【正文】 遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來。雖然都對這個新辦法的詳細(xì)情形還不甚明了。就在他們公司附近有家大保險公司的服務(wù)處。第二天戴爾接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的來信。為什么因?yàn)樗麄冃睦锵氲亩际亲约旱男枰?，他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的話，也一定會自己出門。但是，貴公司在11月10日下午，由于大批運(yùn)貨同時于午后到達(dá)，致使我們不能做最有效率的服務(wù)。一直到最后才提到可以加速卸貨，貨主的作業(yè)也可以在同一天內(nèi)完成等等。貴公司于11月10目送來510件貨物，皆同時于下午 4：20分抵達(dá)。 這話真是金玉良言，再重述一遍：“成功的人際關(guān)系在于你能捕捉對方觀點(diǎn)的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。戴爾卡內(nèi)基把那張紙遞給經(jīng)理，說道：“希望你仔細(xì)考慮一下，井請盡快把最后的決定通知我。戴爾卡內(nèi)基在“利”欄下面寫上：“大廳可做他用”，并且說明：“你們的好處是大廳可以空下來，另外租給人跳舞或開會，這比只租給我們開演講會的收八高些?？▋?nèi)基的需要有什么用呢？他們只注意自己的需要。 當(dāng)然，他忘了把鈔票放進(jìn)信封里。” 安德魯你把東西捐給紅十字會，是因?yàn)槟阆胍獛椭鷦e人，想要完成一件美好、不自私、高尚的行為。有一天。喬治正是采用了這種做法。杜拉克在從事診斷顧問工作時，情形是這樣的： 雙方坐定之后，雇主總會提出一大堆的難題向杜拉克請教。這個新的企業(yè)模式可以更好地為客戶服務(wù)，可以更好地理解客戶選擇看板、經(jīng)營流程和價值鏈。對多納休來說，這正是本行業(yè)的特點(diǎn)，但光這樣做不能使企業(yè)永遠(yuǎn)保持在利潤區(qū)。這樣既創(chuàng)造了價值又節(jié)省了開支。還沒等進(jìn)商店，你叉雇人把它們?nèi)舆M(jìn)了垃圾箱，是這樣嗎?”“完全正確，就是這樣?！拔覀儾粩嗦牭娇膳碌墓适?。？”多納休意識到，這既是一個問題又是一個機(jī)遇。在1988年，這項(xiàng)價值60萬美元的業(yè)務(wù)大約占公司全年訂單的10％。二、如何把握客戶需求的變化．解決客戶真正關(guān)心的問題?1975年，吉姆在資本、融資和生產(chǎn)廠損失等眾多方面。他給我看了通用電氣資本公司關(guān)于降低我的資產(chǎn)密集度和融資成本的建議。他對自己的產(chǎn)品和公司很有信心，他告訴我他們正在開發(fā)的所有能增加價值的新項(xiàng)目。當(dāng)然，他是對的。比如，有一次我在報紙上看到某某局級企業(yè)老總向某某企業(yè)致賀的廣告，就打電話給這家公司，假稱自己是某某協(xié)會，有一張請柬要發(fā)給貴公司的局長，請問你們局長的名字是XX嗎?我拼得對不對?方便告訴我局長的傳真號碼嗎?等等，經(jīng)過這樣的一番打探，便知道了這位局長較為準(zhǔn)確的聯(lián)系方式，并成功約見了這位局長。加起來有500人之多，她還在一個工業(yè)小區(qū)內(nèi)發(fā)現(xiàn)了業(yè)主聯(lián)合會的名單，于是她每天很輕松地拜訪5位客戶．居然能夠保證每個月4萬多元的資訊產(chǎn)品推銷收入，提成有6000多元!不僅如此，公司還給了她一次4000元的公費(fèi)旅游機(jī)會!現(xiàn)在，您明白快速定向銀彈的妙用了嗎?實(shí)訓(xùn)練習(xí)：１．我的客戶群具有什幺特征?最有實(shí)力購買的客戶是哪些人?哪些企業(yè)?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2． 這些企業(yè)的決策者／購買拍板者是誰?如何得到它們的詳細(xì)聯(lián)系方式?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一般來說，一些統(tǒng)計機(jī)構(gòu)和協(xié)會性質(zhì)的機(jī)構(gòu)，是取得一般性數(shù)據(jù)庫的良好渠道。第二個報童的聰明之處，在于他很清楚漫天撒網(wǎng)不見得網(wǎng)住魚的道理。如何讓貴寺更讓香客青睞？方丈：難道就憑你的木梳？推銷員娓娓道來：每位香客都希望得到佛門中人的恩惠與教誨?！钡谝晃煌其N員口才非常好，他纏住一位和尚，死纏硬磨，那個和尚禁不住他的糾纏。在酋長的帶動下，貴族們紛紛仿效，在貴族們的帶動下，平民百姓也紛紛穿上了鞋子…… 兩年后，這里的人都穿上了鞋子…… 當(dāng)這個市場終于被完全占領(lǐng)后，杰克遜又雄心勃勃，向下一個小島出發(fā)了。在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳慷汲嘧?，不穿?從酋長到貧民、從僧侶到貴婦，竟然沒有人穿鞋子。在努力推銷了半年之后，杰克遜兩手空空的回去了。第二位成績好些。實(shí)訓(xùn)練習(xí)：1． 哪些人可以從本公司的產(chǎn)品中獲益?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2哪些人可以獲益但還不是我公司的客戶?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3最終購買者是誰?他們?yōu)槭裁促徺I?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4客戶為什么喜歡本會司的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品怎樣可以對客戶更有價值?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5本公司的產(chǎn)品有哪些不足?對客戶有何損失?如何彌補(bǔ)?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　項(xiàng)目二 ：客戶定向銀彈一、兩個報童的故事——快速定向銀彈的應(yīng)用某一個地區(qū)，有兩個報童在賣同一份報紙，二人是競爭對手。這種大客戶的名單和聯(lián)系方式，就像現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的導(dǎo)彈一樣，可以讓推銷員的推銷工作更有精確命中的效果。當(dāng)然，一套資料購買的價格約為300多元人民幣。勞倫斯這個想法很好，但對我意義不大。盡管他的工作是推銷塑料，但他只字不提他的產(chǎn)品，他只是向我提問題。還有，通用電氣的工程師可以和我們一起制訂方案，使原料使用達(dá)到最優(yōu)化。喜歡這樣做生意的不光是我一個人，我的同伴也喜歡這樣。美登公司在其創(chuàng)新之路上的轉(zhuǎn)折點(diǎn)要追溯到1988年。令他大為驚訝的是，他沒有發(fā)現(xiàn)這些宣傳品?！薄八o了我們一些聯(lián)系線索，我們很快就明白了問題的所在——他們投放得太多了，”多納休說．“他們的數(shù)據(jù)資料顯示，當(dāng)時在那一地區(qū)，他們只有2 5萬個用戶，但是他們訂了10萬份宣傳品?！边@一調(diào)查導(dǎo)致美登制圖公司設(shè)計了直接向商店送貨的計劃。這位經(jīng)理平靜地解釋道：“因?yàn)槿绻也挥嗊@么多，公司總部的人就會打電話來說： 過去你們都訂2萬份，這次怎么只訂了l萬份?你這工作是怎么干的?… 對多納休這樣有頭腦的人來說，這種體制毫無價值可言：成本巨大，收益甚微。當(dāng)這種方法在一個地區(qū)成功后，多納休說： “好的，現(xiàn)在我掌握這個規(guī)律了。相反，多納休將注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶身上。他的企業(yè)設(shè)計不僅保護(hù)了已有的業(yè)務(wù)，而且為美登制圖公司增加了其他方面的價值，使公司完全改變了自己的定位。實(shí)訓(xùn)練習(xí)：1．客戶為什么這樣做?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2．客戶想達(dá)到什么目的，追求什么目標(biāo)?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3．客戶在經(jīng)營中面臨哪些威脅?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4．客戶目前的運(yùn)營／生活狀態(tài)存在哪些問題？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5．我可以如何幫助客戶?讓客戶賽現(xiàn)目標(biāo)／獲得更多實(shí)惠與好處?　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　項(xiàng)目四：激發(fā)客戶的強(qiáng)烈需求夏天的時候，我常到家鄉(xiāng)的湖邊去釣魚。不錯，你注意的當(dāng)然是自身的需要，但除了你自己，可能再沒有人感興趣了。但是，那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進(jìn)，堅(jiān)持不肯離開牧草地。但是，可以很肯定地說，你的捐獻(xiàn)行為一定是由于你想要什么?？突簧狭?年學(xué)校．卻深請?zhí)幨乐??？▋?nèi)基向紐約一家飯店租下大廳?！贝鳡柨▋?nèi)基說道，“但是，我并不責(zé)怪你們，換了你們的處境，說不定我也會這么做。首先．由于我付不起你們要求的租金，當(dāng)然要另外擇地舉行。卡內(nèi)基絲毫沒有提到自己的需要便獲得減價，他一直談到的是對方的需要，并且告訴他們?nèi)绾蔚玫健，F(xiàn)實(shí)中有沒有這方面的例子39。 這樣的安排想必亦對貴公司有利。我們不浪費(fèi)筆墨，大談自己的苦經(jīng)，就依照亨利我們希望盡量避免此種情形發(fā)生。幾年前，戴爾他仍然在信中要戴爾 同一天，在休息時間用完咖啡后，約翰看見亨利等人走在人行道上，便叫過：“嗨!亨利，有條好消息告訴你們。 這生意本是卡爾的，但他表現(xiàn)得還不足以引起亨利等人的關(guān)注，以致被約翰捷足先登了。在調(diào)查訪問之前，每組根據(jù)課程所學(xué)知識經(jīng)過討論制定調(diào)查訪問的提綱，包括調(diào)查的主要問題與具體安排。一次因?yàn)閻鹤鲃。赣H讓學(xué)校的老師管教原一平。這家協(xié)會共有推銷員60名。 考試官高木金次先生，一臉凝重，一面看著桌上的文件，一面對原一平說： “推銷保險的工作太困難了，你不能勝任。這也是他踏入社會后，最氣憤的一天；然而，也是他漫長的推銷生涯中關(guān)鍵的第一天。 那天，他垂頭喪氣地徘徊街頭。 “我看你笑嘻嘻地，全身充滿干勁，日子一定過得很痛快啦!” “托您的福，還好。經(jīng)過他的介紹，原一平很快地就與三業(yè)聯(lián)合公會的許多公司搭上了線，獲得許多的潛在客戶。項(xiàng)目二：永不服輸?shù)亩分? 　原一平的第一份工作是觀光旅行社推銷員，而他成功的原因，就是他有永不服輸?shù)亩分荆刻熳钤绯鲩T拜訪客戶，很晚才回來休息。 我女友也在做市場工作，她也承認(rèn)，這一行最重要的人要勤快，心態(tài)要積極。但有一次在一家名叫“村云別院”的佛教寺廟，他遇見了一個高人，那個人的一席話改變了他未來的推銷工作。為了更深刻進(jìn)行自我改造，他甚至參加了得道高僧的坐禪修行，每個周末風(fēng)雨不輟。推銷就是推銷自己！所以。這對有的人或許會就此滿足了，但原一平這樣一個“永不服輸”的人，是不會就此罷手的。 就這樣，原一平一下子就得到了許多大公司的保險業(yè)務(wù)，當(dāng)然原一平的名號也在三菱銀行里傳開了。有一天因?yàn)樘＞氪蝾?，在吃晚飯時竟然碗筷都掉落在榻榻米上。 最后，就是積極學(xué)習(xí)。營銷員的叢林法則每天早上，非洲草原上的一只羚羊醒來，它就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快跑，否則它就被吃掉；每天早上，一只非洲獅子醒來，它就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就要餓死；不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候你就得開始奔跑了。童年時，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，奧城良治調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著?？墒窃诮?jīng)過一段時間以后，卻發(fā)現(xiàn)原本只需要10元就可以買到的東西，那人卻向你收了25元!還有怎么這件襯衫才穿了兩個月就沒辦法再穿了？……于是心目中推銷員奸詐狡猾，推銷員推銷的商品要么品質(zhì)低劣，要么肯定價格上有陷阱…因此最好的辦法是拒絕他，讓他碰得灰頭土臉，最好再羞辱他一番，好讓以前上當(dāng)受騙的感覺得到一點(diǎn)平衡…… 不能建立信賴感的推銷員形象，在生意競爭中就像重重路障關(guān)卡，一名優(yōu)秀的推銷員要勇于挑戰(zhàn)，善于化不利為有利。因此，一定不要讓那些糟糕的推銷員形象也落到你的身上。 顧客經(jīng)常認(rèn)為推銷員就是想欺騙他們，所以他們變得抵觸，整個過程只想著一件事，那就是如何拒絕成交。你是為客戶提供服務(wù)的，你是來幫助顧客的! 你必須站在顧客的角度考慮問題，積極思考：如何幫助你的顧客，引導(dǎo)他做出正確的決定顧客之所以會打電話給你，或者光顧你的公司，是因?yàn)樗麄冃枰愕漠a(chǎn)品或者服務(wù)。股票經(jīng)紀(jì)人也好，人壽保險代理人也好，他們都可以這樣做。這些“看門人”之所以受命這樣做，是因?yàn)樗麄兊睦习灞淮笮h、數(shù)不清的電話和來訪者——尤其是推銷員團(tuán)團(tuán)圍住，忙得不可開交。到洗印部沖洗之后，選出幾張，返回那家公司的傳達(dá)室，機(jī)巧地請傳達(dá)小姐確認(rèn)是不是她所在公司的總經(jīng)理?！蓖其N員辯解說：“是總經(jīng)理親自打電話約我來的?！蓖其N員站著向總經(jīng)理問候了幾句．轉(zhuǎn)身就告辭。同時，他還抓緊時間進(jìn)行了當(dāng)面的約見。我是最棒的! 行為學(xué)家對優(yōu)秀推銷員的現(xiàn)場推銷進(jìn)行了比較分析，他們發(fā)現(xiàn)了一個共同的特征：成功的推銷員總是能夠給顧客以強(qiáng)烈的感染力，他們的自信和熱情讓顧客感覺放松，在不知不覺之間降低了對推銷員的懷疑和抵觸。在這種情況下，絕大多數(shù)顧客都會對占用了推銷員的時間卻讓人兩手空空、失望而歸感到十分內(nèi)疚；畢竟，像我們一樣，推銷員只是為了得到傭金、支撐家庭。我高中時的女同學(xué)立刻熱淚盈眶：“我爸爸日夜辛勞．跑長途客運(yùn)，我要為我爸爸買一份健康險!”此時的我，也心潮澎湃．禁不住為還在鄉(xiāng)下的父母親也各買了一份醫(yī)療保險。顧客很可能不熟悉你，但他肯定記得那些著名公司的名字，如國際商用機(jī)器公司、索尼公司、美林集團(tuán)、通用電力公司、通用汽車公司等等。推銷員的作用也就會變得更加重要。實(shí)訓(xùn)練習(xí)：1．如何設(shè)計你的名片．從而使你的套司和你個人與眾不同?2．搜集所有有關(guān)你公司良好商業(yè)信譽(yù)的資料，并把它們以令人信服的客戶來信或者報紙文章的形式提供給你的客