展銷廳，并且準(zhǔn)備和一個圓滑多變的推銷員打交道時，世界上最優(yōu)秀的汽車推銷員——喬‘吉拉德卻以他們意想不到的形象出現(xiàn)了。教學(xué)模塊三 推銷禮儀訓(xùn)練階段一：為什么顧客不向你買一、崗位工作素質(zhì)或任務(wù)培養(yǎng)運用推銷禮儀的能力二、訓(xùn)練要求、交談、體態(tài)和服飾禮儀中的各種技能技巧；三、學(xué)時：2四、訓(xùn)練內(nèi)容項目一：糟糕的第一印象相信很多讀者都有過這樣的經(jīng)歷：在某時某地，遭遇一位巧舌如簧的推銷員，終于被說動購買了一些商品。[訓(xùn)練內(nèi)容與要求]（一）各推銷團隊分別選擇特定的商品（服務(wù)），設(shè)計推銷思路，完成事前推銷準(zhǔn)備的相關(guān)練習(xí)，制定推銷訪問計劃。但是同一個客戶往往很難拒絕你5次以上。奧城良治將這段童年經(jīng)驗運用在遭遇拒絕上，客戶的拒絕猶如撒尿在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對客戶，不必驚慌失措，這就是他的“青蛙法則”。 據(jù)說這主要得自他童年寶貴的啟示’。美國人開始發(fā)問：您認(rèn)為自己可以跑得比狼還要快嗎? 日本人淡淡一笑：不必，我只要跑得比你快就行了! 我們每一個營銷人員應(yīng)該清楚地認(rèn)識到，當(dāng)對手跑得比你快，當(dāng)客戶懂得比我們多的時候，我們已經(jīng)離餓死不遠(yuǎn)了! 請記住，作為營銷員每天應(yīng)拜訪15位、20位客戶，我們每天要打50—100通電話!否則，失敗就在后頭等著我們。不幸的是，在草原上他們遇到了一匹狼。 　　　　與“叢林法則”一樣殘酷競爭的是推銷同行之間的競爭。每一名營銷員，應(yīng)該牢記落后對手就是死亡的叢林法則。例如：這一周是經(jīng)濟問題——股票、稅制等；第二周是技術(shù)問題——煙斗的制造法、木屐的修理等；第三周是文學(xué)問題；第四周是時事問題；第五周是家用電器問題；第六周……就是這樣，靠著恒心、毅力，永不服輸，持續(xù)不斷的自我提升以及積極積累人脈，良好的自律等等，喬吉拉德、原一平等和我們一樣普通的人成為了推銷之神。原一平選定每個星期六下午為進修的時間，并且風(fēng)雨不輟。年輕時原一平經(jīng)常聽不懂妻子久惠話中的意思，這件事對他刺激很大，而且，當(dāng)他因業(yè)績擴大而認(rèn)識更多的人時，若干人所談的話他也聽不太懂，這一點也使他感到十分慚愧。這樣，才能因為尊重自己與別人，而贏得對方的尊重。他認(rèn)為赤子之心乃是推銷的原動力?！甭洞虿粍?，每天拜訪，15位客戶！是原一平成功的習(xí)慣！ 在他的心目中，堅持、恒心、毅力這些老掉牙的字眼，其實就是成功者的共同信念。太太久惠忍不住說：“你今夜不能繼續(xù)工作了，我要你吃完飯立刻去休息，否則你會累出病來的。 但無論多么忙碌，他是每天回家吃晚飯。 年輕時，他每天的工作是訪問15位準(zhǔn)客戶，若沒訪問完畢，絕不回家。吉拉德不會這樣，他甚至不會．與松散拖沓的推銷員一起吃飯，每天早上他都會準(zhǔn)時起床，他會告訴自己：今天會有人為你的早起而支付報酬! 臺灣人劉敏興是亞洲百科全書推銷第一名，他每天都會早早起床拜訪客戶，并且會告訴自己：我是最棒的!今天會有最開心的事情發(fā)生在我身上!家庭和睦者，事業(yè)才有成勸的環(huán)境保證 原一平更有良好的自律能力。 記住，成功三部曲： 為成功者工作——與成功者一起工作——讓成功者為你工作！增加有價值的潛在客戶名單：最有效的方法，建立一個客戶轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)絡(luò)與系統(tǒng)!當(dāng)然，每天關(guān)注報紙與新聞，也是尋找客戶資料的重要來源，原一平的妻子就每天在報紙與新聞中為原一平尋找客戶資料和線索?！? 雖然費盡周折，開始還發(fā)生了一些不愉快，但原一平竟然獲得了串田萬藏董事長的賞識，并且指示所有分行經(jīng)理：“他是明治保險公司的原一平，凡是他所需要的客戶，不管多么重要，都介紹給他，”這是串田總裁的命令。 有一天，原一平突然閃出一個念頭